一、金融營銷的特殊性

金融營銷的核心是融資。對融資來說，有如下幾個問題是最基本的：

（01）誰融資。就是誰缺錢的問題。央企和上市公司缺錢是一說，中小微企業(yè)和三農服務項目缺錢又是另一說。誰融資決定了融資主體的性質。金融機構比如銀行、信托、保險等在進行信貸主體準入審查的時候，首先關注的是主體問題，即誰融資問題。誰融資的審查過程中，股東背景很重要，即“爹是誰”也非常重要。“爹”是草根或中小純民企，沒有國資或知名大型企業(yè)背景，那準入的機會非常渺茫。不能準入，就談不上價格。

（02）找誰融。就是找誰借錢的問題。對中小微企業(yè)來說，根據(jù)中國中小企業(yè)協(xié)會2016年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，全中國2700萬家中小微企業(yè)中，和銀行發(fā)生信貸關系的只有503萬家，其余2200萬家占總量75%以上的中小微企業(yè)根本得不到銀行信貸服務支持，企業(yè)發(fā)展只能依靠自身利潤積累、或借高利貸維持。2013年以來中國大陸市場上出現(xiàn)了新P2P平臺，平均MAU活躍平臺一直保持在2000-2600家之間，這是一個新的資金來源，平均成本在13%-20%（年化收益率APR），應當說本來是不錯的。但2013年以來陸續(xù)的P2P平臺騙錢跑路，包括e租寶、中晉資產、南京錢寶網、善林金融等已經被判決或被逮捕進入程序的這些平臺，動輒幾百億的龐氏騙局，影響了行業(yè)發(fā)展，導致2016年8月24日八部委出臺了“8.24”網規(guī)，限定了網貸平臺個人20萬和企業(yè)100萬的封頂融資金額，并對P2P平臺本身進行存管銀行河和備案許可等要求，整頓了發(fā)展中的問題，同時也降低了發(fā)展速度，轉變?yōu)榉€(wěn)中有進。某種意義上又收縮了中小微企業(yè)融資的渠道。

（03）怎么融。主要是擔保抵押措施和還款來源問題。傳統(tǒng)授信模式下，銀行以固定資產或房產等進行抵押，向企業(yè)發(fā)放流貸或進行商票保貼、銀票保貼。但在2200萬家中小微企業(yè)中，沒有固定資產，無法提供抵押，只有應收賬款和庫存，而應收賬款和庫存由于變現(xiàn)的可靠性和安全程度不如房產等固定資產，并沒有被傳統(tǒng)授信模式審核標準所認可，這就是現(xiàn)實的問題。尋找保理公司模式的話，保理公司一般做的是核心企業(yè)的應收款確權資產，和中小微企業(yè)沒有什么關系。

二、中小企業(yè)金融營銷中交易對手的識別與選擇

“交易對手”一次多用于銀行間同業(yè)業(yè)務市場和債券交易市場，主要是指交易對手的信用風險。不同信用風險的交易對手有不同的評級，對應不同的金融資產價格。價格由無風險利率和風險溢價組成。不同金融資產價格主要是由于交易對手信用等級不同而導致的風險溢價不同所導致的。對中小企業(yè)而言，金融營銷中交易對手識別主要把握以下原則：

第一，門當戶對原則。門當戶對是古代婚姻選擇的一個標準，在這里是比喻的意思，表示中小企業(yè)在金融營銷特別是融資過程中，找誰融的識別過程中，選擇比努力更重要。你選大銀行，方向就不對，再努力也無濟于事。大銀行往往是給大型央企等核心企業(yè)許多億的授信，有的授信30%-60%都閑置，但對中小企業(yè)，準入都不可以，更不要談授信額度了。

第二，合規(guī)創(chuàng)新原則。在合規(guī)范圍內，創(chuàng)新抵押方式和還款來源的閉環(huán)模式設計。有條件的可以利用區(qū)塊鏈技術，條件差點的可以利用產業(yè)鏈上下游應收款或存貨訂單等進行融資。發(fā)達地區(qū)的可以將應收款等以銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等方式進行標準化。這樣發(fā)生糾紛的時候，應收款糾紛適用的是《合同法》，而銀票和商票糾紛適用的是《票據(jù)法》。

第三，自力更生原則。中小企業(yè)融資在國家層面一直在支持，2018年元月1日施行的《中小企業(yè)促進法》對中小企業(yè)在財稅優(yōu)惠和融資支持方面進行了更有力的扶持，但真正的融資能力還需要中小企業(yè)在人力、商業(yè)模式、品牌建設等各方面不斷升級，有前途和成長性，才會有更好的資源整合能力。許多中小企業(yè)給職員連社保都不繳納，業(yè)務上長期掙扎在生死線上，又如何能融到資金呢？

三、總結與建議

綜上所述，中小企業(yè)金融營銷特別是融資過程中，應當堅持門當戶對、合規(guī)創(chuàng)新、自力更生的三大原則。同時中小企業(yè)實控人和管理層要不斷提高教育水平。不同的管理層文化水平決定了不同企業(yè)的前途和層次。中小企業(yè)應當重視對員工歸屬感、使命感的建設，通過績效獎勵、股權激勵等各種實質利益捆綁設計模式，建立與員工利益共同的企業(yè)文化。實際中相當多的企業(yè)和員工在現(xiàn)行雇傭勞動制和股份結構下，都是小老板與打工仔的關系，從經濟學博弈論的角度看，雙方博弈的最佳策略就是雙方都選擇不合作，即小老板盡可能壓低員工薪資并同時延長員工工作時間，使得員工沒有時間也沒有多余的收入去提升教育水平，從而整個員工水平低下導致了公司檔次也低下，而員工也選擇了表面遵紀守法但實際偷懶推脫的意識形態(tài)，最終整個公司以及行業(yè)的生產效率低下，進而在競爭中呈現(xiàn)出缺乏利潤創(chuàng)造能力、長期掙扎在生死線的雙輸局面。建議中小企業(yè)實控人和管理層應當高度重視團隊建設，制度建設，品牌建設，部門建設，不斷開發(fā)新的利潤增長點，不斷提高員工待遇和培訓支持，逐漸建設成規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)。

（完）