[摘要]數(shù)據(jù)庫營銷近年在中國悄然興起，越來越多的中國本土企業(yè)已經(jīng)開始采用數(shù)據(jù)庫營銷作為新的競爭武器，且伴隨著商業(yè)市場的逐漸成熟，中國數(shù)據(jù)庫營銷在未來幾年內(nèi)將全面進入迅猛發(fā)展的實用階段。該文首先對數(shù)據(jù)庫營銷的作用進行了歸納，然后重點論述了數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用策略。 [關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)庫營銷 信息化 策略 一、數(shù)據(jù)庫營銷的作用 1.細(xì)分市場，準(zhǔn)確確定顧客 建立與運用營銷數(shù)據(jù)庫，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)消費群。由于顧客類型與需求的多樣性，形成了商品市場細(xì)分化的特性，而每一家企業(yè)或商店均難以滿足所有消費者對該種商品的需求，因此，即使導(dǎo)入市場細(xì)分化戰(zhàn)略、實行目標(biāo)市場營銷便能成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇。數(shù)據(jù)庫營銷使得一個單獨的顧客成為一個微細(xì)分市場，在不同情形下保持與不同顧客的接觸和持續(xù)的控制能力，從而為企業(yè)準(zhǔn)確的選定目標(biāo)顧客，實行目標(biāo)市場營銷篇定了基礎(chǔ)。 2.降低營銷成本，提高營銷效率 運用營銷數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，企業(yè)便可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，從而運用更經(jīng)濟的促銷方式，降低成本，增強企業(yè)的競爭力。在市場競爭日益激烈的情況下，一些企業(yè)一味追求市場占有率，導(dǎo)致了大量的無效營銷活動，使?fàn)I銷成本大幅增加;而另一方面，消費者的購買行為及消費習(xí)慣發(fā)生改變，要求出現(xiàn)更省時、便捷的銷售服務(wù)，迫使企業(yè)尋找更為經(jīng)濟的營銷方式。數(shù)據(jù)庫營銷不需要經(jīng)過代理商、批發(fā)商和零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式，并能幫助企業(yè)在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。 3.開展有針對性的一對一服務(wù) 建立與運用營銷數(shù)據(jù)庫，可以及時把握客戶需求動態(tài)，為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供準(zhǔn)確的信息。建立與運用營銷數(shù)據(jù)庫可以以客戶個人資料庫為基礎(chǔ)，分析研究世界各個角落消費者的消費習(xí)慣和消費動態(tài)，使企業(yè)按照客戶的需求形態(tài)來設(shè)計與制造產(chǎn)品，開展有針對性的一對一服務(wù)，并根據(jù)客戶的意見不斷加以改進，使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能符合客戶的要求，進而增加客戶購后的滿意感，進一步強化客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠度。 4.培養(yǎng)長期的客戶關(guān)系，與競爭對手進行區(qū)別競爭 建立與運用消費者數(shù)據(jù)庫，可以保持企業(yè)與客戶之間的緊密關(guān)系，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶，企業(yè)可使消費者不再轉(zhuǎn)向競爭者，同時使企業(yè)之間的競爭更加隱蔽，避免公開對抗，從而穩(wěn)定與擴大產(chǎn)品的銷售市場，鞏固與提高產(chǎn)品的市場占有率。 5.開展交叉銷售，提高營銷效率 由于現(xiàn)在企業(yè)和客戶的關(guān)系經(jīng)常變動，使得交叉銷售在傳統(tǒng)營銷中很難實現(xiàn)，而利用數(shù)據(jù)庫能有效追蹤目標(biāo)客戶并與之建立一對一的服務(wù)方式，提供更多更好的、符合其需求的相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，從而大大提高營銷的效率。 二、企業(yè)實施數(shù)據(jù)庫營銷的思考與對策 1.正確認(rèn)識數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵 數(shù)據(jù)庫營銷不只是一種簡單的新營銷方法。它是通過采用新技術(shù)來改造和改進目前的營銷渠道和方法，還涉及企業(yè)的組織、文化和管理等方面。所以想成功實施數(shù)據(jù)庫營銷，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的管理模式，即從組織的結(jié)構(gòu)和形式上加以變革。如果不進行管理體制和工作流程的改進，數(shù)據(jù)庫營銷策略就只是一種附加營銷方法，而不能體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢，相反只會增加企業(yè)的營銷成本和管理復(fù)雜性。 2.區(qū)別不同的客戶，并采取相應(yīng)的營銷策略 數(shù)據(jù)庫營銷的原則是:把營銷資源投入在能夠帶來更大價值回報的方面。我們知道在企業(yè)的客戶群中，有些客戶群是更有價值的，而有些客戶是毫無價值的。為高價值客戶群提供更好的服務(wù) 提高他們客戶的忠誠度，確保這些客戶能夠更長期的保留下來，對企業(yè)長期的發(fā)展非常重要。對干中端的客戶群可以設(shè)計客戶關(guān)懷項目，通過服務(wù)的交叉銷售來激勵這些客戶的價值提升。而對于最低端的客戶群。他們往往給企業(yè)帶來負(fù)利潤 應(yīng)當(dāng)采取措施降低服務(wù)成本，或是通過一些營銷門檻，對這些客戶進行淘汰。