重點市場的特征為總體購買力強，消費者群體較為廣泛，帶有“都市經濟（economies of urbanization）”特質。所以，從導入期到成長期時間較短，變數更強。有時一個重點城市的銷量占該省的60%，所以，開發價值較大。不利之處是交易成本高，廣告投入大。目前符合這種市場特征的省市有山東、河北東部、東三省、江蘇、浙江及安徽南部。在重點市場與骨干市場之間，往往不容易劃分。

由于重點市場的交易成本及管理成本較高，加之銷售額度大，導入期短，并隨著導入期的完成，隨之會出現“聚集效應（agglomeration effects）”，所以，經銷商對流量的追求往往十分迫切。當流量與流速成正比時，經銷商的興趣會十分濃郁，積極性也空前高漲。但此時分銷價格也容易出現明顯下移，甚至會將返點也貼給終端或分銷商。此時，如果廣告拉力大，就會引發“過度競爭（excessive competition）”，代理商隨之就會陷入“有量無利”的局面。培育一個市場代價很大，加之重點市場占有業績的比重較大，所以，應當防止出現這種市場倒塌的局面。故而，如果實行返利制要分成兩步，一是明返，再就是暗返。充分利用經濟學中“信息不對稱”原理，既要讓代理商追求量，又不至出現惡性競爭，以便維護市場秩序。

具體的運作方式為：將返利比以高中低三個區劃分，分段返利。如一百萬，返利2%，二百萬返利3%，三百萬返利4%。但是前提是分段返利，不是總額返利。如二百萬返利3%，但這個比例只是一百萬到二百萬之間的那一部分，不包括前面的一百萬，三百萬的返利方式亦是如此。這樣就給經銷商帶來了“不確定性（uncertainty）”——他不敢事先將返利點貼出去，因為他不知道自己究竟能銷出去多大額度。但如果是總額返利，他就會瘋狂傾銷——貼出低利，再用高返利補回。這種制度雖然也能遏制過度競爭，但也會抑制經銷商的積極性，為了讓他們積極放量，于是，浮動暗返利就出籠了。

暗返利是一次性的，并且是在一個會計年度結束后進行，同時還具有浮動的特性。我們事先將這種體制告知代理商，但比例卻不向他們透露，雖不透露比例，但要透露原則，即銷量越大，返利越高，而且暗返利是總額返利制。明返利是區段返利制，而暗返利卻是總額返利制。兩者的換算方式一般人不易掌握。不管明返也好，暗返也好，我們還要加一個前提，那就是有違規將取消返利資格。在這種環環相連，明暗兩利制約下，經銷商會有很高的心理預期，也會帶來很強的市場推動力。

在區域范圍方面，對于重點市場的代理商，以地區為單位較為適宜。在產品上市早期，特別有實力的代理商可以允許代理兩個地區。但隨著市場的不斷升溫，一邊加大銷量籌碼，一邊縮小代理單位，用以增加產品的市場密度。

對于重點市場的管理應當立足于抓大放小，對于重點城市要有專門的市場部對其進行定向服務。并且還要加配市場巡察，發現問題及時處理。