第一句話：產品是基礎、隊伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。

第二句話：只有通過有效規劃，才能夠有效放大產品資源。

放大產品，簡單的說就是把產品賣出去，更多的賣出去，只要賣得多，銷量大，產品資源就得到了放大。

產品要賣出去，需要有人去賣，這就需要有隊伍。一支有戰斗力的銷售隊伍是產品資源得到放大的保障。

隊伍要把產品賣出去，就要把產品進到終端，再通過各種促銷方法幫助終端把產品更快、更多的賣給消費者。終端之戰是戰術之戰，是“持刀見紅的肉搏戰”，是單兵作戰的“巷戰”，同時也是促銷戰術實施的團隊之戰，如果沒有一套行之有效的終端開發方法和促銷方案，終端產品將處于自然銷售狀態，盡管依靠有戰斗力的單兵作戰將產品進入了終端，但也將難以實現產品銷量的大幅提升。

產品要賣出去，就要有人去買，消費者教育就是必不可少的一個環節，因而，如何選擇主品，如何將主品打造成品牌產品，提高消費者的認知度和忠誠度，進而達到帶動整個企業產品銷量提升的目的，這將取決于高層領導的戰略規劃能力和整個公司的戰略執行能力。

1、產品是基礎。

產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消者者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。

產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些的產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？

沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？

自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？

哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？

在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？

如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？

要想有效放大產品資源，你就不得不回答上述的一系列問題。否則，你就會發現，你的銷量做起來了，但卻是眾多產品的堆砌，沒有特別突出的產品；有銷量的產品卻難以成為主品；做重點產品的產品卻難以打造成品牌產品；有些產品銷量起來了，缺突然面臨斷貨，這時才發現是OEM產品；零售終端的產品，你卻規劃了尚未成為普藥的處方藥產品，業務員不愿意推，終端也難以產生銷量。也許，只有到這個時候，才會發現產品規劃是多么的重要！

2、隊伍是保障。

賣產品，需要有戰斗力的隊伍。

在隊伍的不同層面，需要不同的能力。

在這里，我們可以拿戰爭做個比喻，終端開發猶如巷戰，凸顯的是單兵作戰能力；終端上量猶如攻城戰，需要的是團隊作戰能力；而一個企業整體產品資源的放大，則猶如“解放戰爭”，要“進行三大戰役”，要“打過長江去，解放全中國”，這不僅需要單兵作戰能力，不僅需要團隊作戰能力，更需要的是戰略規劃能力和戰略執行能力。

我們的隊伍是多品類混合的“雜線”隊伍，還是按產品線劃分的單產品線隊伍？

雜線產品品類豐富，終端容易接受。但多支隊伍都是雜線必然會產生內部競爭，產生資源內耗。

單產品線隊伍產品品類較少，在終端銷售上量較難，需要銷售隊伍付出更大的努力，對隊伍的戰斗力要求更高。

隊伍體系如何建設？保證隊伍能夠發力的市場體系如何建設？隊伍各層級需要什么能力？這些能力如何能夠快速提升？

這些又是規劃的問題。

3、決勝在終端。

產品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點，是產品變成錢的最后階段，是“臨門一腳”的關鍵時刻。

產品進入終端后，終端動銷必將成為終端工作的重中之重。

如何動銷？

不外乎兩個方面，一是終端推薦，二是面向消費者的終端促銷活動。

終端推薦的根本是利益驅動，推薦成功率的高低則取決于終端營業員推薦技巧的高低，期間的紐帶是終端業務員的客情工作。利益驅動需要根據市場實際情況設置，而終端推薦則需要有產品培訓和業務員持續、有效的跟進。

終端促銷活動的成功率則取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。

這兩個方面所有的廠家都在搞，為什么有的見效，有的不見效，有人用見效，有人用不見效？

關鍵有二：一是針對性、二是可參考的標準化方案。

為什么是可參考的標準化方案？

因為，各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結合當地的實際情況，都需要本地化，標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節需要因時因地不同而略作調整。

像某企業的“鄉村診所推廣會方案”、“一鎮一店消化線產品推廣會方案”就是標準化方案的案例。

但，標準化方案不僅僅限于大型活動方案，日常中小型活動同樣需要標準化方案，如抽獎活動、買贈活動、鄉村藥店放電影活動等等。

業務員的跟進同樣需要標準化方案的指導和規范。

再進一步說，業務員的日常工作是否需要標準化范本？終端經理、地總、省總的工作是否需要標準化范本呢？

要想解決以上這兩個關鍵，必須建立一個有效的市場支持體系，包括市場策劃體系和培訓體系。

4、核心是品牌。

有了產品就要做大，這是一般企業都會想到的，但是優秀的企業還會問這樣的問題：我們如何能夠保持我們的產品能夠持續做大，做到領先，并持續保持領先？

這就要設置競爭壁壘，抬高競爭者進入的門檻。

這個壁壘就是品牌。

有了品牌，就有了品牌溢價，有了溢價就有了空間，有了空間就能夠滿足各環節的利益需求，整個利益鏈條上的各個環節就有了利益驅動，產品在終端才有推力；更重要的是，有了品牌，才能給提升消費者的認知度和忠誠度，消費者才會指名購買，才會有終端的拉動，“推、拉”二力結合，促動銷量的提升。

因而，如何規劃領軍產品？如何將領軍產品打造成為品牌產品？如何建立圍繞品牌產品的產品群？如何以品牌產品和產品群來樹立品類品牌形象，并最終在該品類上占據消費者心智，成為強勢品類品牌和產品品牌？如何以產品品牌推動企業品牌形象提升？這一系列問題，都需要通過有效的規劃來實現。