沒有人在閱讀了一封郵件后購(gòu)買飛機(jī)

一架波音747不是一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買的，因此B2B客戶不會(huì)因?yàn)槭盏侥愕泥]件而立即購(gòu)買，通常會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的意向購(gòu)買周期，也就意味著多數(shù)郵件發(fā)送需要更長(zhǎng)的傳播周期，這可能是一個(gè)深思熟慮的過程。而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者傾向郵件營(yíng)銷的內(nèi)容，是自動(dòng)化營(yíng)銷形成的核心過程。

內(nèi)容的銷售好于一個(gè)令人滿意的報(bào)價(jià)

B2B的電子郵件營(yíng)銷機(jī)構(gòu)EmailCar的分析表明，90%的用戶更傾向于點(diǎn)擊鏈接文本，如“更多信息”而不是“立即試用”或“立即購(gòu)買。大多數(shù)情況下應(yīng)該確信的一點(diǎn)是，在正式銷售之前，告知用戶他們的利益和興趣點(diǎn)，更容易被接受。

在大多數(shù)情況下，收件人想要了解的是，有幫助的或有娛樂性的內(nèi)容，或看到某些以相關(guān)案例展示的內(nèi)容。大多數(shù)人不會(huì)感到興奮，只是“看到可能性”，他們渴望更確信的內(nèi)容。這表明你必須找到有創(chuàng)意的方面來傳遞信息。不要只單單介紹產(chǎn)品，而應(yīng)更注重用戶感興趣的內(nèi)容。另外，買方在每個(gè)階段想要被告知的內(nèi)容，如下圖

沒有所謂的CEO，針對(duì)決策群

針對(duì)你的B2B營(yíng)銷電子郵件，應(yīng)該去選擇一個(gè)有建設(shè)性的標(biāo)題。比如，針對(duì)所有董事會(huì)管理者的，他們都是負(fù)責(zé)人，對(duì)嗎？然而沒有所謂的CEO，因?yàn)樽杂陕殬I(yè)者是一個(gè)CEO，一個(gè)本地餐館的老板是一個(gè)CEO，華爾街企業(yè)的總經(jīng)理是一個(gè)CEO。CEO有不同的需求，他們所尋求的信息類型有著巨大的差異和差距。這意味著你將需要綜合其他的選擇標(biāo)準(zhǔn)找到正確的收件人。就其本身而言，公司規(guī)模是一個(gè)更準(zhǔn)確的方式來預(yù)測(cè)并找到合適你的目標(biāo)群體。

在B2B的過程中，購(gòu)買決定往往不是由一個(gè)人做的。一組人會(huì)參與到你的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買，他們一起組成了決策群(DMU)。針對(duì)最終的決策者的郵件內(nèi)容和最終決策者，這二者在最終的購(gòu)買決策中起著非常重要的作用。

DMU的成員會(huì)著重從自己的角度看您的B2B的電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)。因此，相應(yīng)地調(diào)整你的信息內(nèi)容是至關(guān)重要的。所有的營(yíng)銷人員都說，他們需要市場(chǎng)細(xì)分(更多更深層次的)，但在B2B電子郵件營(yíng)銷中這需要更加謹(jǐn)慎。不同的職務(wù)，意味著他們有不同的“關(guān)注點(diǎn)”；一個(gè)首席財(cái)務(wù)官比一個(gè)技術(shù)總監(jiān)或營(yíng)銷經(jīng)理有更多的問題。能正確處理這些關(guān)注點(diǎn)的電子郵件會(huì)給決策者一個(gè)更好的郵件體驗(yàn)。因此，應(yīng)該提出一個(gè)電子郵件營(yíng)銷策略，以使您的郵件信息內(nèi)容多樣化，并收集更多的關(guān)鍵數(shù)據(jù)用來定位目標(biāo)群體。

B2B電子郵件營(yíng)銷

電子郵件就是電子郵件，只是發(fā)送B2B電子郵件活動(dòng)是的一個(gè)巨大的隱患。在B2B中需要非常專業(yè)的電子郵件營(yíng)銷，但往往缺乏特定的知識(shí)。電子郵件仍然是B2B營(yíng)銷的主力，可以帶來更多轉(zhuǎn)化率和增加在客戶生命周期中價(jià)值。（來源：界面；編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）