客戶的管理能力無非是通過客戶對人、事、錢、物的管理控制來體現，具體到營銷工作就是對銷售人員、往來賬目、產品及促銷品、銷售政策等銷售資源的把握與管理。而客戶的倉庫管理往往涵蓋了以上4個方面的全部，對倉庫的管理現狀可以直接體現客戶的管理能力。

筆者最近走訪的兩個客戶的倉庫，就非常具有代表性。

一位優秀客戶倉庫的參觀感受

最近我應邀到一位非常優秀的客戶那里去做員工培訓。培訓前，我例行參觀了客戶的倉庫。因為都是朋友，所以客戶也就不避諱，讓庫管打開了他大大小小的倉庫（此位客戶經營規模比較大，500平方米以上的倉庫3個，300平方米左右的倉庫2個）。

參觀完客戶的倉庫，我都已經可以清楚了解客戶經營的所有品牌以及每個品牌的單品數量以及大致庫存了，我回頭把這個問題講給我的同事，他們說“你真是個有心計的人”。其實，我個人不這樣認為，我認為自己之所以能夠對客戶的經營情況及庫存狀況一目了然，是因為客戶的庫存管理規范。

回顧我這位客戶的倉庫管理，它具有這樣幾個特點：1、倉庫劃分是按照產品的品牌進行區分的，倉庫內的陳列區劃也都是按照品牌與品項進行區劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶的經營品牌及品項）；2、倉庫內的產品陳列是按照產品周轉的速度由外向內進行依次陳列的，而且產品打垛也比較規范（所以我能夠了解到客戶經營品項的庫存及銷售快慢的大致狀況）；3、客戶5個倉庫中有一個小倉庫是專門陳列調回的陳舊日期及倉庫內的滯銷產品的，而且即便是這些陳舊日期的產品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細（所以我能夠輕易的了解客戶的經營損耗狀況以及各品牌的銷售狀況）；4、客戶的庫管手中的賬本是分品牌、品種進行記錄的，而且產品的流向及數量清晰可查；5、客戶庫管能夠給我準確的報出各個單品、不同批次產品的準確數量。

我驚訝于這位客戶良好且整齊庫存陳列，更驚訝與這位客戶庫管所報庫存數據的精確度以及產品出入庫賬本的清晰程度。

一位市場整改過程中的客戶倉庫走訪

前一段時間，我為一個連續2個月完不成銷售任務的客戶做銷售整改。在給客戶提交整改方案前，我一樣例行參觀走訪的客戶的倉庫，本計劃在走訪市場后再向客戶提交具體的整改方案，但是當我走訪完客戶的倉庫后，我已經當即可以向客戶提交一份完整的整改方案了。

客戶的倉庫現狀：1、陳列凌亂，品牌、品種相互交錯陳列，進入倉庫無從下腳；2、家族式管理，代理商的愛人本身就是倉庫的庫管，沒有完整的產品出入庫記錄帳；3、經銷商不能夠準確報出各個產品的具體庫存數量；4、倉庫管理沒有執行“先進先出”的庫存管理原則，造成大量產品因積壓于倉庫角落而過期；5、終端退貨后隨意的放置于倉庫于新日期產品一起陳列，同時沒有采取任何的陳貨處理措施，造成產品損耗并影響有效產品庫存數據的準確度；6、個別產品積壓，但另外一些單品卻出現嚴重斷貨。

我提交給客戶的整改報告：1、設置專門的庫管人員，對產品的出入庫進行管理；2、對庫存產品按照品牌、品種、生產日期進行獨立陳列；3、建立庫存明細賬及庫存預警機制（包括產品庫存數量預警與產品臨期預警）；4、對退貨產品進行集中陳列并實行每周清點上報制度，以確保對退還貨的庫存數據的了解與處理措施的及時性；5、引入品項管理，確保定貨的均衡性以及產品庫存的穩定與安全性。

透過倉庫窺視客戶的管理能力

經過對上面兩個客戶倉庫的實際走訪以及庫存管理狀況的分析與市場實際對比，我發現客戶倉庫管理規范的客戶終端渠道網絡健全、忠誠，人員穩定，終端拜訪周期比較固定，市場遺留問題少，幾乎沒有壞賬問題，市場基礎整體打造堅實而牢靠；而客戶庫存管理不規范的客戶其終端網絡健全程度就比較差，終端客戶的忠誠度也因為一些細小的市場問題得不到落實解決而受到損害，人員流動頻繁，整體經營品牌市場影響力與所占市場份額都比較低，根本就沒有市場基礎可談。這些親身經歷使我深刻的認識到：倉庫管理是客戶管理的一個縮影或者稱之為重要環節，通過庫存管理可以窺視客戶的管理能力。

筆者根據多年的客戶管理經驗，認為“透過客戶倉庫窺視客戶的管理能力”需要從以下幾個方面進行具體實施：

1、 檢查客戶庫存產品的陳列狀況，窺視客戶市場管理的規范性。“不掃一屋，何以掃天下”，客戶如果連倉庫都整理不好，又怎么能夠實施好對業務以及終端形象的管理。

2、 檢查客戶庫存產品的產品新鮮度以及同類產品的不同批次數量。通過客戶產品的新鮮度可以了解客戶對各個品牌乃至單品的銷售狀況，通過對筆筒批次產品不同數量的清點可以了解客戶終端管理的規范狀況（是否先進先出，對終端客戶是否實施陳貨調整等日常售后服務）。

3、 檢查客戶各個品牌及單品的庫存狀況。了解客戶的多品牌、多品種庫存狀況可以了解客戶是否具備安全庫存管理，如果出現單品斷貨或單品牌庫存積壓狀況，我們就可以斷定這個客戶一定難以運作好市場（沒有合理的庫存，更不可能保證銷售的穩定）。

4、 檢查本品牌的產品庫存以及在客戶庫存中的份額以確定客戶對本品牌的忠誠度。在一定程度上講，客戶的庫存某個品牌產品的大小代表著對某個品牌忠誠度的大小（當然，惡性庫存除外。一般來講客戶對本品牌庫存數量的最低要求是各個單品應達到安全庫存）。

5、 檢查客戶陳舊日期產品庫存數量、陳列位置及陣列整齊度。通過這項檢查可以了解客戶的市場服務狀況以及財務管理狀況。對陳舊日期產品的調回情況在一定程度上可以說明客戶的終端服務的優劣，而對陳舊日期陳品的陳列位置及整齊度可以說明客戶對產品損耗以及如何降低損耗的重視程度，從一個側面體現客戶的財務管理狀況。

6、 通過客戶對庫存促銷品的管理可以輕松的了解客戶財務管理制度的嚴謹性。促銷品是一個銷售輔助品，也是公司一項巨大的銷售開支，對促銷品出入庫管理狀況直接體現客戶的財務核算能力，從一個側面了解客戶財務管理制度的嚴謹性。

7、 客戶出入庫臺帳的檢查。通過對客戶出入庫臺帳的檢查，我們能夠了解一個公司的管理制度、管理程序的規范性，更能夠從側面了解客戶對人員管理的嚴謹性。

當然，銷售人員不僅可以透過庫存了解客戶的市場運作及管理能力；只要我們重視客戶庫存管理，我們還可以通過規范客戶的庫存管理來提升客戶的市場運作能力，提升我們經營品牌的市場份額。