實(shí)際上，白酒行業(yè)激烈的競爭，再加上殘酷的市場現(xiàn)狀，驅(qū)使許多白酒企業(yè)招商時(shí)將目光越來越多地投向行業(yè)外經(jīng)銷商。因此，很多貼牌商紛紛表示，白酒行業(yè)的競爭越來越激烈，招商工作越來越難開展。許多公司在內(nèi)部銷售會(huì)議上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，要“轉(zhuǎn)換思路，找業(yè)外的做代理”、“目光不要總是盯在當(dāng)?shù)啬菐讉€(gè)白酒經(jīng)銷大戶身上，去開發(fā)一些其它類產(chǎn)品的商家來代理白酒”……行業(yè)外招商似乎成了許多白酒企業(yè)，尤其是中小白酒企業(yè)招商的“救命稻草”。

與此同時(shí)，白酒市場的繁榮以及表象上的“暴利”，也吸引著越來越多的人想?yún)⑴c進(jìn)來……

業(yè)內(nèi)競爭升溫

有著10多年白酒招商操作經(jīng)驗(yàn)的侯騺認(rèn)為，面對(duì)業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商越來越苛刻與挑剔，一個(gè)新的品牌要在國內(nèi)市場運(yùn)作，就意味著將付出更大的代價(jià)，而同樣是招商，引入業(yè)外資本，成本就要低很多，因此“中國人”在國內(nèi)招商首選的目標(biāo)就是業(yè)外資本。

據(jù)了解，成功的業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商擁有許多白酒代理的資源，他們有成熟的通路、有比較穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)、有大量的客戶資源和豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些都成為了他們的資本，也使得眾多白酒品牌對(duì)他們展開激烈的爭奪。

同時(shí)，他們對(duì)代理的品牌的要求也越來越苛刻，對(duì)品牌的挑選越來越謹(jǐn)慎，這使很多中小白酒品牌很難獲得他們的青睞。當(dāng)然，也有許多白酒企業(yè)不滿于這些業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的驕橫，嘗試從行業(yè)外尋找新的機(jī)會(huì)，培育一批真正能與企業(yè)共進(jìn)退的經(jīng)銷商。

什么原因?qū)е铝藰I(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的驕橫呢？

事實(shí)上，中國白酒企業(yè)的多而雜是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的，別的省份不說，以山東省為例，每個(gè)地市少則一個(gè)、多則三五個(gè)當(dāng)?shù)匕拙破放疲@些地方品牌在當(dāng)?shù)卣⑾M(fèi)者的支持下，可以說大多經(jīng)營不錯(cuò)，日子也是“衣食無憂”。在擁有這種相對(duì)成熟的區(qū)域市場的情況下，不少區(qū)域品牌開始了跨區(qū)域擴(kuò)張。而在對(duì)外擴(kuò)張過程中，由于品牌、資金的局限性，區(qū)域政策的天平不再傾斜，再加上消費(fèi)者的冷漠，令其在區(qū)域外市場舉步維艱。而這些不愿輕易言敗的區(qū)域品牌在一次次招商活動(dòng)中，對(duì)于業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的吸引力也消耗殆盡，無奈之下業(yè)外經(jīng)銷商也就成了他們的主攻對(duì)象。

大量0EM企業(yè)的出現(xiàn)及中小白酒品牌的招商熱潮，致使業(yè)外經(jīng)銷商趨熱。“五糧醇”、“金六福”、“瀘州福”這些OEM品牌的成功運(yùn)作，吸引了越來越多的業(yè)內(nèi)外資本進(jìn)入白酒業(yè)。憑借著資本的實(shí)力，一個(gè)個(gè)OEM品牌誕生了，披著絢麗的外衣在市場中前行，這無疑加劇了整個(gè)行業(yè)的競爭。而許多中小品牌的白酒企業(yè)在對(duì)外擴(kuò)張招商的過程中，面對(duì)OEM品牌的強(qiáng)勢、自身品牌的單薄和資金等方面的問題，很難爭取業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商，吸引業(yè)外經(jīng)銷商便成為了他們一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

葡萄酒、洋酒等的崛起，致使行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的背棄。這幾年，葡萄酒、洋酒在國內(nèi)市場逐漸成長起來，有些業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商憑借在酒類行業(yè)多年積累的資源，在進(jìn)行新一輪代理品牌選擇的時(shí)候，會(huì)嘗試更具成長性也更具誘惑力的葡萄酒、洋酒。這也在一定程度上稀釋了有限的業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商資源，加大了白酒行業(yè)業(yè)內(nèi)招商的難度。

白酒行業(yè)的諸多問題與潛規(guī)則等無序競爭行為，促使一批業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的離去。白酒終端越來越高的終端費(fèi)用、一次次的跑店、大量呆賬死賬、廠家許諾的條件一次次落空，以及惡性招商、強(qiáng)行招商等不良行為的出現(xiàn)和越來越激烈的競爭，讓許多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的感情受到傷害，對(duì)白酒企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)失去了信任與耐心，最終無奈地選擇離去。對(duì)于企業(yè)來說，可選擇的業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商范圍也就相對(duì)縮小了。

業(yè)外資本的錢與權(quán)

根據(jù)“中國人”運(yùn)作分析的結(jié)果，從白酒企業(yè)選擇行業(yè)外經(jīng)銷商的類型來看，行業(yè)外經(jīng)銷商吸引白酒企業(yè)通常集中于其手中的錢和權(quán)這兩大類資源。具體講來，這些外行經(jīng)銷商可以分為以下三類。

一類是資金雄厚型，多指沒有白酒銷售代理經(jīng)驗(yàn)，而手中又掌握有一定市場資金的商人。這些商人對(duì)白酒行業(yè)不甚了解，在白酒的代理上，不像業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商那樣苛刻與挑剔，只要認(rèn)為有利潤就敢去投資，而且在運(yùn)作方面敢于投入。

另一類是權(quán)力效益型，多指具有一定政府背景和公共政治權(quán)力網(wǎng)絡(luò)影響力的人。這些人也沒有白酒的銷售代理經(jīng)驗(yàn)，但其家人、親戚、朋友的政府背景，對(duì)于他們來說就是從事白酒代理銷售的利劍。憑借著這種影響力，經(jīng)銷商在向餐飲、商超渠道鋪貨時(shí)，不但省了進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)等一大筆費(fèi)用，而且許多商家還誠邀進(jìn)店，當(dāng)然在貨款結(jié)算方面更是快捷，這類經(jīng)銷商也越來越得到企業(yè)的青睞。

當(dāng)然還有一種將錢權(quán)資源集于一身的行業(yè)外經(jīng)銷商，這些在中國大概可以稱之為“紅頂商人”，對(duì)白酒企業(yè)的吸引力更是不言而喻了。

根據(jù)“中國人”的操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這幾類行業(yè)外經(jīng)銷商，我們在看到他們自身的優(yōu)勢之外，還要冷靜地看到這其中存在的問題。對(duì)于資金雄厚型的行業(yè)外經(jīng)銷商，由于他們對(duì)白酒這個(gè)行業(yè)不太了解，對(duì)白酒行業(yè)存在一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，容易被白酒行業(yè)表面的暴利所蒙蔽。但在實(shí)際運(yùn)作中，白酒行業(yè)終端運(yùn)作的難度很可能讓他們苦不堪言，終端渠道名目繁多的費(fèi)用、形形色色的關(guān)鍵人物，以及跑店貨款回收困難等風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)他們的信心造成打擊。”

另一方面，由于白酒代理投資回收相對(duì)較慢，利潤其實(shí)沒有想象中的高，以及白酒產(chǎn)品銷售的季節(jié)性，都會(huì)讓這些行業(yè)外經(jīng)銷商產(chǎn)生急躁情緒，痛罵廠家、招商人員對(duì)他們的欺騙，往往會(huì)撤離這個(gè)行業(yè)。另外，當(dāng)這些經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)遇到資金等方面的困難時(shí)，白酒產(chǎn)品難免會(huì)受到影響。還有一些行業(yè)外經(jīng)銷商存在短期代理的心理，這些對(duì)于白酒品牌在當(dāng)?shù)氐某砷L都是不利的。而對(duì)于第二類權(quán)力效益型的經(jīng)銷商，很容易因?yàn)閯側(cè)雸鰰r(shí)的順利而麻痹大意，結(jié)果在終端促銷宣傳的投入力度不夠，使其產(chǎn)品長期成為貨架上的陳列。這使得他們渴望通過白酒暴富的想法被擊碎，不少人就會(huì)草率地退出，這對(duì)品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也是很大的傷害。

此外，不管以上哪種類型的行業(yè)外經(jīng)銷商，在準(zhǔn)備終端渠道的建設(shè)方面對(duì)白酒企業(yè)都是非常大的挑戰(zhàn)。這些外行經(jīng)銷商一無白酒銷售經(jīng)驗(yàn)，二無白酒銷售隊(duì)伍，三無成熟的終端渠道，這都意味著廠家在這個(gè)階段要進(jìn)行很大的投入，要從入門開始，將這些外行經(jīng)銷商慢慢帶入正規(guī)。這些都是白酒企業(yè)必須去正視與面對(duì)的問題，畢竟招商只是整個(gè)白酒銷售過程的一步而已。

白酒業(yè)對(duì)業(yè)外的吸引力

對(duì)于行業(yè)外經(jīng)銷商代理白酒品牌的動(dòng)機(jī)類型來看，可以分為以下兩類：

第一種是主動(dòng)尋求代理型。這種代理商存在幾種情況：有的是原有行業(yè)做得不錯(cuò)，手上有多余資金，主動(dòng)尋找新的項(xiàng)目去代理，尋求更大的發(fā)展；還有的是原來的行業(yè)經(jīng)營不景氣，想換行業(yè)來做；當(dāng)然還有以前沒做過生意的。他們經(jīng)常聽到別人議論白酒的利潤有多么的高，看到電視上鋪天蓋地的白酒廣告，加上白酒廠家業(yè)務(wù)員的游說，使其主動(dòng)成為了白酒代理商。

第二種是被動(dòng)代理型。這部分人最初沒有代理白酒產(chǎn)品或者做生意的打算，可其資金和權(quán)力卻吸引住了招商人員的目光。招商人員一次次地登門拜訪，提供免費(fèi)產(chǎn)品品嘗，描繪著誘人的前景，難免會(huì)被說服。

而至于這些行業(yè)外經(jīng)銷商最終選擇做白酒代理的原因和對(duì)白酒行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)上的問題，總結(jié)一下，不外乎以下幾種：第一種是認(rèn)為白酒行業(yè)利潤高，成本幾元的酒就能賣到幾十元甚至上百元；第二種是看不少煙酒店每年光是中秋節(jié)就能賣好幾萬，人們的消費(fèi)量、購買量大；第三種是認(rèn)為廠家支持多，首批打30萬元廠家就讓你做個(gè)地區(qū)代理，而且除了貨之外，其中還有30%用來給你做市場，有的還會(huì)派人幫你做市場，甚至還有送汽車等優(yōu)厚條件。

此外，對(duì)于業(yè)外資本進(jìn)入白酒行業(yè)也有不同程度的弊端。

白酒行業(yè)競爭加劇是不爭的事實(shí)，僅僅依靠業(yè)外資本這一種方式很難舒緩這種壓力，因?yàn)橥粋€(gè)母品牌下的多個(gè)子品牌可能會(huì)因此而互相爭斗；另外業(yè)外資本的進(jìn)入由于不懂行業(yè)運(yùn)作而給品牌造成危害。

因此，有計(jì)劃的招入業(yè)外資本的同時(shí)，還要和母品牌一起做好配合，對(duì)業(yè)外資本進(jìn)行篩選才能真正開發(fā)出白酒行業(yè)招商的“藍(lán)海”。