一、現場的布置

面對面數據庫營銷現場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業的精神風貌，亦可能影響到活動的效果，它包括以下幾個方面：

1、條幅的內容及懸掛：條幅的內容以突出面對面數據庫營銷，免費檢查為目的，烘托整個面對面數據庫營銷現場的氛圍，一般每次面對面數據庫營銷需條幅3-4條，要求顏色鮮明。懸掛在面對面數據庫營銷現場周圍，將整個現場包圍，功效橫幅要離現場最近，另外，在通往面對面數據庫營銷地點的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加面對面數據庫營銷消費者指明方向。

2、桌椅的擺放：桌椅擺放可根據面對面數據庫營銷場地大小隨即安排，如場地大，可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給消費者，登記處2-3把，血壓測量處2-3把，儀器檢查處至少5-6把，大夫處要2-3把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據實際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測和大夫脫離，以便于兩方面配合。

3、展板位置應在現場開闊處，經過的人員都能看到，如室內面對面數據庫營銷，就要擺放在門口的兩側，人們最容易看到的位置。

4、人員的精神最具有代表性，無論你的水平有多高，你一副消極的精神，肯定會影響現場的氣氛，因此在面對面數據庫營銷現場每個人都要拿出十二分的精神來完成你的工作，首先面對面數據庫營銷現場除解說產品員和外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿隔離衣，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務周到，讓參加面對面數據庫營銷的人能有一個好心情，更能體現員工的服務。

二、面對面數據庫營銷流程

面對面數據庫營銷的整個過程（除個別細節外）就是一種模式，它的成功就在于復制，無論到哪一個市場，所有的面對面數據庫營銷都是按這種模式執行，因為它是無數人用了很長時間總結出的一套非常完善且行之有效的方法，因此無須你去改變，只需你去復制，你的面對面數據庫營銷就會成功。

1、登記：

登記是面對面數據庫營銷流程中的第一個環節，消費者怎樣才能買產品就是從這里開始的，登記員要有一定的醫學知識，詢問時，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細，記的要準確，清楚，要讓消費者自己講，不要去誘導，真不愿說的，不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細，最后大夫的診斷就會越準確。

2、量血壓：

（1）血壓測量員必須是有豐富經驗的專業人員，就是一定要把血壓測量準確，這是首要條件，因為有些人經常量血壓，甚至自己家中就有血壓計。

（2）量血壓人員要熱情、周到、講一些關心的話語，讓對方感到親近感。

（3）測量時要先詢問消費者是否有過高血壓或低血壓病史，以驗證自己的檢測結果。

（4）如消費者剛來現場，可讓他稍微休息一下，等其穩定后再測量。

（5）必須規范寫血壓值，如BP：120/80mmHg。

（6）如高血壓消費者，詢問是否消費者使用產品，消費者使用產品的品名等。

測血壓應注意事項：

①測量血壓方法應規范、正確。

②平時血壓正常者此次血壓升高，原因有多種，如：感冒后，休息不好，勞累運動后，情緒激動等。高血壓消費者，血壓升高，問是否未服降壓產品。

③低血壓消費者，平時血壓就低，有無大出血史等。

3、儀器檢測：

（1）檢測員應是培訓的專業人員，而且要會一些專業術語，并且臉部表情要豐富。

（2）儀器是整個面對面數據庫營銷的關鍵所在，許多消費者是沖著儀器而來的，因此儀器的檢測要全面細致，而且檢測員要將檢測的情況講清楚，出現異常會造成什么樣的后果講清楚，讓消費者在好奇中產生信賴感。

（3）講明儀器的獨特處和先進處。

（4）利用表情的變化和語言的技巧來展開心理攻勢，將他要出現的病癥告訴他，讓他明白，尤其是在農村面對面數據庫營銷中的效果非常好。

（5）看儀器時，盡量能讓消費者看到光屏，以增加可信度。

（6）在調試儀器時，可以和消費者進行一下交流，詢問一些消費者的病史及癥狀。

（7）在給消費者解釋時，應隨機應變，不要固定某一種回答，要不時的用一些專業醫學術語，以加大消費者的可信度。

（8）如有消費者詢問身體情況時，你可以將診斷的結果簡單的告訴他。

4、大夫診斷。

（1）首先，大夫必須深通醫學才是好大夫。

（2）大夫的條件，形象要好，必須有大夫的氣質，讓人一見就感到很有內涵，是個專家。大夫必須有豐富的臨床經驗和病理知識，大夫必須熟練的掌握產品治療機理，大夫必須善于和消費者溝通，大夫說話的語氣必須肯定，稍一猶豫，就會讓消費者產生疑問。

（3）大夫給消費者診斷時態度要和藹可親，通過溝通拉近和消費者的距離，真心去關懷他們。

（4）大夫在診斷時要準確，要有科學性，不能憑空嚇唬消費者。

（5）大夫在診斷時要自信、果斷、肯定，不要和消費者商量，大夫應有責任心，對自己看過的病號要負責。

5、促銷員跟進。

（1）促銷員要熟練掌握產品治病機理知識，在大夫做完工作診斷后，主動出擊，進行再一次的有病就要治的意識強化，可利用關愛法和恐懼法，只要有時間，盡量的不放走任何一個消費者，因為任何一個人都可能成為產品的受益者，但不要讓消費者感到你是為解說產品而解說產品。

（2）促銷員必須熟練的講出許多消費者和面對面數據庫營銷現場周圍的有效消費者，但不能古板的像背臺詞，消費者中應加入一些感情色彩，像講一個生動的故事，而且給不同病癥的消費者，講相應病癥的消費者。

（3）促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活語言。

（4）促銷員必須掌握一些日常生活中消費者的保健常識，以關愛的方式提醒消費者應該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉，飲食清淡等等。

6、促銷員，應該能發現潛在顧客，就是他本人極想買產品，但因為種種原因沒能買產品，促銷員應對這些人也作一個登記，面對面數據庫營銷結束后交給電函部或回訪組，以便通過回訪或其他方式促使其使用產品。

7、說明面對面數據庫營銷現場使用產品的好處，主要解說后服務、回訪等。

8、認真填寫使用產品消費者登記卡，詢問住處要詳細，記錄要明了，比如在村里沒有門牌號，要記下在東頭或西頭、村委附近、小賣部附近等等。為回訪及電函人員提供詳盡地址，以便使取得的效果更突出。

三、人員的配合

面對面數據庫營銷中每一個環節都至關重要，但所有環節中的配合尤其重要，只有配合好形成統一的標準，才能使面對面數據庫營銷做得最好，如果各個環節都按自己的方式去完成，不顧及其它環節，那么整個面對面數據庫營銷就會脫節，前后不能一致，可信度就會受到嚴重影響。

1、登記員與面對面數據庫營銷中各環節的配合：主要是登記要詳細準確，登記中任何一個失誤都會給面對面數據庫營銷帶來很大的損失，因此，登記必須是細致耐心的工作。

2、檢測與大夫的配合：讓消費者產生信任感的最初來源是先進儀器的檢測，檢測員的言辭和大夫的言辭必須統一。

3、大夫與銷產品人員的配合：這個配合是消費者最后是否將來用產品最關鍵的時刻，因此促銷員一定要非常認真的去聽大夫診斷時說的話，將大夫沒有講到的補充進去，大夫重復的話加重語氣去講，一定記住不要和大夫的診斷結果相沖突。

4、面對面數據庫營銷中所有環節的配合都很重要，這里重點提示以上三個配合是重點中的重點，因為面對面數據庫營銷是一個集體活動，它講究的是所有參加面對面數據庫營銷人員的配合，而不是某一個環節做好就可以成功的。

四、外圍控制

面對面數據庫營銷的成敗雖不能完全取決于現場秩序和氣氛，但肯定是其中一個因素。它需要一個靈活、敏銳、機警、熱情、果斷、積極的人去完成。

1、現場氣氛的調動：有些來檢查的人員之間并不太熟悉，剛來到現場并沒有交流，所有人員都只是看，沒有說話的，整個現場氣氛就不熱烈，這就需要外圍人員去調動。首先要發現集中人群處，去和其中某一人交談，帶動其他人、每個人都需要交流，只要你帶頭，參加的人將會越來越多，氣氛就會熱烈。

2、安全問題的監控：注意參加面對面數據庫營銷人員的安全，對于行動不便的，一定要攙扶，避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全，又加深了別人對員工服務的印象。

五、問題的發現及解決

整個面對面數據庫營銷中員工應注意的問題很多，經過無數次面對面數據庫營銷員工可能已能解決很多問題，但初診的化，首先應注意的是：

1、內部配合問題：內部配合根據前面講過的認真準備，如在面對面數據庫營銷過程中出現脫節，應馬上通過外圍人員傳遞信息，進行溝通，達成共識。

2、外部環境問題，一定要防患于未然，但肯定會出現一些特別問題，到時要因地因時制宜，靈活處理，首先搞好面對面數據庫營銷地點的政府和衛生單位的關系，如出現上級的主管部門干涉，能做工作就做工作，不行的，寧可不做面對面數據庫營銷也不要頂風而上。

3、中午一般沒有休息時間，如有統一吃飯休息時間，則大家應一起討論一下上午面對面數據庫營銷的成功處和不足外，然后找到解決的方法，以備下午將面對面數據庫營銷做的更好。

面對面數據庫營銷是一些公司市場啟動的主要手段，在某種意義上講，面對面數據庫營銷的成敗將決定著市場啟動的成功與否，因此面對面數據庫營銷是要花大力氣和下大功夫去做的工作之一。

當然，所處的市場不同，各地之間在一些細節上，肯定要存在著差異，但整個面對面數據庫營銷的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和獨特的風格，只要你按這個模式復制下去，你的面對面數據庫營銷肯定就會成功。

六、面對面數據庫營銷結束后的總結

每一次面對面數據庫營銷結束后，都要做一個總結，大家討論一塊一下整天面對面數據庫營銷中出現的情況：成功的原因是什么，失敗的原因是什么，找出經驗教訓，一般情況下，很容易能找到失敗的原因，而很難總結出成功的原因和經驗，這就需要員工每一個人對每個環節做出細致的分析。從面對面數據庫營銷前期調查到預告，一直到面對面數據庫營銷過程，做出全面的認識，找出所有成功的方面和失誤的地方，主要從主觀方面找原因。一個面對面數據庫營銷的成功與否，主要是人的因素，因此，要找出問題點，找出與理想標準的差距。

找出原因后，成功的總結成經驗以便繼續發揮和推廣，失敗的找出解決的方法以便以后面對面數據庫營銷中加以改進，也要推廣，使另外的面對面數據庫營銷組不要出現類似的失誤。（未完待續）