但用戶接受新型材料有長期的接受過程，要工程新材料能順利地推廣必須改變用戶對傳統(tǒng)材料的使用習(xí)慣，而用戶的使用習(xí)慣根深蒂固往往很難改變，用戶對傳統(tǒng)材料有較強(qiáng)的依賴性和忠誠度，不會輕易去改變使用習(xí)慣的，害怕使用新材料面對新的使用風(fēng)險；要想用戶接受新材料，必須對用戶進(jìn)行360度全方位攻“心”，此時必須對用戶對癥下藥，把握用戶心理，如分析新材料與傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢，新材料更能彌補(bǔ)傳統(tǒng)材料的劣勢，更能滿足使用需求。

如何能迅速攻破用戶的心里底線，本人結(jié)合近幾年從事新材料銷售工作，總結(jié)以下淺陋觀點(diǎn)，以拋磚引玉，期望有更好的技巧出現(xiàn)。

一、向設(shè)計單位推薦新材料

設(shè)計單位不但能提供工程項目信息，而且較易接受新材料，設(shè)計單位也樂意接收廠家傳遞最新的新材料開發(fā)動向，設(shè)計單位極易說服業(yè)主使用新材料，因為消費(fèi)者最信賴專家的推薦。

設(shè)計單位如能向業(yè)主極力推薦新材料，往往能達(dá)到事半功倍、立桿見影的效果，工程師在圖紙上標(biāo)注的材料，業(yè)主往往不會輕易改變的。

做設(shè)計單位的工作必須拿出一些權(quán)威數(shù)據(jù)給工程師，因為數(shù)據(jù)最有說服力，如檢測報告、新產(chǎn)品鑒定證書。

筆者所在公司每開發(fā)一個新品第一件事就是跑設(shè)計單位，與設(shè)計單位工程師溝通，分析新材料良好的替代性，適當(dāng)時候還邀請設(shè)計師前往公司觀摩生產(chǎn)流程及施工方法，這樣設(shè)計師對產(chǎn)品非常了解，在此后的設(shè)計當(dāng)中會毫不猶豫地把新材料放到設(shè)計當(dāng)中去。

如果是首次拜訪設(shè)計單位，最好以請教的方法接近設(shè)計師，這樣可以迅速消除彼此之間的陌生感，有利于接下來的交流。

二、舉行新材料推薦會

工程新材料進(jìn)入一個新的市場，召開一次大規(guī)模的推介會具有相當(dāng)影響力，有助于市場的順利開發(fā)。召集用戶或潛在用戶及設(shè)計單位，舉行推介會，推介會上向來賓介紹新材料的開發(fā)目的，開發(fā)經(jīng)過，與傳統(tǒng)材料的對比分析，并進(jìn)行新材料使用演示及與傳統(tǒng)材料的效果對比。如安徽國通高新管業(yè)股份有限公司每進(jìn)入一個新的區(qū)域一般都會舉行新產(chǎn)品推介會，推介會的召開對“國通”品牌在區(qū)域內(nèi)迅速提升，市場開發(fā)也有明顯的效果。

推介會的召開時機(jī)必須在前期目標(biāo)客戶已初次拜訪結(jié)束，與使用單位、設(shè)計單位、經(jīng)銷商等有一定的交流。

推介會要選擇較具影響的場地（如當(dāng)?shù)刈詈玫男羌壘频昊蚨燃俅澹┖脱埉?dāng)?shù)刂亓考壢宋铮ㄈ缃ㄔO(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)）。

推介會上可邀請業(yè)內(nèi)專家向來賓作學(xué)術(shù)推薦。

推介會場所要精心布局，突出公司品牌及產(chǎn)品形象，當(dāng)場發(fā)放一些精美的禮品，最后舉行答謝酒會。

這樣用戶能全方位了解產(chǎn)品，還可以增加與來賓的感情，能建立良好的客情關(guān)系。

三、政府公關(guān)

對于一些政府重點(diǎn)項目，如大型市政建設(shè)、城市管網(wǎng)改造。可做主管部門的工作，向政府分析新材料的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益。

政府帶有行政指令的色彩，一般情況下政府作出的決策是不會輕易推翻的。

政府公關(guān)一般以公司高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪政府領(lǐng)導(dǎo)，這時公司高層唱主角，此時公司高層代表企業(yè)及產(chǎn)品形象。拜訪政府領(lǐng)導(dǎo)須精心準(zhǔn)備，做到萬無一失，如準(zhǔn)備一些精美禮品、公司宣傳畫冊及光碟、具有說服力的新材料使用建議書。此時公司高層要把公司塑造一個具有社會責(zé)任感的企業(yè)。

筆者在一家臺資公司就職時為了迅速打開川南某城市，公司老總親自出面拜訪當(dāng)?shù)胤止艿母笔虚L，見面寒暄后老總向副市長贈送臺灣產(chǎn)的高山茶（此前筆者了解到市長喜歡品茗），接著談?wù)摬璧溃笙蚋笔虚L介紹公司和產(chǎn)品，分析我們的產(chǎn)品在山城應(yīng)用具有明顯的優(yōu)勢，可縮短施工周期和減少整個工程造價，并且介紹我們開發(fā)此產(chǎn)品的初衷就是想讓政府花最少的錢辦更多的事。之后老總又拜訪了副市長幾次，以加深感情，后來我們公司在該市遍地開花。

四、建立樣板工程

新材料單個訂單采購金額較大，因新材料非大眾化產(chǎn)品，只有在特定行業(yè)才有需求。

現(xiàn)在能第一個吃螃蟹的人并不多，公司集中人力物力不惜代價選擇大客戶或重點(diǎn)工程作為突破口，待攻克這些客戶或工程后，向其他客戶宣傳，號召其他客戶。

這樣其他客戶就有吃螃蟹的勇氣了。

筆者從事工程新材料營銷多年，得出的營銷法寶之一就是建立樣板工程。筆者在江西萍鄉(xiāng)市銷售PE給水管時就采用此方法，之前該市使用的給水管都是鑄鐵管，當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計單位也不太愿意設(shè)計PE給水管。當(dāng)時筆者老鄉(xiāng)在該地投資一所私立學(xué)校，筆者抓住此機(jī)會決定在該校樹立樣板工程，當(dāng)然也給于該校眾多優(yōu)惠條件，如為工程投保、以出廠價賣給對方。施工當(dāng)天筆者邀請當(dāng)?shù)卦O(shè)計院、供水公司、經(jīng)銷商觀看現(xiàn)場施工，之后都認(rèn)同了PE給水管，此后我們的PE給水管銷售相當(dāng)順利。

五、參加客戶行業(yè)協(xié)會

客戶行業(yè)協(xié)會具有影響性、帶動性、號召力，可隨時召集行業(yè)人員。一般行業(yè)協(xié)會會定期舉行各種活動，積極參加這些活動，隨時向客戶推薦新材料。

行業(yè)協(xié)會中心人物一般為行業(yè)內(nèi)大客戶或權(quán)威專家，廠家可給行業(yè)協(xié)會中心人物給予某些待遇，利用其向會員介紹新材料，推薦新材料。

某管材股份有限公司的供水材料進(jìn)入一個新的省份，就申請加入當(dāng)?shù)氐墓┧畢f(xié)會，極力做協(xié)會中心人物工作，利用協(xié)會中心人物幫助其組織召集該省所有供水企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前往該公司考察。

企業(yè)掌握其他方法往往還不夠，企業(yè)還必須強(qiáng)修“內(nèi)功”，需注意以下幾點(diǎn)：

一、銷售人員的選拔與培訓(xùn)

新材料銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、知識豐富及良好的心理素質(zhì)。

新招募的銷售人員企業(yè)需培訓(xùn)學(xué)習(xí)公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及流程、產(chǎn)品性能、施工方法、財務(wù)及物流知識。

銷售人員不但培訓(xùn)其銷售技巧外，而且還要培訓(xùn)其商務(wù)知識。銷售人員同時也是技術(shù)專家，可隨時隨地為客戶解決問題。

二、完善企業(yè)形象

新材料宣傳資料及CI策劃要作到盡善盡美，資料要印刷精美以吸引客戶，用簡潔的篇幅全面介紹產(chǎn)品，包括企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、產(chǎn)品性能特征、與傳統(tǒng)材料的性能對比及經(jīng)濟(jì)對比、客戶服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)。可在逢年過節(jié)給客戶贈送一些帶有公司CI的紀(jì)念品。

三、加大宣傳力度

在行業(yè)報刊雜志刊登廣告宣傳新材料，或邀請行業(yè)報刊雜志記者進(jìn)行公關(guān)報道，以提高公司與產(chǎn)品的知名度及美譽(yù)度。銷售市政材料可選擇《市政建設(shè)》刊登廣告，銷售電力產(chǎn)品可選擇《中國電力報》。

四、做好服務(wù)

新材料營銷是一個系統(tǒng)、復(fù)雜的過程，從合同簽訂、產(chǎn)品生產(chǎn)、供貨運(yùn)輸、指導(dǎo)安裝到竣工驗收，會涉及到企業(yè)不同部門，各個部門必須步履一致，只要其中一個環(huán)節(jié)出錯就可能導(dǎo)致滿盤皆輸。

其實(shí)新材料銷售并不難，只要掌握一些技巧任何問題都能迎刃而解。