剛剛進入2012年，國家發(fā)改委就發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法(征求意見稿)》，擬對政府定價范圍內(nèi)藥品的批發(fā)和醫(yī)療機構(gòu)銷售環(huán)節(jié)差價率(額)實行上限控制。藥品批發(fā)環(huán)節(jié)的實際差價按照“低價高差率，高價低差率”的辦法進行限制。醫(yī)療機構(gòu)藥品加成將不再統(tǒng)一加價15%，而是單價30元以下藥品絕對加成額有所提高，30元以上藥品有所降低。不難理解，這一“辦法”一旦如期于7月1日執(zhí)行，將對整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的沖擊，一股迎面襲來的“大風(fēng)暴”將會使整個傳統(tǒng)的流通體制產(chǎn)生巨大裂變，7月1日將是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一個時代發(fā)展的分水嶺，中國醫(yī)藥“新計劃經(jīng)濟的時代”將如期而至。那對于后醫(yī)藥經(jīng)濟時代（或稱為新計劃經(jīng)濟時代），我們將面臨哪些機會與挑戰(zhàn)呢，筆者在此斗膽從以下幾個方面進行分析。

一、變革時代，也是機會時代

《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法(征求意見稿)》，（以下簡稱“辦法”）的執(zhí)行的那一天，也即是后醫(yī)藥經(jīng)濟時代開啟的一天，同時也是新醫(yī)藥計劃經(jīng)濟時代的到來的一天。我們知道傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟時代是從1952年至1992年，歷時39年，傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟時代的最大特點是市場呈現(xiàn)指令性強和統(tǒng)一分配。那隨著新醫(yī)改的深化發(fā)展，隨著醫(yī)藥工業(yè)“十二五”目標的推進，以政策為導(dǎo)向的后醫(yī)藥經(jīng)濟時代，正好完全符合了計劃經(jīng)濟時代的兩個典型特征，醫(yī)改新政的頒布及各地切實執(zhí)行體現(xiàn)了指令性強的特點，藥品流通環(huán)節(jié)管理辦法、兩票制、基藥招標、各級醫(yī)院采購比例及費用占比等又體現(xiàn)了統(tǒng)一分配的特征。

我們知道這么一個道理：任何一場社會變革都會積淀優(yōu)秀的企業(yè)及企業(yè)家。醫(yī)藥行業(yè)也是如此，相信很多醫(yī)藥人不會忘記5前的2006年的那個冬季，藥品的連續(xù)降價、藥品分類管理、處方藥限售、廣告監(jiān)管、打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂等方面，有多人離開了醫(yī)藥行業(yè)？又有多少人堅持并走向更大的成功？5年過去了，離開這個行業(yè)的已經(jīng)徹底離開了，而堅持到現(xiàn)在的大都成一方霸主或華麗轉(zhuǎn)身為企業(yè)的老板。

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)先后從產(chǎn)品為王的時代、廣告為王的時代、渠道為王的時代，走到今天政策為王的時代，也是如交通運輸、房地產(chǎn)、煤炭采掘、石油等行業(yè)一樣，從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，又重新回歸到計劃經(jīng)濟的時代。每次時代的變革，是挑戰(zhàn)也是機會，順勢而為者會發(fā)現(xiàn)更好的機會更上一層樓，而逆勢固守者往往會碰的頭破血流，一敗涂地！因此，面對醫(yī)藥變革的時代，我們要做的是以積極的心態(tài)來迎接挑戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)機會，而不是以消極的心態(tài)等待變革時代的拋棄。

二、生產(chǎn)企業(yè)，向兩極化發(fā)展

“辦法”的執(zhí)行無疑會對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。而就生產(chǎn)企業(yè)而言，影響相對會較小，有利的一面主要表現(xiàn)在市場的話語權(quán)力度加大，產(chǎn)品力優(yōu)勢更加明顯，而不利的一面主要表現(xiàn)在企業(yè)利潤縮小、稅賦加大、財務(wù)處理難度加大，銷售成本提高、營銷模式面臨轉(zhuǎn)型等等。同時，對于全國5635家生產(chǎn)企業(yè)而言將向兩極化發(fā)展，對于那些擁有自營團隊并有一定資金實力或融資能力的上市公司而言會是一個發(fā)展的契機，主要在企業(yè)并購成本降低、商業(yè)配送成為可能或能力提高、人力資源成本降低等方面會得到集中體現(xiàn)，并借此良機做大做強；而對于那些以代理制為主要銷售模式且產(chǎn)品力不強的中小企業(yè)而言會則面臨嚴重的生存危機，要么被收購，要么走向滅亡！可能有些企業(yè)不以為然，會僥幸的認為低價甚至零成本收回代理商的市場的機會來了，或者以此把代理商變成自己的“辦事處”實行“傭金制”豈不是發(fā)展的更好?。縿幽X子想想，你的財務(wù)處理能力跟得上嗎？你的稅賦壓力扛得住嗎？你的產(chǎn)品力能養(yǎng)得久嗎？過去，高毛利的時代你都養(yǎng)不起團隊，現(xiàn)在低毛利的時代你機會就來了嗎？！

我們知道，今年的所有醫(yī)改新政都是圍繞著《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》的目標出臺的，到2015 年，該“目標”明確提出：銷售收入超過500 億元的企業(yè)達到5 個以上，超過100 億元的企業(yè)達到100 個以上，前100 位企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)的50%以上，這一切都是為了提高行業(yè)的集中率和國際競爭力，保障藥品的質(zhì)量及流通渠道的安全！有道是：“順我者昌，逆我者亡”，“識時務(wù)者為俊杰”！奉勸那些中小企業(yè)，看清形勢，早早的把自己“嫁”得了，早“嫁”還有機會找個好“婆家”，“賣”個好價錢，否則就會變成“剩女”，而無人可“嫁”。

三、商業(yè)公司，向集約化發(fā)展

我們經(jīng)常說，西方發(fā)達國家已經(jīng)經(jīng)歷可能就是我們現(xiàn)在或?qū)砭鸵鎸Φ?。美?998年大型藥品批發(fā)企業(yè)有70家左右，小型批發(fā)企業(yè)有4700家左右，加在一起不到5000家，而我國目前大小商業(yè)公司仍有22000多家！2001年美國的藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)歷了行業(yè)歷史上的大兼并，名列前三位的美國藥品批發(fā)商占有美國藥品批發(fā)市場95%以上的份額。而2010年，中國批發(fā)企業(yè)前三位只占市場規(guī)模的26.7%，距離10年前的美國還有巨大的差距。

“辦法”的執(zhí)行，最大的受傷者要數(shù)商業(yè)公司了，尤其是那些以“過票”為主的商業(yè)公司。想必“辦法”執(zhí)行的那一天，也即是那些靠“過票”謀生的商業(yè)公司走向滅亡的那一天。 這是醫(yī)藥變革的必然趨勢，也是推動醫(yī)藥行業(yè)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展的具體體現(xiàn)。

“辦法”的執(zhí)行，也預(yù)示著“兩票制”的全國普及，商業(yè)公司將會加速行業(yè)洗牌，并加速行業(yè)的并購，并向集約化發(fā)展，甚至全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，對于永遠“不差錢”的華潤醫(yī)藥、國藥控股股、上醫(yī)股份等央企及有一定資金實力或融資能力的九州通、瑞康等民企而言會迎來絕好的發(fā)展契機。

四、代理公司，向傭金制發(fā)展

隨著“辦法”執(zhí)行時間的臨近，處于夾縫中的代理公司或個體醫(yī)藥經(jīng)濟人最近是相當糾結(jié)，甚至有些無助！最近幾天與部分代理商一直在溝通，問起他們對于當前醫(yī)藥新政的理解及應(yīng)對思路，大家都沒有明確的答案，他們或觀望或疑惑或也心存僥幸，都紛紛表示看廠家的了，看廠家如何有效規(guī)避價格調(diào)整的影響！

隨著流通環(huán)節(jié)的縮短，價格差額的限制，中間利潤的透明，以及流通控制及利潤分配話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，對于代理商而言好像可選擇路確實已經(jīng)不多，“傭金制”或已是最佳選擇。但不是所有代理商都適合走“傭金制”路線的，擁有自己臨床團隊的代理商從傳統(tǒng)的底價模式切換為“傭金制”應(yīng)該不難，盡管在利潤方面較過去會減少了很多，但最為有利的一面是“傭金制”規(guī)避了代理商商業(yè)回款、發(fā)貨、過票等方面的風(fēng)險和壓力，是有利于工商聯(lián)合共同發(fā)展的；而對于那些沒有自己的臨床團隊，僅靠分銷的省級代理商而言是不適合“傭金制”的，其前景可以說是岌岌可危。

福建的“兩票制”已經(jīng)讓“傭金制”浮出水面，相信隨著“辦法”的執(zhí)行，以及新一輪招標的推進，走代理模式的制藥企業(yè)將聯(lián)合代理商或代理公司形成工商一體化，以“傭金制”為鏈條形成唇齒相依攻守同盟的合作關(guān)系，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向規(guī)范化專業(yè)化發(fā)展。

然而，高開高返的“傭金制”對于代理商和廠家都面臨巨大的挑戰(zhàn)。出廠價格如何提高？還有沒有機會提高？高開部分稅點如何定？高返部分票如何沖如何洗？工商之間的誠信如何建立？工商之間如何建立對賭的規(guī)則？就這些問題，相信很多廠家正在研制應(yīng)對策略，但筆者提醒，請審慎走好這關(guān)鍵的一步。你需要綜合考慮到你的產(chǎn)品力，你的產(chǎn)品發(fā)展階段，盈利能力，以及你現(xiàn)在的主營模式！步子邁晚了可能沒飯吃，步子邁早了可能會撐死，這一切均取決于你對政策的把脈能力和對行業(yè)發(fā)展的預(yù)見力。

五、學(xué)術(shù)推廣，或是變革利器

在前文中，我說過，西方發(fā)達國家已經(jīng)經(jīng)歷可能就是我們現(xiàn)在或?qū)砭鸵鎸Φ?！記得早?0年前看過一部美國電影《愛上醫(yī)藥代表》，該片反映了1997年美國醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式，描寫了在商業(yè)環(huán)境下，人的逐利心態(tài)下的昏暗面和情感下的柔弱面的矛盾。片中描述了美國醫(yī)藥代表臨床工作的一個片段，醫(yī)藥代表每天中午午餐時到醫(yī)院，把事先準備好的咖啡、快餐等放在一個折疊式的桌子上，旁邊還放些產(chǎn)品的DA或文獻資料等，醫(yī)生中午下班時就會一邊吃著快餐，品著咖啡，一邊隨意瀏覽一下放在旁邊的產(chǎn)品資料等，對于感興趣的會拿進科室繼續(xù)了解。中午飯已過，代表就會把所有東西收拾干凈后撤走，這就是十幾年前美國醫(yī)藥代表的臨床工作。

我們知道在西方發(fā)達國家，是沒有臨床費一說的，廠家在醫(yī)院做臨床促銷、學(xué)術(shù)研究等主要以贈藥、禮品、贊助等方式，是不允許以現(xiàn)金直接賄賂醫(yī)生的。美國藥廠對醫(yī)藥代表在銷售技巧方面的培訓(xùn)主業(yè)是針對重要客戶如何突破“障礙”，以爭取到合同；推動藥品銷售，如何向醫(yī)生慷慨贈送免費的藥品樣品的方法；醫(yī)藥代表要學(xué)會與醫(yī)生建立起良好的個人友誼，并且通過贈送禮物的方式達到“投桃報李”的目的。

相信隨著醫(yī)藥市場的變革，學(xué)術(shù)推廣將越來凸顯其價值所在，尤其具有專業(yè)推廣水平的學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將是未來變革時代的勝利者。首先，他們能夠給醫(yī)生帶來有關(guān)藥品研發(fā)的最新動態(tài)和疾病研究新進展，而這些正是臨床醫(yī)生最歡迎的。其次能使醫(yī)生了解各類新老藥物之間的利弊比較，這也是臨床醫(yī)生想要了解的。由于學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表通常能最快掌握到某些疾病新型治療藥物開發(fā)的國際新動向，故他們對某些藥物的開發(fā)進展比醫(yī)生了解得更深入。有些學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫(yī)生折服。

當然了，《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法(征求意見稿)》僅為征求意見稿，具體細節(jié)尚需各省出臺實施細則加以明確，能否如期實施尚待觀察。但，不管怎樣，國家控制藥品流通渠道的差價是大勢所趨，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，過去藥品高毛利的時代已經(jīng)過去，新計劃經(jīng)濟的時代即將到來，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為最特殊的產(chǎn)業(yè)之一，其未來的增長可期，發(fā)展可期，但在新計劃經(jīng)濟時代整個產(chǎn)業(yè)將劇烈蛻變，你能感受化蝶成羽的美麗嗎？筆者仍不敢確定中國醫(yī)藥會因此再次進入冰凍期，但有一點可以確定，就是今年國家對于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“改革”不會止于此，不會遜于去年對房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”，并會繼續(xù)保證“戰(zhàn)果”！不信，我們繼續(xù)拭目以待！