招商工作實戰篇

張景權

很多公司都在招商，成功完成招商工作的公司不少，更多的公司卻在招商環節敗北，究其原因很多，張景權先生認為核心原因有三：

1、認為招商工作就是簡單的我有產品你愿意進貨，以此為基本點尋找代理商經銷商，基本沒有成功案例，道理很簡單，誰家產品都有特點，同質化產品這么多，給我一個選擇你的理由。

2、不重視招商工作，沒有充分的準備，草草上馬，招商沒有規劃，招商沒有規則，產品賣點不做提煉，公司形象不做包裝，一味的進行網點擴張，擴張多少，丟失多少，合作商不賺錢，企業口碑逐漸下滑，此類招商基本全部失敗，原因也好分析，沒有很好的準備，沒有好的盈利方法，簽約客戶很難支撐，很難支撐的市場往往幾年之內無法再次啟動，各地客戶基本都認識，圈子小很快就舉步維艱。

3、基本功不扎實，團隊建設或者招商工作沒有深入。沒有好的招商政策，沒有可執行的招商團隊，招商工作不成系統，市場板塊不做切分，各地市場不按著實際情況進行運營側重，而是一刀切，這樣的招商基本是半途而廢，究其原因：急功近利，急于求成，在團隊組建培訓，招商相關資源沒有很好的整合前，急于出業績，企業對于業務人員無法有效把控，業務人員無法有效理解和傳達招商工作核心機重點，執行力大打折扣，自然業績和進度也很難保證。

由此可見要想招商成功，就必須遵守行業相關的游戲規則，解決好以下問題才能使招商工作順利展開

我們的企業是個怎樣的企業？（需要造勢需要企業發展傳奇）

我們為什么要做這種產品？（需要宏觀分析，市場分析）

企業和品牌將如何發展？（需要展望未來）

我們的產品有哪些優勢？（需要深度挖掘）

我們為什么要招商？（需要合理的理由）

我們的客戶為什么要和我們合作？（需要盈利的模式）

怎樣確?？蛻裟苜嶅X？（需要渠道的細分）

怎樣確保品牌的永久力？（需要風險的評估）

我們的團隊怎樣招聘組建的？（需要經驗的傳達）

我們的團隊怎樣有效執行的？（需要有力的管理）

我們有哪些招商政策？（需要吸引力的謀略）