作為一位在醫藥行業摸爬滾打的“路人甲“、“兵丁乙”， 筆者實不敢大言不讒，但筆者發現醫藥企業的規模和招商手法有很大的相關性。就拿被全國醫藥經銷商冠之以醫藥流通之都、藥品招商之都的武漢而言，市內醫藥保健品類企業不下800余家，這800多家醫藥企業按規模來劃分不外乎分為具有整個行業知名度和號召力的大型企業，具有區域滲透力和影響力的中型企業，以及更多的無影無形小型醫藥企業。大致比例在5%：10%：85%左右，不同的企業規模和其招商手法往往有很大的差異性。

首先我們來大型企業的招商。大型醫藥企業自身有主打產品，在市場具備了強大的銷售力，企業或產品知名度高，并且自設各級區域銷售辦事處從事主營產品的終端銷售和推廣，不斷有廣告投放和品牌的宣傳，企業自身具備一定實力，有很強的研發能力和設備技術優勢。因此在招商手法上注重新產品的直接大包經營，或者至少是針對具備實力的省級市場的銷售代理。因為大型企業往往對招商客戶的綜合素質比較看中，講究門當戶對，也有挑選代理商中的優質資源的先天稟賦。一般而言，大型醫藥企業并不熱衷于藥交會招募客戶，對參與國字號的藥交會熱情不大，即使參會也把產品展示和品牌放在第一，產品并不急于找到代理商出嫁。大型醫藥企業的各個區域的銷售機構也在本區域內深度招商如熱衷于第三終端開發、銷售網絡的下沉到三級市場，將銷售觸角伸得更廣。而且這些的企業的網站比較受關注，點擊率高，很多信息，客戶可以通過企業網站得到及時了解。在這些企業中，武漢健民、紅桃K、馬應龍藥業是其中代表。

其次是中型醫藥企業。這些企業往往招商從業的經歷比較早，在早期的醫藥招商獲得意想不到的成功，有了一定競爭力和企業規模，企業營銷策劃能力或商務網絡比較健全。但大多沒有生產實體，或者即使有生產實體研發能力比較也弱，一般僅能生產一些普藥，主要靠炒做和總代理一些廣告品種來參與招商銷售。特別是對藥品的營銷策劃非常看中，從產品的命名、包裝、銷售規格組合，到電視專題片拍攝、報紙文案的撰寫、電臺廣播稿錄制、以及全套促銷文案等，招商語言花哨、招商手法老到、招商炒做精準，招商政策注重對各種類型代理商的大小通吃。但由于這種企業招商往往在于快速回籠資金，對市場真正運作很少關心或者力所不及，所以是招商企業里最賣力變的最快的板塊。在醫藥招商會尤其是蒙藥會、區域性藥交會上這些醫藥企業也最惹代理商的眼球，如各種不惜紙張版面的招商書招商手冊、形形色色的名人代言，轟轟烈烈的新聞發布會，會場上大肆散發的手提袋、免費樣品，煽動性極強的電視廣告帶，新穎怪異的產品包裝，創意紛呈的概念、技術、機理等等。除此之外還更過出現在專業招商雜志、醫藥招商網站以及企業的招商推廣會上。可以說這些中型專業醫藥企業是招商行業的中堅力量，招商的方法面多而廣。當然這里面也夾雜著很多不和諧的陰暗面，比如往往故意夸大療效，宣傳手法嚴重違規，產品過度包裝和炒做。一方面在醫藥招商環節搞得風生水起，雷聲響亮；另方面產品真正一到市場銷售環節，堅持不了多久就偃旗息鼓、銷聲匿跡，下不了一陣雨。

最后就屬數量眾多、處于底層的小型醫藥招商企業。小型醫藥企業來源五花八門，有個人單槍匹馬的，有從原醫藥企業跳槽另立山頭的，有從終端銷售轉型轉入醫藥招商的，有醫藥批發企業業務員掛個名頭創業的，有家族企業分家起灶臺的，草根背景非常明顯。這種企業“草臺班子”進入門檻低，企業、產品、競爭力都相對非常弱，唯一優勢就是信息來源廣、靈活多變。小型企業的產品大多已是早已過剩的普藥品種或者一些旁門佐道的偏門產品，他們主要靠從網站搜索下名單、業內買名單、交換名單、藥交會找名單，電話營銷和直郵的方式招商，運作方式簡單——一部電話打天下、一頁單張招天下、一封信函通天下。對于一些招商活動，如藥交會、媒體廣告，采取的也是拼盤的方式，以節省費用，不講形象只講實效，慘淡經營、苦苦支撐是其真實寫照。這些企業視各種客戶名單為珍寶，電話不厭其煩，信件千家萬戶，處處撒網撲魚，不做廣告或鮮有營銷推廣，主要靠低成本低投入的方式招商，只要能拿貨，一件半件不嫌少，十件百見不嫌多，更顧不了什么保證金、首批提貨量、市場保護等約定，能招一點是一點。與大中形企業相比，在小型企業當中，他們競爭中處處受限、招招受壓，生存比發展重要，招商——成了抓到籃子里就是菜，抓一個算一個，抓兩個湊一盤的非常法則。

從以上簡要對比中，可以看到大、中、小型企業在招商手法中表現出明顯的側重點和差異性，看中的要素更不相同，境界也大不一樣。大魚小魚、快魚慢魚同臺博弈，智慧、實力、品牌都成為了砝碼，共同演義一出醫藥招商的“群英會”，當然招商企業和應招代理商客戶也在深刻變化，共同走想理性和規范是眾望所歸，大勢所趨。總的來說藥企招商還是應證了那句古語“上對花轎嫁對郎”！不同家底家的閨女（產品）自有不同的壓軸方法迎娶自己的“女兒”，這叫龍可龍騰，蛇能蛇行，各坐各的轎、各招各的商，走著瞧！