廣告作為營銷的一個重要環(huán)節(jié)，從來就沒有被人們忽視過。對于大多數(shù)廣告人來說，無不傷透腦筋地在廣告創(chuàng)意、廣告策略、廣告定位上下工夫，因此國內(nèi)也不乏優(yōu)秀的廣告作品。但是，光有好的廣告作品是不夠的，廣告是拿出去播放的，是要用一種有效的媒介把廣告里的信息傳播給特定的人群的。

隨著央視、各大衛(wèi)視等重量級媒體的失寵，中小型電視臺的優(yōu)勢變地非常顯眼，其生意也越來越火爆，完全成了賣方時代。

然而，目前國內(nèi)的中小型電視臺大都處在計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟的混合時期。廣告業(yè)務(wù)粗獷式經(jīng)營，業(yè)務(wù)人員只有年度目標，沒有提成，對業(yè)務(wù)不是很重視，因此談廣告時商家一定要主動；有時候電視臺里所有事情都是臺長或者主任說了算；電視臺一般都有政府背景等等。

正是由于中小型電視臺這么多鮮為人知的特點，所以市場人員在和中小型電視臺打交道時有很多貓膩。筆者就自己的經(jīng)驗談幾點看法。

一、 別信他的價格單

價格歷來是商務(wù)談判中最棘手的問題。定價是一門學問，商務(wù)談判中的開價策略更是關(guān)乎談判的輸贏。尤其在廣告談判中，電視臺往往是獅子大開口，稍不留神，就會被他們狠狠的宰一頓。

所以，別信他的價格單，單子上的單價只是給外行人看的。他有時也會說：最多給你打3折，你仍然不要相信。調(diào)查一下其他商家的價格水平，直接和他談全價，別管價格單。

二、 不要和他說真話

你跟他談價格，他一定要問你做什么產(chǎn)品，記住，千萬不要和他說實話。如果把自己的底細告訴他，不僅你自己難以讓他降價。換個別人去談，也沒戲了。

最好是找3個搭檔，以不同的身份輪番上陣，直到把價格談到最低，再告訴他自己做的是什么產(chǎn)品。

記住，他永遠不在意你叫什么，什么脾氣。他只會記住你的產(chǎn)品是什么。

三、 先交朋友后做事

不要以為自己是個客戶，就是上帝了。是你在請他幫你做事情，他不在乎你的。所以要先做朋友后做事。那里是人家的地盤兒，還有好多事情得人家?guī)湍隳兀瑳]事就一起喝點酒，唱唱KTV，洗洗桑拿。

四、 風險與他共同擔

做保健藥品的同行都清楚，沒有規(guī)規(guī)矩矩的廣告，除非你不想賺錢。當然，電視臺也想賺錢。你供養(yǎng)他，他幫助你。你們是一條船上的，要建立戰(zhàn)略雙贏的伙伴關(guān)系，充分利用他的地政關(guān)系。不然，就等著給工商送錢吧。

五、 不是那么很有效

廣告做了，咨詢電話一下子火暴起來，這下子可要理性地思考，也許不是那么很有效。記得一次和電視臺一位朋友一起吃晚飯時，他忽然站起來：“忘了一件大事。”

我很好奇，仔細聽他打電話。

“趕緊給N產(chǎn)品打電話。”

我恍然大悟，原來這小子還有這么一招。你的咨詢電話里，也許一半都是電視臺打的。

六、 沒事就過去看看

對于一些靠廣告帶動銷量的產(chǎn)品來說，廣告就是自己的生命線。千萬別把廣告一上，就覺得可以高枕無憂了。電視臺那幫小子，說不定今天給你忘了，明天有給你播錯了時間，他們可沒那么細心。

沒事就過去看看，維持一種友好的朋友關(guān)系，監(jiān)督你的廣告的播出情況。競爭對手、管理部門有什么動靜，趕緊采取行動。

七、 壟斷媒體是老大

曾經(jīng)有一段時間還持懷疑態(tài)度。真正經(jīng)歷了，才明白：在中小區(qū)域市場，誰掌握了媒體，誰就掌握了市場的主動權(quán)。

以上是筆者自己的一點經(jīng)驗之談，或許有些地方過于偏激，僅供與同行交流。