渠道管理
變局下的營銷團隊與渠道商管理
一、現在和以前有什么不一樣了？1、企業環境快、亂、躁近些年來，經濟持續快速發展，企業面臨著良好的發展機遇期。企業發展快、交通快、信息快、溝通快等，還有“快魚吃慢魚”理論，認為只有快才有更多的生存機會。快，成為了當今的關鍵詞！快速發展的背后，也帶來一些亂象：企業為了追求一些所謂的速度，顯得急功近利；企業規模不一，采用手段不同，市場一片混戰；產品質量問題頻出，問題不斷；“不按套路出牌”隨處可見，……物質的極大豐富，人們的欲望也在快速膨脹，企業的發展速度遠遠趕不上人們欲望的膨脹。于是，企業開始心急氣躁，欲望吞噬了很多正常的規律，企業經常想的就是創新思想、打破常規，卻往往忽視了企業的基礎經營。2、80、90后成為主力軍80、90后是獨生子女的一代，他們生活環境優越，與60、70后的吃苦耐勞有著很大的不同，他們接觸新生事物快，不愿意受太多約束，追求自我。主力軍的悄然轉移，用原來的方法去管理這些新生力量，會造成一定的沖突。于是，現在企業流動率高，員工難招，不好管理。3、網絡的快速發
2014-04-01
2014年基藥市場的渠道設計與管理
一、基層醫療機構進藥決定者1、城市社區衛生服務中心/服務站大多數進藥權是由這些社區醫院院長說了算，個別城市由街道社區衛生服務中心決定轄區內社區衛生服務站進藥權。2、鄉鎮衛生院/村衛生所進藥權基本上統一由鄉鎮衛生院決定，衛生所由鄉鎮衛生院替代采購。對于縣級內基層醫療機構的采購權，縣衛生局具有比較強的干預能力，原因很簡單因為縣衛生局對鄉鎮衛生院院長具有絕對人事任免權。對縣級基層醫療機構（不包括縣級人民醫院）而言，基本藥物類似于計劃經濟時代的“統購統銷”，基層醫療機構不能自由選擇進貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買單方是政府。3、對于縣級人民醫院和城市二級和三級醫院，基藥進藥決定權相對“民主”，和非基藥進藥路徑沒有差別，即首先由臨床科室主任提出進藥申請，再由醫院藥事委員會集體討論決定。雖然說院長或分管副院長有較大的權限，但是，企業要想搞定關鍵任務特批進藥也基本不太可能了。二、 借力商業客戶開發基層醫療終端1、基藥市場點多面廣、相多分散、將營銷的戰線拖得很長，絕大數制藥企業無法通過一已之力進
2014-03-19
先有蛋還是先有雞，電商渠道管理
：零售業的發展離不開渠道支持，就傳統零售和電商的特征來看，電商最大的作用就是將渠道簡化、價格、產品透明化，線下多渠道管理、用戶差異化帶來的產品、價格混亂現象得到了有效的改善;傳統零售業，交易在線下完成，同一產品受時間、空間的限制，不能保證價格的相對一致性，不同的客戶類型需求不一致、話語權不同，使傳統的零售渠道在價格、產品管理上存在重大的困難;從類別上可以將用戶大致分為企業用戶、政府用戶、分銷商(包含代理商)和終端消費者，這一模式存在以下幾大弊端：首先，客戶的開發、維護周期過長、缺乏穩定性、成本過高，企業和政府用戶往往是通過特殊關系或者招投標建立起來的聯系，從產品需求的提出、到內部審核、采購往往需要一個月以上的時間，而且在這一過程中要不斷的維護客戶關系，期間花費的維護成本很難控制，這種關系和人員有很大的關聯性，一旦人員更迭，企業多年努力建立起來的渠道就可能不復存在;其次，線下零售往往在各類用戶上執行不同的價格、產品策略;特別是做為需求方的企業和政府用戶，往往單一訂單的采購量和金額較高，需要零售商在價格上比出售給終端消費者的更低一些，不同的企業和政府用戶話語權的不同，在
2013-11-23
分析：先有蛋還是先有雞，電商渠道管理
：零售業的發展離不開渠道支持，就傳統零售和電商的特征來看，電商最大的作用就是將渠道簡化、價格、產品透明化，線下多渠道管理、用戶差異化帶來的產品、價格混亂現象得到了有效的改善;傳統零售業，交易在線下完成，同一產品受時間、空間的限制，不能保證價格的相對一致性，不同的客戶類型需求不一致、話語權不同，使傳統的零售渠道在價格、產品管理上存在重大的困難;從類別上可以將用戶大致分為企業用戶、政府用戶、分銷商(包含代理商)和終端消費者，這一模式存在以下幾大弊端：首先，客戶的開發、維護周期過長、缺乏穩定性、成本過高，企業和政府用戶往往是通過特殊關系或者招投標建立起來的聯系，從產品需求的提出、到內部審核、采購往往需要一個月以上的時間，而且在這一過程中要不斷的維護客戶關系，期間花費的維護成本很難控制，這種關系和人員有很大的關聯性，一旦人員更迭，企業多年努力建立起來的渠道就可能不復存在;其次，線下零售往往在各類用戶上執行不同的價格、產品策略;特別是做為需求方的企業和政府用戶，往往單一訂單的采購量和金額較高，需要零售商在價格上比出售給終端消費者的更低一些，不同的企業和政府用戶話語權的不同，在
2013-11-21
試論大學生“知識扶農”的渠道管理
論文摘要 近年來，“知識扶農”在政策引導、大學生的積極參與下不斷發展，取得了一些可喜的成就。然而，大學生“知識扶農”仍然面臨一些現實性問題和嚴峻的挑戰，制約其繼續前進的步伐。本文在闡述“知識扶農”基本現狀的基礎上，以農村支教為例分析“知識扶農”過程中存在的渠道問題，并提出相應的建議，旨在為開展相關研究提供參考與借鑒。論文關鍵詞 知識扶農 渠道 管理“知識扶農”是指大學生運用自身知識、技能，以農業、農村、農民為扶助對象，通過農村支教、法律援助、技術推廣、醫療服務、村務管理等方式參加的一種社會實踐活動。目前，公益事業在我國蓬勃發展，越來越多的大學生涌入到社會公益的浪潮之中，積極投身于回饋社會、服務社會、奉獻社會的各項實踐活動。現階段，“三農”問題仍待解決，新農村建設尚需大股社會力量的加入。在此種背景下，應運而生的大學生“知識扶農”正顯示出其蓬勃的生機與活力，發揮著日益重要的作用。一、大學生“知識扶農”的主要方式撰寫本文之前，筆者對武漢高校大學生“知識扶農”的現狀進行了調研，主要通過問卷調查形式，實地走訪了武漢市10所高校，在其中
2014-07-01
銷售人員成長之——區域市場渠道管理
經典的營銷學書籍告訴我們營銷渠道的主要內容包括：渠道設計、渠道結構、渠道的選擇、激勵、評價，渠道沖突解決方案、渠道管理、優化，渠道推廣等等。單就渠道管理而言，包含5大方面的內容：第一方面：渠道流程管理；第二方面：渠道成員管理；第三方面：渠道關系管理；第四方面：渠道績效管理；第五方面：渠道難點管理。我們先來說說相對理論化一點的渠道管理怎么展開的。渠道流程管理的具體內容有哪些呢？主要是5個方面，商流、物流、資金流、信息流、促銷流，管好了這五個方面，至少市場不會出現混亂，只有市場基礎管理不出問題，才能“長治久安”。比方說，商流，有的銷售人員可能不是很清楚這個概念，商流指的是所有權的轉變，這也是我們區分代理商和經銷商非常重要的一個標準。但不僅僅局限于此，經銷商打款了，發貨了，我們要怎么協助經銷商開拓市場、建立分銷和終端的網絡，最終能夠形成對經銷商幫助、指導和管控。再看物流。現在電商很火，但電商的本質就是物流，淘寶、天貓很厲害，但沒有物流的支撐，銷售如何達成？雙11，支付寶成交額191億，但發貨不及時，延遲一周以上的事情比比皆是。京東的自建物流、蘇
2013-01-18
銷售的黃金渠道是如何打造的－－我的渠道開發、管理之道
總結這幾年我做渠道的成功案例，成功經驗，我把這些與讀者分享一下。2009年的時候，公司派我去做重慶市場；2010、2011年的時候，我負責西南市場（云貴川渝）。2012年我做南中國區市場，基本上這幾年我把多半個中國都做了。負責重慶市場，后來負責西南市場的時候，我主要是派駐當地市場。經過前期的精細打造，渠道布局，從經銷商層面，我從零做到十個省級經銷商；從分銷商層面，我從零做到將近100個分銷商；從地域上講，我從單一省級市場做到大區市場，再到戰略市場。回顧起來，當時公司派我去做空白分銷市場為這些成功打下了堅實的基礎。2012年，出差到重點空白市場，一次出差就開發客戶，有的客戶只見過一面。我想客戶不僅僅認同產品更重要都的是認同我這個人，我操作市場的理念。一路走來，雖然辛苦重重，收獲頗豐，但是更重要的是為我操作更大的平臺，更好的發展濃墨重彩了一筆。據此，我分享如下。1、好產品，準確市場的定位，可控的目標好的產品加上準確的市場定位直接決定企業的目標市場，決定了銷售渠道的模式和市場拓展的效果。市場上銷售好的產品并不是比別的
2012-10-18
渠道開發管理之道
人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。近來，我接觸過不少客戶，他們都在抱怨，生意越來越難做，利潤越來越低；不少區域經理人也在說，客戶開發越來越難，銷量越來越難起。提到這些，我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量，賺到錢的經銷商會越來越少，品牌資源會越來越集中。“百年合作，百年經銷商”，正是基于這些理念，我開發的經銷商都一直合作多年，他們的銷量越來越大。現在，我和大家分享一個經銷商的成功故事。他從零做起，做到當地第一。一、認準的事情堅持做，不拋棄，不放棄曹總是我開發西南市場合作的第一個客戶。2010年，他還是個小經銷商，沒實力、沒網絡。我當時去他公司的時候，他正在忙碌，很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞，那就是有一股不服輸的勁。當時公司的同事就問我，你怎么找他做代理呢？其實找他做代理，我是做足功課的。曹老板這個人，樸實，為人忠厚。在我們談到如何選擇產品時，我們的理念一致。產品的銷售力、競爭力，更要考慮企業的服務力和發展潛力。經銷商要根據“三好原則”來選擇產品：
2012-05-16
淺議中國電信社會渠道管理及銷售服務能力提升探究
論文關鍵詞：社會渠道 渠道建設 銷售服務能力論文摘要：電信運營商要想實現移動業務的快速和規模化發展，必須抓好社會渠道建設和管理，充分發揮社會渠道的作用。本文通過對中國電信社會渠道存在的問題進行分析，從渠道定位、風險管控、傭金制度、考核激勵等幾個方面提出改進方法，以促進中國電信社會渠道建設水平和銷售服務能力的提升。運營商重組完成和中國電信旗下“天翼”品牌的正式發布，標志著中國電信正式進入移動通信領域，開展大規模的全業務運營。市場環境和競爭形勢的變化對中國電信的營銷渠道提出了新的要求。在多家運營商競爭的情況下，用戶有更自由的選擇空間。運營商與用戶接觸界面大小會在相當大的程度上影響用戶的選擇。因此加快營銷渠道建設，提升渠道銷售服務能力成為中國電信各級企業當前及今后的重點工作之一。一、社會渠道的定義和作用社會渠道是指以代理代辦電信運營商業務為主和以銷售手機終端為主的各級各類社會渠道，根據渠道體現的主營領域，分為終端社會渠道和業務社會渠道。終端社會渠道主要指以銷售移動手機為主的社會渠道，包含生產商、分銷商與零售商；業務社會渠道主要指以
2012-05-07
經銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？
案例（一）如何做好渠道分銷？王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么
2012-04-11
關于渠道管理的一點思考
一、渠道首要原則：永遠讓經銷商跟著我們思路走。做渠道就是要與經銷商溝通，溝通的過程就存在引導與被引導的關系，所以作為業務員，要不斷地提高自己，去引導經銷商，讓經銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。渠道管理無非是做兩方面的工作，一是開發新商，二是管理老商，現筆者展開來說。二、 開發新商業務員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經銷商做我們的產品，我們就要從經銷商的角度來思考他為什么要做我們的產品，明白了這個問題，我們在與經銷商前期的接觸中才會有話可談。經銷商選擇是不是做一款產品主要考慮三個因素：1、短期利潤；2、長期發展；3、風險。所以說，我們再與經銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業務短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發展，可以預見的風險在哪里，對這些風險，我們會做些什么，防止經銷商受損失。開發新商的時候，最重要的是樹立經銷商對公司產品的信心，讓經銷商投入較大精力去做，而不能成為經銷商的雞肋產品，可做可不做。三、 管理老商</
2012-03-26
渠道代理商的管理細則
案例：我在剛進入浙江市場的時候，還有一個業務員和我一起的，我每到一個地方，首要任務就是陪代理商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助代理商分析經營狀況，幫助他設定銷售目標，激起他的銷售激情，培養他好的銷售心態。而那位業務員就是上網打游戲聊天，數月下來，我的業績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。我們目前代理商的主要問題可歸納為以下幾點：代理商開發成功了，簽訂了代理協議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業績不明顯。公司已經給予了極大的支持，但是代理商仍然表現出積極性不高，對我們產品不專注。有的代理商周轉車樣品積壓時間很久，仍然沒有銷售出去。代理商也覺得我們的產品不錯，但是就是無法獲得推廣。代理商認真做了，成績也有了，但是竄貨現象嚴重，影響了積極性，擾亂了市場。當地產品知名度有了，代理商積極性也有了，但是工廠生產和供貨出現問題了，出現了中間商要貨要不到，消費者買貨買不到，影響了銷售。因此，如何管理代理商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規范的行為。這就是我在《代理商的開發
2012-02-03
淺談營銷管理中顧客關系管理與營銷渠道的決策和管理
市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、地理分布、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的信息要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感? 首先，市場容量。如果產品的市場容量較大，企業應利用中間商來擴大自己的市場銷售，以逐步提高市場占有率;反之，如果產品的市場容量較小，企業可采取直接渠道銷售。 市場范圍。產品銷售的市場地區范圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜于集中銷售。 其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。 再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現形式是爭奪營銷渠道。當競爭較為激烈時，企業在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時
2011-12-30
淺議我國家電行業營銷渠道關系管理
［摘 要］隨著21世紀的來臨，我國經濟正處于高速增長的時期，產品的買方市場已經形成，市場競爭也日趨激烈，許多產品(家電產品)的市場競爭已經逐漸從單純的價格競爭向多層次的競爭轉變。其中渠道越來越被視為能給企業帶來獨特競爭優勢的源泉，如何正確把握渠道關系發展的趨勢，推進渠道各種合作的實現，便是本文所要研究的主要問題。 ［關鍵詞］渠道關系管理;渠道整合1 營銷渠道關系管理 1.1 遠景掌控 企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面要不斷描述自己的美好前景給經銷商。經銷商認可了公司的理念、企業文化、企業的發展戰略、公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。 1.2 品牌掌控 通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低、銷售效率的提高而掌控銷售渠道。 1.3 服務掌控 企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而且要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。 1.4 終端掌控 讓零售商首先認同產品、認同品牌、認同廠家，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售商切換到新的渠道而不影響銷量。 1.5
2011-12-07
經銷商管理：由渠道危機所看到的
由此事件，不僅讓我們思考的是：一個事件的發生必然是兩方面都存在的問題。俗話說得好“一個巴掌拍不響”，那么經銷商和KPG各自都存在那些管理上的問題？他們各自如何管理企業呢？同時這也是對所有企業與經銷商來說值得思考的問題，下面我就兩方面的管理做一下總結，以示提醒。一、從管理的角度看經銷商的“點人成金術”經銷商靠什么賺錢？“當然是產品的差價嘍”！很多經銷商都會這樣回答。這樣的回答本身沒有錯。但在實際的經銷商運作過程中，經銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業務員隊伍的跑市場，不斷擴大自己的網絡、或提高自己網絡的穩定性和走貨量。一個簡單的邏輯是：業務員越多，經銷商的網絡越大，經銷商的業務也就越大。可是在經銷商實際運作中，業務員的人數并不是越多越好。因為業務員的人數越多，管理越復雜，績效考核越難。從管理的角度看，由于人數的增加而導致管理層級的出現，是一個必然的趨勢。單從經銷商自己管理的角度看，無論是對員工的鞭策，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量的考核入手。從銷量的考核入
2011-11-24
淺議基于CRM信息技術的渠道偏好度模型的管理應用
4. 渠道模型分析結果與驗證。 （1）電話客服中心渠道的偏好度分析。在電話客服中心的營銷活動中，電話外呼的目標客戶優先選擇具有電話偏好度的客戶群，其次是沒有明顯渠道偏好的客戶群，再次是營業廳偏好的客戶群，針對營業廳偏好客戶，可以在電話營銷的時候加入向用戶推薦就近的營業廳的資料。 通過電話渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好電話客服渠道最明顯的前10個參數如表2示。 其中，撥打客服次數、在網時長、總計費分鐘數、是否VIP客戶、撥打客服平均時長、撥打聲訊臺次數、呼轉次數這7個因素對客戶的電話偏好產生正影響，也就是客戶的這些參數的值越大，其偏好電話渠道的可能性就越大；而網站操作業務類型數、短信操作次數、網站登錄次數這3個因素對電話偏好產生負影響，與正影響相反。 以“撥打客服次數”為例，T統計量基本顯著（P-值小于顯著性水平0.05），即“撥打客服次數”對因變量具有顯著的解釋能力，參數估計值為0.102 3，即在其他控制其他變量不變的情況下，對數發生比隨著“撥打客服次數”的增加而增加。 從電話渠道模型驗證的角度，前10%的用戶數量明顯較多，因此選擇前模型得分前10％的客戶作為電話偏好的目標客
2011-11-18
探究營銷管理中顧客關系管理與營銷渠道的決策和管理
【論文關鍵詞】關系營銷顧客管理營銷渠道【論文摘要】關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。本文對顧客關系管理的特點及程度進行了分類和總結，為實際的關系營銷提供了有力的理論支持和方法指導。一、關系營銷及顧客關系管理關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。關系營銷的市場結構包括外部顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、影響者市場、招聘市場等，從而大大地拓展了傳統市場營銷的涵義和范圍。作為營銷活動的重要組成部分，顧客即消費者不僅僅是營銷關系中的最終客體，而且往往是銷售計劃的終極目標，銷售業績的最終成果。因此，在關系營銷中，顧客關系顯得尤為重要。他不僅僅能促使整個銷售的成功，而且能為將來帶來更多的“熟客”“回頭客”，給企業帶來更多長久的經濟效益。而要更好地發展顧客關系，就要進行顧客關系管理。在此做一個簡單的
2011-09-22
基于不同分銷渠道模式的中間商滿意度管理分析
摘 要：目前，企業的產品同質化程度越來越高、渠道穩定性卻比較低。渠道成為了企業關注的重心。提高中間商滿意度有益于企業分銷渠道穩定性的提高。因此應制定相對合理的策略來提高中間商的滿意度。 關鍵詞： 不同分銷渠道模式；中間商；滿意度管理1 中間商滿意度 1.1 中間商 中間商是能夠幫助企業來執行談判功能以及其他分銷任務的獨立單位。他們基本按照兩種形式來進行運作：批發商和零售商。 批發商是指提供轉售、進一步加工或變化商業用途而銷售商品的各種交易活動。批發商處于商品流通起點和中間階段，交易對象是生產企業和零售商，一方面它向生產企業收購商品，另一方面它又向零售商業批銷商品，并且是按批發價格經營大宗商品。其業務活動結束后，商品仍處于流通領域中，并不直接服務于最終消費者。批發商是商品流通的大動脈，是關鍵性的環節，它是連接生產企業和商業零售企業的樞紐，是調節商品供求的蓄水池，是溝通產需的重要橋梁，對企業改善經營管理及提高經濟效益、滿足市場需求、穩定市場具有重要作用。 零售包括與直接向最終消費者銷售產品或服務以滿足其個人的非商業目的相關的所有活動。零售商的基本任務是直接為最終消費者服
2011-09-01
淺談醫療器械營銷渠道管理的創新
［摘 要］隨著我國醫療服務水平的提高，國內醫療器械制造水平逐漸提升的同時，也帶來了營銷中的激烈競爭。文章從目前我國醫療行業中營銷渠道現狀入手，深入探討了醫療器械營銷中的實際操作過程，運用渠道管理理論找出問題所在，提出了切實可行的解決方案和建議 ［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展，讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌，國外大量醫療設備生產商大量涌入中國，使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中，如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業，選擇合理的營銷渠道勢在必行，運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。 1 我國醫療器械營銷現狀 1.1 企業數量逐年增多，競爭形勢日益惡化 目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家，其中專營廠為3000家，具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說，這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區，這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上，顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視，這也直接為就業輸出和社會穩
2011-09-01
關于創新醫學實習管理模式 拓寬畢業生就業渠道
： 【摘要】 由于高職院校大規模擴招，傳統的醫學實習教學管理模式既增加了實習醫院的帶教壓力，又使畢業生就業受到一定的限制。隨著醫療機構用人制度的改革，創新醫學實習管理模式，將實習學生分散安排到省內外更多的醫院，既可減輕醫院的實習帶教壓力，也為畢業生就業提供了更多的機會，是促進畢業生就業的一個有效途徑。【關鍵詞】 醫學生實習 教學管理模式 畢業生就業如何加強畢業實習管理，保證臨床實習教學質量，解決畢業實習與就業的矛盾，是醫學院校普遍關注和研究的課題[1，2]，尤其在高職院校，大規模擴招使畢業生就業帶來越來越大的壓力。因此，提高教學質量和做好畢業生就業指導工作，是高職院校人才培養模式與教學改革的主要目標之一。近幾年來，我校為促進醫學畢業生就業工作，密切關注就業市場的發展變化，探索出新的實習教學管理模式，收到了良好的效果。一 傳統醫學實習管理模式對就業的不利影響畢業實習是高職教育非常重要的一個階段，是將理論知識與實踐相結合的重要學習過程。畢業實習的質量和效果直接影響到學生畢業后的適應能力、學習能力、工作能力和發展能力。對醫衛類專業
2011-08-29
關于我國家電行業營銷渠道關系管理
［摘 要］隨著21世紀的來臨，我國經濟正處于高速增長的時期，產品的買方市場已經形成，市場競爭也日趨激烈，許多產品(家電產品)的市場競爭已經逐漸從單純的價格競爭向多層次的競爭轉變。其中渠道越來越被視為能給企業帶來獨特競爭優勢的源泉，如何正確把握渠道關系發展的趨勢，推進渠道各種合作的實現，便是本文所要研究的主要問題。 ［關鍵詞］渠道關系管理;渠道整合1 營銷渠道關系管理 1.1 遠景掌控 企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面要不斷描述自己的美好前景給經銷商。經銷商認可了公司的理念、企業文化、企業的發展戰略、公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。 1.2 品牌掌控 通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低、銷售效率的提高而掌控銷售渠道。 1.3 服務掌控 企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而且要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。 1.4 終端掌控 讓零售商首先認同產品、認同品牌、認同廠家，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售商切換到新的渠道而不影響銷量。 1.
2011-08-16
渠道管理：走自己的路，甭瞧別人
：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路為王”的結論。或許這是比較單一的案例，但我認為渠道的作用不可否認。試問，巨人旗下那個產品不是靠渠道取勝？試問，如果娃哈哈沒有完全的渠道，怎么和可口可樂較勁？雖然現在是互聯網時代，但我認為渠道依然很重要。不管是傳統企業，抑或互聯網企業，都應該把渠道擺在一個很重要的位置。如果一個企業完全沒有渠道或者渠道不暢通，如何進行信息的雙向交流？如何傳遞企業的價值觀？前幾天，因朋友想了解百度推廣，我幫忙給百度打了一個電話。我打的是百度推廣總部的電話，詢問了一些相關問題，并沒有一個確切的答復，只是要我致電當地的代理商。當時我就有了一些想法，這樣的渠道管理是不是有點混亂呢？經過幾天的思考之后，我認為這樣一種管理方式有利也有弊，可以區別來分析。百度推廣代理劃地而治，這其實可以防止傳統渠道的“躥貨”。雖然百度推廣不是實實在在的商品，但也是一種虛擬增值商品，也可能會出現實體商品渠道的問題。但在百度上面做推廣的企業，有很大一部分互聯網企業，如何來準確劃分地區呢？因為百度推廣針對不同的區域，代理商制定了不同的政策。也許我是一個
2011-08-14
關于基于CRM信息技術的渠道偏好度模型的管理應用
4. 渠道模型分析結果與驗證。 （1）電話客服中心渠道的偏好度分析。在電話客服中心的營銷活動中，電話外呼的目標客戶優先選擇具有電話偏好度的客戶群，其次是沒有明顯渠道偏好的客戶群，再次是營業廳偏好的客戶群，針對營業廳偏好客戶，可以在電話營銷的時候加入向用戶推薦就近的營業廳的資料。 通過電話渠道偏好客戶分析，歸納出影響偏好電話客服渠道最明顯的前10個參數如表2示。 其中，撥打客服次數、在網時長、總計費分鐘數、是否VIP客戶、撥打客服平均時長、撥打聲訊臺次數、呼轉次數這7個因素對客戶的電話偏好產生正影響，也就是客戶的這些參數的值越大，其偏好電話渠道的可能性就越大；而網站操作業務類型數、短信操作次數、網站登錄次數這3個因素對電話偏好產生負影響，與正影響相反。 以“撥打客服次數”為例，T統計量基本顯著（P-值小于顯著性水平0.05），即“撥打客服次數”對因變量具有顯著的解釋能力，參數估計值為0.102 3，即在其他控制其他變量不變的情況下，對數發生比隨著“撥打客服次數”的增加而增加。 從電話渠道模型驗證的角度，前10%的用戶數量明顯較多，因此選擇前模型得分前10％的客戶作為電話偏好的目標客
2011-08-11
EDM在渠道&代理商管理中的作用
：渠道可以說是營銷中的一個重要部分，尤其是在“渠道為王”的中國市場，它能起到的作用是其他的營銷方式難以匹敵的。為何如此說呢？理由如下：?渠道能夠帶給廠商一個極大的客戶接觸面。?擁有了渠道，就等于擁有了一批不用你發工資的產品銷售和推廣人員。?資金的借用。對于渠道的態度，很多公司的對待方式幾乎都是“開拓”遠大于“維系”。不能說這樣完全不對，只能說不完全對。做營銷的人(包括sales和marketers)都熟知一個理論：開發一個新客戶的成本是維系一個老客戶的6倍。此道理對渠道依然適用。談到渠道工作，大家都會想到“忠誠度”。一提到“忠誠度”，很多人又會說道：給足利潤就哦了！其實不然，在看待和對對待渠道代理商方式方法上，不應僅僅停留在“利”的角度，而應該是向對普通人一樣。需要用心去交流，用心去營銷。如何用心去營銷呢？對于如何實現對已有渠道營銷，很多企業最常用的方法無外乎依然采用傳統的方法：1、通過銷售人員定期電話回訪；2、逢年過節贈送禮品；3、提供豐厚返點利潤。除此之外再無他法。上述三點的重要性不必多說，但這其中有一項工作被大大的忽略了，即EDM(這里說的是許可
2011-07-11
