在保健品或OTC行業(yè)，一直流行著三五年生命周期的宿命論，這樣的故事看多了，人們也就信服了，見怪不怪。但例外的是，由清華紫光古漢操盤的古漢養(yǎng)生精，靠樸實(shí)營銷走過了十幾個年頭，雖然沒有轟轟烈烈，但也實(shí)實(shí)在在地存在著，影響著一代人的養(yǎng)生情結(jié)，而且發(fā)展勢頭不減當(dāng)年。在保健品、藥品市場信譽(yù)度不斷下降的年代，古漢養(yǎng)生精以自己獨(dú)特的營銷方式，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)出了自己的樸實(shí)營銷模式。

早在86年，原湖南古漢集團(tuán)依據(jù)長沙千年古墓《養(yǎng)生方》密旨，推出了中國第一個養(yǎng)生中藥產(chǎn)品，首家開創(chuàng)“養(yǎng)生中藥”概念。古漢養(yǎng)生精面市后，銷量并不十分理想，但兩三年努力后，卻出現(xiàn)奇跡般的增長，發(fā)展速度越來越快，到96年時達(dá)到一個億的銷售回款。到目前為止，數(shù)年如一日，經(jīng)久不衰，每年仍能實(shí)現(xiàn)回款1億！

古漢養(yǎng)生精基本沒做廣告，僅靠口碑自然傳播，還能暢銷十幾年，而且銷量一直保持穩(wěn)定增長趨勢，個中緣由值得業(yè)內(nèi)人士探究。

我們在湖南做品牌測試時，隨口問起古漢《養(yǎng)生方》，成年人沒有不知道的，而且都能給你講述一連串的馬王堆故事。正是有了馬王堆深厚底蘊(yùn)，有了古漢養(yǎng)生配方，古漢養(yǎng)生精得以借勢運(yùn)作，成為湖南省有名的中藥品牌。

1973年，長沙馬王堆古墓的發(fā)掘，引出三大奇跡，震驚了全世界，其中一個就是古漢《養(yǎng)生方》。據(jù)考證，《養(yǎng)生方》是我國最早的養(yǎng)生專著，原湖南古漢集團(tuán)在品牌保護(hù)方面，采用一對一法則，注冊了古漢養(yǎng)生精，借助悠久的養(yǎng)生文化，借助獨(dú)特的馬王堆與養(yǎng)生方，古漢養(yǎng)生精主打文化牌與中藥養(yǎng)生牌，成為養(yǎng)生中藥的佼佼者。

馬王堆最有名的首推西漢車大侯夫人辛追，她是世界上首例古墓發(fā)現(xiàn)：出土?xí)r，肌膚保存完好、肌肉富有彈性，兩千年不朽，實(shí)乃當(dāng)今奇聞！辛追的媒體傳播，使馬王堆名揚(yáng)天下，當(dāng)時長沙市的流動人口陡增了15萬，一向門庭冷落的湖南省博物館，每天竟要超負(fù)荷接待4.6萬多名觀眾。原湖南古漢集團(tuán)緊緊抓住潮流熱點(diǎn)，使產(chǎn)品搭乘文化快車，宣傳馬王堆《養(yǎng)生方》，以及依據(jù)秘方配制的古漢養(yǎng)生精。

傳媒紛紛報道馬王堆奇跡，國家重要領(lǐng)導(dǎo)人親自批示研究馬王堆文化，這些最好的素材都為古漢人作宣傳所采用。與此同時，在醫(yī)藥領(lǐng)域，產(chǎn)品的榮譽(yù)就是產(chǎn)品的生命，在古漢人堅持不懈的努力下，古漢養(yǎng)生精的得到了諸多獎項(xiàng)，并成為國家一級保密處方，為產(chǎn)品推廣積累了大量的資源。

古漢養(yǎng)生精能得以迅速傳播，與其獨(dú)特的命名功不可沒。古漢養(yǎng)生精與古漢養(yǎng)生方只有一字之差，但這一字之差就造就了產(chǎn)品的獨(dú)特性、專有性與差異性，而且搭乘文化便車，使古漢養(yǎng)生精順勢傳播，競品無法效仿。而且產(chǎn)品是純中藥養(yǎng)生品，是藥準(zhǔn)字號，不同于保健品，具備比保健品無法比擬的優(yōu)勢。

我們知道，保健品是八十年代新興的名詞，而養(yǎng)生則具備五千年的文化歷史，自古以來，我國養(yǎng)生之道源遠(yuǎn)流長，不同的朝代，不同的流派，都有其獨(dú)特的養(yǎng)生秘訣，如佛教、道教、氣功等養(yǎng)生術(shù)，各有門道。不談保健談養(yǎng)生，古漢人并沒有一味追趕潮流，而是抓住養(yǎng)生訴求點(diǎn)不放，守住自己地道中藥個性。

當(dāng)保健市場單純進(jìn)補(bǔ)不再是市場潮流時，古漢人主張綜合調(diào)理、補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，人們不相信保健品包治百病，但信任中藥的“異病同治”、“三分治、七分養(yǎng)”的道理，古漢養(yǎng)生精以“純中藥養(yǎng)生”之說區(qū)分于其它保健品，高舉中藥養(yǎng)生大旗，成為藥品與保健品行業(yè)新生力量。

原湖南古漢集團(tuán)對“古漢養(yǎng)生”四字的含金量進(jìn)行了深度開發(fā)利用，除了古漢養(yǎng)生精的系列包裝外，還推出了古漢養(yǎng)生茶、古漢養(yǎng)生酒，擴(kuò)大產(chǎn)品陣營。

在中國，保健品營銷熱鬧了中國市場，OTC藥品行業(yè)也不甘寂寞，紛紛借鑒保健品的營銷模式。作為“藥準(zhǔn)字”號產(chǎn)品，古漢養(yǎng)生精的渠道有醫(yī)院與藥店兩種形式，古漢養(yǎng)生精的銷量多半在藥店產(chǎn)生，醫(yī)院成了其輔助銷售場所，但醫(yī)院的權(quán)威性不容低估。把古漢養(yǎng)生精這個純中藥按照保健品的營銷方式賣，按照最傳統(tǒng)的推銷模式，把產(chǎn)品推向終端，營造大市場。

古漢人推行OTC營銷策略，在于其充分體現(xiàn)了購買的便利性，雖然醫(yī)院的銷售形勢很好，但是更多的普通消費(fèi)者能力有限，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的居民，他們不可能去大醫(yī)院就醫(yī)，一方面費(fèi)用較高，另一方面不方便，特別是性功能障礙者，更難于向醫(yī)生啟齒。古漢養(yǎng)生精把握了消費(fèi)者消費(fèi)需求，采用藥店終端一對一的溝通策略，講述古漢養(yǎng)生精的四大功能。

古漢養(yǎng)生精在湖南進(jìn)入醫(yī)保范圍，針對醫(yī)院古漢設(shè)計了片劑型的古漢養(yǎng)生精；口服液主要在OTC零售點(diǎn)銷售。為了考慮部分職業(yè)人士的攜帶便利性，湖南市場片劑也鋪進(jìn)了藥房。

作為藥品，古漢養(yǎng)生精在終端營銷方面，非常投入。古漢養(yǎng)生精的終端營銷分為展覽展銷、藥房通路促銷、醫(yī)院促銷、口碑傳播。在展覽展銷方面，公司領(lǐng)導(dǎo)人總是借機(jī)參加省內(nèi)有關(guān)產(chǎn)品的展示會，將古漢養(yǎng)生精、養(yǎng)生酒與養(yǎng)生茶等產(chǎn)品作推廣說明，讓更多的潛在消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品。

在重點(diǎn)藥房終端，古漢養(yǎng)生精以專柜的形式陳列促銷，一般的中小藥店，產(chǎn)品的陳列也比較有整體感，包括古漢養(yǎng)生精口服液、片劑，以及精品禮盒裝，同時輔助一定的終端宣傳品。最值得一提的是，早期時候，不少藥店營業(yè)員都是自發(fā)推薦古漢養(yǎng)生精、講解馬王堆《養(yǎng)生方》，這些對于古漢養(yǎng)生精，起到了非常有利的傳播推廣作用。古漢營銷中心也經(jīng)常組織營業(yè)員舉辦座談會，參加聯(lián)誼活動，這些活動通常在廠里進(jìn)行，還組織他們參觀廠房、生產(chǎn)流水線，培訓(xùn)產(chǎn)品知識、藥品知識、銷售技巧等，甚至還參閱資料室里的幾萬封顧客感謝信，這大大地促進(jìn)與藥店、營業(yè)員的相互了解與信任，更加深了營業(yè)員的推薦信心。

在醫(yī)院方面，營銷員將產(chǎn)品資料、顧客反饋資料、產(chǎn)品臨床驗(yàn)證資料、知名人士的切身體會等一切有利于證明產(chǎn)品力的文件匯集成冊，靠養(yǎng)生理念與實(shí)踐證明說服醫(yī)生推薦古漢養(yǎng)生精。靠這樣樸實(shí)的營銷方式，古漢養(yǎng)生精走進(jìn)了千萬患者的心目中。

服務(wù)營銷一向被業(yè)內(nèi)廣為傳播，其中重要一環(huán)即是對消費(fèi)者做好售后服務(wù)。在湖南古漢集團(tuán)，售后服務(wù)貫徹的非常得力。年過六旬的原湖南古漢領(lǐng)導(dǎo)人申甲球先生，親自督導(dǎo)顧客服務(wù)，消費(fèi)者的來信他是每封必讀，然后叮囑屬下認(rèn)真回復(fù)，保證消費(fèi)者有求必應(yīng)。為更好地解答來自全國各地的熱心消費(fèi)者電話，古漢成立了售后服務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)顧客資料處理，解答顧客咨詢電話，包括客戶的抱怨。這種最樸實(shí)的營銷方式，也是最現(xiàn)代的營銷理論，使古漢養(yǎng)生精的顧客滿意度較高。

滿意度高，回頭率自然就高了。在測試期間，藥房營業(yè)員談到，湖南普通消費(fèi)者的工資水平并不高，只有四五百元，但有相當(dāng)部分的人從每月工資里拿出一部分來購買古漢養(yǎng)生精，計劃中的其他費(fèi)用可以變動，買古漢養(yǎng)生精的錢不能變動，這真正體現(xiàn)了廠家與消費(fèi)者的溝通互動。

古漢養(yǎng)生精在銷售的十幾年里，共收到幾萬封消費(fèi)者來信資料，其中湖南株洲有位107歲的老人，還在103歲時，還專程送了一對大石獅子給原湖南古漢集團(tuán)，且由衡陽市市長親自陪同，石獅至今還擺放在廠門口，被廠家視為企業(yè)文化培訓(xùn)教材。

不靠大廣告，靠品質(zhì)保證，靠服務(wù)營銷，古漢養(yǎng)生精在湖南成了家喻戶曉的名牌，感謝信也好、錦旗、石獅也好，只能是對企業(yè)行為的一種認(rèn)可。在古漢人的不斷努力下，原湖南古漢集團(tuán)的規(guī)模也隨之發(fā)展壯大，并在1996年成為中國首批上市的中藥股份有限公司之一！

早在八十年代，古漢企業(yè)也度過艱難的歲月，由于市場一時難以打開，企業(yè)長年處于虧損狀態(tài)，發(fā)展談何容易。如今已經(jīng)引退的申甲球老先生，每每回想起從前，總是感慨萬千。那是在怎樣的景況下推銷產(chǎn)品的？由于缺少資金投廣告，產(chǎn)品知名度得不到提升，只有靠一次次的派送，以產(chǎn)品效果贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。當(dāng)時甚至號召：只要去廠里參觀的，營銷人員就送他古漢養(yǎng)生精。靠這樣的土方法，培育了第一批顧客群體，古漢養(yǎng)生精就靠一點(diǎn)一滴的顧客資源積累做起來的。借助顧客口碑傳播，古漢養(yǎng)生精的銷路也越來越大，一傳十，十傳百，古漢養(yǎng)生精從湖南省傳播發(fā)展到全國，甚至海外。

由于申老的努力，也由于營銷過分樸實(shí)，古漢雖然發(fā)展了，但速度并不快。申老先生只能靠自己的人脈關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品的指名度。他借助參加全國人大的機(jī)會，有意接觸更多著名人物，向來自全國各地的代表們逐一介紹古漢養(yǎng)生精、介紹馬王堆文化，上至政府要人，下至普通百姓，找準(zhǔn)對象免費(fèi)贈送兩盒古漢養(yǎng)生精，決不多送，這是申老的秘訣，希望吃過的人記得自己，希望吃過的人還想吃，還想買。

酒香還怕巷子深，申老憑著自己的熱情與真誠，感動了一些勞模與代表。同時，對于遠(yuǎn)在湖南衡陽的申老，還不忘把握機(jī)會與重要人物、名人合影留念，或請要人或名人題詞，抓住一切機(jī)會推薦產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品。

1996年，原湖南古漢集團(tuán)在央視做了短期的廣告，而且是低頻率投放，卻使產(chǎn)品知名度直線上升，古漢養(yǎng)生精終于走出了南岳衡山，走出了湖南，邁向了全國。

古漢養(yǎng)生精的廣告分為品牌篇與功能專題篇，品牌重在宣傳知名度，專題重在傳播消費(fèi)者感受，以及古漢養(yǎng)生精的發(fā)展之路。與此同時，加強(qiáng)了對終端的管理，如營業(yè)員培訓(xùn)、POP張貼，產(chǎn)品陳列視覺效果等，實(shí)現(xiàn)高空與地面的整合性。

96年半年的廣告投放，對其品牌傳播產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，特別是中老年人對古漢養(yǎng)生精情有獨(dú)鐘，很多人開始流行買古漢養(yǎng)生精送禮。在湖南省，上至湖南籍貫的大領(lǐng)導(dǎo)，下至湖南家鄉(xiāng)的村民，很多人或送過、或收到過古漢養(yǎng)生精。自用、送禮、團(tuán)購，多種銷售模式并存，古漢養(yǎng)生精在湖南省每年銷售回款可達(dá)6000多萬元。在湖南以外，也有一大批忠實(shí)的“養(yǎng)生精迷”，雖然外地銷售網(wǎng)絡(luò)并不健全，但還能形成數(shù)千萬元的銷售回款。在香港和東南亞，古漢養(yǎng)生精已有近八年的歷史，至今每年都有2000多萬元的出口額。

十多年過去了，在這個過程中，多少保健品起起落落，多少保健品折戟沉沙，而古漢養(yǎng)生精靠實(shí)在的營銷策略，在市場上穩(wěn)步發(fā)展，倡導(dǎo)一種古漢養(yǎng)生文化，文化就是魅力！文化造就品牌！據(jù)2001 IMI消費(fèi)行為年鑒表明，古漢養(yǎng)生精在國內(nèi)市場，依舊是中老年人最理想的品牌之一。

2000年，清華大學(xué)清華紫光集團(tuán)入主原湖南古漢集團(tuán)，成為古漢集團(tuán)最大股東。清華紫光古漢以高科技為依托，決定憑借中藥提取新技術(shù)，造就新一代的古漢養(yǎng)生精，將這一千年養(yǎng)生方藥，普及到需要養(yǎng)生的人群中去。

隨著馬王堆再度成為熱點(diǎn)，中藥養(yǎng)生將在全國范圍內(nèi)形成一種養(yǎng)生文化，一種馬王堆特有的養(yǎng)生文化，與金縷玉衣、《養(yǎng)生方》一樣，聞名遐邇。未來的古漢養(yǎng)生精如何走向，我們將拭目以待。