：在經濟不景氣的背景下，西藏5100資源控股有限公司(以下簡稱“西藏5100”)上半年業績卻一路飄紅。2012年8月23日，西藏5100公布了2012年半年業績。報告顯示：2012年上半年，公司實現營業收入為2.47億元，同比增長18%，實現凈利潤1.78億元，同比增長20%。

對于上半年不俗的業績，西藏5100執行董事兼行政總裁付琳接受本報記者采訪時表示，2012年上半年，得益于西藏5100不斷拓展零售市場渠道，其營收結構得到進一步優化，公司整體業務對于單一機構客戶的依賴也進一步下降。

逐漸擺脫鐵路渠道依賴

事實上，西藏5100上半年的好業績，離不開構建多元化營銷渠道的努力。

本報記者從西藏5100上半年財報看到，西藏5100的客戶結構進一步優化，對中鐵快運的銷售收入占營業收入的比例自上年同期的33%，下降至27%；零售渠道的銷售收入占營業收入的比例自上年同期的12%，卻一路飆升至41%。

在零售市場方面，西藏5100不斷發力。目前，經銷商數量由2011年底的132個增加到目前的168個，銷售網點由2011年底的4102個增加至目前的6187個，覆蓋的城市由2011年底的35個增加至目前的48個。

據悉，針對中國高端水市場的特點，西藏5100制定了“店點授權、精準營銷”的營銷策略。“店”即銷售的傳統渠道，如商業超市、大型酒店飯店、高級俱樂部等；“點”即為西藏5100的全方位覆蓋營銷戰略。

西藏5100下屬子公司西藏冰川礦泉水營銷有限公司(以下簡稱“營銷公司”)總經理李良紅告訴本報記者，借助這樣的策略，西藏5100可以精確統計存貨，給負責生產的水廠提供訂單指令，為后期生產控制成本，有效避免產品從西藏到內地城市的物流損耗，達到產銷平衡。

為更好地服務經銷商，西藏5100營銷公司在全國二十多個省份設立營銷團隊，并分片區進行管理。同時，基于不同市場的發展狀況，優先開拓省會城市，其次對二線城市在營銷導向上進行精確引導，做到“以點帶面，以面成片”，最終形成全國營銷網絡的有效布局。

除了上述營銷戰略外，西藏5100營銷公司還采用了“側重機構營銷，拓展多元化零售渠道”的銷售策略。這類客戶主要包括中鐵快運、中國國航、中國郵政、中油碧辟、中國石化、工銀國際、建銀國際等。

電子商務漸成營銷新寵

基于電子商務的巨大潛力，西藏5100也積極借助“水卡”嘗試電商業務。

從2012年4月起，西藏5100陸續和12家國內知名電商合作，開啟了5100水卡的線上銷售業務，這些電商包括京東商城、當當網、卓越亞馬遜等。

西藏5100的合作電商認為，對于西藏5100冰川礦泉品質的認可，是開展合作的基礎。西藏5100全新的水卡模式也幫助電商大大節約了倉儲及配送成本。

報告顯示，西藏5100的水卡業務增長迅速，2012年上半年，水卡的銷售收入占營業收入的比例由上年同期的5%，上升至13%，成為公司業績日益攀升的增長引擎。

西藏5100的一位不愿署名的內部人士指出，就目前看來，西藏5100的電子商務銷售情況非常不錯，西藏5100將不斷完善自身的電子商務購物平臺，讓水卡為高端客戶群體提供最優化服務。

付琳表示，西藏5100創新商業模式之“水卡”服務體系，為消費者和商業合作伙伴帶來了更多附加價值，水卡業務未來有望繼續快速增長。

隨著國內消費水平的提升，高端水品牌逐漸異軍突起，目前已占據國內10%左右的礦泉水市場份額。有專家估計，未來3年內中國高端礦泉水的市場容量將不少于100億，因此未來國內高端礦泉水是一片藍海市場。

上述不愿署名的東興證券食品飲料行業分析師預測，“借助于多元化的營銷策略，未來以西藏5100為代表的高端瓶裝礦泉水將會有更好的發展。” （來源：《華夏時報》）