針對目前的醫藥招商企業來講，大多數企業都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設，往往依靠個人代理商和物流企業實現，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。

“虛擬代理”是建立在代理制度基礎上的一種市場同步開發機制。簡單的說，就是利用企業目前現有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經濟利益驅使等各種形式，有效利用其在當地的商業網絡和關系網絡，借助業已存在的關系網絡來實現所屬區域內空白市場的開發。

一、有利條件

對于目前市場上的各家企業來講，經過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關系，進行市場開發。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業的市場銷售需要的，每個企業在全國都有相當大的空白區域。

采用“虛擬代理”市場操作手法，假如每個企業老客戶發展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現1000元的銷量，而企業有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達到4000000元以上。縱使我們只開發其中1/10的量，月增加銷量也可以達到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關的事務性工作也更少。相當于我在當地設立了一個區域經理，而老客戶不僅要承擔其自己正常的市場開發工作，還為企業開發新客戶提供一些積極引導。

在市場開發費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業的產品銷售行列中來，省去了企業直接派人的市場開發，節省了大筆的市場開發費用。這樣一種良好的市場開發機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現有老客戶來積極發展其熟悉的老客戶發展新客戶。

二、如何實施

“虛擬代理”講求的是依據經銷商關系的市場開發，可以從以下幾個方面來實施：

1、對要開發區域的代理商有效信息傳達

可以選擇在區域內，根據各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業準備進行市場“虛擬代理”操作的相關情況予以詳細說明。特別是關系到老客戶為企業介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達清楚。此外，在日常工作當中，要相當注意客情關系的維護，從而通過良好的客情關系，得到市場開發需要掌握的各種有利信息。

2、銷售政策方面的激勵

目前市場上面的這些個人代理商，其對產品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現，在滿足他們自由操作市場和產品銷售的情況下，增加其相應的額外收入，從而可以起到擴大企業的產品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業已經合作的老客戶，首先要加強客情關系的不斷維護，增進彼此的認識。然后通過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網絡資源，擴大企業的產品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設定一個階梯式的獎勵措施，根據他們新開發的客戶每月的進貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現）來調動他們的積極性。

新開發客戶月進貨額度3000元以內(含3000元)，3%獎勵；

新開發客戶月進貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵；

新開發客戶月進貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵；

新開發客戶月進貨額度10000元以上的，10%獎勵。

（注：具體獎勵標準，可根據實際情況予以制定。）

3、市場管控的約束

在“虛擬代理”制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關系，他們只是簡單的與企業合作進行產品銷售的先后順序不一樣，在企業客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關系介紹來的新客戶每次進貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業從其認識的客戶中間介紹了新客戶從企業進貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場開發等方面的有效劃分

“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業進貨的新客戶的進貨額度上得到一定的返利，相關的市場區域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進貨款項、產品運輸等均與老客戶沒有任何關系。產品區域的銷售決定權、產品的運輸、發貨、打款等程序新客戶都直接與企業完成，與老客戶沒有任何聯系。

三、注意的一些問題

在這樣進行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。

1、企業對市場的掌控力會有所削弱。因為新客戶是老客戶通過關系介紹而來的，前期會與企業的認知度和忠誠度不高，度影響企業對市場的掌控能力。

2、一旦老客戶對企業不滿，會禍及剛開發的新客戶，連帶市場死亡因為新客戶是老客戶的關系網絡轉化而來，對老客戶有很強的認知，所以一旦老客戶對企業不滿而離開企業的銷售網絡，也會直接影響新客戶離開企業銷售網絡，形成市場的死亡。

3、新老客戶容易串通一起對其它市場產生一定的影響。還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認識關系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網絡在自有市場或者其它市場進行一定的影響，產生串貨等市場問題。

四、如何有效的解決

針對以上的問題，就必須要求企業在市場的維護方面進行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現：

1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業業務人員直接接手，溝通聯系；

新客戶由老客戶介紹從企業進行產品銷售和市場開發后，企業專門的業務人員要特別加強對這些新客戶的溝通和交流。通過設計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業相關資料郵寄等方式，來不斷加強彼此的認識。

2、加強區域市場監督和管理，防止一些不必要的問題出現；

市場業務人員要經常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細了解該區域市場企業產品的市場流向、產品構成情況、產品適應情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產生。

3、加強客情關系的維護和塑造，形成戰略聯盟實體。

在業務人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關系，從而增強彼此認識和了解，有利于市場情況的解決和企業與代理之間形成較為穩固的戰略聯盟關系實體。

優秀的企業之所以會成功，就是其善于發現一切可以借鑒的條件為我所用、發力市場取得成功。所以對于我國大部分還在苦苦掙扎的招商企業來說，借力發力，才能高效招商，不妨一試！