同一家公司促銷(xiāo)員之間的戰(zhàn)斗！

德州百貨大樓，一位女士看了W牌防脫洗發(fā)水堆頭上播放的名星推介片，想起自己老公日益稀少的頭發(fā)不自覺(jué)的就走了過(guò)去。經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員A（終端）的熱情介紹，該女士看了看價(jià)格51.8元，咬了咬牙后拿起兩盒轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

剛走出沒(méi)幾步又看到了一個(gè)W牌洗發(fā)水的地堆陳列，該女士心想這個(gè)企業(yè)推廣力度挺大！仔細(xì)一看又覺(jué)的有點(diǎn)不對(duì)勁，這個(gè)貨架上擺放的防脫洗發(fā)水跟自己手里拿的好象不一樣，就拿起一盒與自己手里的產(chǎn)品做對(duì)比。對(duì)比之后女士發(fā)現(xiàn)這個(gè)W牌防脫跟自己手里的產(chǎn)品除了產(chǎn)品包裝顏色不一樣外，其它都一樣，可這一種的要便宜不少！女士有點(diǎn)迷惑了。

這時(shí)旁邊促銷(xiāo)員B（流通）了湊上來(lái)說(shuō)：“您好，我是W廠家的促銷(xiāo)員，請(qǐng)問(wèn)有什么需要我為您服務(wù)的嗎？”女士問(wèn)：“我手里的產(chǎn)品跟這兒擺的是一家產(chǎn)的嗎？怎么我買(mǎi)的這個(gè)要比你這個(gè)貴很多啊？”流通促銷(xiāo)員說(shuō)：“都是W公司出品，只不過(guò)在當(dāng)?shù)厥莾杉掖砩蹋覀兗业哪秘浾吆茫再u(mài)的便宜，而且購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品還可以送您一支護(hù)發(fā)素！”

經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員B的解說(shuō)女士拿起了流通版的產(chǎn)品，把終端版的產(chǎn)品又放回了堆頭。促銷(xiāo)員A看到“煮熟的鴨子”被促銷(xiāo)員B搶跑了，氣憤的對(duì)女士說(shuō)：“你手里拿的產(chǎn)品是假的，我們已經(jīng)上報(bào)工商局查處了！”這時(shí)促銷(xiāo)員B跑過(guò)來(lái)指著促銷(xiāo)員A的鼻子說(shuō)：“你再說(shuō)一遍誰(shuí)家的產(chǎn)品是假的？”

兩名促銷(xiāo)員吵著吵著就打了起來(lái)，本來(lái)滿心歡喜想送老公一件愛(ài)心禮品的女士也隨著兩名促銷(xiāo)員的戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)而無(wú)所適從，索性放下產(chǎn)品走開(kāi)了。

像上面這類(lèi)“手足相殘”的事件在W公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)是見(jiàn)怪不怪了！一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的大企業(yè)怎么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？難道公司領(lǐng)導(dǎo)都不知情？老板被蒙在鼓里？

筆者找到了W公司的一名城市經(jīng)理李經(jīng)理（化名），我問(wèn)李經(jīng)理在他的市場(chǎng)有沒(méi)有類(lèi)似的情況？李經(jīng)理反映之激烈出乎我的意料之外，用異常氣憤和沉痛的語(yǔ)氣說(shuō)：“怎么沒(méi)有，我這邊各大賣(mài)場(chǎng)都存在終端與流通并存的問(wèn)題，終端與流通的促銷(xiāo)員一到了節(jié)假日等客流高峰期就經(jīng)常會(huì)發(fā)生因?yàn)閾尶蛻?hù)而大打出手的惡性事件，好幾名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員因此被賣(mài)場(chǎng)開(kāi)除，公司跟賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系也因此而十分緊張。”

同一公司不同部門(mén)之間的無(wú)間道！

據(jù)李經(jīng)理處了解到，不僅終端與流通的促銷(xiāo)員經(jīng)常開(kāi)戰(zhàn)，而且兩個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)員就跟仇人一般。以前在HZ地區(qū)還發(fā)生流通業(yè)務(wù)員（男）經(jīng)常對(duì)終端業(yè)務(wù)員（女）對(duì)行恐嚇和性騷擾，后來(lái)被終端經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)警，警方把流通的業(yè)務(wù)員給拘留。后來(lái)終端業(yè)務(wù)員不堪騷擾而主動(dòng)離職，流通業(yè)務(wù)員卻升了職。LC市場(chǎng)的終端賣(mài)場(chǎng)基本上都是終端與流通并存，甚至有些賣(mài)場(chǎng)被流通壟斷，LC市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員小徐面對(duì)公司高不可攀的銷(xiāo)售指標(biāo)無(wú)計(jì)可施。就在這時(shí)小徐聽(tīng)說(shuō)流通的經(jīng)銷(xiāo)商跟流通部合作出現(xiàn)摩擦，同時(shí)終端經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)殇N(xiāo)量上不去，導(dǎo)致費(fèi)用過(guò)高也不想干了。小徐機(jī)靈一動(dòng)就找到了流通經(jīng)銷(xiāo)商，雙方一拍即合。結(jié)果終端部撤掉了原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇了原流通產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，原流通的經(jīng)銷(xiāo)商放棄了流通產(chǎn)品，這樣不費(fèi)吹灰之力就擁有了被流通所占據(jù)的渠道，流通產(chǎn)品全部清場(chǎng)。流通部業(yè)務(wù)員因打了敗仗被大區(qū)經(jīng)理干掉了。

企業(yè)難道沒(méi)有損失嗎？換戶(hù)的成本，流通市場(chǎng)空置導(dǎo)致的客戶(hù)流失這筆帳要算到誰(shuí)頭上呢？

終端與流通經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾――兩敗俱傷！

D州的終端經(jīng)銷(xiāo)商G總在當(dāng)?shù)厝栈κ谴蟾绱蠹?jí)經(jīng)銷(xiāo)商，流通的經(jīng)銷(xiāo)商S總是后起之秀。G總訂下一桌酒菜約S總友好協(xié)商，誰(shuí)知S總并不賣(mài)帳。G總惱羞成怒，第二天命令自己的業(yè)務(wù)員低于流通產(chǎn)品廠價(jià)向流通渠道放貨(終端產(chǎn)品的出廠價(jià)要高出流通產(chǎn)品一大截，因價(jià)格體系規(guī)劃，終端產(chǎn)品是無(wú)法在盈利條件下往流通沖貨)。遭受巨大損失的S總自然不肯善罷干休，在當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)全面談進(jìn)場(chǎng)，大打特價(jià)的同時(shí)還把G總的出廠價(jià)造知了賣(mài)場(chǎng)。終端與流通經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾全面升級(jí)，最后還是廠方禁令調(diào)停。

終端與流通之爭(zhēng)的歷史

接下來(lái)李經(jīng)理又跟我介紹了W公司終端與流通渠道矛盾的歷史。原來(lái)雖然W公司是目前日化行業(yè)終端渠道的佼佼者，而公司卻是靠做大流通渠道起家的，流通經(jīng)銷(xiāo)商為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞。

隨著近年現(xiàn)代零售渠道的崛起以及絲寶終端營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，公司把戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代零售渠道（也就是W公司所說(shuō)的終端渠道），采取了流通與終端兩條腿走路的渠道策略，由于老的流通經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)思路與渠道優(yōu)勢(shì)不能滿足公司要求，所以一個(gè)市場(chǎng)就分流通與終端兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，并且分別由流通部與終端部?jī)芍F(tuán)隊(duì)管理，互不交插。

由于流通經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作較早，很多當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)都已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)。還有就是近兩年企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度很快，同時(shí)銷(xiāo)售任務(wù)也翻著翻的往上漲，流通渠道已經(jīng)很成熟了，無(wú)法再支撐現(xiàn)有銷(xiāo)售任務(wù)，流通部業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)壓力一樣很大，看到終端產(chǎn)品在很多賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月能賣(mài)幾萬(wàn)、甚至十余萬(wàn)，好像比做流通省事多了，硬是不顧終端部的勸阻與抗議而擠了進(jìn)來(lái)。

終端部業(yè)務(wù)人員從未放棄喚起公司對(duì)渠道界定的重視！

在終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期李經(jīng)理曾多次跟公司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，可公司總不予理睬，后來(lái)到是下發(fā)了一份通知要求流通經(jīng)銷(xiāo)商撤場(chǎng)，可流通部的人員不執(zhí)行，官司打來(lái)打去就沒(méi)有了下文。

李經(jīng)理又拿出了最近自己寫(xiě)給公司關(guān)于終端與流通的報(bào)告：

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

YZ廣場(chǎng)商廈：該店屬當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖機(jī)構(gòu)，下屬門(mén)店40家，主要分布在YZ市及所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和QF市，更是XX市的商業(yè)壟斷巨頭，流通在2005年10月份進(jìn)場(chǎng)，我終端于2006年11月份進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售，對(duì)于該系統(tǒng)，我終端與流通的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

首先在我終端進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，流通阻撓談判，采取威脅恐嚇和以超低價(jià)供貨的方式，但該店看到了我司在其他賣(mài)場(chǎng)的表現(xiàn)，還是主動(dòng)的給予聯(lián)系洽談，就在談判的過(guò)程中，流通惡意報(bào)價(jià)，增加了賣(mài)場(chǎng)的毛利空間，并承諾給予增加營(yíng)業(yè)外費(fèi)用投入。

賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理取舍后，給予我終端一家店操作(ZCBY超市)，如果做得好，整個(gè)系統(tǒng)都可以去進(jìn)場(chǎng)，然后我終端在該系統(tǒng)的商品信息得到了錄入，（該店的信息是整個(gè)系統(tǒng)共享的），由于按照公司先進(jìn)的終端營(yíng)銷(xiāo)理念操作，隨后在ZCBY超市的表現(xiàn)是很出色的，但由于流通的毛利空間大，賣(mài)場(chǎng)還是在其他門(mén)店的選擇了流通。

在此期間，流通的活動(dòng)就靠大降價(jià)，活動(dòng)氣勢(shì)小，終端建設(shè)與管理混亂，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有得到好的培訓(xùn)，所有活動(dòng)銷(xiāo)量非常少。我終端為在ZC市場(chǎng)打響品牌戰(zhàn)，在BY店的活動(dòng)投放非常大，我司品牌的宣傳在賣(mài)場(chǎng)隨處可見(jiàn)，所以我司能在2007年得到了YZ礦業(yè)集團(tuán)的大額團(tuán)購(gòu)120萬(wàn)訂單，（被流通經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)撬走，發(fā)的卻是我終端400ml洗發(fā)精華素）。對(duì)于此情況，為不浪費(fèi)這么好的門(mén)店資源，向公司多次反映，由我終端完全操作，但均未得到公司答復(fù)，為此，我處經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心及熱情被打擊了。

但就算這樣，我處抱著對(duì)公司高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，始終沒(méi)有放棄爭(zhēng)取，每次公司的促銷(xiāo)方案我處都給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)送一份，終于在2008年4月份，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)給予我終端在該系統(tǒng)的最好門(mén)店YZ廣場(chǎng)商廈大賣(mài)場(chǎng)大型活動(dòng)一場(chǎng)，4平方位置，我司形象堆碼展示，活動(dòng)內(nèi)容：（略）。

4月15日---4月30日，15天的時(shí)間共銷(xiāo)售1.4萬(wàn)元。

4個(gè)單品半個(gè)月能做這么高的銷(xiāo)量，這是該店從沒(méi)有過(guò)的成績(jī)，得到了賣(mài)場(chǎng)高度評(píng)價(jià)！

我司品牌在當(dāng)?shù)匾粫r(shí)之間得到了認(rèn)可。為能長(zhǎng)久的在該店能得到這樣的機(jī)會(huì)，我處拿著這幾天的成績(jī)?nèi)ベu(mài)場(chǎng)談判，但賣(mài)場(chǎng)給予的解釋是“我承認(rèn)你們終端才是我們最佳合作的對(duì)象，但對(duì)予流通，人家已經(jīng)花了錢(qián)進(jìn)場(chǎng)，合同又沒(méi)到期，所以我們沒(méi)有理由撤它，除非有你們公司給予出函并友好處理，我處才能把整個(gè)系統(tǒng)交給你們終端去做。”

對(duì)于公司新品上市初期的決定，流通不允許進(jìn)入重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，并給予了我市場(chǎng)的兩個(gè)流通客戶(hù)分別發(fā)了函，明確了重要性，但流通還是肆無(wú)忌憚的進(jìn)了場(chǎng)，對(duì)予此事，反映到公司，但均未能給予解決，為此，我處經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的忠誠(chéng)度降低了很多，對(duì)我司的發(fā)展，失去了往日的信心。

我處建議： 公司出函并派專(zhuān)人協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商之間的問(wèn)題，給予轉(zhuǎn)到我終端旗下操作。如果在轉(zhuǎn)場(chǎng)中，流通客戶(hù)考慮到以前所花費(fèi)用沒(méi)能得到賺回，我終端客戶(hù)可以給予一定補(bǔ)償。

XXX

200X年X月X日

為何W公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于終端部基層人員的深切呼喚視而不見(jiàn)？

1、 老板的想法1――手心手背都是肉。一方是幫公司打江山的老客戶(hù)要照顧感情，一方是公司戰(zhàn)略發(fā)展的方向需要重點(diǎn)扶持，哪一方的積極性都不能打擊，索性就不管了，讓他們自己去斗吧！只要不太過(guò)火就行了。

2、 老板的想法2――企業(yè)高速發(fā)展的良好形勢(shì)是喜人的，市場(chǎng)出現(xiàn)一點(diǎn)不和諧的音符是正常的，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而影響士氣，還是要鼓勵(lì)督促團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)一鼓作氣完成銷(xiāo)售任務(wù)。

3、 老板的想法3――企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模現(xiàn)在就這么大，不管終端還是流通做出的銷(xiāo)量都能給公司回款，流通產(chǎn)品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)公司又不出費(fèi)用，只要企業(yè)的利益不受損失就好了，終端與流通在賣(mài)場(chǎng)里斗，間接還可以打擊競(jìng)品，提升品牌影響力，部門(mén)間斗的超兇自就越好平衡管理，經(jīng)銷(xiāo)商斗的越兇就越聽(tīng)話。

4、 老板的想法4――也許世真的有一門(mén)武功叫“左右互搏功”，練習(xí)之后可以使人在短期內(nèi)功力大進(jìn)，這套理論要是嫁接在企業(yè)管理上呢？最能促使團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的就是競(jìng)爭(zhēng)，要鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，為今后企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)練好內(nèi)功。

5、 管理層的想法――老板都不表態(tài)，我們著什么急嘛，萬(wàn)一不對(duì)老板的心意可是“要掉腦袋的”，再說(shuō)了得罪哪邊都不好，弄不好就兩邊不是人，所以老板派誰(shuí)去協(xié)調(diào)誰(shuí)都推脫不去，即使被逼上梁山也只好去打打官腔，兩邊都安撫一下，鋸箭了事。

流通經(jīng)銷(xiāo)商VS終端經(jīng)銷(xiāo)商

1、流通經(jīng)銷(xiāo)商群體多為以前的批發(fā)戶(hù)轉(zhuǎn)型而來(lái)，分銷(xiāo)渠道客戶(hù)資源豐富，喜歡資金周轉(zhuǎn)快經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小的品牌，適于從事深度分銷(xiāo)。但流通經(jīng)銷(xiāo)商的通病是缺少品牌意識(shí)，喜歡賺快錢(qián)，為了眼前利益可以不顧廠家的利益與規(guī)定去竄貨、去商超搞內(nèi)戰(zhàn)等。所有對(duì)待流通經(jīng)銷(xiāo)商就必須用胡蘿卜加大棒的管理模式。

2、新興的商超經(jīng)銷(xiāo)商則多為商界新秀，有思想、有規(guī)劃，以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建設(shè)品牌為目標(biāo)，熟悉與商超打交道的游戲規(guī)則，是操作終端的合作伙伴。相對(duì)于流通經(jīng)銷(xiāo)商，商超經(jīng)銷(xiāo)商的帳期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢、現(xiàn)金壓力大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要高很多，對(duì)待接手品牌也比較慎重，而且對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，喜歡做長(zhǎng)線產(chǎn)品接知名品牌。對(duì)待終端經(jīng)銷(xiāo)商要有嚴(yán)格的渠道管理做保障，以消除其為流通做嫁衣的顧慮，還要有創(chuàng)意的策劃鼓起其信心和熱情。

當(dāng)前快速消費(fèi)品行業(yè)流通與終端渠道分析：不同的渠道模式——渠道為王VS終端為王

隨著終端渠道的崛起，流通渠道日益萎縮是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，但三、四級(jí)城市和廣大的農(nóng)村市場(chǎng)還是以流通渠道為主導(dǎo)，兩種渠道模式各有優(yōu)劣，互相補(bǔ)充。

1、流通市場(chǎng)：比較強(qiáng)調(diào)物流配送及服務(wù)能力，成敗的關(guān)鍵在于各級(jí)分銷(xiāo)商梯隊(duì)的快速搭建與管理激勵(lì)。比如康師父稱(chēng)其經(jīng)銷(xiāo)商為“郵差、物流”。

流通渠道在為了使通路更順暢，一般開(kāi)始都會(huì)精耕渠道，再實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)。為了降低營(yíng)運(yùn)成本，減少中間商利潤(rùn)多級(jí)分配，就開(kāi)始對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商削番，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。如各大快速消費(fèi)品品牌以前是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在基本上都是地級(jí)和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了。

流通模式的口號(hào)是打造樣板市場(chǎng)：“農(nóng)村包圍城市，小終端包圍大終端”是流通品牌終端化運(yùn)作的核心指導(dǎo)思想，追求渠道的深度、廣度及鋪市率、產(chǎn)品能見(jiàn)度，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商回款，善于依靠渠道商的力量操作市場(chǎng)，粗放式管理，靠終端數(shù)量取勝。

2、終端市場(chǎng)：比較重視門(mén)店的促銷(xiāo)與推廣，善于利用門(mén)店各種資源進(jìn)行傳播促銷(xiāo)，能與消費(fèi)者深入溝通。

終端營(yíng)銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的談判及促銷(xiāo)策劃執(zhí)行能力、促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的管理與培訓(xùn)、終端品牌建設(shè)、終端客情與資源搶占等企業(yè)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化提出了更要的要求，尤其是費(fèi)用的管控與合理分配使用更是決定企業(yè)終端運(yùn)作成敗的關(guān)鍵。如絲寶提出的“終端營(yíng)銷(xiāo)理論”、霸王的終端品牌傳播與叫賣(mài)式宣銷(xiāo)、迪彩的“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”，等一些終端操作成功的企業(yè)向業(yè)內(nèi)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的巨大生產(chǎn)力。

終端營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是打造旗艦店：追求單店產(chǎn)出，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，打造銷(xiāo)售壁壘。KA直營(yíng)或?qū)I(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，關(guān)注每家門(mén)店的零售產(chǎn)出，精細(xì)化管理，靠終端質(zhì)量取勝。

終端與流通左右互搏的危害

1、導(dǎo)致價(jià)格體混亂。同樣的產(chǎn)品流通產(chǎn)品要比終端的產(chǎn)品便宜一大截，終端為了不被清場(chǎng)，只好充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)組合優(yōu)勢(shì)大搞促銷(xiāo)，而流通則使勁壓價(jià)。

2、導(dǎo)致公司內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，窩里斗。有爭(zhēng)端就有利益沖突，大家互不相讓?zhuān)绢I(lǐng)導(dǎo)如不能合理引導(dǎo)，后果很?chē)?yán)重。

3、鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利！終端費(fèi)用越抬越高！有很多的優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)，由于流通與終端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)抬價(jià)，使得各項(xiàng)費(fèi)用越來(lái)越高，銷(xiāo)售價(jià)格越來(lái)越低，而商場(chǎng)則樂(lè)得一邊看笑話，一邊大把收費(fèi)。同時(shí)由于搞內(nèi)部斗爭(zhēng)使得部分早給打壓下去的競(jìng)品越賣(mài)越好！就如同當(dāng)年國(guó)民黨打共產(chǎn)黨，結(jié)果差點(diǎn)讓小日本占領(lǐng)了全中國(guó)。

4、促銷(xiāo)員為了提高銷(xiāo)量相互攻擊，損害品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度。

5、易被消費(fèi)者投述和被競(jìng)對(duì)手制造負(fù)面信息大肆傳播。

6、會(huì)造成終端經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)信心，不愿去做門(mén)店建設(shè)、不愿投入客情、不愿回款，流通經(jīng)銷(xiāo)商坐享其成，不去搞深度分銷(xiāo)，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)停滯。

如何變終端與流通的“羅圈腿”為“齊步走”

1、公司老板要有規(guī)范渠道運(yùn)作的決心，做好承受渠道利益受損的各方施加壓力給公司的準(zhǔn)備，對(duì)于利益受損的一方企業(yè)愿拿出或協(xié)調(diào)另一方客戶(hù)拿出一部分補(bǔ)貼來(lái)息事寧人。

2、明確流通與終端渠道劃分的標(biāo)準(zhǔn)。比如按門(mén)店的規(guī)模、連鎖店數(shù)量、銷(xiāo)量、影響力等標(biāo)準(zhǔn)跟據(jù)企業(yè)發(fā)展方向設(shè)定一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定解決期限，要求市場(chǎng)人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)出臺(tái)懲處條例。

3、對(duì)于問(wèn)題較嚴(yán)重的區(qū)域派遣“渠道鑒定專(zhuān)員”前往協(xié)助解決，對(duì)于拒不執(zhí)行者敢于殺雞儆猴，著眼于市場(chǎng)遠(yuǎn)景要有壯士斷腕的勇氣。