我本人曾在歐美企業和新加坡企業任職，歐美企業對臺灣企業的管理看不上，臺灣企業則認為歐美企業過份偏重技術，而不重視人的力量。通路精耕，則是由美國人開發，而由臺灣企業實踐，在中國大陸收獲成果，我認為無論是從實用性，還是賺錢能力方面來講，通路精耕都是一套相當厲害的武器。

過去，可口可樂、寶潔是快速消費品行業中的黃埔軍校，而如今康師傅公司走出的精英則遍布全國各地的消費品公司，然而，這么好的方法帶給每家公司的成果卻有好有不好，這中間發生了什么？調查發現，就是走樣嚴重，通俗地來講，就是執行地不到位，那么，如何確保執行力呢？自2008年起，就是寫書的前2年，作為咨詢顧問，我們已經在不同的企業里面導入通路精耕的一些做法，并將其通過成套軟件的形式把這套管理方法固化起來，先后在東北、四川、廣州、湖南四家企業實施，2年過去了，這套管理系統軟件，已經起到了非常好的效果。

CRC管理

CRC就是落實到銷售人員每天的客戶拜訪之中，我們通過對銷售人員對客戶的拜訪記錄之中，很容易發現銷售人員的工作效率問題。

生意來自兩個方面，即是轉化新客戶，提升老客戶，不斷開發新的客戶，達成銷售，轉化其成為我們的客戶。另外，就是不斷提升老客戶的銷售額。這個就是生意的原理。

我們在實施營銷管理系統的時候，注意到，有許多銷售人員只是在拜訪現有已經成交的客戶，而忽視拜訪新的客戶，他們往往基于各種理由來解釋原因，細想起來，無一個站得住腳，其實就是對于拜訪新客戶的膽怯。

我們通過CRC和營銷管理系統的結合，對于營銷人員的拜訪，進行了固化的營銷模式，因此，銷售人員重組天對于新客戶的拜訪大大加強了。

看著全國各地，新客戶的數量每天在不斷地增加，營銷總監和總經理的嘴都笑得合不攏了。

我們在系統架設過程之中，結合了我們廣州名道營銷顧問有限公司的獨門營銷診斷技術，我們把客戶分析的103個問題固定到系統之中，對經銷商、批發商、傳統零售和KA網點、餐飲渠道、學校渠道、特殊渠道等不同渠道網點進行立體分析和了解。

經過半年來的營銷系統實施，全國的各批發、零售網點銷售明顯上升，新產品的推廣也較之系統實施以前，提升了三倍以上。

人員能力的體溫計

我們在對銷售人員的客戶拜訪記錄填寫的分析之中，看清楚了銷售人員對于市場的把握程度和操控能力。系統架設完成之后，各級銷售人員在填報每天的客戶拜訪記錄時，都是根據自己對市場理解而進行，由于系統有效的區隔策略，他并看不到自己轄區以外的銷售記錄，而大區和總部則看得清清楚楚，在同一平臺，同一公司政策下，好壞對比一目了然。營銷總監發現極為驚訝的結果，過去認為業績比較好，看上去很聽話的，其實非常懶，根本沒有好好跑市場，因為記錄沒有幾家，而平常認為一棒子打不出個屁來的業務員，則勤勤懇懇地用心在拜訪客戶，填報了大量的客戶網點資料，以及市場拜訪的信息。隨著時間的向前推移，營銷管理系統與實際的市場運作情況，已經非常匹配。

新品上市決策

在我們實施營銷管理系統架設項目的四家企業當中，過往在新產品推出上面，總部也事先經過周密的調研，但是總是不見成效，通過架設系統之后，市場部清晰地看到全國各地網點分布的情況，過去雖然也有全國各地的網點資料，但是并不太了解每家網點背后的故事，以及他們與公司的交流情況深到何處，有多少愿意進我司新品的客戶。

了解到全國重要網點的數量，大致的成交率，很容易計算出每一批大概有多少網點可以賣入新品，每個區域市場重點投入的網點群是在什么地方。

這樣，新品市場從此結束了過去毛估估，以及估計不足造成的各種問題，大大提升了新品上市的速度，以及新品的存活率。

全方位監控競爭對手

營銷系統中的一個模塊是競爭戰略，這個是利益于我大學時熟讀的哈佛商學院終身教授邁克爾波特所著《競爭戰略》中的五力模型，我們將快速消費品企業在市場競爭之中所遇到的全部競爭對手、產品力、渠道力、推廣力、落實到對競爭對手在區域市場主要操盤手、經銷商、推廣活動等多方面的因素，使市場人員和銷售人員就同一市場的情況做出立體的分析和判斷，之后由系統自動匯總，舉例來說，比如康師傅要弄清統一和娃哈哈在全國各地的競爭狀況，可以使用競爭戰略這個模塊，全面了解競品在全國的戰略布局，輕而易舉地分析出競品在全國運作的主要思路，以及行銷動態，很自然地摸清競品的市場操作規律，在我們項目實施的過程之中，企業很自然地提前預測到某主要競爭對手下一次要在何處辦何種活動，很方面地提前操作了類似的活動，有力地阻擊了競爭對手的市場擴張。而這在以前，預測競爭對手下一步如何走簡直是叫做神話，而如今，普通的區域經理也掌握了這一套方法。

打擊競爭對手

在營銷系統的搭建過程之中，我們對營銷人員的權限做了有效地區隔，就是長沙的區域經理看不到湘潭的區域經理所填的客戶資料，而湖南省經理則都可以看得到，全國銷售總監則都可以看到全國各省的經營情況。不僅如此，我們在系統搭建的時候，還建立了“團隊協作組”，在上述案例之中，長沙的業務員，與長沙步步高賣場的新品進店談判，遇到困難，在系統上詳細反映情況，長沙的區域經理、湖南省經理、全國銷售總監、總經理會在第一時間看到這位KA業務員所所映的所有問題，而他們的決策資料則體現在各級人員對長沙步步高系統長達2年的跟進記錄，1500多條記錄，這樣的決策團隊都是基于同樣的事實來進行判斷，根據不同的能力程度，在同一個地方提交各自己的解決方案，這樣，長沙的KA業務員在第一時間內，得到系統的解決方案，那么他與長沙步步高賣場談判心里就踏實許多了。而傳統的方法，公司在2年來，與長沙步步高打交道的過程之中的記錄，分散在雜亂的報表和報告之中，遺忘在人來人往的KA業務人員的汗水之中，所有的決策都憑當時那幾天與KA賣場打交道的過程之中，企業哪里會得到什么優勢呢？

獨立客戶檔案的重要性，不用再提，可是管理層對于厚厚的客戶檔案，往往感到害怕。因為實在是太多了，而且查找起來很浪費時間，更新起來也不容易。而BMS系統則很好地解決了這一問題。它通過互聯網，將客戶資料保存在服務器上面。營銷團隊對于同一問題，容易展開分析和討論，之后分享成果。

我們搭建的營銷管理系統，幫助企業建立起“企業商學院”，企業人員可以從系統的專區里面查看到有價值的重點報刊的實戰文章，還可以自由下載視頻文件、音頻文件等，企業的各級領導，也可以將自己的管理心得放到系統上面，供企業員工學習進步，這樣就把企業人才培養的體系很自然地建立起來。

可以說，廣州名道搭建的營銷管理系統，在我們實施的企業之中，真正起到了劃時代的效果。總經理、總監、經理們的勞動強度大大降低了，實現了腦聯網。