但用戶接受新型材料有長期的接受過程，要工程新材料能順利地推廣必須改變用戶對傳統材料的使用習慣，而用戶的使用習慣根深蒂固往往很難改變，用戶對傳統材料有較強的依賴性和忠誠度，不會輕易去改變使用習慣的，害怕使用新材料面對新的使用風險；要想用戶接受新材料，必須對用戶進行360度全方位攻“心”，此時必須對用戶對癥下藥，把握用戶心理，如分析新材料與傳統的比較優勢，新材料更能彌補傳統材料的劣勢，更能滿足使用需求。

如何能迅速攻破用戶的心里底線，本人結合近幾年從事新材料銷售工作，總結以下淺陋觀點，以拋磚引玉，期望有更好的技巧出現。

一、向設計單位推薦新材料

設計單位不但能提供工程項目信息，而且較易接受新材料，設計單位也樂意接收廠家傳遞最新的新材料開發動向，設計單位極易說服業主使用新材料，因為消費者最信賴專家的推薦。

設計單位如能向業主極力推薦新材料，往往能達到事半功倍、立桿見影的效果，工程師在圖紙上標注的材料，業主往往不會輕易改變的。

做設計單位的工作必須拿出一些權威數據給工程師，因為數據最有說服力，如檢測報告、新產品鑒定證書。

筆者所在公司每開發一個新品第一件事就是跑設計單位，與設計單位工程師溝通，分析新材料良好的替代性，適當時候還邀請設計師前往公司觀摩生產流程及施工方法，這樣設計師對產品非常了解，在此后的設計當中會毫不猶豫地把新材料放到設計當中去。

如果是首次拜訪設計單位，最好以請教的方法接近設計師，這樣可以迅速消除彼此之間的陌生感，有利于接下來的交流。

二、舉行新材料推薦會

工程新材料進入一個新的市場，召開一次大規模的推介會具有相當影響力，有助于市場的順利開發。召集用戶或潛在用戶及設計單位，舉行推介會，推介會上向來賓介紹新材料的開發目的，開發經過，與傳統材料的對比分析，并進行新材料使用演示及與傳統材料的效果對比。如安徽國通高新管業股份有限公司每進入一個新的區域一般都會舉行新產品推介會，推介會的召開對“國通”品牌在區域內迅速提升，市場開發也有明顯的效果。

推介會的召開時機必須在前期目標客戶已初次拜訪結束，與使用單位、設計單位、經銷商等有一定的交流。

推介會要選擇較具影響的場地（如當地最好的星級酒店或度假村）和邀請當地重量級人物（如建設廳領導）。

推介會上可邀請業內專家向來賓作學術推薦。

推介會場所要精心布局，突出公司品牌及產品形象，當場發放一些精美的禮品，最后舉行答謝酒會。

這樣用戶能全方位了解產品，還可以增加與來賓的感情，能建立良好的客情關系。

三、政府公關

對于一些政府重點項目，如大型市政建設、城市管網改造。可做主管部門的工作，向政府分析新材料的經濟效益及社會效益。

政府帶有行政指令的色彩，一般情況下政府作出的決策是不會輕易推翻的。

政府公關一般以公司高層領導拜訪政府領導，這時公司高層唱主角，此時公司高層代表企業及產品形象。拜訪政府領導須精心準備，做到萬無一失，如準備一些精美禮品、公司宣傳畫冊及光碟、具有說服力的新材料使用建議書。此時公司高層要把公司塑造一個具有社會責任感的企業。

筆者在一家臺資公司就職時為了迅速打開川南某城市，公司老總親自出面拜訪當地分管的副市長，見面寒暄后老總向副市長贈送臺灣產的高山茶（此前筆者了解到市長喜歡品茗），接著談論茶道，之后向副市長介紹公司和產品，分析我們的產品在山城應用具有明顯的優勢，可縮短施工周期和減少整個工程造價，并且介紹我們開發此產品的初衷就是想讓政府花最少的錢辦更多的事。之后老總又拜訪了副市長幾次，以加深感情，后來我們公司在該市遍地開花。

四、建立樣板工程

新材料單個訂單采購金額較大，因新材料非大眾化產品，只有在特定行業才有需求。

現在能第一個吃螃蟹的人并不多，公司集中人力物力不惜代價選擇大客戶或重點工程作為突破口，待攻克這些客戶或工程后，向其他客戶宣傳，號召其他客戶。

這樣其他客戶就有吃螃蟹的勇氣了。

筆者從事工程新材料營銷多年，得出的營銷法寶之一就是建立樣板工程。筆者在江西萍鄉市銷售PE給水管時就采用此方法，之前該市使用的給水管都是鑄鐵管，當地的設計單位也不太愿意設計PE給水管。當時筆者老鄉在該地投資一所私立學校，筆者抓住此機會決定在該校樹立樣板工程，當然也給于該校眾多優惠條件，如為工程投保、以出廠價賣給對方。施工當天筆者邀請當地設計院、供水公司、經銷商觀看現場施工，之后都認同了PE給水管，此后我們的PE給水管銷售相當順利。

五、參加客戶行業協會

客戶行業協會具有影響性、帶動性、號召力，可隨時召集行業人員。一般行業協會會定期舉行各種活動，積極參加這些活動，隨時向客戶推薦新材料。

行業協會中心人物一般為行業內大客戶或權威專家，廠家可給行業協會中心人物給予某些待遇，利用其向會員介紹新材料，推薦新材料。

某管材股份有限公司的供水材料進入一個新的省份，就申請加入當地的供水協會，極力做協會中心人物工作，利用協會中心人物幫助其組織召集該省所有供水企業領導前往該公司考察。

企業掌握其他方法往往還不夠，企業還必須強修“內功”，需注意以下幾點：

一、銷售人員的選拔與培訓

新材料銷售人員必須具備良好的職業道德、知識豐富及良好的心理素質。

新招募的銷售人員企業需培訓學習公司背景、產品生產工藝及流程、產品性能、施工方法、財務及物流知識。

銷售人員不但培訓其銷售技巧外，而且還要培訓其商務知識。銷售人員同時也是技術專家，可隨時隨地為客戶解決問題。

二、完善企業形象

新材料宣傳資料及CI策劃要作到盡善盡美，資料要印刷精美以吸引客戶，用簡潔的篇幅全面介紹產品，包括企業形象、品牌形象、產品技術特點、產品性能特征、與傳統材料的性能對比及經濟對比、客戶服務、銷售網絡。可在逢年過節給客戶贈送一些帶有公司CI的紀念品。

三、加大宣傳力度

在行業報刊雜志刊登廣告宣傳新材料，或邀請行業報刊雜志記者進行公關報道，以提高公司與產品的知名度及美譽度。銷售市政材料可選擇《市政建設》刊登廣告，銷售電力產品可選擇《中國電力報》。

四、做好服務

新材料營銷是一個系統、復雜的過程，從合同簽訂、產品生產、供貨運輸、指導安裝到竣工驗收，會涉及到企業不同部門，各個部門必須步履一致，只要其中一個環節出錯就可能導致滿盤皆輸。

其實新材料銷售并不難，只要掌握一些技巧任何問題都能迎刃而解。