摘要:文章簡單論述了企業(yè)債權(quán)管理的定義及企業(yè)債權(quán)管理的重要性，并在此基礎(chǔ)上提出研究了工業(yè)企業(yè)債權(quán)管理的有效方法。

關(guān)鍵詞:企業(yè) 債權(quán)管理 應(yīng)收賬款 方法

一、企業(yè)債權(quán)管理概述

(一)企業(yè)債權(quán)管理的定義

企業(yè)債權(quán)管理制度，是指在公司在與客戶開始接觸之時，一直到與客戶終止合作時止，貫穿于整個交易過程的防止壞賬損失的一系列管理方法和手段。

(二)企業(yè)債權(quán)管理的主要方面

企業(yè)債權(quán)管理的主要涉及的范圍包括企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)生的暫收、暫付、預(yù)收、預(yù)付、應(yīng)收、應(yīng)付、備用金等往來款項。

二、企業(yè)債權(quán)管理的重要性

債權(quán)管理是每一個工業(yè)企業(yè)要重視的重要管理內(nèi)容之一，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工業(yè)企業(yè)對市場風(fēng)險的認(rèn)識仍舊停留在口頭上，而沒有落實到實際工作中，市場運作還是重銷售而輕債權(quán)。事實上，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，不少企業(yè)不但多年來的累計利潤全都“漂”在市場中，還負(fù)債經(jīng)營，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。

因此，筆者認(rèn)為每一個工業(yè)企業(yè)應(yīng)建立自己的債權(quán)部，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個，一是全款銷售在整體銷售中最終只會占據(jù)企業(yè)銷售的一小部分，而真正占主體地位的還是信用銷售；二是在信用銷售流程中，一個完整銷售過程是以全部貨款按時回收作為終結(jié)點的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對回款風(fēng)險進(jìn)行有效控制，保證整個銷售流程的安全完成。

(一)防范風(fēng)險

防范風(fēng)險主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險防范工作。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷售部與客戶簽訂銷售合同之前對客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險因素的客戶；二是債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

(二)控制風(fēng)險

控制風(fēng)險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。主要是計劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機(jī)械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。

(三)利用風(fēng)險

利用風(fēng)險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實施分級管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險能力成為市場競爭的重要武器。與風(fēng)險防范和風(fēng)險控制不同，利用風(fēng)險似乎還是一個比較新鮮的話題。目前，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還考慮不到這個問題。市場風(fēng)險是工業(yè)企業(yè)都要面對的，抗風(fēng)險能力強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)自然有更強(qiáng)的生存發(fā)展能力，市場風(fēng)險就像一把利劍，能力差的企業(yè)總在規(guī)避它，而能力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對手的競爭屏障。

三、企業(yè)債權(quán)管理的方法

(一)建立完整的債權(quán)管理體系

企業(yè)應(yīng)建立一個客戶檔案數(shù)據(jù)庫以對客戶信用等級進(jìn)行分類，且這種分類還需不定期的進(jìn)行修訂；建立一個賒銷審批與監(jiān)督制度，以確定每一筆業(yè)務(wù)是否進(jìn)行賒銷；建立合同簽訂監(jiān)管制度，以保證最終簽訂的合同符合企業(yè)對客戶分類及賒銷審批的結(jié)論；建立合同履行監(jiān)督機(jī)制，監(jiān)督合同履行的全過程，并收集合同履行過程中的履行文件，及時發(fā)現(xiàn)逾期的應(yīng)收賬款；建立逾期應(yīng)收賬款催收機(jī)制，并以履行、催收過程中收集到的履行文件為基礎(chǔ)，采用各種催收方式收回逾期的應(yīng)收賬款。

(二)目前企業(yè)通常運用的方法：劃分信用等級、設(shè)定信用額度、對業(yè)務(wù)員建立回收貨款的獎懲制度等；

1、確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險、收賬費用這二者之間做出一個雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險、收益與成本的對稱性關(guān)系，企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險做出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

2、實施具體的信用條件

信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。 企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機(jī)會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

3、不斷完善收賬政策

客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當(dāng)、合法權(quán)益所在。但是如果企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經(jīng)濟(jì)活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏緊、國家實施經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強(qiáng)制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法。基于這種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。

當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。

對于采用事業(yè)部制度管理的企業(yè)，可針對不同事業(yè)部的業(yè)務(wù)內(nèi)容，結(jié)合事業(yè)部運營的債務(wù)周期、存貨周轉(zhuǎn)速度、設(shè)定不同的債務(wù)考核指標(biāo)，讓債權(quán)管理貫穿整個資金循環(huán)的全過程，在機(jī)械的獎懲制度之外，建立更有效的債權(quán)催收機(jī)制。

(三)明確應(yīng)收賬款的管理部門

目前 ，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。但是這樣作存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰來監(jiān)督呢？因此，僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。一種觀點認(rèn)為該由企業(yè)財會人員來管理。會計人員縱然對賬務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不了解，簡單歸由會計人員來管理也并不合適。事實上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。由此可見，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，建立起適合自身特點的信用管理制度。