根據臺灣《天下雜志》對島內2000家大企業實力狀況的調查，擁有近7萬員工、近3800億元新臺幣營業收入的臺塑集團已經躍居臺灣各企業集團的龍頭老大。可如今聲名顯赫的“塑膠大王”——臺塑創始人王永慶當初竟從賣米起家。

王永慶于1917年1月18日生于臺北縣新店，其父王長庚以種茶為生，生活頗為艱辛。15歲小學畢業那年，王永慶便到茶園當雜工，后又到一家小米店做學徒。第二年，他就用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。

當時大米加工技術比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，此舉深受顧客歡迎。在此基礎上，他又開展了送米上門業務。他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪、何時需要買米等，到時候便送米上門，盡量不使顧客為買米操心費神。功夫不負有心人，王永慶的生意一天天紅火起來。當初他一天賣不到12斗米，后來一天就可賣出100多斗。小有積蓄后，王永慶又辦起了碾米廠。經過幾年的努力經營，他把日本人辦的廠子遠遠地甩在了后面。

從王永慶賣米可以受到什么啟發呢？王永慶能了解、收集客戶的信息，算好送貨時間，而且還做回訪，其本質上就是以“服務”為核心的數據庫營銷，只不過王永慶的數據是他的“小本子”。收集客戶信息、掌握客戶情況、及時做好售后服務，讓自己的客戶從初次購買成為忠實顧客，進而成為企業產品或服務的推廣者，就是數據庫營銷的本質——在這個轉變客戶的過程中，其核心是收集客戶信息，做好服務，更好滿足客戶需要。

信息革命發生后，因為有了現代信息技術的支撐，收集、處理客戶信息的數據庫工作量大大減低，數據庫可以用更大的規模來建設。現在的數據庫營銷，企業可以利用IT、Internet技術，對自身積累的客戶信息資源、消費者數據庫、潛在市場目標人群資料進行相關市場營銷分析，并借助于IT和Internet技術，通過電子刊物發送、產品與服務信息傳遞、用戶滿意調研、在線銷售服務等多種方式來提供企業的市場營銷能力和水平。

數據庫營銷運用幾乎不受行業差異的限制，目前運用較多的行業是：IT、電信、電子商務、航空服務、房地產、旅游品、化妝品等。受行業特性的影響，目前保健品企業采用數據庫營銷的還不多。但最近幾年，隨著整個營銷環境的惡化，保健品行業內逐漸引入了數據庫營銷。目前引入數據庫營銷的企業，主要是以“服務營銷”為利器的一些新型保健品企業——天年、中脈、珍奧、夕陽美、腦力健等，這些企業在慘淡的保健品市場上的良好表現，引起了業內人士的關注。

鉑策劃一直在追蹤研究這種新的營銷模式，我們認為，中小企業其實一樣能夠運用數據庫營銷。為什么呢？我們不妨以中小型保健品企業為例。

1．消費者其實并不多

市場上80%的保健品是被20%的人買去的，真正購買保健品的人并不多，而且是相對固定的消費群，也就是我們通常說的：怕死的中老年人，臭美的女人，關心子女的家長。從消費類型分：禮品（如腦白金、洋參等）；營養補充劑（補鈣、補血、維生素等）；功能性依賴保健品（糖尿病、護肝、便秘、睡眠類等）。這三類保健品中間，其實營養補充劑、功能依賴型保健品，因為以自用為主，少數忠誠消費者，將產生絕大部分銷售額，因此比較適合做數據庫營銷；這其中，功能性依賴保健品（糖尿病、護肝、便秘、睡眠類等）一般沒有領導品牌，更適合中小代理商運做，做數據庫營銷的效果非常好。

2．如何尋找目標

一般通過購買活動登記，大型咨詢講座報名，免費試用品派發登記，售后抽獎表反饋，直銷送貨上門，?？崎T診檔案，甚至向幼兒圓、保險公司等各種渠道購買目標客戶資料。

3．派發產品掌握好“度”

一般通便、睡眠類的產品搞免費試用，效果比較快，有購買意向的顧客在試用后會立即購買，如果經營者在派發時做好領取人記錄的話，還可以通過回訪指導消費者服用，計算時間提醒消費者購買。

4．非顯效產品怎樣操作？

護肝、糖尿病、血脂類等產品一般不能立即顯效，是否就不能做派送試用，筆者認為：我們首先要明白自己是要什么，然后才知道是做什么。以比較成功的肝復春上海營銷案例分析：肝復春不是能夠立即顯效的產品，但其經營者仍然進行免費試用活動，而且效果也很好，原因是采取了電話預約登記工作，通過預約登記可以領取試用品，就使讀報者有興趣對照自己是否有癥狀，然后打電話進來，這樣就多了一次咨詢和電話直銷的機會，同時也把準客戶的資料記錄了下來，在這樣的電話銷售中，只要咨詢銷售人員的水平到位，通常會有1/3的來電咨詢者產生購買行為，當然還有一些人執意要看到產品，對于這樣的顧客，就采取預約集中到定點藥店或專賣店等終端進行二次咨詢服務，此過程中在終端氛圍中可進行又一次的促銷。如果還是有部分消費者不肯買，那就讓他帶著試用品和宣傳資料回去考慮，當然他的個人檔案我們已經留下了，以后還是可以回訪。

5．完善數據庫，開展各種活動

有了經常這樣的積累，數據庫會漸漸充實起來，對每個消費者進行分析，發展會員，服用時間計算，服用指導，提醒購買，送貨上門，組織咨詢、聯誼等活動。和這樣的直接消費者建立關系，以后會省卻很多廣告費，以及在推廣上的浪費。如果您已經有了這樣的數據庫，對于新產品的推動又有何等意義呀。而幾臺電腦和操作人員的投入就顯得相當少了。