：摘要：饑餓營銷乃是手機企業在現有的銷售體系之內的不得已而為之，亦或是在現有銷售體系之內最不壞的選擇。

就銷售渠道而言，當今國產手機行業基本可分為以下兩類：純線上，如一加手機;線上線下混合，如vivi、OPPO，以及新加入的小米。國產手機興起之初，大多愿意采取渠道成本較低的線上渠道，而隨著企業的發展，受出貨量增長瓶頸等因素制約，手機企業大多選擇采取線上線下混合的銷售模式，錘子科技接受蘇寧云商的投資，也從側面證實錘子對線下渠道的重視。

銷售模式所限，饑餓營銷本是個偽命題

長期以來，國產手機品牌多要背著“饑餓營銷”的包袱，批評者多以此為理由將國產手機品牌塑造成操縱粉絲的資本家。而在鐵哥看來，饑餓營銷乃是手機企業在現有的銷售體系之內的不得已而為之，亦或是在現有銷售體系之內最不壞的選擇。

手機企業剛成立之時，出于品牌、價格以及品控等諸多因素限制，無法放開產能進行生產，曾有媒體披露雷軍、林斌、黎萬強、周廣平每周都要在一起開會，綜合預約量、百度指數、論壇討論等數據來進行生產安排。對于企業而言，產能放開固然可以滿足消費者的購物需求，但亦有可能帶來高庫存的風險，影響企業正常的現金流，而如若采取保守的生產計劃，則會直接增加產品的制造成本，要在此找到一個合適的平衡點絕非易事。

通過營銷手段，避免產能不足影響用戶體驗是饑餓營銷誕生的最初使命。用簡單的商業邏輯看，饑餓營銷是要人為制造產品供不應求的假象，為漲價或高價格做好輿論基礎，但我們似乎未見小米有任何漲價行為。

當出貨量已經成為手機企業的唯一KPI，擴大出貨渠道以及出貨頻率便成為手機品牌的唯一思考要素，我們繼續以小米為例，近年小米線上渠道從單一的小米官網，擴張至天

貓再到京東，而小米將渠道延伸至線下，其本意也是實現常態化銷售的戰略的一部分。去年小米手機7000多萬出貨量雖然仍占據國產手機頭把交椅，但業內對其增速卻過多表示擔憂，小米進軍線下是當今看來能夠提升出貨量的為數不多的有效手段。

傳統線上渠道的若體驗性以及電商屢次發生的“手機變磚頭”事件，都在暗示著大量用戶尤其是電商發展相對滯后的三四線城市以及農村用戶仍然習慣通過線下渠道選購手機。傳統線上優勢品牌亟需通過線下渠道以緩解其銷售困境。

當然，常態出貨對新興手機品牌絕非易事，去年一加手機便關閉了線下服務站。品牌以及銷售與產能與庫存的平衡在其中有著舉足輕重的作用，因此，小米能夠走線下渠道也能從側面反映出其綜合實力的提升。

線下渠道水深，進入需謹慎

發布會上雷軍對比線下渠道優勢明顯的vivo和OPPO，希望要在線下渠道給對手以打擊，同性價比手機小米5價格要明顯優于對手。但隨后雷軍在接受媒體采訪時卻表示要嘗試賣小米的渠道賺的錢能不能養活自己這個渠道。

簡言之，線下渠道對出貨量提升是有明顯幫助的，但線下江湖水深又非雷軍所能左右。

以vivo和OPPO為例，線下一直是其重要的銷售渠道，經過多年經營，vivo在線下尤其是三四線城市渠道優勢十分明顯。OPPO和vivo的logo幾乎成三四線品牌手機銷售和維修店的標配，這從側面反映出：1、兩大企業的線下品牌優勢;2、企業所采取的多為線下自營或加盟銷售方式。

企業自營渠道乃是渠道店鋪所售產品皆為品牌一家產品，或偶有“代銷產品”，但一定處于次要位置。待用戶進店，店家將會用窮盡其所能為其推銷產品，也意味著在店鋪之內，品牌幾乎是無對手的。而小米此次進軍線下多是借助蘇寧渠道，這意味著在賣場體系內，小米銷售的優劣要仰仗于線下導購人員的動力：小米是否給導購人員更多的返點將決定著小米能否得到導購人員更多的照顧。

小米在線上取得今日成績乃是靠自己的品牌和線上渠道的支持的共同結果，而進入線下渠道意味著小米要進入一個新的商業生態，雷軍心中的彷徨鐵哥真心理解。這也直接導致小米5在硬件方面的保守，已經不再追求絕對的高性能，轉而追求絕對的價格優勢。其中并非雷軍不給力，而是線下渠道初建，小米只能通過低價來占領市場，這意味著只能暫時放棄小米在硬件的追求。

原本3月1日有望實現線下常態銷售的小米傳來新消息，原本的現貨銷售改為預售，線下常態對小米的挑戰之大可見一斑。而傳統線下優勢明顯的vivo也要在3月1日發布新產品，小米在硬件方面優勢將會直接影響接下來銷量的整體走勢。國產手機真正的分水嶺或在此處。(來源：鈦媒體）