：導(dǎo)讀：一家提供旅游咨詢服務(wù)的公司，僅僅通過每周推送一封電子郵件給旗下的會(huì)員，堅(jiān)持用十幾年前Web 1.0的方式做生意，能成功嗎？

Travelzoo用事實(shí)證明，至少它能做成，這家公司2002年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，隨后在2004年打破了eBay創(chuàng)造的市盈率80倍的紀(jì)錄。截至今年3月31日，Travelzoo第一季度財(cái)務(wù)收入達(dá)到4220萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)7%，凈利潤(rùn)為560萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)49%。它在全球擁有2000多萬(wàn)名注冊(cè)用戶。

電子郵件，這是Travelzoo目前選擇的最主要的也是唯一的營(yíng)銷渠道。相比于那些熱衷于通過新媒體方式拓展用戶的公司來(lái)說(shuō)，Travelzoo顯得頗有些另類，然而正是這種看似落伍的“笨辦法”，僅去年一年，Travelzoo中國(guó)區(qū)的會(huì)員數(shù)就超過了110萬(wàn)人，客單均價(jià)在300~500美元，即使是在高端旅游行業(yè)，這個(gè)數(shù)字都足以讓許多同類企業(yè)羨慕。

用Web 1.0打天下

“Travelzoo不是商家的代理商，并不參與具體的業(yè)務(wù)，我們的基因是一家媒體，網(wǎng)站和電子郵件是我們提供給用戶的唯一產(chǎn)品。”Travelzoo中國(guó)區(qū)總裁洪維在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)表示，“媒體基因”是Travelzoo最重要的行事和方向指導(dǎo)。

1998年，曾經(jīng)身為記者的創(chuàng)始人拉爾夫·巴泰爾以1萬(wàn)美元起家，面對(duì)名目繁多的旅游信息，他想做的便是替消費(fèi)者每周精選“Top 20”的特惠旅游電子簡(jiǎn)報(bào)，至今這依然是Travelzoo最核心的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供海量信息的同時(shí)，也讓更多的消費(fèi)者在信息大潮中失去了方向，消費(fèi)者渴望找到最超值的產(chǎn)品，但又沒有太多的時(shí)間和精力去尋找對(duì)比甚至認(rèn)真考察市場(chǎng)上的每一個(gè)產(chǎn)品。Travelzoo無(wú)疑在這股浪潮中做了一個(gè)“逆流”的選擇，放棄“大而全”的信息，選擇“少而精”的策略。

“我們的方法說(shuō)難不難，說(shuō)簡(jiǎn)單卻又很不簡(jiǎn)單。”洪維解釋道，想要在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的旅游產(chǎn)品市場(chǎng)中尋找出真正有價(jià)值能夠推薦給消費(fèi)者的產(chǎn)品，除了依靠具有豐富經(jīng)驗(yàn)的編輯“海選”，似乎暫時(shí)還沒有“更聰明的辦法”。

價(jià)格并不是編輯們海選的唯一標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)每周20條面向不同國(guó)家的旅游特惠推薦，Travelzoo擁有一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行搜索、審核、提煉以及測(cè)試。相比于價(jià)格，性價(jià)比是編輯們更重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

“這個(gè)產(chǎn)品給到消費(fèi)者的價(jià)值是什么？”這是洪維對(duì)旗下編輯團(tuán)隊(duì)最常問的問題，“我們會(huì)拒絕不符合條件，無(wú)法傳遞足夠價(jià)值的特惠產(chǎn)品，即使他們的價(jià)格足夠低，給的廣告費(fèi)用足夠高，都不會(huì)影響我們內(nèi)容上的選擇。”

目前，Travelzoo的編輯團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上搜索和篩選出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，組合后打包推薦給會(huì)員消費(fèi)者，用戶的預(yù)訂行為則需要跳轉(zhuǎn)到商家網(wǎng)站，或是通過和商家的直接溝通來(lái)完成。

這種投入人力、物力，為消費(fèi)者作出初級(jí)選擇的策略看似簡(jiǎn)單，背后卻包含著對(duì)模式和內(nèi)容的絕對(duì)自信。

不做“高大全”的“白富美”

對(duì)于大多數(shù)旅游網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，與酒店、航空公司或是旅游景區(qū)形成合作，獲得一定的優(yōu)惠折扣和返點(diǎn)是最常用的盈利模式。然而，“媒體化”的運(yùn)作思路讓Travelzoo區(qū)別于傳統(tǒng)在線旅游企業(yè)，它更像是一份“旅游電子雜志”。Travelzoo從中并不收取任何費(fèi)用，而是通過商戶的廣告投放獲得收入。

如果說(shuō)攜程、去哪兒等旅游綜合性平臺(tái)是開門做生意等著消費(fèi)者上門找信息，Travelzoo更像是把產(chǎn)品推送到用戶的手中。前者需要通過各種推廣和營(yíng)銷把消費(fèi)者“pull”(拉)到網(wǎng)站平臺(tái)，而后者則是把產(chǎn)品直接“push”(推)給消費(fèi)者。

如何讓推送出去的郵件不被放進(jìn)垃圾郵件箱，這是所有網(wǎng)站企業(yè)共同面臨的問題。

“找到自己的客戶，給他們對(duì)的東西。”這是洪維的理解和答案。

從Travelzoo提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，目前全國(guó)活躍郵件訂閱用戶超過110萬(wàn)人，沒有任何推廣和營(yíng)銷渠道，每年的自然增長(zhǎng)用戶超過10萬(wàn)人，以中國(guó)區(qū)的數(shù)據(jù)為例，郵件的訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%。也就是說(shuō)，每周的“Top 20”推薦產(chǎn)品，有超過30萬(wàn)用戶會(huì)點(diǎn)開這20條信息嘗試預(yù)訂流程。

這110萬(wàn)用戶是一群什么樣的人？

“30歲左右、收入良好(月收入平均在1萬(wàn)元人民幣)、白領(lǐng)和職員居多，”這是洪維給出的關(guān)鍵詞，“這是一批有點(diǎn)想法、有能力也有心"對(duì)自己好"的人，同時(shí)也是比較"精明"的消費(fèi)者。”

從Travelzoo的每周推送產(chǎn)品看來(lái)，平均產(chǎn)品單價(jià)在2000元左右的居多，這在國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)屬于中高端產(chǎn)品。有針對(duì)性的產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者有一種“小眾”的、定制的感覺，用戶的黏性往往因?yàn)椤案杏X”而更加穩(wěn)定。

而從提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，同類高端產(chǎn)品通過Travelzoo的渠道銷售數(shù)額是傳統(tǒng)OTA(Over-The-Air，一項(xiàng)基于短消息機(jī)制，通過手機(jī)終端或網(wǎng)上方式實(shí)現(xiàn)SIM卡內(nèi)業(yè)務(wù)菜單的動(dòng)態(tài)下載、刪除與更新，使用戶獲取個(gè)性化信息服務(wù)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù))平臺(tái)渠道的三倍以上。

據(jù)洪維透露，目前攜程、去哪兒、藝龍、同程網(wǎng)等旅游綜合類網(wǎng)站也會(huì)和Travelzoo尋求合作，“我們的客戶更集中，尤其是在中高端消費(fèi)人群上，因此這些網(wǎng)站也會(huì)非常樂意把他們的中高端產(chǎn)品放在我們的平臺(tái)上進(jìn)行銷售。”

基于定位的模式延伸

起步于旅游，從去年開始，Travelzoo在中國(guó)市場(chǎng)引入Local Deal的品牌，開始逐漸延伸到餐飲、養(yǎng)生等高端城市休閑服務(wù)。

這項(xiàng)看似接近團(tuán)購(gòu)模式的業(yè)務(wù)和Groupon有什么不同？對(duì)此洪維強(qiáng)調(diào)的是“基因不同”。目前，從Local Deal的產(chǎn)品來(lái)看，依然集中于五星級(jí)酒店SPA、高檔酒店餐飲等高端產(chǎn)品。而在這些產(chǎn)品的選擇上，依然沿用Travelzoo一貫的“笨辦法”人工精選。

“雖然我們的這些服務(wù)都需要人來(lái)提供，但并不意味著我們的團(tuán)隊(duì)很龐大，這依賴于幕后經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)編輯團(tuán)隊(duì)。”洪維同時(shí)補(bǔ)充道，“我們并不認(rèn)為L(zhǎng)ocal Deal是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)，雖然和團(tuán)購(gòu)的模式比較類似，但在產(chǎn)品品質(zhì)上我們提供更好的保障，因而用戶滿意度也會(huì)相應(yīng)提高，從而吸引更多商戶的投入。”

和擁有1萬(wàn)多名員工的Groupon相比，全球只有340名員工的Travelzoo用過去在旅游行業(yè)的方式試著在已經(jīng)被攪亂的團(tuán)購(gòu)行業(yè)走出“白富美”的道路。

事實(shí)上，從Travelzoo全球來(lái)看，目前中國(guó)區(qū)的產(chǎn)品依然停留在“Top 20”和“Local Deal”兩款產(chǎn)品，是否將在不久的將來(lái)引入更多的產(chǎn)品和模式，Travelzoo方面不置可否。

“引入更多的產(chǎn)品并不是我們的目的，更重要的是引入的同時(shí)堅(jiān)持不變的"基因"和操作方式。”洪維對(duì)本報(bào)表示，變化的是市場(chǎng)和環(huán)境，不變的或許就是Travelzoo一直以來(lái)的媒體基因和源于Web 1.0時(shí)代的傳統(tǒng)。(作者：唐文之;來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào))