摘要: 在對某軟件公司市場營銷方式進行調查研究的基礎上，分析了該公司開展網絡營銷的條件，具體提出了有關網站推廣和開展網上服務的策略，目的是探索同類企業發展網絡營銷和提高服務水平的途徑。 Abstract : On the basis of fully investigating a software company ， the author analyses the conditions of a company to develop Internet Marketing ， puts forward some polices of website expansion and online service ， and probe into the ways for of developing similar enterprises Internet Marketing and improving service level 一、引言 某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開發、系統集成設計、數據庫系統開發、網站建設等軟件工程項目為主的一個小型IT 企業。目前，公司共設有四個部門，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財務部。現有固定員工10 人，其中總經理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財務部1 人。該公司不論是在軟件工程業務還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業績。但是近年來，由于資金運轉不好，加之整個行業狀況低迷，公司急需尋求一條新的發展之路。 互聯網絡的興起和發展，為企業營銷帶來了新的契機。該公司經過多次研究，決定緊跟發展的需要，開展網絡營銷。本文以該公司為背景，結合實際情況研討該類企業開展網絡營銷應采取的策略。 二、對公司目前營銷服務方式和產品、客戶情況的分析 (一) 營銷方式現狀 公司成立以來，主要的營銷手段是做廣告、關系網介紹和業務員主動出擊。 1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報刊。對于不同的業務，公司會選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報上或者在一些日報上進行，IC 卡自動鎖閉閥業務的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來的業務量占60 %左右。 2.關系網介紹。公司成立之初主要靠關系網介紹。后來，隨著公司的發展，這種方法逐漸減少，但在業務量中仍占有一定的比重。 3.業務員主動出擊。這一方法主要用于目標客戶比較特殊的產品，通常由銷售人員親自上門講解演示，使目標客戶更加了解產品。這樣做，業務員能實地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應的措施。 (二) 服務方式分析 該公司是一家小型的IT 公司，其產品的售后服務工作(如電腦維修、維護，軟件項目中的問題解決等) 較多。現在的服務方式主要靠電話咨詢和用戶上門咨詢，僅對臨近的大客戶或者老關系戶才派人上門服務。這些服務方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。 1.電話咨詢對問題的回答和解釋不夠簡單明了，有時客戶提出的問題不清楚，難于解答。 2. 用戶上門咨詢能夠很好地解決問題，但是客戶需要花費時間到公司來，即使問題解決了，用戶還是感到不太滿意。 3.有一定的時間地域限制，只有公司上班的時候客戶才能夠咨詢解決問題，公司不上班或者節假日，客戶的問題就被擱置。 以上是公司現階段服務所存在的問題，這些問題往往在公司與客戶間產生一些矛盾，使用戶對公司產生不信任感。考慮到公司目前規模小，財力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務方式。采用網上服務是一種很合適的方式。 (三) 產品情況分析 公司的產品有系統軟件、電腦及配件、IC 可自動鎖閉閥。這些產品都有自己的特性。系統軟件開發要求公司與客戶緊密合作，對于開發進度雙方都要了解清楚，以免出現錯誤，難于補救;電腦與配件產品種類多，更新速度快，價格多變，信息即時性強; IC 卡自動鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術含量，要求客戶具備一定的技術。從這些產品特性出發，如果公司開展網絡營銷將會對產品的銷售與服務產生很好的促進作用。比如，與客戶間的交流更方便及時，合作更愉快;展示產品及服務的信息，方便客戶進行咨詢了解;通過網上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產品的方法。 (四) 客戶情況分析 公司客戶中，企業客戶占60 %左右，個人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業客戶一般都有自己的網絡或網站。個人用戶則有60 % - 70 %能夠上網。這些都是該公司開展網絡營銷，進行服務的有利條件。 三、開展網絡營銷的內部條件分析 實行網絡營銷需要一定的條件，首先要有基礎設備，接著是對人員技術的要求，最后是資金上的要求。 (一) 基礎設備情況分析 建立網站，實行網絡營銷首先要有相關的電腦和上網設備。這些設備是該公司銷售的產品，所以其成本可以相對降低。 (二) 人員技術情況分析 建設一個網站需要懂得網站規劃建設的人員。一個好的網站不僅內容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來瀏覽，而這些都需要有一定的技術人員。由于該公司一開始就是從軟件開發起家的，所以網站建設的條件也是具備的。 (三) 資金情況分析 由于該公司的網絡基礎設施、人員和技術對資金的依賴較小，開展網絡營銷的年費用估計在1 萬元以下。通過以上分析可見，該公司具備開展網絡營銷的條件，進一步需要研究的是網站內容的制定，網站提供什么樣的服務，以及采取哪些措施能使網站更快地獲得廣大用戶的認可。 四、公司網站推廣策略的提出 網站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴大網站知名度，使網站獲取一定的訪問量，從而達到宣傳推廣的目的。針對網絡用戶眾多，分布多樣的特點，我們認為該公司網站推廣應從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會員制推廣等多種方式相結合、優勢互補的策略。 (一) 在線全面推廣策略 在線全面推廣策略能使公司網站在網上迅速成名，帶來大量的訪問者，為以后的策略和發展打基礎，具體內容包括: 1.登錄注冊搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網絡用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結合的方案。雖然這樣會增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎龐大，能夠給公司帶來更多的機會。 2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email 發送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動信息發布，特點是推廣的成本低。據統計，向五個地區發送3 萬個郵件地址，成本僅50 元。 3.網站合作。網站之間的合作也是推廣網站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網站合作，可以使公司網站獲得更多的訪問量，增加用戶訪問瀏覽的印象，同時通過合作網站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務網站等。采取網站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來好處。 4.在社區論壇發布信息。互聯網上有大量的論 壇，它們除展開某些話題討論和發布信息外，也包含很 多商業信息。在社區論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。 (二) 線下推廣策略 線下推廣雖然是傳統的方法，但具有更強的針對性，可在本地產生較大的影響，帶來一定的本地訪問者，并進而帶來業務。例如，可在一些電腦商城舉行活動，派發印有公司網址的禮品，為公司網站做一定的宣傳。 (三) 會員制推廣策略 會員制推廣策略是利用一定的優惠措施，提供優質的服務來吸引用戶成為公司的會員。注冊成為公司的會員后將會得到一定的會員積分，如果會員在論壇里提出問題，進行解答或評論等，系統將會自動為這些會員加分。當會員的分數達到一定數量時，公司可贈送禮品，或者送打折卡。 為了實施會員制推廣策略，公司應建立相應的數據庫，記錄注冊會員的數據，跟蹤會員在公司網站上的活動，根據會員積分，給予一定的獎勵。 五、公司網上服務策略的提出 網上服務就是利用互聯網的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務需求。具體的方式有: (一) 基本信息服務 基本信息服務包括提供公司介紹、產品介紹、產品價格信息、公司的新動向和相關的業界新聞等。 (二) 常見問題解答服務 常見問題解答包括產品安裝、調試和故障排除，以及有關產品的系統知識等。解答服務應著重客戶關心的疑點和難點，并在網上提供搜索功能。問題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問題解答清楚。 (三) 電子郵件服務 電子郵件是長期維持客戶關系的重要工具。公司可設立一個專門接收客戶信件的郵箱，并注意及時解答客戶提出的問題。此外，還可根據客戶的E - mail 地址，經常與用戶交流信息。 以上這些都是比較有效的服務方式，它們既能幫助公司提高自身的服務水平，又能滿足顧客的需求， 增進公司與客戶關系。 六、結束語 開展網絡營銷，充分利用互聯網中的豐富資源，是企業市場營銷發展的新方向。本文針對某公司開展網絡營銷的情況和條件作了分析，提出了有關網絡推廣和服務方面的策略。 從目前的情況看，對于該類企業，網上宣傳推廣和網上服務仍應是當前網絡營銷的主體，也就是首先從網站建設開始，將幾種網站推廣方式結合起來運用，保持推廣的長期性和延續性，必將為該類企業帶來良好的效果。