根據(jù)臺(tái)灣《天下雜志》對(duì)島內(nèi)2000家大企業(yè)實(shí)力狀況的調(diào)查，擁有近7萬(wàn)員工、近3800億元新臺(tái)幣營(yíng)業(yè)收入的臺(tái)塑集團(tuán)已經(jīng)躍居臺(tái)灣各企業(yè)集團(tuán)的龍頭老大。可如今聲名顯赫的“塑膠大王”——臺(tái)塑創(chuàng)始人王永慶當(dāng)初竟從賣米起家。

王永慶于1917年1月18日生于臺(tái)北縣新店，其父王長(zhǎng)庚以種茶為生，生活頗為艱辛。15歲小學(xué)畢業(yè)那年，王永慶便到茶園當(dāng)雜工，后又到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他就用父親借來(lái)的200元錢做本金自己開(kāi)了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競(jìng)爭(zhēng)，王永慶頗費(fèi)了一番心思。

當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，此舉深受顧客歡迎。在此基礎(chǔ)上，他又開(kāi)展了送米上門業(yè)務(wù)。他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪、何時(shí)需要買米等，到時(shí)候便送米上門，盡量不使顧客為買米操心費(fèi)神。功夫不負(fù)有心人，王永慶的生意一天天紅火起來(lái)。當(dāng)初他一天賣不到12斗米，后來(lái)一天就可賣出100多斗。小有積蓄后，王永慶又辦起了碾米廠。經(jīng)過(guò)幾年的努力經(jīng)營(yíng)，他把日本人辦的廠子遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。

從王永慶賣米可以受到什么啟發(fā)呢？王永慶能了解、收集客戶的信息，算好送貨時(shí)間，而且還做回訪，其本質(zhì)上就是以“服務(wù)”為核心的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，只不過(guò)王永慶的數(shù)據(jù)是他的“小本子”。收集客戶信息、掌握客戶情況、及時(shí)做好售后服務(wù)，讓自己的客戶從初次購(gòu)買成為忠實(shí)顧客，進(jìn)而成為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的推廣者，就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的本質(zhì)——在這個(gè)轉(zhuǎn)變客戶的過(guò)程中，其核心是收集客戶信息，做好服務(wù)，更好滿足客戶需要。

信息革命發(fā)生后，因?yàn)橛辛爽F(xiàn)代信息技術(shù)的支撐，收集、處理客戶信息的數(shù)據(jù)庫(kù)工作量大大減低，數(shù)據(jù)庫(kù)可以用更大的規(guī)模來(lái)建設(shè)。現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，企業(yè)可以利用IT、Internet技術(shù)，對(duì)自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷分析，并借助于IT和Internet技術(shù)，通過(guò)電子刊物發(fā)送、產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞、用戶滿意調(diào)研、在線銷售服務(wù)等多種方式來(lái)提供企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷運(yùn)用幾乎不受行業(yè)差異的限制，目前運(yùn)用較多的行業(yè)是：IT、電信、電子商務(wù)、航空服務(wù)、房地產(chǎn)、旅游品、化妝品等。受行業(yè)特性的影響，目前保健品企業(yè)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的還不多。但最近幾年，隨著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境的惡化，保健品行業(yè)內(nèi)逐漸引入了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。目前引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的企業(yè)，主要是以“服務(wù)營(yíng)銷”為利器的一些新型保健品企業(yè)——天年、中脈、珍奧、夕陽(yáng)美、腦力健等，這些企業(yè)在慘淡的保健品市場(chǎng)上的良好表現(xiàn)，引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

鉑策劃一直在追蹤研究這種新的營(yíng)銷模式，我們認(rèn)為，中小企業(yè)其實(shí)一樣能夠運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。為什么呢？我們不妨以中小型保健品企業(yè)為例。

1．消費(fèi)者其實(shí)并不多

市場(chǎng)上80%的保健品是被20%的人買去的，真正購(gòu)買保健品的人并不多，而且是相對(duì)固定的消費(fèi)群，也就是我們通常說(shuō)的：怕死的中老年人，臭美的女人，關(guān)心子女的家長(zhǎng)。從消費(fèi)類型分：禮品（如腦白金、洋參等）；營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、維生素等）；功能性依賴保健品（糖尿病、護(hù)肝、便秘、睡眠類等）。這三類保健品中間，其實(shí)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、功能依賴型保健品，因?yàn)橐宰杂脼橹鳎贁?shù)忠誠(chéng)消費(fèi)者，將產(chǎn)生絕大部分銷售額，因此比較適合做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；這其中，功能性依賴保健品（糖尿病、護(hù)肝、便秘、睡眠類等）一般沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，更適合中小代理商運(yùn)做，做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的效果非常好。

2．如何尋找目標(biāo)

一般通過(guò)購(gòu)買活動(dòng)登記，大型咨詢講座報(bào)名，免費(fèi)試用品派發(fā)登記，售后抽獎(jiǎng)表反饋，直銷送貨上門，專科門診檔案，甚至向幼兒圓、保險(xiǎn)公司等各種渠道購(gòu)買目標(biāo)客戶資料。

3．派發(fā)產(chǎn)品掌握好“度”

一般通便、睡眠類的產(chǎn)品搞免費(fèi)試用，效果比較快，有購(gòu)買意向的顧客在試用后會(huì)立即購(gòu)買，如果經(jīng)營(yíng)者在派發(fā)時(shí)做好領(lǐng)取人記錄的話，還可以通過(guò)回訪指導(dǎo)消費(fèi)者服用，計(jì)算時(shí)間提醒消費(fèi)者購(gòu)買。

4．非顯效產(chǎn)品怎樣操作？

護(hù)肝、糖尿病、血脂類等產(chǎn)品一般不能立即顯效，是否就不能做派送試用，筆者認(rèn)為：我們首先要明白自己是要什么，然后才知道是做什么。以比較成功的肝復(fù)春上海營(yíng)銷案例分析：肝復(fù)春不是能夠立即顯效的產(chǎn)品，但其經(jīng)營(yíng)者仍然進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，而且效果也很好，原因是采取了電話預(yù)約登記工作，通過(guò)預(yù)約登記可以領(lǐng)取試用品，就使讀報(bào)者有興趣對(duì)照自己是否有癥狀，然后打電話進(jìn)來(lái)，這樣就多了一次咨詢和電話直銷的機(jī)會(huì)，同時(shí)也把準(zhǔn)客戶的資料記錄了下來(lái)，在這樣的電話銷售中，只要咨詢銷售人員的水平到位，通常會(huì)有1/3的來(lái)電咨詢者產(chǎn)生購(gòu)買行為，當(dāng)然還有一些人執(zhí)意要看到產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客，就采取預(yù)約集中到定點(diǎn)藥店或?qū)Ｙu店等終端進(jìn)行二次咨詢服務(wù)，此過(guò)程中在終端氛圍中可進(jìn)行又一次的促銷。如果還是有部分消費(fèi)者不肯買，那就讓他帶著試用品和宣傳資料回去考慮，當(dāng)然他的個(gè)人檔案我們已經(jīng)留下了，以后還是可以回訪。

5．完善數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展各種活動(dòng)

有了經(jīng)常這樣的積累，數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)漸漸充實(shí)起來(lái)，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行分析，發(fā)展會(huì)員，服用時(shí)間計(jì)算，服用指導(dǎo)，提醒購(gòu)買，送貨上門，組織咨詢、聯(lián)誼等活動(dòng)。和這樣的直接消費(fèi)者建立關(guān)系，以后會(huì)省卻很多廣告費(fèi)，以及在推廣上的浪費(fèi)。如果您已經(jīng)有了這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于新產(chǎn)品的推動(dòng)又有何等意義呀。而幾臺(tái)電腦和操作人員的投入就顯得相當(dāng)少了。