憑心而論，出口企業的產品往往是優良品質的。當這些產品轉向國內銷售時，其產品的優勢應該成為其競爭優勢。但現實的情況確遠沒有那么簡單。由于外貿型企業長期形成的生產制造型的思維方式，在內銷市場上，盡管有相當大的產品品質優勢，但在營銷戰略、品牌推廣、渠道建設和團隊建設等方面往往存在著巨大的差距。為了有效的幫助外貿企業開拓國內市場，我們先對外貿和內銷企業在經營方式和思維模式上進行一下對比。

一、 價值鏈中的地位不同

在外銷過程中，企業并不掌握銷售的環節，更加象一個加工工廠，很多企業連基本的研發設計能力也不具備。最大優勢在于制造成本。由于不掌握銷售環節，更加談不上自主品牌的開拓，因此，在國際市場上雖然很多“MADE IN CHINA”的產品，但品牌的附加值和渠道的利潤中國企業絲毫粘不上邊。而這些利潤恰恰是整個價值鏈中利益最大的環節。我見過一家陶瓷出口企業，他們的產品在歐洲的零售價達到出口價的二十倍。這些巨額的利潤被國際上的貿易企業和品牌企業吃掉了。沒有自己的品牌，不能靠控最終的銷售終端，使得中國企業在國際上實際上處于很被動的位置。一旦貿易壁壘增加，或者匯率變動，其基礎的加工利潤也難以保證。訂單完全掌握在別人的手里。

在內銷過程中，企業從研發到銷售，是完整的企業，制造只是其中必要的環節。制造的優勢盡管可以成為市場的競爭優勢之一，但市場的競爭優勢遠遠不只在于能夠制造出質優價廉的產品。在整體價值鏈中，就需要企業從管理生產過渡到管理整體價值鏈，就需要有品牌的意識和運作能力，需要有渠道的開拓管理管理能力，還需要建立優勢的國內銷售團隊。而這一些，對于外貿企業是陌生的。

正是這種價值鏈中地位的轉變，使得外銷企業在轉向國內市場銷售時，往往出現極大的不適應，企業主的能力、經驗都受到了挑戰。甚至一些長期與歐美企業打交道的企業主會感受到強大的挫敗感。盡管他們手中握著不小的資金，但是面對一個看得到的金山，卻束手無策。國內市場就象隔著玻璃看蛋糕，看得到卻摸不著。

二、 資源投入的確定性不同

由于長期按照固定的國際貿易的規則進行供貨，以及制造成本相對可以精確的計算，對于每一出口的訂單。企業主往往是心中有數的，賺多少，賠多少，可能清清楚楚。相對風險較和不確實性都較低，也不需要企業進行除制造領域外的大量的資金的投入。由此養成了外貿企業主的習慣思維方式，只有當投入產出非常清晰時，沒有風險時才敢進行投入。

但是，國內市場卻存在相當大的不確定性。這些不確定性表現在，很多領域是需要先有投資，通過營銷推廣，過一定的時期才有回報，而且回報的大小既取決于企業的各項經營能力，也取決于市場的某些不確定性。這與外銷能夠清清楚楚的算賬是完全不同的思維方式。

說得再通俗一點，外貿企業是在做減法，知道訂單大小和收入，只需要減去成本，就知道盈虧。而內銷是做加法，在投入一定資源后，如何把銷售收入做大，才是思考的重點。這就決定了企業主必須要轉變思維方式和投資的風格。

三、 渠道掌控力量不同

在國際市場上，特別是歐美市場上，由于其是市場經濟發達的國家，在銷售的業態和渠道的模式等方式，相對國內都比較成熟。競爭的焦點還是在于產品力，而且在很多行業，品牌也相對成型，市場規模化運作能力較強。這就注定了國際市場的渠道其實是相對穩定的。只要沒有大的經濟波動，其供貨渠道是相對暢通的。其渠道的掌控力量往往就是中國外銷企業的客戶。

而在國內市場，無論是工業品，還是消費品，其渠道的掌控力量往往與品牌廠家有所分離。比如家電業的國美，還有家具業的紅星美凱龍等，都掌握了相當大的控制權。這就導致了內銷企業在渠道上的開拓與管理難度相對較大。對于外銷轉內銷的企業，由于沒有渠道開拓與管理的經驗，往往需要交大量的學費，還不一定能保證渠道建設的成功。

四、 銷售規模和方式的不同

從單個訂單的銷售規模來看，外銷往往是大單銷售，只需要少量的跟單員，就可以處理較大的訂單。而內銷訂單往往是分散的，而且國內經銷商也沒有提前訂貨打款的習慣。這就導致了企業需要提前做好計劃和備貨工作。這一點對外貿企業而言，往往是難以適應的。

在銷售方式上，外貿是人家訂什么，你生產什么；而內銷是你生產什么，中間商才推銷什么。外貿的訂貨方式往往是通過展會，而內銷卻需要主動的全國范圍的市場開拓。

由于銷售規模和方式都不同，這也導至了外貿企業在內銷時往往對渠道和市場滲透度低。變化無常的市場讓企業難以適應。

五、 團隊的能力要求不同

外貿是大單銷售，團隊的銷售能力對其訂單雖然也有影響，但只是起到輔助性的作用，客戶看重的是產品和價格。而內銷企業，在高度同質化的產品時代，銷售隊伍的作用是非常大的。對銷售團隊的打造往往成為外貿企業進軍國內市場的短板。

綜上所述，外貿企業要實現在國內市場的突破和發展，就必然實現在思維方式，運作模式，銷售組織等多方面的轉型。