所以說：功夫更在招商會后。

今天給大家聊聊招商會的會后組織與管理。

一、送客環(huán)節(jié)

1、客戶分流：簽約與未簽約的分流，未簽約中的意向客戶與異議較多的客戶分流。“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”。一個(gè)項(xiàng)目在不同客戶的眼中或站在不同的角度分析結(jié)果總是有差異的，甚至是完全對立的觀點(diǎn)。而在一個(gè)購買群體里，負(fù)面情緒的影響力又遠(yuǎn)勝于正面情緒的帶動力。這是客觀規(guī)律，我們必須正確面對，有些老板很倔強(qiáng)，我的產(chǎn)品那么好，服務(wù)配套也很到位，怕什么？讓他們隨便聊，隨便串在一起。最終的事實(shí)告訴他，想象是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。我給大家舉個(gè)例子，假如有20個(gè)人去旅游景點(diǎn)準(zhǔn)備購物，我們先安排一個(gè)人說：哇，這里東西價(jià)格很實(shí)惠耶，值得買。我們再安排一個(gè)人說：哇，這里的東西價(jià)格太貴了，簡直是宰人啊！按照數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)原理，都是一個(gè)人，觀點(diǎn)相左，那么大家信任某人也應(yīng)該是差不多的幾率。實(shí)際上呢？說好的那個(gè)人被懷疑是托兒，說不好的那個(gè)人馬上迎來很多關(guān)注，紛紛詢問細(xì)節(jié)，造成了很多的影響。

2、人可以分流，態(tài)度不能分流。對待不同類型的客戶都要真誠，熱情。別人沖著你的項(xiàng)目來，長途跋涉，無論結(jié)果怎么樣都應(yīng)該心懷感激之情。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理對待交錢的滿面春光，和顏悅色。對待沒有簽約的怒目相向，冷言冷語，有時(shí)候把人家直接孤零零的扔在酒店大堂。這是極為短視的做法。每個(gè)人的風(fēng)格不同，的確有些客戶是理性占上風(fēng)的，他們并不是不認(rèn)可項(xiàng)目，只是不習(xí)慣那么迅速的做決定，喜歡有個(gè)冷靜期，如果我們表現(xiàn)的過于急功近利，也就徹底沒有合作的緣分了。那么要不要適當(dāng)有點(diǎn)差異呢？還是要的，中國就是講究陰陽平衡的國度，完全一致則反過來又沒有滿足簽約客戶的虛榮心。比如有專門針對現(xiàn)場簽約客戶的特殊大禮包，高級總裁與簽約客戶的專門見面會等等。而未簽約客戶則禮貌的安排好返程，也贈送一些精美的小禮品，有家廣東的企業(yè)給客戶準(zhǔn)備的就是一個(gè)禮盒，由廣東的特產(chǎn)和公司產(chǎn)品組成，給客戶很好的感覺和印象，為后續(xù)合作甚至轉(zhuǎn)介紹奠定了基礎(chǔ)。

3、關(guān)心客戶直到安全上車。客戶走的時(shí)候如果不能一一送到車站，要表示歉意和解釋，并詳細(xì)指明路線，叮囑注意事項(xiàng)，反復(fù)提醒不要丟掉物品。客戶走后一段時(shí)間，打電話了解動態(tài)，關(guān)心是否安全上車。若有希望在會議所在城市留下來玩玩的客戶，提前給客戶準(zhǔn)備份地方旅游攻略，告訴客戶有任何問題可以隨時(shí)打電話，讓客戶感到踏實(shí)，溫暖。

二、總結(jié)環(huán)節(jié)

每一場會議都是一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，每一次會后總結(jié)都是一次生動的培訓(xùn)。首先對照各自的目標(biāo)，用數(shù)字和結(jié)果說話。訂的任務(wù)有沒有完成，完成了為什么？沒有完成為什么？有哪些地方需要完善和提升。鼓勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成會議紀(jì)要，也相當(dāng)于是工作指南。接下來成員之間互相點(diǎn)評，招商會不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，關(guān)乎各個(gè)環(huán)節(jié)的配合與協(xié)調(diào)，點(diǎn)評要客觀，對事不對人，點(diǎn)評的過程被點(diǎn)評人不要反駁，只能聽和記錄。點(diǎn)評的目的不是為了揪出某個(gè)千夫所指，而是讓大家看看別人眼中的你是什么樣子的，也許和自己的感覺完全不是一回事。最后是業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，客戶的分析，繼續(xù)成交的工作安排，尾款催繳的細(xì)節(jié)部署。有些重點(diǎn)客戶不能還是由客戶經(jīng)理來跟進(jìn)，要依據(jù)他在招商會中的表現(xiàn)與自身的實(shí)際狀況，由更專業(yè)更適合的人員來進(jìn)行溝通。比如有些客戶屬于技術(shù)控，對產(chǎn)品的原理喜歡探索，那我們就要安排工程師，專家來和他建立互動關(guān)系，當(dāng)他們形成思想上的碰撞了，很快合作就達(dá)成了。好的企業(yè)營銷是要發(fā)動全員來參與的。

三、成交環(huán)節(jié)

這里所說的成交包括繼續(xù)跟進(jìn)沒有簽約的客戶及讓交了定金的客戶迅速補(bǔ)款。借著關(guān)心客戶是否安全到家是個(gè)很好的切入點(diǎn)，能夠讓客戶潛意識的認(rèn)為彼此已經(jīng)是一家人了。比如可以給客戶這樣說：某某總，這次招商會我專門給你捕捉了幾個(gè)鏡頭，等下發(fā)給你郵箱，你給家人和朋友分享一下。（一定要學(xué)會在招商會給客戶照相，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，角度好，形象好的客戶照片回去在朋友圈分享的概率是百分之九十，免費(fèi)的廣告有沒有？）。同時(shí)也把招商會相關(guān)文字，圖片報(bào)道發(fā)給客戶（這是二次營銷，用場景影響客戶，需要廣告部門或者品牌宣傳部門配合，要及時(shí)，保持熱度。權(quán)威媒體的及時(shí)報(bào)道能加強(qiáng)所有客戶的信心，有一種極強(qiáng)的代入感）。對于需要補(bǔ)款的則建議用給他另外的東西來引出話題，比如可以給客戶這樣說：某某總，我這里把終端營銷培訓(xùn)的資料給你準(zhǔn)備好了，能夠很好的幫你提升銷量賺大錢，你把財(cái)務(wù)手續(xù)辦好以后第一時(shí)間告訴我，我馬上給你辦理郵寄。暗示客戶盡快補(bǔ)款。商業(yè)行為，談錢不傷感情，關(guān)鍵讓客戶聽的舒服，聽的自然，掏錢也就舒服，自然。