問題1：為了建設本國經濟中的市場部分，中國最必須做的是哪三件事情？（由菲利浦作答）

回答：市場活動要求必須運用法律手段保護知識產權和資本投資，保護公平地履行合約。法規必須是合理而適時的，否則，對于企業的盈利性運作來說，代價就太高了。

必須對國內、外企業開放市場。當存在有受保護企業的情況下，市場是不可能成長的，因為受保護的企業不會創新，也不會建立起對新事物的需求。

基于市場的企業需要一些懂得如何經營可盈利公司的經理人。那些在計劃經濟下培養出來的企業經理人，也許懂得如何在最低成本下生產所要求數量的產品，然而這和為企業的股東創造可盈利的投資回報是完全不同的。

問題2：中國企業要成為市場導向的組織，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）

回答：以市場為基礎的企業通過為其客戶創造價值而獲利。市場導向企業的第一步是理解客戶的需要和欲望，并且以自己想到達的細分市場為目標。

他們必須提供給客戶有異于競爭對手的產品或服務。如果他們只是和對手相當，那他們只能和對手比價格。如果他們擁有受客戶重視的明顯特色或利益，那他們就能比對手賣更高的價錢。

為了保持客戶下一次購買的忠誠度，企業必須為客戶提供售后服務。這就意味著：保持客戶滿意度，時刻準備對客戶做出快速而有效的反應，甚至不斷預測客戶的服務需求。精明的企業總是在考慮忠誠客戶的終身價值，而不單是個別交易的價值。

問題3：中國企業要成功和跨國公司、國際品牌展開競爭，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）

回答：不要讓您的跨國競爭對手贏走您市場中的高端部分。低端的供應商趨向于供給很一般的產品，常導致價格戰，降低利潤和收益。而高端的供應商，則擁有吸引和維系客戶的品牌力量，能獲得更高的利潤。

在像中國這樣地域遼闊的國家進行物流和分銷是很困難的，這也使一些新進來的跨國公司不敢輕易涉身其中。而中國企業了解當地的分銷網絡和配送網絡，他們應該利用這些網絡訣竅的杠桿作用，建立起超越跨國公司的長久優勢。

在國內市場贏得勝利的唯一辦法就是在海外市場贏得勝利。中國企業只有在國外市場上戰勝跨國公司，才能在本國也打敗他們。中國的一些品牌，如海爾和康佳，都正在進軍全球細分市場。

問題4：您如何評估中國企業的營銷戰略和營銷能力？（由米爾頓作答）

回答：當海爾憑借家電成功地打入國際市場之時，我想恐怕它在中國的品牌擴張可能太快了一點。一旦您不再以自己真正擅長的生產和營銷為中心，就存在失去競爭優勢的危險。

我非常佩服青島啤酒的分銷技巧。該公司并沒有竭力把青啤的品牌推到全國各地，而是在各地兼并了很多當地的品牌，即使沒有實現它的主要品牌的擴張，卻也完成了公司對各地市場的滲透。

如果您想針對高端手機市場進行市場細分、選擇目標市場并贏得這個市場的話，還是先看看摩托羅拉公司仿照“耐克城”而建立的“摩托羅拉城”吧。中國企業必須變得更會做市場細分，而不是僅僅追逐大眾市場。

中國企業在產品質量方面已經取得了很大的進步。海爾的張瑞敏就是這方面真正的改革者。但我擔心的是創新。中國企業已經丟掉了DVD市場上的領導地位。另一方面，康佳為了在高品質的高清晰電視市場上以低于對手的價格贏得全球的領導地位，正在進行研發投資。中國企業必須做凌志轎車曾經對梅塞迪斯轎車所做過的事情——以更低的價格提供同樣高的產品質量和更佳的服務質量。

問題5：互聯網會怎樣改變營銷實戰？（由菲利浦作答）

回答：最大的變革就是從賣方到買方的信息力量轉變。買方在做購買決策和達成交易之前，能了解到許多有關市場和競爭產品的信息。這使得市場價格趨于下降，而且這種價格下降的壓力對客戶來說是透明的。對任何一家企業來講，真正的挑戰還是要賦予自己為客戶所提供產品或服務以差異性價值——全部具有附加價值的利益、服務及特色對客戶來說都是透明的，所以賣方能對較高的價格進行防御。

另一種重大影響是個性化。由于對網上購物的數據有了更深地挖掘和更好的表述，企業能通過電子郵件發送高度個性化的促銷信息，使營銷真正地建立在了一對一的基礎上。同時，科技也最終會提供接觸和感覺這種個性化的界面。

目前還沒有證據表明，純粹的互聯網營銷和虛擬商店能夠和客戶的購買行為聯系在一起。B2C商務的更好解決方案是“鼠標+水泥”的方法，或者是“實體+網絡”的途徑。然而，不同的國家會有所差異。美國擁有高度發達的零售基礎設施——大多數人從購物廣場到家驅車只要10分鐘。由于有形的購買已是十分便利，“實體+網絡”的經營方式對純粹的互聯網企業而言就更有效了。事實上，沃爾瑪、平安連鎖、家庭倉庫都正在把互聯網整合進自己的設施戰略當中，而不是作為獨立的控股企業單純地發展互聯網營銷。

問題6：中國如何才能滿足在營銷教育培訓方面的需求？（由米爾頓作答）

回答：中國大學必須通過最優秀的教師和最先進的教材來提升商學院和研究生院的教學質量，這些教師和教材要能反映當今世界上最佳的管理和營銷實踐以及在信息技術和互聯網方面的最新發展。他們應與美國的研究生院，如凱洛格（譯注：西北大學）、沃爾頓(譯注：賓州大學)及其他商學院合作，也應與英國和歐盟的商學院合作。現在，數以千計的中國經理人留學海外，然而，引進學習資源可能是更有效的作法。

中國的企業要在管理教育、管理培訓及技術培訓上投資。企業需要面向高層管理者的管理和營銷方面的培訓，也需要面對企業不同職能部門經理人的戰略培訓。最后，中國企業還需要不斷投資在對員工進行的技術培訓上。

在幫助企業確定他們的培訓及教育需要時，顧問扮演了很重要的角色。他們了解行業的客觀發展趨勢，而企業卻在日復一日的經營中忽略了它。同時，顧問們知道競爭者在做什么，也懂得調查顧客需求變化的市場研究。最后，他們還了解最新的培訓技術。