所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標終端消費者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對銷售有良好的促進作用，有利于市場的拓展，從而實現銷售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪費消費者對自己產品的需求，束縛銷售的增長。

不同時期，根據品牌的拓展程度和企業的財務狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。

中國的許多企業，依靠廣告策略的成功而實現了產品銷售和品牌知名度的迅速發展，但是往往沒有后勁，經常就是因為銷售渠道的管理出現了問題。

從企業開始派駐自己的銷售人員的 時候，就開始了自己的渠道建設工作。從簡單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個公司銷售規模的擴大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時期，面對不同的市場環境，采取了不同的渠道政策。

我曾經在一家工作知名的制藥企業工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優勢，但是在實際實踐中，也有許多問題出現。參照跨國公司如揚森，史克的渠道政策。有利于公司的長遠穩健發展。但是國內的一些迅速發展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分公司，使企業獲得了迅速的發展，銷售額得到了快速的提高。

渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對的客戶數量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產品，）銷售規模，回款時間，合作發展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風險大。

2、對一般的成熟知名產品實行地區代理制度，

A、大客戶體制的特點

渠道建設的內容主要是尋找建設大客戶，客戶專注于完成銷售批量，得到讓利，設立從一級分銷到二級、三級經銷商的傳統三級批發制度。

完善的銷售代理制度，可以使得公司擺脫了要帳，運輸，渠道覆蓋等銷售環節，專心地開展營銷，抓住生產和終端用戶，而將渠道管理這一塊內容都交給代理商開展，選擇最有實力的經銷商開展合作，同時培養他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設。同時也提出要求，達不到要求，就取消他的經銷商資格。揚森，史克。康師傅等多采用這樣的渠道管理。

以知名產品的市場地位，選擇的代理商一般資金，銷售實力都比較強，合作關系很好。這樣就解決了幾年前的要帳難的三角債問題，在回款有保證的前提下，有足夠的精力開展銷售，促銷工作。

其問題主要有：

B、 道風險控制----渠道風險與資金回籠

選擇戰略合作伙伴關系，將自己的市場與客戶完全聯系在一起，這樣的渠道政策風險比較高，一方面會因為某一個代理商的問題導致一個地區的銷售出現問題，另一方面，一旦隨著競爭的加劇，我們的代理商可能會不再代理，或不以我們作為其最重要的合作客戶。施樂傳真機在中國都出現過這樣的問題。另一方面，也要求我們在終端醫院，藥店的工作力度要大。對經銷商的控制力度也要大。否則容易被經銷商約束。

C、 銷商利益的保證于加強經銷商的控制----經銷商提出各種利益要求，有合理的，也有不合理的。如價格控制，鋪底資金或其他利益如出國等。一旦控制不好，經銷商的胃口會越來越大，只到廠家無法滿足。

i. 仍然需要科學地管理銷售渠道，開展深度分銷的開展。以達到控制終端市場的目的。

ii. 如何科學地掌握市場數據，（人口，消費能力，市場競爭狀況）分析地區市場，合理科學地制定業務員，經銷商的任，對于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣，和銷售增長率的要求，即按月制定任務。

采用分公司模式規模最大，最有影響力的應該數三株模式析對于銷售增長取得驚人的效果，但是人員擴大的后果就是管理混亂，費用居高不下，人員素質的低下。龐大的費用，擴大了促銷效果，對銷售有良好 的促進作用，三株有了除郵電以外最大的網絡，但是，不可否認的是，也許他也同時擁有了除郵電以外最大的虧損網絡。

三株在銷售上是成功的。

a) 專業的銷售公司全力開展全面的渠道建設工作，并最終將其發展成為分公司，是將渠道建設開展到終端，公司直接面對三級客戶，或則說所有的銷售客戶對于我們來說，都只是三級客戶，對于他們沒有太多的要求，在銷售規模，覆蓋面的要求上都比較簡單。但是公司需要投入很大的精力來自己進行進行渠道管理---銷售人員，貨款，物流。許多保健品公司采用的是這樣的直接建立分公司的做法。

借助中國低廉的勞動力價格，在一個省建立4---5家分公司，派幾個精干的干部到當地，取用當地的廉價勞動力建立分公司，建立財務巡查制度，嚴格財務管理，利用銀行的結算體制，防范財務風險。

利用人員數量，開展大量的面對銷售終端和消費者的促銷活動。將廣告活動效果鎖定在地區市場，使用的也是低價的地區廣告媒體，同時在廣告策劃上也是盡擴大之能力。對地區市場采取掠奪性的開發，由于中國消費市場的不成熟，一般都能夠成功。

由于龐大的公司人員數量，銷售費用同樣也是一個龐大的數字，而且人員參次不齊，總體素質降低。從長遠來說，不利于公司的發展。作為拓展市場的暫時性的方法，可以采用，而后實行減員增效，加強管理。