目前，西安市各廠家在社區(qū)活動(dòng)的頻次加大，社區(qū)活動(dòng)的廠家不下15家，而社區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量增加幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于社區(qū)活動(dòng)的頻次。同時(shí)各廠家均推出了“購藥后三天電話回訪，十天上門服務(wù)，二十天的二次回訪，贈(zèng)送健康資料等傳統(tǒng)的售后服務(wù)。各廠家在互相爭取市場份額的最大量時(shí)，先后推出多頻次小型活動(dòng)，SP戰(zhàn)略、大中型會(huì)議營銷、微型活動(dòng)、產(chǎn)品促銷等各類型活動(dòng)，浪費(fèi)了大量的宣傳促銷費(fèi)用，對(duì)于在各類型活動(dòng)中收集到的患者名單及資料的處理，以及對(duì)于目前各消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品的忠誠度、美譽(yù)度，缺乏統(tǒng)一的調(diào)查與規(guī)范化的管理，導(dǎo)致顧客流失，各廠家之間最終將陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

現(xiàn)存的普通粗放型活動(dòng)促銷模式、推廣模式不可能很好的擴(kuò)張市場容量，市場需要一種新的操作模式來過渡并逐步代替。我曾經(jīng)擔(dān)任全國營銷總經(jīng)理的××產(chǎn)品的患者名單是一項(xiàng)“無形”的巨額資產(chǎn)，將有效資源更好的利用起來，已經(jīng)是××產(chǎn)品在春季戰(zhàn)役以及夏季戰(zhàn)役中一個(gè)新的增長點(diǎn)，將顧客的有效資料進(jìn)行分類管理、分類宣傳、分類促銷，有針對(duì)性的去說服，就是數(shù)據(jù)庫營銷的基本模式。

一、消費(fèi)人群數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

1、產(chǎn)品宣傳所針對(duì)的目標(biāo)人群年齡階段、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣及其它習(xí)慣。

目前交大××產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)人群為45歲以上中老年心臟病患者，或有心臟病前期癥狀的預(yù)防人群為主。

2、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，為行銷決策提供工具。

在我們這里，實(shí)際是指企化在顧客信息收集、信息管理、信息整合和信息運(yùn)用等各項(xiàng)工作流程。

3、數(shù)據(jù)庫信息中心。主要負(fù)責(zé)消費(fèi)人群的收集、管理、處理及更換顧客資料。

除名單收集由小型活動(dòng)宣傳完成外，我們的售后服務(wù)目前具備此項(xiàng)功能。

4、金融網(wǎng)絡(luò)。

目前我們還沒有達(dá)到這一點(diǎn)要求。各大超市、藥店目前已經(jīng)達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，西安等地區(qū)各軍區(qū)老干部、國家正規(guī)醫(yī)院公務(wù)員等開始實(shí)行醫(yī)療保險(xiǎn)“刷卡”制度。但我們可以利用中小型的社區(qū)活動(dòng)來彌補(bǔ)此項(xiàng)空白。

5、細(xì)分市場消費(fèi)人群系統(tǒng)（實(shí)際上是一個(gè)信息標(biāo)的群組），包括內(nèi)容有潛在人群、易感人群、目標(biāo)人群與競爭對(duì)手等幾大部分。

6、數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)，資信共享體系。

在建立數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)后，隨著產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期及衰退期的過渡，產(chǎn)品在不斷的更替，但顧客資源卻是一種巨大的儲(chǔ)備寶庫，它可以按照顧客消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理有效的有針對(duì)性的去推銷產(chǎn)品。

7、程序化終端操作體系。

針對(duì)數(shù)據(jù)庫信息中心所反應(yīng)出來的消費(fèi)信息，根據(jù)消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行終端的個(gè)性化包裝、陳列、銷售及服務(wù)。

二、模式作用

1、收集顧客與潛在顧客的有關(guān)信息，主要是購買意向與實(shí)際購買情況等，剔選真正消費(fèi)對(duì)象，事實(shí)100％針對(duì)性促銷，摒棄無效傳播損耗，以降低促銷成本，提高促銷精確綠。

2、通過對(duì)購買信息的處理，深入了解購買行為的差異性，真正做到跟蹤銷售，極大提高服務(wù)滿意度。

3、數(shù)據(jù)庫的建立對(duì)競品市場發(fā)展趨勢的了解精確而及時(shí)，選擇性地規(guī)避了盲目性競爭，同時(shí)極易事實(shí)市場重新分割，為發(fā)展新市場層面提供強(qiáng)有力的信息來源。

4、數(shù)據(jù)庫儲(chǔ)存信息量極大，循其便于分類統(tǒng)計(jì)等操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，可建立起消費(fèi)群長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系，把握銷售增長的命脈。

三、模式的建立與操作

1、運(yùn)作機(jī)制。

2、程序化操作構(gòu)架（如圖1），通過本圖可以看到以消費(fèi)數(shù)據(jù)為中心的營銷模式，以及基本的工作流程。實(shí)踐中主要關(guān)鍵有兩部分：

A、消費(fèi)數(shù)據(jù)庫的收集、建立、更新；

B、消費(fèi)數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，包括先分析目標(biāo)消費(fèi)人群，反對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者采取有針對(duì)性的促銷及開發(fā)，新的消費(fèi)者和發(fā)掘老患者的重復(fù)購買力。

3、程控范圍：

C、從前期宣傳、促銷活動(dòng)現(xiàn)場、終端藥店各處收集確立目標(biāo)消費(fèi)人群。

D、信息分類處理，建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫，將消費(fèi)人群分成目標(biāo)消費(fèi)人群，競爭對(duì)手的消費(fèi)人群、已有消費(fèi)人群、潛在消費(fèi)人群等。對(duì)于潛在消費(fèi)人群的接觸又可分為1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月和密集四個(gè)檔次。

E、目標(biāo)消費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)一管理，收集反饋購買信息。

F、制訂精確的促銷配銷系統(tǒng)服務(wù)計(jì)劃?？煞譃榍楦行痛黉N與實(shí)戰(zhàn)型促銷兩部分，前者可定時(shí)（生日、節(jié)日）寄增產(chǎn)品資料或小禮品，操作方法與DM信函相類似，后者則制定大眾化的公益性促銷活動(dòng)。

G、中心信息處理，確定市場策略跟進(jìn)措施，對(duì)于競爭對(duì)手重點(diǎn)消費(fèi)人群進(jìn)行跟進(jìn)。

H、消費(fèi)服務(wù)：包括對(duì)數(shù)據(jù)庫內(nèi)消費(fèi)人群闡明系統(tǒng)服務(wù)的目的和宗旨。

4、操作重點(diǎn)：

A、以優(yōu)化服務(wù)、方便消費(fèi)者與便于我們收集市場信息管理為出發(fā)點(diǎn)。

B、注意目標(biāo)消費(fèi)人群的動(dòng)態(tài)變更及應(yīng)對(duì)措施。

C、確保消費(fèi)信息準(zhǔn)確、及時(shí)以及調(diào)整促銷由頭、賣點(diǎn)。

四、建立數(shù)據(jù)庫的工作步驟

1、以現(xiàn)有檔案建立首批消費(fèi)數(shù)據(jù)庫；

2、通過促銷活動(dòng)活動(dòng)或終端活動(dòng)的建立；

3、收集好消費(fèi)人群名單后，依據(jù)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、購買習(xí)慣、偏好成都細(xì)分患者群；

4、數(shù)據(jù)庫信息分類統(tǒng)計(jì)處理；

5、制訂首期促銷活動(dòng)方案，主要首先要規(guī)避細(xì)分市場的競爭；

6、跟蹤購買后，消費(fèi)者的變化及銷售反饋；

7、將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點(diǎn)；

8、占有市場、分割市場、繼續(xù)開發(fā)潛在消費(fèi)群。

五、數(shù)據(jù)庫資料配置

A、數(shù)據(jù)庫信息中心、硬件系統(tǒng)最基本的包括微機(jī)與程序；

B、消費(fèi)者通訊錄，包括生日等一系列情感資料。例如我們的《患者服務(wù)登記表》；

C、消費(fèi)心理信息調(diào)研表，確定消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。如偏好中藥——沒有副作用。

D、數(shù)據(jù)庫銷售服務(wù)項(xiàng)目。如我們最新推出的交大××產(chǎn)品“康乃馨”式服務(wù)。

E、產(chǎn)品宣傳，促銷活動(dòng)資料及其它宣傳資料。

以上是我們在數(shù)據(jù)庫營銷中必須了解的一般性流程，針對(duì)我們目前的銷售情況，完全可以利用患者的有效名單對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行有針對(duì)性的說服。