【關鍵詞】郵政論文

城市化進程的日益加快，對郵政市場開發提出了新的挑戰，郵政企業應該以科學發展觀為指導，以營銷體系建設為手段，以超前的思維，緊跟城市經濟發展步伐，為郵政營銷體系建設布局，積極推動郵政經濟發展。 1博弈的內容：提高城市郵政經濟與營銷體系的關聯度 在博弈論中，廣泛被應用的是“納什均衡”概論。即在市場中，第一個完善的發展策略的競爭主體能贏取博弈的先機，而要贏取先機，就必須首先認清博弈的內容——深入了解城市經濟和郵政市場現狀，制定更先進的戰略。 1.1好的營銷體系能拓展城市郵政經濟 近年來，長沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務持續增加，市民消費水平也不斷提高，這些都影響著長沙城市郵政經濟的發展。郵政具有實物流、信息流、資金流三流合一的優勢，在城市經濟發展中，郵政可以提供多功能的信息聯絡服務。通過進一步拓寬服務領域，做好渠道建設，加大市場開發力度，為城市發展提供更加有力的支持。 1.2城市郵政經濟結構變化帶動營銷體系變化 城市郵政經濟結構不斷變化，促使郵政在已實施的戰略計劃中，不斷增加新的應對措施，營銷體系也要隨之變化。當前城市郵政經濟結構的重心已不再是函件、包裹等傳統業務，商函、金融、保險等逐漸成為主要業務。為此，長沙郵政的營銷體系也逐漸向商業化轉型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應城市郵政經濟結構的變化，以在博弈中贏得主動。 2博弈的策略：“三通四進”擴大郵政市場的藍海 郵政市場競爭，不能只會分“蛋糕”，更要學會自己做“蛋糕”，這正是新經濟理論——藍海戰略的基本內容。根據“藍海戰略”的基本思想，我們的視線要從競爭對手移向市場需求，跨越現有競爭內容，不斷開辟新的市場。長沙郵政實行藍海戰略的主要內容，就是通過“融城計劃”、“三通四進”、“商務郵秘”等營銷舉措，拓寬城市郵政營銷渠道，發展城市郵政經濟。 2.1“三通”：與政府、企業、群眾需求相融合 政府、企業、群眾是郵政經濟涉及的三個重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長沙郵政發展郵政經濟的三項基本策略，與政府、企業、群眾需求的結合，豐富了長沙郵政服務的內涵與外延，拓寬了渠道和市場，開辟了郵政市場的藍海。 2.1.1“通政”策略 該策略主要是派駐專人進入政府辦公大樓，設立郵政服務中心，與政府各機關主動接洽，捕捉商機。如2008年3月，長沙郵政在市政府設立郵政服務點，設置高級客戶經理1名，其主要職責是與長沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協調關系，推介郵政業務。截至11月底，該派駐點成功開發了《長沙市政府形象郵冊》、《勞動法頒布一周年系列賀卡》、《長沙市委宣傳部風光明信片》等多項大型業務，累計實現收入近300萬元。同時，該派駐點還成功舉辦了政府答謝會、郵政日宣傳會等多項活動，拉近了政府機關與郵政的距離。 2.1.2“通商”策略 該策略主要是走訪中小企業，進入寫字樓向中小企業上門推介郵政業務，直接和商業對接，獲得經濟效益。為了更加深入地開發商務市場，長沙郵政在大的物流商品集散地、專業大市場商務樓設立郵政服務點，實行項目經理派駐制，形成專業局項目主管、區縣局項目經理開發的營銷體系。 以信廣分局與大潤發超市的合作為例。2008年，大潤發超市開業在即，急需擴大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺，積極推介郵政數據庫商函業務，使大潤發的促銷海報傳送到長沙千家萬戶，擴大了大潤發的品牌知名度，實現收入130萬元，并使此項目成為一項長效業務。

4.1.4策劃設計隊伍 策劃設計是營銷工作的基石，通過強化培訓和學習交流，提高設計人員的專業水平，通過舉辦策劃、設計方案評選活動，調動設計人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時，進一步豐富各種素材庫，如設計圖庫等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時，可以適當增加硬件設備投入，提高印制質量，增強廣告的視覺效果。 4.2完善機制建設 “狼群戰略”主要是在內部統一思想和行動，使隊伍成為分工合作、相互照應的“狼群”，以快速敏捷的動作最大限度地發揮每個員工最大的潛能。這就需要一套完整的機制，郵政員工的配套合作對實現城市郵政經濟的發展目標尤為重要。完善機制建設，主要是完善經營機制、理順管理體制和完善激勵機制。 4.2.1完善經營機制 主要體現在約束機制上，團隊的約束力讓團隊捆綁成為整體。因此，長沙郵政將大客戶機構設置、營銷人員所占比重、考核制度、服務水平等列入區縣局領導班子年度績效考核，促進工作落實；加強對市場開發、財務管理、客戶維護等各項工作的監督和核查工作。 郵政經營主要包括渠道建設和產品營銷兩部分，根據所屬任務的不同，可以采取不同的經營措施。在區局層面設立三個部門：市場營銷部——以專業營銷和項目營銷為主線，加強大客戶營銷；渠道管理部——負責渠道管理和建設，整合網點和社會資源，做實公眾客戶和商務客戶的營銷；綜合部——協調關系，做好支撐服務，制定考核政策。 在縣局，對機構重新進行設置：營銷服務部下設機構調整為大客戶營銷服務部、包件速遞業務部、函件集郵業務部、“三農”服務部、代理業務部五個部門，其中大客戶營銷服務部職能不變，包件速遞業務部負責縣局包件、速遞、中郵快貨業務的管理和發展，函件集郵業務部負責函件、集郵業務的管理開發；“三農”服務部負責農資分銷、酒水分銷、物流業務的管理；代理業務部負責保險、通信以及其它代理業務的管理。機構調整后，原用工計劃和管理人員編制不變，縣局不再設立業務專管員崗位。 4.2.2理順管理體制 一個真正能抓住城市郵政市場的團隊，不僅要理順“領頭狼”的帶頭作用，更應該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標。 針對這一點，長沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級大客戶服務機構：市局設立獨立的大客戶營銷分局，區縣局設立市場營銷部，支局設立營銷崗。市局各專業局負責專業營銷指導，加強專業大客戶和區域大客戶營銷；區縣局負責本區域的營銷，實現專業營銷強市局。同時，健全營銷秩序規范機制，規范經營秩序，各專業局以專業營銷為主，區縣局以綜合營銷與專業營銷相結合為主；明確項目開發權，實現全區統一經營、協調發展，對傳統業務按屬地原則界定經營范圍，對新開發項目和業務采取“先入為主”的原則。 4.2.3完善激勵機制 在郵政管理中，需要按工作內容的不同對管理人員、營銷員、營業員、投遞員設立不同的獎勵辦法。 營銷員：根據“存量保工資、增量分成”的原則，通過加大業績激勵力度，培養一批年薪過10萬元的職業經理人，激勵更多的能人從事專職營銷工作，拓展城市市場；營銷員工資=基本工資+業務提成。 營業員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結算機制，考核指標量化成分值，使考核有據可依，便于落實；營業員工資=基本工資+效益工資+業務發展獎。 投遞員：實行工資與妥投率高低、工作量大小、發行業績優劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務。投遞員工資=基本工資+效益工資基數×績效得分+超計劃攬收報刊流轉額×獎勵系數+代投函件量×計件單價。

策劃設計員：按照計件工作量和成功項目貢獻率進行薪酬核算。策劃設計員工資=基本工資+計件工作量+收入貢獻率。 亞平營銷團隊是長沙郵政的王牌營銷團隊之一。2008年，長沙郵政以亞平營銷團隊為領頭狼，團隊中7名營銷員在1～11月共實現業務收入1 100萬元，其中曹亞平個人業績達282萬元。為了對員工的工作成績表示肯定，長沙郵政為亞平營銷團隊頒布了特殊貢獻獎，并按照業務收入，將亞平營銷團隊每位成員按業績優先晉升為首席客戶經理。目前，該團隊的7名成員年薪均已達10萬元，工資收入超過了中層干部。以亞平營銷團隊為代表，長沙郵政對整個郵政隊伍進行激勵的同時，也真正使營銷員的待遇與地位實現了轉型。