馬云在2016年10月份的時(shí)候放出了一個(gè)新零售的煙霧彈，而在老李看來O2O從線上到線下的融合，其核心還是對(duì)于消費(fèi)者人性的洞察，線上跟線下比最大的優(yōu)勢是什么？如果你說是價(jià)格那你就已經(jīng)落伍了，線上最大的優(yōu)勢就是24小時(shí)隨時(shí)隨地出現(xiàn)在客戶的身邊，客戶想逛店（點(diǎn)開手機(jī)屏幕即可）想下單在任何地方任何時(shí)間都可以，請(qǐng)問線下店能做到嗎？阿里巴巴和京東正在積極地整合社區(qū)街邊的各種夫妻老婆店，面對(duì)著可的、7-11、全家Fmaily等連鎖便利店的沖擊，曾經(jīng)一度以為自己即將性命不保的社區(qū)雜貨店反倒成為馬云和劉強(qiáng)東爭搶的香餑餑，真不禁讓人有了一聲感慨“30年河?xùn)|，30年河西”。社區(qū)便利店的整合就是要讓線下門店也變成跟線上一樣24小時(shí)隨時(shí)隨地滿足客戶的需求，因此，傳統(tǒng)門店朝九晚五開門做生意的“幸?！比兆右呀?jīng)到頭了。

零售門店正在慢慢地轉(zhuǎn)型到客戶體驗(yàn)中心，而交易的達(dá)成可能在店里也可能不在店里。顧客能否來到你的店里，靠運(yùn)氣是越來越?jīng)]多少機(jī)會(huì)了，只有積極地走出去尋找客戶才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，巧婦難為無米之炊，再牛叉的店沒有客戶都是無源之水無本之木。零售店到底去哪里找客戶呢？我還記得三年前，我們?cè)诮o上海的一家學(xué)校做市場營銷專業(yè)課程開發(fā)時(shí)做過市場調(diào)研，來福士廣場太平洋咖啡的一位店長告訴我們，他們會(huì)組織店員去地鐵口派發(fā)單頁，同時(shí)還去跟電影院、服裝店合作，顧客憑著這些店里的消費(fèi)小票來太平洋咖啡店消費(fèi)的話可以享受一定的優(yōu)惠折扣，那個(gè)時(shí)候他們就已經(jīng)在做異業(yè)的跨界營銷推廣了。

1、異業(yè)聯(lián)盟

啥叫做異業(yè)聯(lián)盟？賣瓷磚、賣櫥柜、賣燈具的大家聯(lián)合起來做推廣活動(dòng)，一起派人去小區(qū)里掃樓，這個(gè)叫不叫異業(yè)聯(lián)盟呢？在老李看來這個(gè)當(dāng)然算作是聯(lián)盟，當(dāng)然還不能稱之為真正的異業(yè)聯(lián)盟，為什么呢？因?yàn)槟阆氚?，客戶在購買這些產(chǎn)品的時(shí)候是有了裝修這樣一個(gè)剛性的需求，前后端帶單是必然的選擇。如果一家賣鉆戒的把自己的優(yōu)惠券擺進(jìn)了五星級(jí)酒店、汽車4S店、美容美發(fā)會(huì)所，我覺得這才是真正的異業(yè)聯(lián)盟，他們整合的資源不再是基于客戶的消費(fèi)場景，而是基于客戶的身份和可能的消費(fèi)場景在進(jìn)行聯(lián)盟推廣，這個(gè)才真正是做大做強(qiáng)的思路。

縱觀家居建材行業(yè)紛紛擾擾的聯(lián)盟活動(dòng)，現(xiàn)在顯然已經(jīng)到了強(qiáng)弩之末黔驢技窮的階段，每次都有很多經(jīng)銷商老板問我，“李老師，聯(lián)盟活動(dòng)該怎么做才能做出新意做出效果來?！比魏我粋€(gè)事物的發(fā)展都有一個(gè)S曲線的生命周期，也就是說如果你趕上了這個(gè)紅利那你就閉著眼睛數(shù)錢如果你錯(cuò)過了這個(gè)紅利那你就只能干瞪眼，千萬別以為有哪種商業(yè)模式可以一招鮮吃遍天，更不要說是一種推廣手段了。那么，有沒有聯(lián)盟活動(dòng)做得好的呢？有，我比較認(rèn)可的兩個(gè)聯(lián)盟組織，一個(gè)是無錫的20+1聯(lián)盟，現(xiàn)在很多的聯(lián)盟活動(dòng)都在復(fù)制無錫的這種模式，還有一個(gè)是溫州的名品匯聯(lián)盟，名品匯聯(lián)盟已經(jīng)從活動(dòng)聯(lián)盟走到了戰(zhàn)略聯(lián)盟的階段，我看還很少有哪些區(qū)域能做到溫州名品匯的這個(gè)規(guī)模，因?yàn)檫@種模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各個(gè)區(qū)域的聯(lián)盟都做到像名品匯這種規(guī)模的話，那么危險(xiǎn)的將是紅星美凱龍、居然之家這些家居建材大賣場。

我想要表達(dá)的意思是聯(lián)盟不是不能玩，關(guān)鍵是你得玩出一些新意來。另外一點(diǎn)就是我們一定要有跨界營銷的思路，把聯(lián)盟從家居建材圈跨界到餐飲券、汽車圈、娛樂圈等等，圈子做大了機(jī)會(huì)自然就多了。

2、小區(qū)推廣

精準(zhǔn)營銷集客的第二個(gè)方法就是小區(qū)推廣，對(duì)于家居建材行業(yè)來說顧客在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，社區(qū)營銷是最近這兩年很多企業(yè)都在大講特講的一件事，不但家居建材行業(yè)在做，連賣奶粉的也在做社區(qū)營銷，社區(qū)營銷能否成功的關(guān)鍵是在于我們有沒有對(duì)樓盤做出精準(zhǔn)的分析，從而制定出更加實(shí)戰(zhàn)落地的推廣策略來。雷軍說過一句話“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰”，很多經(jīng)銷商老板逼著店員去掃樓，結(jié)果店員去了小區(qū)根本見不到業(yè)主，好不容易見到業(yè)主了不會(huì)聊天被業(yè)主罵了出來，搞的是店員越來越?jīng)]信心群情激憤，大家都對(duì)小區(qū)推廣抱以一種極大的悲觀心態(tài)。

我自己曾經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)有過五年多的掃樓經(jīng)驗(yàn)，在長期的掃樓工作中，我總結(jié)出了八種小區(qū)推廣模式，掃樓只是其中的一種，還有小區(qū)建店、打包推廣、聯(lián)合推廣等七種模式，針對(duì)一個(gè)樓盤我們可以采取一種模式進(jìn)行推廣（通常效果都不會(huì)很理想），也可以選擇這八種模式里的1-2種來進(jìn)行組合推廣。在新的市場環(huán)境下，我們還可以利用老客戶和微信群等手段，加大小區(qū)推廣的力度。有人說小區(qū)推廣越來越難，因?yàn)槲飿I(yè)現(xiàn)在管的也越來越嚴(yán)了，對(duì)此老李表示嚴(yán)重同意，可是你要說小區(qū)推廣沒有機(jī)會(huì)也不盡然，你用最傳統(tǒng)的方法去掃樓當(dāng)然不行，但是你跟物業(yè)搞好關(guān)系進(jìn)行軟性營銷還是可以的，豐勝花園木的一名經(jīng)銷商老板就在小區(qū)里進(jìn)行垃圾桶廣告的包裝，經(jīng)過他的包裝不但可以宣傳自己的品牌，而且小區(qū)里的形象立馬高大上高逼格起來，你說物業(yè)經(jīng)理喜歡這樣的合作方式嗎？所以，現(xiàn)在真的已經(jīng)到了拼專業(yè)的時(shí)代，經(jīng)銷商老板需要從最傳統(tǒng)的銷售思維轉(zhuǎn)型到營銷思維。

3、老客戶營銷

老客戶越來越重要，特別是對(duì)于一些高端定制產(chǎn)品來說，老客戶的口碑能夠?yàn)槲覀儙碓丛床粩嗟纳?。在跟很多?jīng)銷商老板溝通的時(shí)候，有些經(jīng)銷商老板說他們會(huì)給老客戶銷售提點(diǎn)，對(duì)此我是持有保留態(tài)度的，如果你給老客戶銷售提點(diǎn)，一是你降低了老客戶給你帶單的情感，因?yàn)槔峡蛻艚o你帶單完全是出自內(nèi)心的感謝和信任；二是你也容易暴露自己的銷售底價(jià)讓老客戶心生不滿。因此，對(duì)于老客戶的營銷我們絕不能用金錢去維護(hù)，而應(yīng)該用感情去維護(hù)。

逢年過節(jié)過給客戶發(fā)個(gè)短信他會(huì)不會(huì)感動(dòng)呢？那我來問問你，逢年過節(jié)的時(shí)候，賣保險(xiǎn)賣汽車賣理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員發(fā)短信給你，你感動(dòng)過嗎？如果你都沒有感動(dòng)過，請(qǐng)問你的客戶會(huì)感動(dòng)嗎？因此，這條短信什么時(shí)間發(fā)就特別重要了，老李的建議是每年客戶訂購產(chǎn)品的那一天給客戶發(fā)一個(gè)短信，這就叫做“結(jié)婚周年紀(jì)念日”，本來不過年不過節(jié)的日子，給客戶發(fā)條短信，客戶反而會(huì)很感動(dòng)，這就是生活中的小驚喜。不走尋常路，非一般的感覺，別人在做的你也做客戶沒感覺，別人沒有做的你做了，客戶才會(huì)真正被感動(dòng)。

關(guān)于老客戶營銷，老李主要有三個(gè)思路，一個(gè)是要及時(shí)地給老客戶做好售后服務(wù)，歐派櫥柜的金保姆服務(wù)，不但要做好售后還要給客戶做一個(gè)售后免費(fèi)的保養(yǎng)清潔工作。二是要時(shí)時(shí)地跟老客戶保持聯(lián)系，發(fā)個(gè)短信打個(gè)電話甚至邀約老客戶來店里參加一些活動(dòng)，比如方太電器推廣的聞香活動(dòng)，邀約老客戶帶小孩一起來店里做點(diǎn)心。三是要給老客戶送一些有特色的禮物，如果大家都送大米和油客戶就沒感覺，有的經(jīng)銷商老板趕上過年的時(shí)候給客戶送一條野生魚，這個(gè)做法比較走心。

4、微信營銷

我這里雖然寫的是微信營銷，但是在門店集客手段上可不僅僅是指微信營銷，還包括微博、QQ等多種集客的手段。微信和微博有什么區(qū)別呢？多數(shù)老板都告訴我說微信營銷的效果比較好，原因是他們沒有微博，沒有微博的人說微信營銷好，就像沒有吃過鮑魚的人說紅燒肉好吃一個(gè)道理。微信和微博的最大區(qū)別是，微信是強(qiáng)關(guān)系弱營銷，而微博是弱關(guān)系強(qiáng)營銷。什么意思呢？微信是一個(gè)封閉的平臺(tái)，好友之間看得見互相點(diǎn)贊，而微博是一個(gè)開發(fā)的平臺(tái)，管你好友不好友的，我發(fā)現(xiàn)了你的微博內(nèi)容有種有料是我喜歡的菜，我就可以來關(guān)注你。你會(huì)看到那些明星一般都會(huì)公布自己的微博，讓很多粉絲來關(guān)注，卻根本不會(huì)讓粉絲關(guān)注自己微信，一個(gè)是因?yàn)槲⑿排笥讶κ撬矫艿目臻g，另外一個(gè)微信的好友也有上限的限制，加滿了想要再加人也加不上來了。

微信營銷的玩法分了四個(gè)層次，微信朋友圈是我們現(xiàn)在大多數(shù)門店都在玩的，在朋友圈刷屏或者給朋友推送促銷活動(dòng)信息是比較招人煩的一件事也是大多數(shù)門店都在干的，碰到這樣的情況我一般都會(huì)把發(fā)信息的人拉黑?，F(xiàn)在玩的比較多的是微信群，可是我們建了很多的圈以后發(fā)現(xiàn)群不活躍怎么辦？所以我們對(duì)群里的人要有價(jià)值，發(fā)紅包是最淺層的價(jià)值，給微信群里的人分享干貨對(duì)她有幫助才是深層的價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代“渠道碎片化，內(nèi)容個(gè)性化”，這個(gè)內(nèi)容是最難做的。微信群的第三種玩法就是微信的公眾號(hào)，談到這個(gè)話題還是比較尷尬的，因?yàn)槲⑿殴娞?hào)的粉絲數(shù)量正在大幅的下滑，文章的點(diǎn)擊率越來越低，當(dāng)然也有做的好的微信公眾號(hào)，比如說“咪蒙”，人家那是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，我們經(jīng)銷商老板想要玩轉(zhuǎn)新媒體還真的下點(diǎn)功夫才行。最后一種微信玩法是微店，對(duì)于家居建材行業(yè)來說在天貓、京東都有官網(wǎng)，因此微店這種模式目前還沒有得到廣泛的推廣。

5、電話營銷

很多銷售人員都跟我說電話營銷的效果不好，壓力太大了，顧客比較反感?？墒侨绻覀?cè)賮韺?duì)比一下，電話營銷和小區(qū)推廣哪一個(gè)更好干？我敢打賭，很多銷售人員都會(huì)寧可選擇電話營銷而不是小區(qū)推廣，原因是即使有一百個(gè)客戶在電話里拒絕了你，可是你并沒有跟客戶見面，所以這種拒絕起碼沒有直接面對(duì)客戶時(shí)遇到的拒絕那么痛苦。電話營銷首先需要我們的銷售人員能夠擺正心態(tài)，電話營銷拼的就是打電話的數(shù)量，你打電話的數(shù)量越多成交的概率就越大，這個(gè)時(shí)候平均概率是沒有意義的，堅(jiān)持比什么都重要，你想想看如果客戶在電話里就答應(yīng)了你的成交請(qǐng)求，這件事情是不是挺恐怖的，所以我們的電話營銷目的就很重要，我們的目的是邀約客戶來店而不是向客戶進(jìn)行推銷，哪怕是賣一張活動(dòng)卡也不行。

打電話有沒有技巧呢？答案當(dāng)然是有的。我曾經(jīng)接到過一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話，一上來銷售人員就給我們推薦一年一萬八千多塊錢的學(xué)習(xí)卡，被我拒絕了（這應(yīng)該是她們預(yù)料之中的事情）以后又提出了讓我參加她們免費(fèi)沙龍的體驗(yàn)活動(dòng)，很明顯這家機(jī)構(gòu)的電銷人員經(jīng)受過專業(yè)的電話營銷訓(xùn)練，使用了《影響力》一書中的拒絕-退讓策略，不過這招對(duì)于我這樣一名銷售培訓(xùn)老師來說顯然是行不通的。當(dāng)然，銷售人員也沒有放棄，她在電話里繼續(xù)詢問我做什么工作的，為什么不需要用英語？我當(dāng)時(shí)被她逼急了就隨口答了一句“我沒工作?！边@名電銷人員顯然并沒有準(zhǔn)備好，她不知所措地掛斷了電話。其實(shí)，針對(duì)我沒有工作的拒絕異議，她有N個(gè)可以應(yīng)對(duì)的方法，比如沒工作正好可以利用這段時(shí)間來學(xué)學(xué)英語啊，又或者知道了我是銷售培訓(xùn)老師可以鼓勵(lì)我學(xué)好英語用英語給別人講課多么的高大上啊。因?yàn)槿鄙倭藴?zhǔn)備，所以就沒有自信導(dǎo)致慌亂地掛斷了電話。電話營銷要求銷售人員必須有足夠的自信，即使說錯(cuò)了也不要緊，因?yàn)榭蛻舨豢赡荞R上沖過來打你一頓吧。

6、隱性渠道

提到隱性渠道的推廣，這是一個(gè)比較敏感的話題，卻也是各行各業(yè)大家都比較喜歡的一種銷售方法。在一些關(guān)注度相對(duì)比較低的行業(yè)，客戶更愿意相信專家的說法而不是銷售人員的建議，比如說病人更愿意相信醫(yī)生，裝修的業(yè)主更相信設(shè)計(jì)師，家長更相信老師的建議——，這個(gè)時(shí)候這些“專家”就是我們所說的隱形渠道。隱性渠道能否幫我們推薦產(chǎn)品，我覺得這是完全可以的，關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品是不是值得推薦，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬品牌知名度很高，確實(shí)能夠幫助顧客解決問題，那么專家當(dāng)然愿意幫你推薦，他推薦的原因不但是利益上的需求，更多的是能夠提高自己的專業(yè)形象。

銷售人員在跟“專家”打交道的時(shí)候，尺度的把握非常重要。“以利交，利盡則散；以權(quán)交，權(quán)傾則去；惟以心交，方其久遠(yuǎn)”，銷售人員要能給專家?guī)韮r(jià)值。郝海曉是金意陶瓷磚北京區(qū)域的一名導(dǎo)購員，但是她的主要工作就是負(fù)責(zé)北京各大裝修公司設(shè)計(jì)師的合作，那么她是怎么做的呢？她靠著自己專業(yè)的知識(shí)在設(shè)計(jì)師圈子建立了很好的口碑，她給設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，講家裝風(fēng)格講自己產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)元素。想要贏得別人對(duì)你的認(rèn)可，更重要的還是要靠專業(yè)去贏。

新零售時(shí)代，我們的銷售模式在改變，坐在店里等生意必死無疑，只有積極走出去才會(huì)有創(chuàng)造客戶進(jìn)門的機(jī)會(huì)。銷售人員的銷售方式必須要做出改變，從原來的顧客進(jìn)門迎賓—開單八步，轉(zhuǎn)型到精準(zhǔn)營銷集客技巧的階段，沒有集客就沒有客戶，沒有客戶何來銷售？