數據庫營銷
數據庫營銷RFM模型在電子商務中的應用
：根據美國數據庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數據庫中有三個神奇的要素，這三個要素構成了數據分析最好的指標：最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)。RFM模型：R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠，F(Frequency)表示客戶在最近一段時間內購買的次數，M (Monetary)表示客戶在最近一段時間內購買的金額。一般原始數據為3個字段：客戶ID、購買時間(日期格式)、購買金額，用數據挖掘軟件處理，加權(考慮權重)得到RFM得分，進而可以進行客戶細分，客戶等級分類，實現數據庫營銷！怎樣衡量電商存量用戶的價值？是消費金額？購買次數？還是上一次購買時間？通過什么框架進行用戶細分對營銷活動提升用戶的響應率最有效？1、客戶管理的前提關于做客戶管理，行業中有這么一個論調，就是其前提是客戶基數足夠大，在客戶基數小的時候，客戶管理工作不具規模優勢，效益成本比率低。對于這一論調，個人是不太贊同的，恰恰相反，小賣家正因為其營銷投入上的約束，在流量爭奪上不
2012-10-22
試析鐵路物資企業的數據庫營銷戰略
摘要:闡述了數據庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業開展數據庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 關鍵詞:鐵路物資數據庫營銷實施鐵路物資企業傳統上以為鐵路生產、建設供應各類專用材、配件、柴油等為主要服務內容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數以萬計大大小小的社會民營物資企業一擁而上，進人路內市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業不得不進行認真反思，尋找新的營銷思路。實施數據庫營銷戰略對于鐵路物資企業保持和擴大路內外市場份額具有重要意義。 1什么是數據庫營銷 所謂數據庫營銷，就是利用一個企業或部門在其經營過程中形成的各種數據庫，通過對其進行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。數據庫營銷基于以下基本的營銷學理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠遠低于開發一個新客戶的成本。 數據庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務。客戶數據庫中的資料是個性化營銷和客戶關系管理的重要基
2011-11-24
關于淺論鐵路物資企業的數據庫營銷戰略
論文關鍵詞:鐵路物資數據庫營銷實施 論文摘要:闡述了數據庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業開展數據庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 鐵路物資企業傳統上以為鐵路生產、建設供應各類專用材、配件、柴油等為主要服務內容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數以萬計大大小小的社會民營物資企業一擁而上，進人路內市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業不得不進行認真反思，尋找新的營銷思路。實施數據庫營銷戰略對于鐵路物資企業保持和擴大路內外市場份額具有重要意義。 1什么是數據庫營銷 所謂數據庫營銷，就是利用一個企業或部門在其經營過程中形成的各種數據庫，通過對其進行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。數據庫營銷基于以下基本的營銷學理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠遠低于開發一個新客戶的成本。 數據庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務。客戶數據庫中的資料是個性化營銷和客戶關系管理的重要基礎;
2011-11-24
“數據庫營銷+網絡廣告”凡客網絡營銷模式淺析
：正望咨詢《2009中國服裝品牌與服裝網購調研報告》顯示:服裝目前已是網上購買人數最多、金額最高的商品。接近六成(57.8%)的網上購物消費者在網上買過服裝，占到了全部網購金額的約四分之一(23.5%)。2008年被調查的21個城市中共有1564萬網民在網上購買了172億元的服裝，其中京滬穗深四城市有759萬人在網上購買了87億元的服裝。時下熱門的幾大網絡襯衫直銷品牌各雄霸一方，凡客在北京，PPG在上海，332在廣州、輻射穗深，頗有三分天下之勢。從三分天下的格局來看，要成功者，需有天時、地利和人和。凡客、PPG、332品牌的成功除了依賴于精準的市場布局、把握行業機遇的能力，另外一關鍵點是它們選擇了恰當的企業運作模式，架好了產品與消費者之間的溝通橋梁。隨著網絡襯衫直銷市場的發展需要，“一招鮮”的營銷模式已經逐漸已失去了它往昔的光環，網絡襯衫直銷品牌決策者越來越傾向于模式創新以及運用不同模式進行組合，擺脫單一運作模式的操作風險。總體來說，凡客、PPG、332品牌運作模式是將電子商務與傳統實體零售進行創新性融合，以網絡平臺和呼叫中心為服務核心，配合供應鏈管理
2011-08-21
2010年中國數據庫營銷市場分析
3.1市場狀況和機遇（國外數據庫營銷、國內數據庫營銷的狀況）3.1.1中國對于數據庫營銷的理解：利用現代計算機技術搜索、處理、分析目標消費者（包括現有消費者和潛在消費者）的基本人口統計特征、興趣偏好、既往消費行為等，通過對這個數據庫進行分析，幫助廣告客戶尋找并確認最有消費潛力、最有價值的消費群體，并以最有效的方式向其傳播廣告客戶的產品和服務信息。數據庫營銷核心業務包括：dm直郵、sms短信廣告、edm營銷、tm營銷、資料倉庫解決方案，目前國內基本上都是前面四種工作，做企業數據倉庫解決方案的比較少。3.1.2國外數據庫營銷狀況：對消費者隱私有明確的法律法規，且較成熟，對買賣個人資料有著嚴格的規定；數據庫營銷企業主要是從事dm、edm、tm營銷、數據建倉業務，對于數據許可、數據挖掘技術、整合數據庫營銷非常重視。目前進入中國市場的是TNT（荷蘭）、DMI（香港）、ACXIOMZ(美國)、teradata（美國）、TechTarget（美國）3.1.3 國內數據庫營銷市場容量：與國外相比，數
2011-08-18
有關數據庫營銷的三個案例分析
：一個多月前寫過一篇文章，題為《網店與商城要重視數據庫營銷》，主要是介紹和分享如何實施數據庫營銷的。文章發出后，很多朋友認為這種方法只適合大型公司，一旦落實到小型公司，比如網店，就不知該如何實施了。其實數據庫營銷大有大的做法，小也有小的妙用。對于網店等小型單位實施起來也很簡單。今天就來和大家說三個數據庫營銷的案例，從不同角度闡述一下數據庫營銷的應用，希望對大家有幫助。一、賣游戲幣的例子先說一個俺自己的案例。04年時，俺曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網游商人。俺當時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說，俺當時應該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說，俺也應該是同行中賺的最多的人之一。當時俺一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數據庫營銷幫了很大的忙。上篇文章說過，數據庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主
2011-08-01
網絡數據庫營銷的特性
：與傳統的數據庫營銷相比，網絡數據庫營銷的獨特價值主要表現在三個方面：動態更新、顧客主動加入、改善顧客關系。◆動態更新在傳統的數據庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數據庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數據記錄比例較高，數據庫維護成本相應也比較答。網絡數據庫營銷具有數據量大、易于修改、能實現動態數據更新、便于遠程維護等多種優點，還可以實現顧客資料的自我更新。網絡數據庫的動態更新功能不僅節約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。◆顧客主動加入僅靠現有顧客資料的數據庫是不夠的，除了對現有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數據庫營銷策略的重要內容。在沒有借助互聯網的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區域的限制，覆蓋的范
2011-08-01
探究鐵路物資企業的數據庫營銷戰略
摘要:闡述了數據庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業開展數據庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 關鍵詞:鐵路物資數據庫營銷實施 鐵路物資企業傳統上以為鐵路生產、建設供應各類專用材、配件、柴油等為主要服務內容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數以萬計大大小小的社會民營物資企業一擁而上，進人路內市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業不得不進行認真反思，尋找新的營銷思路。實施數據庫營銷戰略對于鐵路物資企業保持和擴大路內外市場份額具有重要意義。 1什么是數據庫營銷 所謂數據庫營銷，就是利用一個企業或部門在其經營過程中形成的各種數據庫，通過對其進行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。數據庫營銷基于以下基本的營銷學理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠遠低于開發一個新客戶的成本。 數據庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務。客戶數據庫中的資料是個性化營銷和客戶關系管理的重要
2011-07-22
企業電子商務的數據庫營銷策略
：很多廣告公司和網絡營銷公司為了迎合客戶的需要，什么廣告模式都往精準營銷上靠，這從很多新營銷會議會看到很多，但是大家想一想，當企業客戶無法區分和評估的廣告公司帶來的客戶那個是優質的，那個是低價的客戶，企業會為你的精準付錢嗎?哪個電子商務公司有能力準確地計算一個營銷活動的帶來的客戶的平均客戶獲取成本，我還沒有看到這樣的客戶，我看到都是鋪天蓋地的廣告，“寧可錯殺一千，不可放過一個”。何況，精準營銷不僅僅體現在客戶獲取階段，更多是客戶培育、挽留、提升等后續環節的差異化，個性化等方面。所謂數據庫營銷，就是利用企業經營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費者的大量信息，經分析整理后作為制訂營銷策略的依據，預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的，并作為保持現有顧客資源的重要手段和進行顧客深度挖掘與關系維護的營銷方式。必賣電子商務外包指出，數據庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨
2011-07-17
論數據庫營銷在電子商務領域的重要性
：數據庫營銷在國外電子商務領域已經運用的非常廣泛，但是在國內還是剛剛興起，甚至有許多中小型電子商務公司和個人電子商務公司認為數據庫營銷是大型電子商務公司所做的營銷手段。小的電子商務公司做數據庫營銷沒什么太大的意義，其實這是錯誤的觀點，我認為數據庫營銷適合任何電子商務公司，而且在電子商務領域中數據庫營銷在眾多營銷手段中算比較重要的營銷手段。為什么數據庫營銷如此重要呢？因為數據庫營銷是我們進行客戶維護的最有效也是最直接的方法；而且數據庫營銷可以很好的和其他營銷手段結合，大大提高銷售的精準性；數據庫營銷還是企業一個很好的資源，是企業一種無形而寶貴的財富。下面張方文從這幾個方面給大家詳細介紹下數據庫營銷，希望對大家有所幫助！第一：數據庫營銷能有效的進行客戶維護這點相信大家都知道，也是數據庫營銷最常見的用途，比如說我們新品發布，我們會向客戶群發信息，通知這一信息；在節假日給客戶發送問候信息；這其實只是最簡單，也是最常見的用途。這里不做過多的闡述。第二：數據庫營銷能很好的建立企業與客戶之間的情感這點可能大家不怎么知道，知道
2011-07-13
試論鐵路物資企業的數據庫營銷戰略
論文關鍵詞:鐵路物資數據庫營銷實施論文摘要:闡述了數據庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業開展數據庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。鐵路物資企業傳統上以為鐵路生產、建設供應各類專用材、配件、柴油等為主要服務內容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數以萬計大大小小的社會民營物資企業一擁而上，進人路內市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業不得不進行認真反思，尋找新的營銷思路。實施數據庫營銷戰略對于鐵路物資企業保持和擴大路內外市場份額具有重要意義。1什么是數據庫營銷所謂數據庫營銷，就是利用一個企業或部門在其經營過程中形成的各種數據庫，通過對其進行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。數據庫營銷基于以下基本的營銷學理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠遠低于開發一個新客戶的成本。數據庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服
2011-03-28
談談數據庫營銷與中國現實
我在過去八年中從美國開始從事了三個方面的工作，并致力于介紹到國內，促進其在中國大陸的發展與應用。其一是呼叫中心，我在國內先后或組建或管理了三個呼叫中心.看到國內現在呼叫中心的蓬勃發展的景象，當然很讓人欣慰。其二是互聯網業務，我95，96年回國在幾個巡回講演“鼓吹”互聯網，現在互聯網的迅速普及及新一輪應用熱潮的曙光同樣讓我振奮不已。其三是我稱之為“數據庫營銷“的東西。相對比較，這一點在國內依然比空白好不了多少。雖說現在大家都在談CRM，不少企業在實施CRM，但沒有熟悉數據庫營銷的人才與支撐數據行銷的社會環境與資源，CRM三大部分之一的分析型CRM是無法發揮作用的。我甚至預測，如果沒有一個好的數據營銷體系，很可能給客戶帶來的負面影響大過正面效果。一個企業本想通過大量收集、分析客戶信息來滿足客戶多方面，個性化的需求與體驗，結果不但分析不出客戶的愛好與行為方式，反而更多地讓客戶感到不便，讓客戶感到受空洞承諾的欺騙，讓客戶感到隱私權受到侵犯。數據庫營銷實際上是一門邊緣科學. 首先是科學然后加上少量的藝術成分。其中最主要的兩門基礎學科一是信息技術，一是營銷學。還有一個重要的基礎
2002-03-11
中小型保健品企業，數據庫營銷并不難
根據臺灣《天下雜志》對島內2000家大企業實力狀況的調查，擁有近7萬員工、近3800億元新臺幣營業收入的臺塑集團已經躍居臺灣各企業集團的龍頭老大。可如今聲名顯赫的“塑膠大王”——臺塑創始人王永慶當初竟從賣米起家。王永慶于1917年1月18日生于臺北縣新店，其父王長庚以種茶為生，生活頗為艱辛。15歲小學畢業那年，王永慶便到茶園當雜工，后又到一家小米店做學徒。第二年，他就用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。當時大米加工技術比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，此舉深受顧客歡迎。在此基礎上，他又開展了送米上門業務。他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪、何時需要買米等，到時候便送米上門，盡量不使顧客為買米操心費神。功夫不負有心人，王永慶的生意一天天紅火起來。當初他一天賣不到12斗米，后來一天就可賣出100多斗。小有積蓄后，王永慶又辦起了碾米廠。經過幾年的努力經營，他把日本人辦的廠子遠遠
2003-07-23
基于數據庫營銷的網絡化報紙經營模式的建構
摘要：在數字化技術和報業網絡化轉型的背景下，傳統報業從集成商向內容生產商與供應商轉變，基于個性化、特色化和專業化的內容數據庫建構網絡化報紙的經營模式。關鍵詞：內容數據庫網絡化報紙在數字化技術推動和報業網絡化轉型的背景下，傳統報業加速進行報業的戰略轉型及報業新業務的創新與探索。傳統報業基于內容生產商和供應商的角色定位，就必須建立內容數據庫，做好做大內容產業，彰顯傳統報媒內容資源的優勢地位。而基于個性化、特色化、專業化的內容生產則是報業內容數據庫建設的基礎。在網絡化與數據庫生存條件下傳統報業的生存形態發生了改變，媒介邊界消失和生存形態的混一是傳統報業網絡化后的顯著特征。基于網絡化與數據庫生存條件下傳統報業生存形態的變遷建構網絡化報紙的經營模式是報業發展的根本趨勢。一、從集成商轉變為內容生產商與供應商自全球報業遭遇危機以來，我國報業也開始檢視和探討未來報業的生存形態和發展模式。20世紀末我國報業集團化和相關產業多元化的發展形態使傳統報業在報業產業鏈中扮演著集成商的角色也遭遇到以互聯網為代表的新媒體的沖擊。傳統報業面臨著傳媒市場的角
2010-11-10
淺析數據庫營銷在旅游規劃過程當中的運用
數據庫營銷指的是企業通過收集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的。因為旅游規劃的本質是為區域旅游的發展指明方向，提供戰略指導，為近期的規劃開發提出具體的、實際性的指導，滿足市場需求的同時，取得利潤的最大化。因此，本文試圖以數據庫營銷的核心貫穿整個旅游規劃的過程，從三個方面:規劃的客源市場調查、具體市場營銷方式、規劃完成后的跟蹤來闡述數據庫營銷的重要性，有別于以前的就營銷而論營銷的做法，以求給以后的旅游規劃提供些許指導與借鑒。一、問題的提出目前的旅游規劃文本當中的市場營銷方式大部分仍是以傳統的營銷方式為主，沒有充分考慮客源市場的需求，就營銷論營銷，沒有把營銷的理念貫穿于整個規劃的過程，缺乏整體的營銷觀念，在客源市場調查的過程當中，對消費者需求的調查成分偏少，即使有，在后續的旅游產品設計中也難以體現，降低了客源市場的滿意度。另外一種情況是在傳統的營銷方式的基礎上，間雜著一些現代營銷方式的手段，如電話營銷、電
2010-04-29
數據庫營銷在企業發展中應用策略
[摘要]數據庫營銷近年在中國悄然興起，越來越多的中國本土企業已經開始采用數據庫營銷作為新的競爭武器，且伴隨著商業市場的逐漸成熟，中國數據庫營銷在未來幾年內將全面進入迅猛發展的實用階段。該文首先對數據庫營銷的作用進行了歸納，然后重點論述了數據庫營銷在企業發展中的應用策略。 [關鍵詞]數據庫營銷 信息化 策略 一、數據庫營銷的作用 1.細分市場，準確確定顧客 建立與運用營銷數據庫，可以幫助企業準確地找到目標消費群。由于顧客類型與需求的多樣性，形成了商品市場細分化的特性，而每一家企業或商店均難以滿足所有消費者對該種商品的需求，因此，即使導入市場細分化戰略、實行目標市場營銷便能成為現代企業經營發展戰略的必然選擇。數據庫營銷使得一個單獨的顧客成為一個微細分市場，在不同情形下保持與不同顧客的接觸和持續的控制能力，從而為企業準確的選定目標顧客，實行目標市場營銷篇定了基礎。 2.降低營銷成本，提高營銷效率 運用營銷數據庫能夠準確找出某種產品的目標客戶，企業便可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，從而運用更經濟的促銷方式，降低成本，增強企業的競爭力。在市場競爭日益激烈的情況下，一些企業一味追求市場
2010-03-20
商戰利器——數據庫營銷
隨著人們消費水平的提高、消費方式的多樣化，關系營銷日益受到人們的重視。企業只有在深入了解顧客各方面的需求情況下，才能根據顧客的個性和他們的需求，提供適合于他們的商品和服務。數據庫營銷正適應了企業滿足不同顧客的不同需求的現實狀況，同時，這種營銷方式也使營銷管理向電腦化邁進了一大步，因此，數據庫營銷雖不是一種嶄新的營銷技巧，但不失為一種科學有效的營銷方式。本文擬談談數據庫營銷的定義、數據庫營銷的總體目標以及數據庫營銷的具體做法，以期對我國營銷人員有所啟迪。關于數據庫營銷的定義，可謂眾說紛壇，莫衷一是。其中較有影響的是美國全國數據庫營銷中心提出的，其定義為：數據庫營銷是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨時擴充更新的動態數據庫管理系統，其功能有：(一)確認最易打動的顧客及潛在顧客；(二)與常客建立起長期、高品質的良好關系；(三)根據數據庫建立先期模型，使之能夠做到：①于適當時機以合適方式將必要的信息傳達給適當的顧客；②有效地贏得顧客的歡心；③讓營銷支出更有效益；④建立品牌忠誠度；⑤增加利潤。一套有效的
2000-08-11
數據庫營銷：企業制勝的秘密武器
縱觀現實狀況，企業的首要市場應該是現有顧客如何使他們穩定下來，并成為持續性消費行為代表，以消費者為主體的需求導向正在取代產品導向和銷售導向。過去，大多數企業營銷和廣告的努力都集中在售前活動上，希望借此獲得更多的新客戶；如今，生產廠家也更為成熟，將更多的資源轉而投入售后活動中，將保持客戶作為自己的第一道防線。因為他們已經發現重視關系的好處；提高占有量，擴大顧客的終身價值。在東南亞享有“西洋參之王”美稱的香港金日集團是國內保健品十強企業之一，新近推出的護心健腦功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江蘇、浙江、上海等地實現了銷售收入1.7億元，成為心腦保健領域中的領導品牌。其不俗的業績是與消費者數據庫的建立密不可分的，記得起初公司將產品定位在“40歲以上男士的專用品，”功能訴求是耐缺氧。可在市場營銷運作一段時間后，由購買行為產生的事實讓我們陷入了深層思考。2001年3月1日至30日，通過前三個多月的廣告攻勢和市場推廣，金日集團客戶服務部先后收到來自全國各地的消費者來信（含消費者調查表）881封。由公司建立的“消費者數據庫”立即對這些來自市場一線的資
2002-03-27
21世紀營銷創新－－數據庫營銷
目前，西安市各廠家在社區活動的頻次加大，社區活動的廠家不下15家，而社區消費人群數量增加幅度遠遠小于社區活動的頻次。同時各廠家均推出了“購藥后三天電話回訪，十天上門服務，二十天的二次回訪，贈送健康資料等傳統的售后服務。各廠家在互相爭取市場份額的最大量時，先后推出多頻次小型活動，SP戰略、大中型會議營銷、微型活動、產品促銷等各類型活動，浪費了大量的宣傳促銷費用，對于在各類型活動中收集到的患者名單及資料的處理，以及對于目前各消費人群對產品的忠誠度、美譽度，缺乏統一的調查與規范化的管理，導致顧客流失，各廠家之間最終將陷入“價格戰”的誤區。現存的普通粗放型活動促銷模式、推廣模式不可能很好的擴張市場容量，市場需要一種新的操作模式來過渡并逐步代替。我曾經擔任全國營銷總經理的××產品的患者名單是一項“無形”的巨額資產，將有效資源更好的利用起來，已經是××產品在春季戰役以及夏季戰役中一個新的增長點，將顧客的有效資料進行分類管理、分類宣傳、分類促銷，有針對性的去說服，就是數據庫營銷的基本模式。一、消費人群數據結構1、產品宣傳所針對的目標人群年齡階段、經濟狀
2004-04-26
服務數據庫營銷運作細則之一
服務數據庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實最早運用是二十世紀四十年代經營陷入困境時的可口可樂公司的社區營銷，在中國市場，從上世紀九十年代開始，三株、紅桃K均成功運用了初級社區營銷。服務數據庫營銷活動在一定程度上促進了不同階段市場的發展，許多產品的導入期運用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業形象，建立了產品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。服務數據庫營銷，他應該遠遠超越社區義診、藥店促銷、旅游會議營銷。按公共關系上分為：A政府部門參與的帶有行政性質的活動，如工會系統、計生系統、紅十字系統、老齡委系統、健康教育機構等參與的數據庫；B民間組織參與的一系列活動；C純企業參與的社會數據庫收集活動。在形式上按規模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區的公共活動場所，人數眾多的義診活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經銷商均參加。如
2004-07-30
服務數據庫營銷運作細則之二
一、現場的布置面對面數據庫營銷現場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業的精神風貌，亦可能影響到活動的效果，它包括以下幾個方面：1、條幅的內容及懸掛：條幅的內容以突出面對面數據庫營銷，免費檢查為目的，烘托整個面對面數據庫營銷現場的氛圍，一般每次面對面數據庫營銷需條幅3-4條，要求顏色鮮明。懸掛在面對面數據庫營銷現場周圍，將整個現場包圍，功效橫幅要離現場最近，另外，在通往面對面數據庫營銷地點的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加面對面數據庫營銷消費者指明方向。2、桌椅的擺放：桌椅擺放可根據面對面數據庫營銷場地大小隨即安排，如場地大，可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給消費者，登記處2-3把，血壓測量處2-3把，儀器檢查處至少5-6把，大夫處要2-3把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據實際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測和大夫脫離，以便于兩方面配合。3、展板位置應在現場開闊處，經過的人員都能看到，如室內面對面
2004-09-03
數據庫營銷經常失敗的十大原因探討
數據庫營銷的直接目標就是通過更高投資回報率的方法來增加新客戶的獲取率，提高客戶的忠誠度，改善客戶在交叉銷售和增量銷售等營銷活動中的客戶響應。這些目標看起來也許比較簡單，不過在很多企業數據庫營銷實踐中，卻經常注定因為各種各樣的原因而失敗。失敗原因之一：缺乏營銷戰略。很多企業認為只要找家系統集成商建立了數據庫，并且購買了相關的專業軟件，就能夠解決根本的數據庫營銷問題，但事實遠非如此。對于企業來說，數據庫和相關的軟件只是帶來費用，而并不產生利潤。營銷利潤的真正產生必須通過與客戶個性化的溝通所建立起的客戶忠誠，或通過交叉銷售等提升的客戶價值來實現。我經常告訴客戶，小心那些數據庫廠商和相關軟件廠商，他們只是為了花你錢的，一旦你在沒有清晰的營銷策略之前，就買了數據庫和軟件，在進行了大量的IT投資卻不知道這些系統如何為營銷發揮作用，企業就在錯誤的時間花錯了錢。很多企業往往將營銷數據庫的建設和數據倉庫建設混為一談，經常將營銷數據庫的建設項目規劃的過于龐大和復雜。周期過長，設計復雜的項目往往會因為各種各樣的原因而失敗或流產。站在客戶的立場思考一下：“數據庫
2005-11-11
中國數據庫營銷誤區
這是否有點危言聳聽呢？可當傳統營銷理念由4P轉向4C時，當大眾廣告時代在“窄告模式”的沖擊下變得岌岌可危時，我們似乎無法理直氣壯地予以反駁。事實上，數據庫營銷已經為越來越多的國內企業所采用，成為其開拓市場的利器，也同樣給國內企業帶來強烈的營銷思想沖擊和震撼。有這樣一個商業案例。香港麗晶飯店的一位顧客在和麗晶飯店總經理一同進餐時，總經理問他喜歡喝什么飲料，他說“胡蘿卜汁”。大約6個月后，當他再次住進麗晶飯店時，在他房間的冰箱里，他意外地發現了一大杯胡蘿卜汁。他說：“10年來，不管什么時候住進麗晶飯店，他們都為我準備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機還沒在香港啟德機場降落，我就想到了飯店里為我準備好的那杯胡蘿卜汁，頓時滿嘴口水。10年間，盡管飯店的房價漲了三倍多，我還是住這家飯店，就因為他們為我準備胡蘿卜汁。”這是一個很小但卻異常生動的例子。一個忠誠客戶的誕生，或許就來源于客戶的名字、生日、家庭狀況、消費習慣、消費時間等信息。建立在這些信息基礎之上的營銷手段讓客戶覺得自己是獨一無二的，可以享受獨特的禮遇，從而提高客戶的滿意度。不僅僅是在酒店業，
2007-10-31
數據庫營銷的三大常見誤區
不過，在激烈的市場爭奪戰中，任何一種營銷模式都不是百戰百勝的。在使用數據庫營銷的企業中，很多還存在著一些誤區。本文作者就目前企業數據庫營銷所存在的誤區歸納為以下三點，并針對具體的解決方案采訪了幾位數據庫營銷專家。誤區一：所傳達的價值訴求不清晰、信息無吸引力，難以吸引客戶關注。A企業是北京一家新開的大型商場，為了帶來客流，A企業決定利用數據庫營銷進行規模推廣。在設計直郵內容時，A企業采用了傳統的海報式，設計了“開業大酬賓”的標題以及日常用品的折扣“買200送50”，信封采用的是郵局普通5號信封。直郵發出后，A企業開始坐等客戶。一周過去了，A企業并沒有如想象中的客源滾滾，生意并沒有太大起色。專家坐診：銷售總監鄭杰：其實，A企業之所以沒有達到理想中的效果，很重要原因的在于其傳達的價值訴求并不清晰，同時，相關的信息（如促銷內容）也沒有特別之處，很難吸引客戶前往。其實，一封直郵的成敗，20%憑創意，40%憑數據，另40%則憑內容。為了更好的解釋這些數據，我們將從直郵寄出后，所引發
2008-10-30
