之前營銷教科書告訴我們許許多多的營銷理論或理念，比如需求論、定位論、競爭論，以及形象品牌論等等，這些理論或理念無疑對營銷實踐起到了非常重要的指導作用。但在多年的營銷實踐中我們同時也深深地體會到，在不斷變化的市場背景中沒有一種理論或理念是可以解決所有營銷問題的。所以，因應不斷變化的市場背景適時提出相應的營銷理論或理念。當然這不是易事，需要洞察力，需要歷史感，也需要對未來的預見性，由是，如何把握營銷實踐中不斷變化的市場環境，并適時尋找營銷隊伍前行的方向及理念或理論，是每一位營銷領導者的最大挑戰。

以彩電行業為例，創維作為其中的一員，在不同的階段我們分別提出了第三營銷模式、加速

度營銷、增值營銷等營銷理念。每一個理念的提出都是創維面臨營銷背景巨變的關鍵時期。

第三營銷模式

2000 年，長期落后于制造業的零售業正發生前所未有的變化。這種變化的典型表現是一方面傳統的百貨業紛紛出現問題，比如鄭百文等知名商業的倒閉；另一方面是作為家電銷售的傳統渠道百貨業被以國美電器、蘇寧電器為代表的家電專業流通新渠道逐步替代。傳統商業勢與渠道新生力量之間不斷地進行對抗。

基于這樣的背景，創維適時地提出“第三營銷模式”的理念。其基本想法就是品牌廠家要全面適應渠道的變化，不能走單一依靠百貨渠道銷售家電的“獨木橋”，而是要在支持百貨渠道的同時全力支持國美、蘇寧等新興連鎖渠道的發展，從而實現渠道上的平衡。與此同時，由于自身的專賣店無法繼續生存，所以創維果斷地砍掉自建的專賣店，改與專業的商業渠道即百貨業和家電連鎖業進行全面合作，從而減少人力成本、減少分銷資源的投入。“第三營銷模式”當然是指在上述行業背景下進行的企業內部分銷體系的組織建設和流程設計。當時創維選擇了介乎于集權和分權之間的一種組織架構和網絡建設模式，既保證了資產的安全

和資源的集中調度，又充分調動了銷售網絡的積極性。

在當時背景下“第三營銷模式”的提出正確解決了當時廠家如何與渠道合作的思路，有效解決了內部集權與分權的矛盾，也使得創維的營銷耳目一新，使得創維的市場銷售在當年迅速崛起，銷售額由38 億元歷經三年即猛增至100 億元，實現了跨越性的發展。

加速度營銷

2005 年， 彩電行業中的CRT 成熟產業鏈已經走到鼎盛時期，與此同時顯示器件發生了技術革命，出現了新的TV顯示器件LCD 和PDP，出現了革命性的新產品—平板電視LCDTV、PDP，而新的LCD、PDP 等平板電視產品一上市就顯示出強大的市場生命力，尤其是LCDTV，它在市場上一出現，就與CRTTV 完全不同。這類產品具有顯著的IT業基因。 創維在此時推出了“加速度營銷”。

之所以要提出這一理念，主要是因為LCDTV產品的營銷必須非常講求速度。這主要有三方面的原因：首先這類產品所需的上游關鍵部件（屏）的價格波動極大，要么漲價非常快，要么降價非常快，如果仍按CRT 的操作方式來操作液晶電視，則必敗無疑，如若碰上降價，則往往“仗品更換也非常快。所以產品的研發速度和技術更新速度都必須加快，與此同時就要求你的分銷速度也非常快。

由于以上原因就要求存貨或商品的周轉速度也非常快，否則跌價損失和產品的更新替換會導致分銷的全面潰敗。在這種背景之下提出“加速度營銷”，讓全體營銷網絡和各系統認識到這是一個全新的IT 化產品，必須擁有非常快的速度。經過2005、2006 兩年，創維的營銷和整個研供產銷系統迅速地實現了從CRT 產業向液晶產業的轉型。

增值營銷

菲利普? 科特勒曾說過，好的公司滿足需要，偉大的公司創造市場。要想贏得市場領導地位，就必須能設想出新的產品、服務、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產品與創造出甚至從未想像過的新產品和服務價值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創造價值，提高全世界的生活水平。

創維的“增值營銷”是在2007 年3C 融合的產業背景下提出的，LCDTV 不僅僅是液晶電視，它除了液晶電視以外，更是3C 融合的重要載體。如何讓內容在消費者之間實現互動？如何讓內容在不同的家電終端之間實現互動？如何對內容進行科學管理？這都是3C 融合必須解決的問題。“增值營銷”在此時推出可謂恰到好處。也就是說在做好電視終端產品的同時，創維要為消費者解決內容的豐富性和互通性。

為此，創維專門創辦了CooCaa.com網站，專門為消費者提供電影、卡拉OK 歌曲等內容的下載及在線服務，并對相關內容進行集成和管理。同時，創維把電視機定義為消費者家庭客廳的娛樂中心，為此向消費者推出了——酷開電視。針對開發這一產品卡拉OK功能的需要，創維又推出了配套的增值產品，如麥克風、酷開U盤、播放器以及音響等等。這樣一來，在“增值營銷”理念下創維的轉型就出現了一個較新的商業模式，那就是依托酷開電視而延伸出

來的增值產品及內容服務。現在創維仍在進一步的探索過程之中。

系統營銷

“系統營銷”的提出是在2009 年。目前，企業的競爭不再是商品對商品的競爭，而是體系與體系的競爭，是內外部必須緊密結合的產業鏈的競爭，所以在企業內部構建更有效率的營銷體系就顯得非常重要。創維注意到彩電行業的競爭形勢正在發生很大的變化，已由單純產品競爭轉變為產業鏈的競爭，即LCDTV產業鏈的整合能力變得更加重要，如何實現產業鏈的有效營運，內外資源的有效整合成為關鍵；與此同時，由于專業化分工和企業規模的擴大，

企業內部的大企業病越來越嚴重，個人自掃門前雪，部門相互之間的牽制嚴重影響了企業的整體運營效率。所以創維及時提出了“系統營銷”的理念，“系統營銷”重點強調的是系統和整體，追求團隊效率。具體舉措包括：產業鏈內外資源的整合；企業內部研、供、產、銷的系統營運；企業內部部門之間的無縫鏈接；企業總部與下級分支機構的上下同飲，協同作戰；“鐵三角”( 業務、服務、供應) 團隊面對消費者的全方位服務；面向市場( 顧客) 的組織體系和業務流程等等。其中以市場( 顧客) 為導向的核心是要把授權體系和決策體系進一步明確，讓決策由一線人員來做出，從而實現適應市場的需要。

前不久，看到華為任正非先生所寫的文章《讓聽得見炮聲的人來做決策》，其實就是想建立這樣一種完全以市場為導向的、決策系統前移的營銷組織體系。

總之，二十多年的營銷歷程，使創維明白營銷理念的重要性，更明白務實的營銷實踐者要密切關注瞬息萬變的市場環境，及時提出相應的營銷理念，并勇于實踐之重要性。只有這樣，才能為營銷隊伍指明前進的方向，走在行業與時代的潮流前面。