目前，西安市各廠家在社區活動的頻次加大，社區活動的廠家不下15家，而社區消費人群數量增加幅度遠遠小于社區活動的頻次。同時各廠家均推出了“購藥后三天電話回訪，十天上門服務，二十天的二次回訪，贈送健康資料等傳統的售后服務。各廠家在互相爭取市場份額的最大量時，先后推出多頻次小型活動，SP戰略、大中型會議營銷、微型活動、產品促銷等各類型活動，浪費了大量的宣傳促銷費用，對于在各類型活動中收集到的患者名單及資料的處理，以及對于目前各消費人群對產品的忠誠度、美譽度，缺乏統一的調查與規范化的管理，導致顧客流失，各廠家之間最終將陷入“價格戰”的誤區。

現存的普通粗放型活動促銷模式、推廣模式不可能很好的擴張市場容量，市場需要一種新的操作模式來過渡并逐步代替。我曾經擔任全國營銷總經理的××產品的患者名單是一項“無形”的巨額資產，將有效資源更好的利用起來，已經是××產品在春季戰役以及夏季戰役中一個新的增長點，將顧客的有效資料進行分類管理、分類宣傳、分類促銷，有針對性的去說服，就是數據庫營銷的基本模式。

一、消費人群數據結構

1、產品宣傳所針對的目標人群年齡階段、經濟狀況、消費心理、消費習慣及其它習慣。

目前交大××產品所針對的目標人群為45歲以上中老年心臟病患者，或有心臟病前期癥狀的預防人群為主。

2、數據庫管理系統，為行銷決策提供工具。

在我們這里，實際是指企化在顧客信息收集、信息管理、信息整合和信息運用等各項工作流程。

3、數據庫信息中心。主要負責消費人群的收集、管理、處理及更換顧客資料。

除名單收集由小型活動宣傳完成外，我們的售后服務目前具備此項功能。

4、金融網絡。

目前我們還沒有達到這一點要求。各大超市、藥店目前已經達到這一標準，西安等地區各軍區老干部、國家正規醫院公務員等開始實行醫療保險“刷卡”制度。但我們可以利用中小型的社區活動來彌補此項空白。

5、細分市場消費人群系統（實際上是一個信息標的群組），包括內容有潛在人群、易感人群、目標人群與競爭對手等幾大部分。

6、數據庫網絡，資信共享體系。

在建立數據庫網絡后，隨著產品導入期、成長期、成熟期及衰退期的過渡，產品在不斷的更替，但顧客資源卻是一種巨大的儲備寶庫，它可以按照顧客消費習慣、消費心理有效的有針對性的去推銷產品。

7、程序化終端操作體系。

針對數據庫信息中心所反應出來的消費信息，根據消費特征、消費習慣進行終端的個性化包裝、陳列、銷售及服務。

二、模式作用

1、收集顧客與潛在顧客的有關信息，主要是購買意向與實際購買情況等，剔選真正消費對象，事實100％針對性促銷，摒棄無效傳播損耗，以降低促銷成本，提高促銷精確綠。

2、通過對購買信息的處理，深入了解購買行為的差異性，真正做到跟蹤銷售，極大提高服務滿意度。

3、數據庫的建立對競品市場發展趨勢的了解精確而及時，選擇性地規避了盲目性競爭，同時極易事實市場重新分割，為發展新市場層面提供強有力的信息來源。

4、數據庫儲存信息量極大，循其便于分類統計等操作性強的特點，可建立起消費群長期穩定的購銷關系，把握銷售增長的命脈。

三、模式的建立與操作

1、運作機制。

2、程序化操作構架（如圖1），通過本圖可以看到以消費數據為中心的營銷模式，以及基本的工作流程。實踐中主要關鍵有兩部分：

A、消費數據庫的收集、建立、更新；

B、消費數據庫的應用，包括先分析目標消費人群，反對目標消費者采取有針對性的促銷及開發，新的消費者和發掘老患者的重復購買力。

3、程控范圍：

C、從前期宣傳、促銷活動現場、終端藥店各處收集確立目標消費人群。

D、信息分類處理，建立消費數據庫，將消費人群分成目標消費人群，競爭對手的消費人群、已有消費人群、潛在消費人群等。對于潛在消費人群的接觸又可分為1個月、3個月、6個月和密集四個檔次。

E、目標消費進行統一管理，收集反饋購買信息。

F、制訂精確的促銷配銷系統服務計劃。可分為情感型促銷與實戰型促銷兩部分，前者可定時（生日、節日）寄增產品資料或小禮品，操作方法與DM信函相類似，后者則制定大眾化的公益性促銷活動。

G、中心信息處理，確定市場策略跟進措施，對于競爭對手重點消費人群進行跟進。

H、消費服務：包括對數據庫內消費人群闡明系統服務的目的和宗旨。

4、操作重點：

A、以優化服務、方便消費者與便于我們收集市場信息管理為出發點。

B、注意目標消費人群的動態變更及應對措施。

C、確保消費信息準確、及時以及調整促銷由頭、賣點。

四、建立數據庫的工作步驟

1、以現有檔案建立首批消費數據庫；

2、通過促銷活動活動或終端活動的建立；

3、收集好消費人群名單后，依據消費者經濟狀況、購買習慣、偏好成都細分患者群；

4、數據庫信息分類統計處理；

5、制訂首期促銷活動方案，主要首先要規避細分市場的競爭；

6、跟蹤購買后，消費者的變化及銷售反饋；

7、將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點；

8、占有市場、分割市場、繼續開發潛在消費群。

五、數據庫資料配置

A、數據庫信息中心、硬件系統最基本的包括微機與程序；

B、消費者通訊錄，包括生日等一系列情感資料。例如我們的《患者服務登記表》；

C、消費心理信息調研表，確定消費者的消費偏好。如偏好中藥——沒有副作用。

D、數據庫銷售服務項目。如我們最新推出的交大××產品“康乃馨”式服務。

E、產品宣傳，促銷活動資料及其它宣傳資料。

以上是我們在數據庫營銷中必須了解的一般性流程，針對我們目前的銷售情況，完全可以利用患者的有效名單對消費人群進行有針對性的說服。