Z公司很早就設(shè)有市場部，市場部雖然由公司主管銷售的副總直接領(lǐng)導(dǎo)，但已經(jīng)接近真正意義上的市場部了——有品牌營銷理念，有年度市場推廣計(jì)劃，有年度市場推廣預(yù)算，并獨(dú)立于銷售部。Z公司與博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊(duì)的合作有四年之久，從最初的品牌策劃的項(xiàng)目合作開始，直至結(jié)成年度品牌戰(zhàn)略顧問合作關(guān)系。雙方合作程度之深在張東利看來，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)是少見的。之所以能結(jié)成這種深度關(guān)系，源于Z公司當(dāng)家人在雙方會(huì)議上講過的一個(gè)理念：“品牌是一種競爭力，品牌營銷公司是品牌競爭力的直接塑造者，我認(rèn)準(zhǔn)，就不會(huì)三心二意，大家是一家人。”

在與Z公司合作中，張東利親身見證了品牌營銷的巨大威力和帶給Z公司的多重變化，下面向讀者一一道來，以堅(jiān)定諸多工業(yè)品營銷人在品牌營銷道路上探索和踐行的信心，鼓舞其斗志，特別是在當(dāng)下中國制造業(yè)謀求品牌化轉(zhuǎn)型之際，更有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

一、銷售變得更高效，交易成本得到降低。

Z公司銷售副總講過，“過去我們要做成一筆生意挺難的，因?yàn)槲覀冊(cè)谛袠I(yè)里沒有名氣，客戶很少聽說我們，不相信我們，我們要費(fèi)很多口舌，要做很多工作才能讓人家相信。現(xiàn)在不管我們?nèi)グ菰L新客戶，還是新客戶主動(dòng)來找我們，首先我們感到客戶對(duì)我們都有一定了解，對(duì)我們比較有信心，談下業(yè)務(wù)的可能性比過去高多了，雙方主要談的是產(chǎn)品選型、交期和價(jià)格等操作層面的東西，流程簡化多了。”

二、客戶信任度更高，硬性壓價(jià)現(xiàn)象減少。

由于Z公司品牌比較響，客戶采購時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)自然小，即使產(chǎn)品已經(jīng)同質(zhì)化，按照心理慣性還是會(huì)與Z公司持續(xù)合作。即使客戶換了新的采購人員，新采購員還是不敢輕易用自己的關(guān)系戶來替換Z公司，這給競爭對(duì)手增加了很高的進(jìn)入門檻。雖然客戶有每年降低采購成本同供應(yīng)商議價(jià)的壓力，但Z公司相比競爭對(duì)手擁有較強(qiáng)的抗壓能力，原因還是在于客戶也怕硬性壓價(jià)破壞了合作關(guān)系，給自己帶來風(fēng)險(xiǎn)。

三、抵御行業(yè)衰退能力提高。

按Z公司當(dāng)家人的話說，這兩年行業(yè)普遍下滑，許多同行都艱難度日，甚至昔日競爭對(duì)手中有的倒閉也時(shí)有風(fēng)聞。但Z公司依然逆流而上，業(yè)績不僅沒有往下掉，還有少許增長，而這都是在員工待遇繼續(xù)上漲的情況下做到的，實(shí)屬不易。巴菲特說過，在退潮時(shí)才發(fā)現(xiàn)誰在裸泳，同樣我們可以說在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)方見識(shí)到品牌的強(qiáng)大抗衰力。

四，客戶對(duì)新產(chǎn)品的接受度高。

在行業(yè)下滑時(shí)，Z公司的增長一方面得益于現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售，另一方面得益于新產(chǎn)品銷售業(yè)績的增長。由于Z公司品牌溢價(jià)能力高，獲利相比競爭對(duì)手要豐厚，因此手頭有資金來投入做新產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。研發(fā)出的新產(chǎn)品也因?yàn)槠放浦雀摺⑿袠I(yè)口碑好，更容易被客戶接受。這樣一來，在經(jīng)營上就形成了良性循環(huán)。

五，外部合作機(jī)會(huì)明顯增多。

Z公司品牌響，外部合作機(jī)會(huì)自然多。當(dāng)?shù)卣畬⑵湟暈槊餍瞧髽I(yè)，在技術(shù)改造和信息化建設(shè)上給予資金支持。行業(yè)協(xié)會(huì)也經(jīng)常邀請(qǐng)其高層做行業(yè)發(fā)展報(bào)告，行業(yè)媒體爭相報(bào)道其發(fā)展動(dòng)向，贏得了較高的行業(yè)曝光率，這些若折**廣告，則傳播價(jià)值非常可觀。在業(yè)務(wù)上，Z公司依靠品牌影響力吸引了不少合作伙伴，愿與其一起在新產(chǎn)品研發(fā)和渠道上進(jìn)行合作，甚至愿意共同成立合資公司等。這些都為Z公司的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇和廣闊空間。

六，吸引優(yōu)秀人才，員工離職率低，凝聚力高。

按照馬斯洛的需求層次理論，人類普遍具有生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要這五個(gè)需求層級(jí)，當(dāng)?shù)鸵粚拥男枨蟮玫綕M足后，就會(huì)上升為高一層的需求。顯然，一個(gè)擁有優(yōu)秀品牌的企業(yè)能夠滿足員工的這五層需求。無論從生理需要（薪資待遇）、安全需要（工作環(huán)境和工作保障）、情感需要（共同的目標(biāo)和使命感），還是尊重需要（有社會(huì)地位）、自我實(shí)現(xiàn)需要（實(shí)現(xiàn)品牌愿景）來看，都能得到滿足。正因如此，Z公司吸引行業(yè)更多優(yōu)秀人才加盟，就是水到渠成的事了。在Z公司，員工心態(tài)積極，離職率低，凝聚力和執(zhí)行力都很強(qiáng)，構(gòu)建起強(qiáng)大的軟實(shí)力。

張東利，工業(yè)品牌營銷專家，國內(nèi)工業(yè)品牌營銷實(shí)踐的首倡者，上海博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷總經(jīng)理，國際4A 、本土頂尖策劃公司策略總監(jiān)經(jīng)歷，16年傳媒、廣告、策劃、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，致力于工業(yè)品牌營銷與策劃，幫助中國工業(yè)企業(yè)走向品牌營銷的制勝之路。