然而，如今的招商營銷中卻遭遇著不可預測的風險與埋伏，這讓一些指望招商迅速崛起的中小型企業面臨前所未有的挑戰和陰影。

一些騙子經銷商打著要經銷產品的旗號，騙取廠家的鋪底產品；一些騙子經銷商霸占著當地市場，卻不發力操作，讓產品不死不活的風雨飄搖；一些騙子打著經銷商名號，騙吃騙喝騙玩騙回扣；一些騙子經銷商利用銀行匯款規則，騙取廠家貨物等等。

一、選擇適合自己的經銷商

前些日子，一位R品牌白酒廠家向我講述了一個被騙但有苦說不出的故事。

R品牌是個地方性白酒，銷售都是在當地一帶，由于品質良好，口感突出，賣點鮮明，產品在當地銷量和口碑都是極具影響力的，以致企業準備走出“革命根據地”，開辟更為廣闊的疆域。

在當年的全國煙酒糖展銷會上，銷售人員王俊認識了HN省XY商貿有限公司陳總，通過簡短的了解樣品、溝通思路、確認價格后，陳總買了6000多元的樣品，說回去驗證下市場反應，如果反應良好，立刻大批量進貨銷售，全線把貨鋪進自己的終端網絡。

一個星期以后，陳打來電話說要備約10萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊準備一下，這一切來的太順暢，真讓王俊太高興，太激動，太好了！

為了表示對XY商貿有限公司的感謝和支持，也為了能夠刺激他們對R白酒大力推廣和開拓，給了他們20點的折扣，作為產品推廣費用，即發了12萬貨給XY商貿。

XY商貿有限公司在一個月期間陸陸續續的從該廠家進了將近20萬的貨，而且都是現款現貨的交易，除了在市場推廣費用，產品折扣方面有些爭吵外，其他方面都是極為良性的。

一天，XY商貿傳來了一張100萬的訂單，這次經銷商反映，因為前期的試銷證明產品有市場，所以他準備大批量進貨主打當地市場。小王堅持先收款后發貨，XY商貿提出進貨數量太大，自己前期進的貨都是以鋪底的方式進入終端，造成資金暫時緊張，希望能夠給于一定信譽額度，而且也希望我們公司能夠派小王到當地指導市場推廣、渠道建設等。一切看起來都是那么地順理成章，公司考慮到產品是剛切入HN省，而且前景一片美好和光明，擔心萬一因為信譽額度的問題，影響到客戶經銷信心和積極性就得不償失了。公司經過會議討論后，決定給XY商貿50萬的信譽額度，并派小王負責HN區域的銷售。

就這樣，XY商貿有限公司成為R品牌白酒HN區域的總代理，簽訂了為期兩年的合作合同，合作期間經銷商全權負責產品的銷售，并確保第一年銷售600萬，第二年銷售1500萬。廠家在此期間要為經銷商提供適當推廣費用支持，確保經銷商能夠完成任務。

誰也無法預料，“女兒”嫁出去了，問題也開始出現了。合同簽訂以后，接連幾個月再也看不到XY商貿有限公司任何大張旗鼓的舉動。

小王屢次找到XY商貿，對方總是借口支持力度太低，推廣活動太少，同類產品競爭太慘烈，產品難以動銷。要是廠家再不給與大力支持，他們將會考慮是否再予以繼續合作下去。

XY商貿是當地數一數二酒水批發大戶，網絡、信譽、人脈、資本等，在當地都是極具影響力的。R品牌當時就是沖著他們強勢的網絡、良好的信譽、寬廣的人脈、雄厚的資本才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌的同他們簽訂了為期兩年的經銷合同。

面對產品出現難以動銷的情況，面對爭競對手打壓，廠家無奈之中也開始屢屢降低門檻，在XY商貿零星進貨中給于更大的折扣支持；面對XY商貿有力的保證和要求，廠家賒銷的帳款也越來越多，于是開始陷入了惡性的泥潭中。

聽完這個真實的故事，我的心頭不由酸楚起來。

的確，企業在招商時，尤其是中小型企業都希望自己能夠傍個大款，然后把自己產品的命運全權托付給他，換回一個大好河山。

殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網絡）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經銷商每天都有許多廠家前來送懷送抱，前來爭寵，這些“豪門”經銷商是不是能夠真正的愛上你呢？

“豪門”總是庭院深深，“三妻四妾”純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩。

可見，廠商之間的選擇就象男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達成共鳴，步調達成共振，才能夠組織成最幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門”，造成婚后的深深傷痛。

面對這種類型的經銷商，廠家在招商時怎么選擇他們呢？傳統的衡量標準，根本無法深入了解經銷商對你們產品的態度，和決定廠家自身產品的命運。

傳統衡量標準無非就是這些：

1、 經銷商的資信度；

2、 經銷商人員架構；

3、 經銷商配送能力；

4、 經銷商網點覆蓋率；

5、 經銷商市場運作能力；

6、 經銷商經營思路；

7、 經銷商的人品等

經銷商這些指標即使你得到的都是滿分，而且都是真實的，但這些都是經銷商對他目前所經銷的品牌，而非你的產品，你的產品能否得到這種良好的命運都是一個未知數。

經銷商對別人好，并不代表就會一定會你好，你是否看到了隱藏經銷商背后的東西，才是關鍵。你的產品進入“豪門”以后能否立刻成為“正房”或者“愛妾”呢，萬一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”，你又應該怎么辦呢？

面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產品的命運呢？

這里有一個最為關鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。

所謂品牌差距比就是在經銷商所經營的品牌中，用經營最差的品牌銷售額和經營最好的品牌銷售額比例。

這樣可以清楚的看出經銷商對待各品牌的價值趨向，經營方向，知道經銷商的偏愛。

還有就是企業必須根據自己目前的情況，選擇一個門當戶對型的經銷商，雙方因為實力相當，才能彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進退。

二、以己身正還制其人之身

在一次的培訓中，和H品牌白酒銷售員小李聊天中，談到現在一種社會現象，就是某些“騙子”經銷商利用中小型企業招商的盲目性，來騙吃騙喝騙拿的現象。

某天，H品牌白酒營銷中心接到來自AQ市的一家商貿公司的電話，說最近看了他們的招商信息，非常感興趣經銷他們的產品，讓廠家帶著樣品前來洽談業務，一旦合同談定，首批進貨就是80萬。

80萬，這可不是一批小數目啊，而且如果雙方合作默契，未來的市場將是不可比擬的。經調查，這家商貿公司在當地規模實力相當不錯，信譽很好，是當地有名的企業。

于是，第二天公司就派出銷售經理小李和另外兩個銷售人員帶著樣品前往AQ市。接待小李他們是該商貿公司的兩個業務員，卻不見其王總，理由是他們王總和銷售部于經理這兩天要參加市里組織的一個商業會議。雖然老總和銷售部經理都不在，但雙方談判的還是非常滿意，就等著老總回來在合同上簽字。

一切進展的太順利了，很快就到了晚上，對方非要吃小李他們吃飯表示地主之誼。觥籌交錯之間，雙方不知不覺中醉意朦朧。其中一個人悄悄的向小李他們透露，該公司事務處理是掌握他們李經理手中，而不是王總。于經理特別喜歡抽煙，特別喜歡喝酒，暗示小李他們最好是意思一下，避免以后工作不順利。

也許是相信了他們是酒醉吐真言，也許是小李他們酒醉頭腦不清清醒。就買了4條軟中華，兩瓶五糧液，陪吃陪喝的兩人也給了每人一條軟中華。有求于人，自然吃飯買單的錢也是小李他們付的。

第三天中午，他們于總出現了，向那兩個業務簡單的了解下情況，隨手就在合同上簽字蓋了章。并承諾馬上打款進貨，讓小李他們放心回去等待好消息。

從AQ市回來后，小李他們就一直致電催促對方快打款進貨，對方要么說馬上辦款，要么說經理不在，要么說已經辦過去了，底單都傳真過去了。就這樣一天一天的過去了，卻沒有等待對方任何打款進貨的好消息。

最后，打電話找到了他們公司王總，才知道他根本沒有經營他們品牌白酒的意向，每天不知多少廠家慕名而來，前來洽談合作事宜，根本不知道這些事情，而且他們公司也沒有姓于的經理。

看來，小李他們是真的受騙了，由于是送禮是黑色的交易，而且是失敗的交易，只能啞巴吃黃連有口說不出啊。

聽完這個故事真為小李他們感到難受。

其實這是騙子的慣用“四部曲”騙術。

第一部：騙取樣品，以看過樣品作為借口，顯示其合作謹慎性、真實性。

第二部：用合同為手段，要求先貨后款，凈賺一批貨。

第三部：吃飯，到指定的飯店吃飯，把百說稱千，與飯店一起詐騙外地客戶。

第四部：要回扣，需要一些名煙和名酒疏通關系。

面對這樣的騙子經銷商，不要指望傳統的識別行騙的手段來發現他們。例如：看工商手續齊全、財務狀況良好、辦公場所是否自有、調查其經營狀況、看其員工工作狀況或工作項目等等，既然是騙子，這些基礎工作他們自然會考慮的毫無破綻的。

對付騙子最好的最簡單辦法就是自己身正，便可百毒不侵。

不要指望利用對方的“貪”字，不要指望請對方吃頓飯，就能快速有效做成生意。

如果對方非要回扣不可，可以委婉告訴他們，業務做完后回扣自然體現，否則免談！切莫貪做業務而誤中圈套！

如果對方非要請你吃飯以表地主之誼，在付款時可以先裝“傻”或裝醉，讓對方付款，事后表示歉意，償還對方“損失”。

一旦騙子經銷商在合同商沒有達成自己意愿，在吃飯上沒有占到便宜，在回扣沒有得到好處，就會很難隱藏住本性了，廠家就要趕快取回樣品走人或者報警。

其實，一些中小型企業在招商過程中，面對這些邀請廠家帶著樣品到當地進行看樣、談判、簽訂合同經銷商，可以采用以其人之道還制其人之身的辦法，邀請他們到公司前來參觀考察，以表達對他們的尊重和誠心。

一般，真正看重這個產品想經銷的經銷商是最渴望能夠到廠家進行參觀調查的，因為他們也想真正了解下廠家的產品、經營狀況、經營思路、經營優勢等，避免自己走上“賊船”。

三、騙子千慮，也有一失

這是廠家銷售員最容易觸犯掉以輕心的錯誤。一些騙子經銷商，通過幾次小額的回款取得廠家的信任和認可后，突然來一次比較大的訂單，說是市場反映良好，產品需求量增大，并且裝模作樣的和業務溝通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求賒銷或者信譽額度支持等來迷惑銷售人員的防范之心。若廠家的堅持必須先款后貨的原則，但給于適當折扣后，對方則提出必須看到匯款憑證后立刻發貨，不要因拖延而影響他們生意。這一切看來是多么的正常與合情合理。

金星源營銷有限公司銷售經理朱軍最近比較煩，他怎么也無法想到，一個自己準備大力扶植的非常有潛力一個客戶，居然是個騙子，而且騙術這么高明，自己怎么也無法想到得，明明已經到了自己帳戶上的錢也能不翼而飛。

事情的經過是這樣的，一個月前，朱軍在一次旅途中認識了某商貿公司的王總，雙方因為思想能夠碰撞出火花，猶如相見恨晚的感覺，自然而然的就建立起合作的關系。一個月來，雙方合作關系非常良好，感情與關系日益上升，該商貿公司在短短一個月的時間就進貨二十多萬，而且每次都是現款現貨，除了在價格和政策、贈品喜歡叫下、嚷下，別的方面都還過的去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決定把他做為公司重點客戶進行栽培。一天上午，朱經理接到該商貿的電話和進貨訂單，讓他趕緊發二十萬貨過來，必須是最低價格，多配些贈品。他們公司的會計現在銀行辦款，讓朱經理趕快準備下，今天務必把貨發出來。理由是該王總在幾天前就收取了下游客戶的進貨的貨款，只是他公司為了能多籌備點款子，拿到更有優勢的價格，所以一直拖到今天，現在他的客戶已經等不及了，嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發到，他都不知怎么答復客戶了。朱經理很理解、也很相信該王總所言所語。所以一看到對方的款子到了帳，就馬不停蹄的把貨發了出去，誰知這竟是一個陷阱！

這就是騙子經銷商的高明之處，他們利用了現在銀行新規定：凡是匯款均可在24小時內撤消并收回！

所以，廠家銷售人員面對那些合作并不長久，并且一日內三番五次催促發貨的新經銷商，最好多留一個心眼，及時取出貨款，或者停留一日再發貨，避免上當受騙。切記銀行匯款的交易一定要24小時后發貨。

總之，對于中小型在招商的過程中必須充分利用自己的智慧，小心謹慎的選擇、防范騙子經銷商，避免造成不可挽回的損失。