為什么要研究招商?招商的應用場景有那么廣泛嗎?

其實很多人并不能透徹地理解招商，常見的誤區(qū)有兩種：

一是將招商妖魔化，招商就是忽悠代理商進貨打款，就是轉移倉庫，就是收錢。從業(yè)人員素質普遍不高，靠著三寸不爛之舌打天下，常常口若懸河夸大其詞，更有甚者直接胡編亂造。訓練招商人員成為異化的成功學激勵，當年賣成功學課程遭遇市場瓶頸后重新包裝一下也可以自詡為教你怎么招商，究其本質無非是打雞血，將單一的欲望激勵作為訓練的不二法寶，顯然，這些不是持續(xù)發(fā)展的正規(guī)路徑。

二是將招商邊緣化，認為企業(yè)的渠道建設主要靠品牌和運營來推動，招商沒有必要重視，順帶做下就可以了，尤其是電商、移動互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)“去中間化”的謠言更是讓很多老板動搖了，于是，紛紛表達要直接面對消費者，我們不要讓中間商賺差價等等。這些結論稍微從邏輯上一推導，都是無法成立的。

究竟怎么樣正確認識招商呢?為什么我們堅持在這個學科付出大量心血呢?

一、渠道的拓展與優(yōu)化是企業(yè)在任何階段、任何時間都需要去考慮的重要問題。這個結論不以我們的主觀意志為轉移，他是企業(yè)市場發(fā)展的基本規(guī)律。銷售的根本在于流通，終端展示、客服服務、數(shù)據(jù)分析等一切的源頭均是渠道。渠道可能會變長，可能會變短，可能會變寬，可能會變窄，還可能變得我們認不出來，但始終都在。渠道的優(yōu)化貫穿于企業(yè)發(fā)展的各個階段，伴隨著產品的全生命周期，每一次迭代與更新都是渠道的革命。

二、從投資創(chuàng)業(yè)者的角度來看，盡管大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的口號已經在媒體反復被提及，但不是每一個創(chuàng)業(yè)者都愿意或都有能力去獨創(chuàng)一種商業(yè)模式，客觀上存在大量的尋找代理、經銷、加盟的訴求。這些資本愿意成為分支機構，也愿意被整合，某種程度上是對資源的一種高效利用。包括今天的巨頭公司，阿里巴巴、騰訊都曾經在某個時期充當了代理商的身份，靠著這些業(yè)務來賺取現(xiàn)金流。很多發(fā)展不錯的企業(yè)也都是自營品牌與代理品牌長期共存，需求端足夠大，他們有意愿讓專業(yè)機構為他們把關。

三、沒有絕對意義上的直銷，代理和分銷廣泛存在。有某個平臺宣傳：沒有中間商賺差價。某寶，某貓看起來好像也是直接面對消費者。一些直銷公司更是告訴我們他們的產品完全沒有中間環(huán)節(jié)。猛的一聽還以為是真的。事實上，這些都是代理和分銷的另外一種表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡平臺就是你的代理商，他們的邊際成本在不斷降低，而作為商家的成本卻在不斷上漲，不亞于你去租個昂貴的店鋪。

直銷公司、保險公司的合伙人就是商家的代理商，消費者還是在被賺差價，獲利的對象變化了而已。如果你知道你的每一個保單其中有不小的比例是進了合伙人的腰包，是不是有點酸酸的感覺。當然，他們付出了勞動，就應該獲得回報，只是偽裝成沒有中間商賺差價，就是在開玩笑了。反過來說，企業(yè)就要認識到沒有所謂的直銷，就是做大客戶的B2B企業(yè)，就真的不需要代理嗎?不是，很多B2B企業(yè)也招代理商，還做的很不錯，就算自己組建團隊去拜訪成交，那些手握實權的采購、主管、領導難道不是某種意義上的代理嗎?要不然，為什么公關費用居高不下，交易周期那么長。

四、無論網(wǎng)絡發(fā)達到什么程度，信息不對稱是常態(tài)，專業(yè)機構有長期存在的必要。互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時候，很多人興奮了，說什么以后就信息共享了，城鄉(xiāng)差別就縮小了，人與人之間就可以更頻繁更平等的交流了。是這樣的嗎?說實話，互聯(lián)網(wǎng)除了讓“約炮”變得簡單了，并沒有拉近真實的距離，也沒有提高人的智商，分化的部落還在加劇，馬太效應更加突出。有能力的人永遠在找更有能力的人在玩。我們認為這種信息不對稱是常態(tài)，專業(yè)結構能夠幫助客戶由表及里，去偽存真，提高效率。

五、趨勢表明，很多行業(yè)都要重來一次，很多上了網(wǎng)的企業(yè)還要回到線下來。我們曾天真的以為劉強東永遠不開實體店，我們曾經認為馬云那么“恨”商場，和王健林打賭，肯定也瞧不上夫妻店吧，這些人一定永遠都在線上吧。呵呵，天真總是被無鞋打敗。不經意間，這些大佬都在線下招商了。實體店連鎖，招商加盟的熱度又在增加。商品想要賣的好，就要有人愿意賣。讓人投入資源、時間、精力來賣你的東西就是招商。如果企業(yè)能夠有專業(yè)的招商團隊，自然事半功倍。

六、大部分企業(yè)對于招商部門的組建與管理比較隨意。我們對一百家左右的企業(yè)做過調研。發(fā)現(xiàn)招商部(純粹玩招商的除外)的人員更多的像一個客服部，招商部的負責人也不是公司非常懂營銷的人，還有一些公司把曾經在運營體系進取心不夠，市場體系專業(yè)度不夠的人弄過來操作，認為只要能把公司項目說清楚就可以了。招商的專業(yè)流程缺失，對經銷商、代理商的選擇隨意，和后期市場的銜接斷層。這些現(xiàn)狀也促使我們更有意愿去做專業(yè)的研究，希望改變一部分老板的認知，將招商定位在公司的戰(zhàn)略層面，從人才配置，資源供給上給予足夠的重視，同時將整個部門盤活，成為整個營銷系統(tǒng)最有活力、反應最迅速的先鋒部門。

在專業(yè)精進的道路上，我們始終如一！