剛剛進入2012年，國家發改委就發布《藥品流通環節價格管理暫行辦法(征求意見稿)》，擬對政府定價范圍內藥品的批發和醫療機構銷售環節差價率(額)實行上限控制。藥品批發環節的實際差價按照“低價高差率，高價低差率”的辦法進行限制。醫療機構藥品加成將不再統一加價15%，而是單價30元以下藥品絕對加成額有所提高，30元以上藥品有所降低。不難理解，這一“辦法”一旦如期于7月1日執行，將對整個醫藥行業的發展產生巨大的沖擊，一股迎面襲來的“大風暴”將會使整個傳統的流通體制產生巨大裂變，7月1日將是中國醫藥產業一個時代發展的分水嶺，中國醫藥“新計劃經濟的時代”將如期而至。那對于后醫藥經濟時代（或稱為新計劃經濟時代），我們將面臨哪些機會與挑戰呢，筆者在此斗膽從以下幾個方面進行分析。

一、變革時代，也是機會時代

《藥品流通環節價格管理暫行辦法(征求意見稿)》，（以下簡稱“辦法”）的執行的那一天，也即是后醫藥經濟時代開啟的一天，同時也是新醫藥計劃經濟時代的到來的一天。我們知道傳統的計劃經濟時代是從1952年至1992年，歷時39年，傳統計劃經濟時代的最大特點是市場呈現指令性強和統一分配。那隨著新醫改的深化發展，隨著醫藥工業“十二五”目標的推進，以政策為導向的后醫藥經濟時代，正好完全符合了計劃經濟時代的兩個典型特征，醫改新政的頒布及各地切實執行體現了指令性強的特點，藥品流通環節管理辦法、兩票制、基藥招標、各級醫院采購比例及費用占比等又體現了統一分配的特征。

我們知道這么一個道理：任何一場社會變革都會積淀優秀的企業及企業家。醫藥行業也是如此，相信很多醫藥人不會忘記5前的2006年的那個冬季，藥品的連續降價、藥品分類管理、處方藥限售、廣告監管、打擊醫藥商業賄賂等方面，有多人離開了醫藥行業？又有多少人堅持并走向更大的成功？5年過去了，離開這個行業的已經徹底離開了，而堅持到現在的大都成一方霸主或華麗轉身為企業的老板。

中國醫藥產業先后從產品為王的時代、廣告為王的時代、渠道為王的時代，走到今天政策為王的時代，也是如交通運輸、房地產、煤炭采掘、石油等行業一樣，從計劃經濟到市場經濟，又重新回歸到計劃經濟的時代。每次時代的變革，是挑戰也是機會，順勢而為者會發現更好的機會更上一層樓，而逆勢固守者往往會碰的頭破血流，一敗涂地！因此，面對醫藥變革的時代，我們要做的是以積極的心態來迎接挑戰發現機會，而不是以消極的心態等待變革時代的拋棄。

二、生產企業，向兩極化發展

“辦法”的執行無疑會對整個醫藥產業產生巨大的影響。而就生產企業而言，影響相對會較小，有利的一面主要表現在市場的話語權力度加大，產品力優勢更加明顯，而不利的一面主要表現在企業利潤縮小、稅賦加大、財務處理難度加大，銷售成本提高、營銷模式面臨轉型等等。同時，對于全國5635家生產企業而言將向兩極化發展，對于那些擁有自營團隊并有一定資金實力或融資能力的上市公司而言會是一個發展的契機，主要在企業并購成本降低、商業配送成為可能或能力提高、人力資源成本降低等方面會得到集中體現，并借此良機做大做強；而對于那些以代理制為主要銷售模式且產品力不強的中小企業而言會則面臨嚴重的生存危機，要么被收購，要么走向滅亡！可能有些企業不以為然，會僥幸的認為低價甚至零成本收回代理商的市場的機會來了，或者以此把代理商變成自己的“辦事處”實行“傭金制”豈不是發展的更好！？動腦子想想，你的財務處理能力跟得上嗎？你的稅賦壓力扛得住嗎？你的產品力能養得久嗎？過去，高毛利的時代你都養不起團隊，現在低毛利的時代你機會就來了嗎？！

我們知道，今年的所有醫改新政都是圍繞著《醫藥工業“十二五”發展規劃》的目標出臺的，到2015 年，該“目標”明確提出：銷售收入超過500 億元的企業達到5 個以上，超過100 億元的企業達到100 個以上，前100 位企業的銷售收入占全行業的50%以上，這一切都是為了提高行業的集中率和國際競爭力，保障藥品的質量及流通渠道的安全！有道是：“順我者昌，逆我者亡”，“識時務者為俊杰”！奉勸那些中小企業，看清形勢，早早的把自己“嫁”得了，早“嫁”還有機會找個好“婆家”，“賣”個好價錢，否則就會變成“剩女”，而無人可“嫁”。

三、商業公司，向集約化發展

我們經常說，西方發達國家已經經歷可能就是我們現在或將來就要面對的。美國1998年大型藥品批發企業有70家左右，小型批發企業有4700家左右，加在一起不到5000家，而我國目前大小商業公司仍有22000多家！2001年美國的藥品批發企業經歷了行業歷史上的大兼并，名列前三位的美國藥品批發商占有美國藥品批發市場95%以上的份額。而2010年，中國批發企業前三位只占市場規模的26.7%，距離10年前的美國還有巨大的差距。

“辦法”的執行，最大的受傷者要數商業公司了，尤其是那些以“過票”為主的商業公司。想必“辦法”執行的那一天，也即是那些靠“過票”謀生的商業公司走向滅亡的那一天。 這是醫藥變革的必然趨勢，也是推動醫藥行業向規模化、集約化發展的具體體現。

“辦法”的執行，也預示著“兩票制”的全國普及，商業公司將會加速行業洗牌，并加速行業的并購，并向集約化發展，甚至全產業鏈發展，對于永遠“不差錢”的華潤醫藥、國藥控股股、上醫股份等央企及有一定資金實力或融資能力的九州通、瑞康等民企而言會迎來絕好的發展契機。

四、代理公司，向傭金制發展

隨著“辦法”執行時間的臨近，處于夾縫中的代理公司或個體醫藥經濟人最近是相當糾結，甚至有些無助！最近幾天與部分代理商一直在溝通，問起他們對于當前醫藥新政的理解及應對思路，大家都沒有明確的答案，他們或觀望或疑惑或也心存僥幸，都紛紛表示看廠家的了，看廠家如何有效規避價格調整的影響！

隨著流通環節的縮短，價格差額的限制，中間利潤的透明，以及流通控制及利潤分配話語權的轉移，對于代理商而言好像可選擇路確實已經不多，“傭金制”或已是最佳選擇。但不是所有代理商都適合走“傭金制”路線的，擁有自己臨床團隊的代理商從傳統的底價模式切換為“傭金制”應該不難，盡管在利潤方面較過去會減少了很多，但最為有利的一面是“傭金制”規避了代理商商業回款、發貨、過票等方面的風險和壓力，是有利于工商聯合共同發展的；而對于那些沒有自己的臨床團隊，僅靠分銷的省級代理商而言是不適合“傭金制”的，其前景可以說是岌岌可危。

福建的“兩票制”已經讓“傭金制”浮出水面，相信隨著“辦法”的執行，以及新一輪招標的推進，走代理模式的制藥企業將聯合代理商或代理公司形成工商一體化，以“傭金制”為鏈條形成唇齒相依攻守同盟的合作關系，推動醫藥產業向規范化專業化發展。

然而，高開高返的“傭金制”對于代理商和廠家都面臨巨大的挑戰。出廠價格如何提高？還有沒有機會提高？高開部分稅點如何定？高返部分票如何沖如何洗？工商之間的誠信如何建立？工商之間如何建立對賭的規則？就這些問題，相信很多廠家正在研制應對策略，但筆者提醒，請審慎走好這關鍵的一步。你需要綜合考慮到你的產品力，你的產品發展階段，盈利能力，以及你現在的主營模式！步子邁晚了可能沒飯吃，步子邁早了可能會撐死，這一切均取決于你對政策的把脈能力和對行業發展的預見力。

五、學術推廣，或是變革利器

在前文中，我說過，西方發達國家已經經歷可能就是我們現在或將來就要面對的！記得早在10年前看過一部美國電影《愛上醫藥代表》，該片反映了1997年美國醫藥行業的商業模式，描寫了在商業環境下，人的逐利心態下的昏暗面和情感下的柔弱面的矛盾。片中描述了美國醫藥代表臨床工作的一個片段，醫藥代表每天中午午餐時到醫院，把事先準備好的咖啡、快餐等放在一個折疊式的桌子上，旁邊還放些產品的DA或文獻資料等，醫生中午下班時就會一邊吃著快餐，品著咖啡，一邊隨意瀏覽一下放在旁邊的產品資料等，對于感興趣的會拿進科室繼續了解。中午飯已過，代表就會把所有東西收拾干凈后撤走，這就是十幾年前美國醫藥代表的臨床工作。

我們知道在西方發達國家，是沒有臨床費一說的，廠家在醫院做臨床促銷、學術研究等主要以贈藥、禮品、贊助等方式，是不允許以現金直接賄賂醫生的。美國藥廠對醫藥代表在銷售技巧方面的培訓主業是針對重要客戶如何突破“障礙”，以爭取到合同；推動藥品銷售，如何向醫生慷慨贈送免費的藥品樣品的方法；醫藥代表要學會與醫生建立起良好的個人友誼，并且通過贈送禮物的方式達到“投桃報李”的目的。

相信隨著醫藥市場的變革，學術推廣將越來凸顯其價值所在，尤其具有專業推廣水平的學術型醫藥代表將是未來變革時代的勝利者。首先，他們能夠給醫生帶來有關藥品研發的最新動態和疾病研究新進展，而這些正是臨床醫生最歡迎的。其次能使醫生了解各類新老藥物之間的利弊比較，這也是臨床醫生想要了解的。由于學術型醫藥代表通常能最快掌握到某些疾病新型治療藥物開發的國際新動向，故他們對某些藥物的開發進展比醫生了解得更深入。有些學術型醫藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫生折服。

當然了，《藥品流通環節價格管理暫行辦法(征求意見稿)》僅為征求意見稿，具體細節尚需各省出臺實施細則加以明確，能否如期實施尚待觀察。但，不管怎樣，國家控制藥品流通渠道的差價是大勢所趨，是不以人們的意志為轉移的，過去藥品高毛利的時代已經過去，新計劃經濟的時代即將到來，醫藥產業作為最特殊的產業之一，其未來的增長可期，發展可期，但在新計劃經濟時代整個產業將劇烈蛻變，你能感受化蝶成羽的美麗嗎？筆者仍不敢確定中國醫藥會因此再次進入冰凍期，但有一點可以確定，就是今年國家對于醫藥產業的“改革”不會止于此，不會遜于去年對房地產行業的“調控”，并會繼續保證“戰果”！不信，我們繼續拭目以待！