數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷RFM模型在電子商務(wù)中的應(yīng)用
：根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有三個神奇的要素，這三個要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetary)。RFM模型：R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)(Frequency)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的次數(shù)，M (Monetary)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的金額。一般原始數(shù)據(jù)為3個字段：客戶ID、購買時間(日期格式)、購買金額，用數(shù)據(jù)挖掘軟件處理，加權(quán)(考慮權(quán)重)得到RFM得分，進(jìn)而可以進(jìn)行客戶細(xì)分，客戶等級分類，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷！怎樣衡量電商存量用戶的價值？是消費(fèi)金額？購買次數(shù)？還是上一次購買時間？通過什么框架進(jìn)行用戶細(xì)分對營銷活動提升用戶的響應(yīng)率最有效？1、客戶管理的前提關(guān)于做客戶管理，行業(yè)中有這么一個論調(diào)，就是其前提是客戶基數(shù)足夠大，在客戶基數(shù)小的時候，客戶管理工作不具規(guī)模優(yōu)勢，效益成本比率低。對于這一論調(diào)，個人是不太贊同的，恰恰相反，小賣家正因為其營銷投入上的約束，在流量爭奪上不
2012-10-22
試析鐵路物資企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略
摘要:闡述了數(shù)據(jù)庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 關(guān)鍵詞:鐵路物資數(shù)據(jù)庫營銷實施鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數(shù)以萬計大大小小的社會民營物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營銷思路。實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略對于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場份額具有重要意義。 1什么是數(shù)據(jù)庫營銷 所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫，通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷基于以下基本的營銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶的成本。 數(shù)據(jù)庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要基
2011-11-24
關(guān)于淺論鐵路物資企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略
論文關(guān)鍵詞:鐵路物資數(shù)據(jù)庫營銷實施 論文摘要:闡述了數(shù)據(jù)庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數(shù)以萬計大大小小的社會民營物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營銷思路。實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略對于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場份額具有重要意義。 1什么是數(shù)據(jù)庫營銷 所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫，通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷基于以下基本的營銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶的成本。 數(shù)據(jù)庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ);
2011-11-24
“數(shù)據(jù)庫營銷+網(wǎng)絡(luò)廣告”凡客網(wǎng)絡(luò)營銷模式淺析
：正望咨詢《2009中國服裝品牌與服裝網(wǎng)購調(diào)研報告》顯示:服裝目前已是網(wǎng)上購買人數(shù)最多、金額最高的商品。接近六成(57.8%)的網(wǎng)上購物消費(fèi)者在網(wǎng)上買過服裝，占到了全部網(wǎng)購金額的約四分之一(23.5%)。2008年被調(diào)查的21個城市中共有1564萬網(wǎng)民在網(wǎng)上購買了172億元的服裝，其中京滬穗深四城市有759萬人在網(wǎng)上購買了87億元的服裝。時下熱門的幾大網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷品牌各雄霸一方，凡客在北京，PPG在上海，332在廣州、輻射穗深，頗有三分天下之勢。從三分天下的格局來看，要成功者，需有天時、地利和人和。凡客、PPG、332品牌的成功除了依賴于精準(zhǔn)的市場布局、把握行業(yè)機(jī)遇的能力，另外一關(guān)鍵點(diǎn)是它們選擇了恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)運(yùn)作模式，架好了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通橋梁。隨著網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷市場的發(fā)展需要，“一招鮮”的營銷模式已經(jīng)逐漸已失去了它往昔的光環(huán)，網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷品牌決策者越來越傾向于模式創(chuàng)新以及運(yùn)用不同模式進(jìn)行組合，擺脫單一運(yùn)作模式的操作風(fēng)險。總體來說，凡客、PPG、332品牌運(yùn)作模式是將電子商務(wù)與傳統(tǒng)實體零售進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，配合供應(yīng)鏈管理
2011-08-21
2010年中國數(shù)據(jù)庫營銷市場分析
3.1市場狀況和機(jī)遇（國外數(shù)據(jù)庫營銷、國內(nèi)數(shù)據(jù)庫營銷的狀況）3.1.1中國對于數(shù)據(jù)庫營銷的理解：利用現(xiàn)代計算機(jī)技術(shù)搜索、處理、分析目標(biāo)消費(fèi)者（包括現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者）的基本人口統(tǒng)計特征、興趣偏好、既往消費(fèi)行為等，通過對這個數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析，幫助廣告客戶尋找并確認(rèn)最有消費(fèi)潛力、最有價值的消費(fèi)群體，并以最有效的方式向其傳播廣告客戶的產(chǎn)品和服務(wù)信息。數(shù)據(jù)庫營銷核心業(yè)務(wù)包括：dm直郵、sms短信廣告、edm營銷、tm營銷、資料倉庫解決方案，目前國內(nèi)基本上都是前面四種工作，做企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫解決方案的比較少。3.1.2國外數(shù)據(jù)庫營銷狀況：對消費(fèi)者隱私有明確的法律法規(guī)，且較成熟，對買賣個人資料有著嚴(yán)格的規(guī)定；數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)主要是從事dm、edm、tm營銷、數(shù)據(jù)建倉業(yè)務(wù)，對于數(shù)據(jù)許可、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、整合數(shù)據(jù)庫營銷非常重視。目前進(jìn)入中國市場的是TNT（荷蘭）、DMI（香港）、ACXIOMZ(美國)、teradata（美國）、TechTarget（美國）3.1.3 國內(nèi)數(shù)據(jù)庫營銷市場容量：與國外相比，數(shù)
2011-08-18
有關(guān)數(shù)據(jù)庫營銷的三個案例分析
：一個多月前寫過一篇文章，題為《網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫營銷》，主要是介紹和分享如何實施數(shù)據(jù)庫營銷的。文章發(fā)出后，很多朋友認(rèn)為這種方法只適合大型公司，一旦落實到小型公司，比如網(wǎng)店，就不知該如何實施了。其實數(shù)據(jù)庫營銷大有大的做法，小也有小的妙用。對于網(wǎng)店等小型單位實施起來也很簡單。今天就來和大家說三個數(shù)據(jù)庫營銷的案例，從不同角度闡述一下數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用，希望對大家有幫助。一、賣游戲幣的例子先說一個俺自己的案例。04年時，俺曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。俺當(dāng)時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說，俺當(dāng)時應(yīng)該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說，俺也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時俺一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。上篇文章說過，數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主
2011-08-01
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的特性
：與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特價值主要表現(xiàn)在三個方面：動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。◆動態(tài)更新在傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應(yīng)的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫維護(hù)成本相應(yīng)也比較答。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實現(xiàn)顧客資料的自我更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。◆顧客主動加入僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫是不夠的，除了對現(xiàn)有資料不斷更新維護(hù)之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數(shù)據(jù)庫營銷策略的重要內(nèi)容。在沒有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費(fèi)使用等機(jī)會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的限制，覆蓋的范
2011-08-01
探究鐵路物資企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略
摘要:闡述了數(shù)據(jù)庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。 關(guān)鍵詞:鐵路物資數(shù)據(jù)庫營銷實施 鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數(shù)以萬計大大小小的社會民營物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營銷思路。實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略對于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場份額具有重要意義。 1什么是數(shù)據(jù)庫營銷 所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫，通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷基于以下基本的營銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶的成本。 數(shù)據(jù)庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要
2011-07-22
企業(yè)電子商務(wù)的數(shù)據(jù)庫營銷策略
：很多廣告公司和網(wǎng)絡(luò)營銷公司為了迎合客戶的需要，什么廣告模式都往精準(zhǔn)營銷上靠，這從很多新營銷會議會看到很多，但是大家想一想，當(dāng)企業(yè)客戶無法區(qū)分和評估的廣告公司帶來的客戶那個是優(yōu)質(zhì)的，那個是低價的客戶，企業(yè)會為你的精準(zhǔn)付錢嗎?哪個電子商務(wù)公司有能力準(zhǔn)確地計算一個營銷活動的帶來的客戶的平均客戶獲取成本，我還沒有看到這樣的客戶，我看到都是鋪天蓋地的廣告，“寧可錯殺一千，不可放過一個”。何況，精準(zhǔn)營銷不僅僅體現(xiàn)在客戶獲取階段，更多是客戶培育、挽留、提升等后續(xù)環(huán)節(jié)的差異化，個性化等方面。所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段和進(jìn)行顧客深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。必賣電子商務(wù)外包指出，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨
2011-07-17
論數(shù)據(jù)庫營銷在電子商務(wù)領(lǐng)域的重要性
：數(shù)據(jù)庫營銷在國外電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)運(yùn)用的非常廣泛，但是在國內(nèi)還是剛剛興起，甚至有許多中小型電子商務(wù)公司和個人電子商務(wù)公司認(rèn)為數(shù)據(jù)庫營銷是大型電子商務(wù)公司所做的營銷手段。小的電子商務(wù)公司做數(shù)據(jù)庫營銷沒什么太大的意義，其實這是錯誤的觀點(diǎn)，我認(rèn)為數(shù)據(jù)庫營銷適合任何電子商務(wù)公司，而且在電子商務(wù)領(lǐng)域中數(shù)據(jù)庫營銷在眾多營銷手段中算比較重要的營銷手段。為什么數(shù)據(jù)庫營銷如此重要呢？因為數(shù)據(jù)庫營銷是我們進(jìn)行客戶維護(hù)的最有效也是最直接的方法；而且數(shù)據(jù)庫營銷可以很好的和其他營銷手段結(jié)合，大大提高銷售的精準(zhǔn)性；數(shù)據(jù)庫營銷還是企業(yè)一個很好的資源，是企業(yè)一種無形而寶貴的財富。下面張方文從這幾個方面給大家詳細(xì)介紹下數(shù)據(jù)庫營銷，希望對大家有所幫助！第一：數(shù)據(jù)庫營銷能有效的進(jìn)行客戶維護(hù)這點(diǎn)相信大家都知道，也是數(shù)據(jù)庫營銷最常見的用途，比如說我們新品發(fā)布，我們會向客戶群發(fā)信息，通知這一信息；在節(jié)假日給客戶發(fā)送問候信息；這其實只是最簡單，也是最常見的用途。這里不做過多的闡述。第二：數(shù)據(jù)庫營銷能很好的建立企業(yè)與客戶之間的情感這點(diǎn)可能大家不怎么知道，知道
2011-07-13
試論鐵路物資企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略
論文關(guān)鍵詞:鐵路物資數(shù)據(jù)庫營銷實施論文摘要:闡述了數(shù)據(jù)庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的必要性和實施步驟，分析了實施中的常見問題。鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數(shù)以萬計大大小小的社會民營物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營銷思路。實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略對于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場份額具有重要意義。1什么是數(shù)據(jù)庫營銷所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫，通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷基于以下基本的營銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶的成本。數(shù)據(jù)庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服
2011-03-28
談?wù)剶?shù)據(jù)庫營銷與中國現(xiàn)實
我在過去八年中從美國開始從事了三個方面的工作，并致力于介紹到國內(nèi)，促進(jìn)其在中國大陸的發(fā)展與應(yīng)用。其一是呼叫中心，我在國內(nèi)先后或組建或管理了三個呼叫中心.看到國內(nèi)現(xiàn)在呼叫中心的蓬勃發(fā)展的景象，當(dāng)然很讓人欣慰。其二是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，我95，96年回國在幾個巡回講演“鼓吹”互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及及新一輪應(yīng)用熱潮的曙光同樣讓我振奮不已。其三是我稱之為“數(shù)據(jù)庫營銷“的東西。相對比較，這一點(diǎn)在國內(nèi)依然比空白好不了多少。雖說現(xiàn)在大家都在談CRM，不少企業(yè)在實施CRM，但沒有熟悉數(shù)據(jù)庫營銷的人才與支撐數(shù)據(jù)行銷的社會環(huán)境與資源，CRM三大部分之一的分析型CRM是無法發(fā)揮作用的。我甚至預(yù)測，如果沒有一個好的數(shù)據(jù)營銷體系，很可能給客戶帶來的負(fù)面影響大過正面效果。一個企業(yè)本想通過大量收集、分析客戶信息來滿足客戶多方面，個性化的需求與體驗，結(jié)果不但分析不出客戶的愛好與行為方式，反而更多地讓客戶感到不便，讓客戶感到受空洞承諾的欺騙，讓客戶感到隱私權(quán)受到侵犯。數(shù)據(jù)庫營銷實際上是一門邊緣科學(xué). 首先是科學(xué)然后加上少量的藝術(shù)成分。其中最主要的兩門基礎(chǔ)學(xué)科一是信息技術(shù)，一是營銷學(xué)。還有一個重要的基礎(chǔ)
2002-03-11
中小型保健品企業(yè)，數(shù)據(jù)庫營銷并不難
根據(jù)臺灣《天下雜志》對島內(nèi)2000家大企業(yè)實力狀況的調(diào)查，擁有近7萬員工、近3800億元新臺幣營業(yè)收入的臺塑集團(tuán)已經(jīng)躍居臺灣各企業(yè)集團(tuán)的龍頭老大。可如今聲名顯赫的“塑膠大王”——臺塑創(chuàng)始人王永慶當(dāng)初竟從賣米起家。王永慶于1917年1月18日生于臺北縣新店，其父王長庚以種茶為生，生活頗為艱辛。15歲小學(xué)畢業(yè)那年，王永慶便到茶園當(dāng)雜工，后又到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他就用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費(fèi)了一番心思。當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，此舉深受顧客歡迎。在此基礎(chǔ)上，他又開展了送米上門業(yè)務(wù)。他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪、何時需要買米等，到時候便送米上門，盡量不使顧客為買米操心費(fèi)神。功夫不負(fù)有心人，王永慶的生意一天天紅火起來。當(dāng)初他一天賣不到12斗米，后來一天就可賣出100多斗。小有積蓄后，王永慶又辦起了碾米廠。經(jīng)過幾年的努力經(jīng)營，他把日本人辦的廠子遠(yuǎn)遠(yuǎn)
2003-07-23
基于數(shù)據(jù)庫營銷的網(wǎng)絡(luò)化報紙經(jīng)營模式的建構(gòu)
摘要：在數(shù)字化技術(shù)和報業(yè)網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型的背景下，傳統(tǒng)報業(yè)從集成商向內(nèi)容生產(chǎn)商與供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，基于個性化、特色化和專業(yè)化的內(nèi)容數(shù)據(jù)庫建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化報紙的經(jīng)營模式。關(guān)鍵詞：內(nèi)容數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)化報紙在數(shù)字化技術(shù)推動和報業(yè)網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型的背景下，傳統(tǒng)報業(yè)加速進(jìn)行報業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及報業(yè)新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與探索。傳統(tǒng)報業(yè)基于內(nèi)容生產(chǎn)商和供應(yīng)商的角色定位，就必須建立內(nèi)容數(shù)據(jù)庫，做好做大內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，彰顯傳統(tǒng)報媒內(nèi)容資源的優(yōu)勢地位。而基于個性化、特色化、專業(yè)化的內(nèi)容生產(chǎn)則是報業(yè)內(nèi)容數(shù)據(jù)庫建設(shè)的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)化與數(shù)據(jù)庫生存條件下傳統(tǒng)報業(yè)的生存形態(tài)發(fā)生了改變，媒介邊界消失和生存形態(tài)的混一是傳統(tǒng)報業(yè)網(wǎng)絡(luò)化后的顯著特征。基于網(wǎng)絡(luò)化與數(shù)據(jù)庫生存條件下傳統(tǒng)報業(yè)生存形態(tài)的變遷建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化報紙的經(jīng)營模式是報業(yè)發(fā)展的根本趨勢。一、從集成商轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容生產(chǎn)商與供應(yīng)商自全球報業(yè)遭遇危機(jī)以來，我國報業(yè)也開始檢視和探討未來報業(yè)的生存形態(tài)和發(fā)展模式。20世紀(jì)末我國報業(yè)集團(tuán)化和相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化的發(fā)展形態(tài)使傳統(tǒng)報業(yè)在報業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著集成商的角色也遭遇到以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體的沖擊。傳統(tǒng)報業(yè)面臨著傳媒市場的角
2010-11-10
淺析數(shù)據(jù)庫營銷在旅游規(guī)劃過程當(dāng)中的運(yùn)用
數(shù)據(jù)庫營銷指的是企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。因為旅游規(guī)劃的本質(zhì)是為區(qū)域旅游的發(fā)展指明方向，提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，為近期的規(guī)劃開發(fā)提出具體的、實際性的指導(dǎo)，滿足市場需求的同時，取得利潤的最大化。因此，本文試圖以數(shù)據(jù)庫營銷的核心貫穿整個旅游規(guī)劃的過程，從三個方面:規(guī)劃的客源市場調(diào)查、具體市場營銷方式、規(guī)劃完成后的跟蹤來闡述數(shù)據(jù)庫營銷的重要性，有別于以前的就營銷而論營銷的做法，以求給以后的旅游規(guī)劃提供些許指導(dǎo)與借鑒。一、問題的提出目前的旅游規(guī)劃文本當(dāng)中的市場營銷方式大部分仍是以傳統(tǒng)的營銷方式為主，沒有充分考慮客源市場的需求，就營銷論營銷，沒有把營銷的理念貫穿于整個規(guī)劃的過程，缺乏整體的營銷觀念，在客源市場調(diào)查的過程當(dāng)中，對消費(fèi)者需求的調(diào)查成分偏少，即使有，在后續(xù)的旅游產(chǎn)品設(shè)計中也難以體現(xiàn)，降低了客源市場的滿意度。另外一種情況是在傳統(tǒng)的營銷方式的基礎(chǔ)上，間雜著一些現(xiàn)代營銷方式的手段，如電話營銷、電
2010-04-29
數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)發(fā)展中應(yīng)用策略
[摘要]數(shù)據(jù)庫營銷近年在中國悄然興起，越來越多的中國本土企業(yè)已經(jīng)開始采用數(shù)據(jù)庫營銷作為新的競爭武器，且伴隨著商業(yè)市場的逐漸成熟，中國數(shù)據(jù)庫營銷在未來幾年內(nèi)將全面進(jìn)入迅猛發(fā)展的實用階段。該文首先對數(shù)據(jù)庫營銷的作用進(jìn)行了歸納，然后重點(diǎn)論述了數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用策略。 [關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)庫營銷 信息化 策略 一、數(shù)據(jù)庫營銷的作用 1.細(xì)分市場，準(zhǔn)確確定顧客 建立與運(yùn)用營銷數(shù)據(jù)庫，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)消費(fèi)群。由于顧客類型與需求的多樣性，形成了商品市場細(xì)分化的特性，而每一家企業(yè)或商店均難以滿足所有消費(fèi)者對該種商品的需求，因此，即使導(dǎo)入市場細(xì)分化戰(zhàn)略、實行目標(biāo)市場營銷便能成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇。數(shù)據(jù)庫營銷使得一個單獨(dú)的顧客成為一個微細(xì)分市場，在不同情形下保持與不同顧客的接觸和持續(xù)的控制能力，從而為企業(yè)準(zhǔn)確的選定目標(biāo)顧客，實行目標(biāo)市場營銷篇定了基礎(chǔ)。 2.降低營銷成本，提高營銷效率 運(yùn)用營銷數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，企業(yè)便可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，從而運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。在市場競爭日益激烈的情況下，一些企業(yè)一味追求市場
2010-03-20
商戰(zhàn)利器——數(shù)據(jù)庫營銷
隨著人們消費(fèi)水平的提高、消費(fèi)方式的多樣化，關(guān)系營銷日益受到人們的重視。企業(yè)只有在深入了解顧客各方面的需求情況下，才能根據(jù)顧客的個性和他們的需求，提供適合于他們的商品和服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷正適應(yīng)了企業(yè)滿足不同顧客的不同需求的現(xiàn)實狀況，同時，這種營銷方式也使?fàn)I銷管理向電腦化邁進(jìn)了一大步，因此，數(shù)據(jù)庫營銷雖不是一種嶄新的營銷技巧，但不失為一種科學(xué)有效的營銷方式。本文擬談?wù)剶?shù)據(jù)庫營銷的定義、數(shù)據(jù)庫營銷的總體目標(biāo)以及數(shù)據(jù)庫營銷的具體做法，以期對我國營銷人員有所啟迪。關(guān)于數(shù)據(jù)庫營銷的定義，可謂眾說紛壇，莫衷一是。其中較有影響的是美國全國數(shù)據(jù)庫營銷中心提出的，其定義為：數(shù)據(jù)庫營銷是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時擴(kuò)充更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，其功能有：(一)確認(rèn)最易打動的顧客及潛在顧客；(二)與常客建立起長期、高品質(zhì)的良好關(guān)系；(三)根據(jù)數(shù)據(jù)庫建立先期模型，使之能夠做到：①于適當(dāng)時機(jī)以合適方式將必要的信息傳達(dá)給適當(dāng)?shù)念櫩停虎谟行У刳A得顧客的歡心；③讓營銷支出更有效益；④建立品牌忠誠度；⑤增加利潤。一套有效的
2000-08-11
數(shù)據(jù)庫營銷：企業(yè)制勝的秘密武器
縱觀現(xiàn)實狀況，企業(yè)的首要市場應(yīng)該是現(xiàn)有顧客如何使他們穩(wěn)定下來，并成為持續(xù)性消費(fèi)行為代表，以消費(fèi)者為主體的需求導(dǎo)向正在取代產(chǎn)品導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向。過去，大多數(shù)企業(yè)營銷和廣告的努力都集中在售前活動上，希望借此獲得更多的新客戶；如今，生產(chǎn)廠家也更為成熟，將更多的資源轉(zhuǎn)而投入售后活動中，將保持客戶作為自己的第一道防線。因為他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)重視關(guān)系的好處；提高占有量，擴(kuò)大顧客的終身價值。在東南亞享有“西洋參之王”美稱的香港金日集團(tuán)是國內(nèi)保健品十強(qiáng)企業(yè)之一，新近推出的護(hù)心健腦功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江蘇、浙江、上海等地實現(xiàn)了銷售收入1.7億元，成為心腦保健領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。其不俗的業(yè)績是與消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立密不可分的，記得起初公司將產(chǎn)品定位在“40歲以上男士的專用品，”功能訴求是耐缺氧。可在市場營銷運(yùn)作一段時間后，由購買行為產(chǎn)生的事實讓我們陷入了深層思考。2001年3月1日至30日，通過前三個多月的廣告攻勢和市場推廣，金日集團(tuán)客戶服務(wù)部先后收到來自全國各地的消費(fèi)者來信（含消費(fèi)者調(diào)查表）881封。由公司建立的“消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫”立即對這些來自市場一線的資
2002-03-27
21世紀(jì)營銷創(chuàng)新－－數(shù)據(jù)庫營銷
目前，西安市各廠家在社區(qū)活動的頻次加大，社區(qū)活動的廠家不下15家，而社區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量增加幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于社區(qū)活動的頻次。同時各廠家均推出了“購藥后三天電話回訪，十天上門服務(wù)，二十天的二次回訪，贈送健康資料等傳統(tǒng)的售后服務(wù)。各廠家在互相爭取市場份額的最大量時，先后推出多頻次小型活動，SP戰(zhàn)略、大中型會議營銷、微型活動、產(chǎn)品促銷等各類型活動，浪費(fèi)了大量的宣傳促銷費(fèi)用，對于在各類型活動中收集到的患者名單及資料的處理，以及對于目前各消費(fèi)人群對產(chǎn)品的忠誠度、美譽(yù)度，缺乏統(tǒng)一的調(diào)查與規(guī)范化的管理，導(dǎo)致顧客流失，各廠家之間最終將陷入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。現(xiàn)存的普通粗放型活動促銷模式、推廣模式不可能很好的擴(kuò)張市場容量，市場需要一種新的操作模式來過渡并逐步代替。我曾經(jīng)擔(dān)任全國營銷總經(jīng)理的××產(chǎn)品的患者名單是一項“無形”的巨額資產(chǎn)，將有效資源更好的利用起來，已經(jīng)是××產(chǎn)品在春季戰(zhàn)役以及夏季戰(zhàn)役中一個新的增長點(diǎn)，將顧客的有效資料進(jìn)行分類管理、分類宣傳、分類促銷，有針對性的去說服，就是數(shù)據(jù)庫營銷的基本模式。一、消費(fèi)人群數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)1、產(chǎn)品宣傳所針對的目標(biāo)人群年齡階段、經(jīng)濟(jì)狀
2004-04-26
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)作細(xì)則之一
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實最早運(yùn)用是二十世紀(jì)四十年代經(jīng)營陷入困境時的可口可樂公司的社區(qū)營銷，在中國市場，從上世紀(jì)九十年代開始，三株、紅桃K均成功運(yùn)用了初級社區(qū)營銷。服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場的發(fā)展，許多產(chǎn)品的導(dǎo)入期運(yùn)用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴(kuò)大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷，他應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越社區(qū)義診、藥店促銷、旅游會議營銷。按公共關(guān)系上分為：A政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動，如工會系統(tǒng)、計生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機(jī)構(gòu)等參與的數(shù)據(jù)庫；B民間組織參與的一系列活動；C純企業(yè)參與的社會數(shù)據(jù)庫收集活動。在形式上按規(guī)模分為：A微型活動，一般是幾個消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數(shù)眾多的義診活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。如
2004-07-30
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)作細(xì)則之二
一、現(xiàn)場的布置面對面數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動的效果，它包括以下幾個方面：1、條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出面對面數(shù)據(jù)庫營銷，免費(fèi)檢查為目的，烘托整個面對面數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場的氛圍，一般每次面對面數(shù)據(jù)庫營銷需條幅3-4條，要求顏色鮮明。懸掛在面對面數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場周圍，將整個現(xiàn)場包圍，功效橫幅要離現(xiàn)場最近，另外，在通往面對面數(shù)據(jù)庫營銷地點(diǎn)的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加面對面數(shù)據(jù)庫營銷消費(fèi)者指明方向。2、桌椅的擺放：桌椅擺放可根據(jù)面對面數(shù)據(jù)庫營銷場地大小隨即安排，如場地大，可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規(guī)有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給消費(fèi)者，登記處2-3把，血壓測量處2-3把，儀器檢查處至少5-6把，大夫處要2-3把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據(jù)實際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測和大夫脫離，以便于兩方面配合。3、展板位置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)面對面
2004-09-03
數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常失敗的十大原因探討
數(shù)據(jù)庫營銷的直接目標(biāo)就是通過更高投資回報率的方法來增加新客戶的獲取率，提高客戶的忠誠度，改善客戶在交叉銷售和增量銷售等營銷活動中的客戶響應(yīng)。這些目標(biāo)看起來也許比較簡單，不過在很多企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷實踐中，卻經(jīng)常注定因為各種各樣的原因而失敗。失敗原因之一：缺乏營銷戰(zhàn)略。很多企業(yè)認(rèn)為只要找家系統(tǒng)集成商建立了數(shù)據(jù)庫，并且購買了相關(guān)的專業(yè)軟件，就能夠解決根本的數(shù)據(jù)庫營銷問題，但事實遠(yuǎn)非如此。對于企業(yè)來說，數(shù)據(jù)庫和相關(guān)的軟件只是帶來費(fèi)用，而并不產(chǎn)生利潤。營銷利潤的真正產(chǎn)生必須通過與客戶個性化的溝通所建立起的客戶忠誠，或通過交叉銷售等提升的客戶價值來實現(xiàn)。我經(jīng)常告訴客戶，小心那些數(shù)據(jù)庫廠商和相關(guān)軟件廠商，他們只是為了花你錢的，一旦你在沒有清晰的營銷策略之前，就買了數(shù)據(jù)庫和軟件，在進(jìn)行了大量的IT投資卻不知道這些系統(tǒng)如何為營銷發(fā)揮作用，企業(yè)就在錯誤的時間花錯了錢。很多企業(yè)往往將營銷數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)混為一談，經(jīng)常將營銷數(shù)據(jù)庫的建設(shè)項目規(guī)劃的過于龐大和復(fù)雜。周期過長，設(shè)計復(fù)雜的項目往往會因為各種各樣的原因而失敗或流產(chǎn)。站在客戶的立場思考一下：“數(shù)據(jù)庫
2005-11-11
中國數(shù)據(jù)庫營銷誤區(qū)
這是否有點(diǎn)危言聳聽呢？可當(dāng)傳統(tǒng)營銷理念由4P轉(zhuǎn)向4C時，當(dāng)大眾廣告時代在“窄告模式”的沖擊下變得岌岌可危時，我們似乎無法理直氣壯地予以反駁。事實上，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)為越來越多的國內(nèi)企業(yè)所采用，成為其開拓市場的利器，也同樣給國內(nèi)企業(yè)帶來強(qiáng)烈的營銷思想沖擊和震撼。有這樣一個商業(yè)案例。香港麗晶飯店的一位顧客在和麗晶飯店總經(jīng)理一同進(jìn)餐時，總經(jīng)理問他喜歡喝什么飲料，他說“胡蘿卜汁”。大約6個月后，當(dāng)他再次住進(jìn)麗晶飯店時，在他房間的冰箱里，他意外地發(fā)現(xiàn)了一大杯胡蘿卜汁。他說：“10年來，不管什么時候住進(jìn)麗晶飯店，他們都為我準(zhǔn)備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機(jī)還沒在香港啟德機(jī)場降落，我就想到了飯店里為我準(zhǔn)備好的那杯胡蘿卜汁，頓時滿嘴口水。10年間，盡管飯店的房價漲了三倍多，我還是住這家飯店，就因為他們?yōu)槲覝?zhǔn)備胡蘿卜汁。”這是一個很小但卻異常生動的例子。一個忠誠客戶的誕生，或許就來源于客戶的名字、生日、家庭狀況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)時間等信息。建立在這些信息基礎(chǔ)之上的營銷手段讓客戶覺得自己是獨(dú)一無二的，可以享受獨(dú)特的禮遇，從而提高客戶的滿意度。不僅僅是在酒店業(yè)，
2007-10-31
數(shù)據(jù)庫營銷的三大常見誤區(qū)
不過，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中，任何一種營銷模式都不是百戰(zhàn)百勝的。在使用數(shù)據(jù)庫營銷的企業(yè)中，很多還存在著一些誤區(qū)。本文作者就目前企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷所存在的誤區(qū)歸納為以下三點(diǎn)，并針對具體的解決方案采訪了幾位數(shù)據(jù)庫營銷專家。誤區(qū)一：所傳達(dá)的價值訴求不清晰、信息無吸引力，難以吸引客戶關(guān)注。A企業(yè)是北京一家新開的大型商場，為了帶來客流，A企業(yè)決定利用數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行規(guī)模推廣。在設(shè)計直郵內(nèi)容時，A企業(yè)采用了傳統(tǒng)的海報式，設(shè)計了“開業(yè)大酬賓”的標(biāo)題以及日常用品的折扣“買200送50”，信封采用的是郵局普通5號信封。直郵發(fā)出后，A企業(yè)開始坐等客戶。一周過去了，A企業(yè)并沒有如想象中的客源滾滾，生意并沒有太大起色。專家坐診：銷售總監(jiān)鄭杰：其實，A企業(yè)之所以沒有達(dá)到理想中的效果，很重要原因的在于其傳達(dá)的價值訴求并不清晰，同時，相關(guān)的信息（如促銷內(nèi)容）也沒有特別之處，很難吸引客戶前往。其實，一封直郵的成敗，20%憑創(chuàng)意，40%憑數(shù)據(jù)，另40%則憑內(nèi)容。為了更好的解釋這些數(shù)據(jù)，我們將從直郵寄出后，所引發(fā)
2008-10-30
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