【關(guān)鍵詞】郵政論文

城市化進(jìn)程的日益加快，對(duì)郵政市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營(yíng)銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，為郵政營(yíng)銷體系建設(shè)布局，積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 1博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷體系的關(guān)聯(lián)度 在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場(chǎng)中，第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競(jìng)爭(zhēng)主體能贏取博弈的先機(jī)，而要贏取先機(jī)，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。 1.1好的營(yíng)銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì) 近年來(lái)，長(zhǎng)沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費(fèi)水平也不斷提高，這些都影響著長(zhǎng)沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢(shì)，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過(guò)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。 1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營(yíng)銷體系變化 城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中，不斷增加新的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長(zhǎng)沙郵政的營(yíng)銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動(dòng)。 2博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場(chǎng)的藍(lán)海 郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只會(huì)分“蛋糕”，更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向市場(chǎng)需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)。長(zhǎng)沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過(guò)“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營(yíng)銷舉措，拓寬城市郵政營(yíng)銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。 2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合 政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長(zhǎng)沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長(zhǎng)沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場(chǎng)，開(kāi)辟了郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。 2.1.1“通政”策略 該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽，捕捉商機(jī)。如2008年3月，長(zhǎng)沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，設(shè)置高級(jí)客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長(zhǎng)沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)沙市政府形象郵冊(cè)》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長(zhǎng)沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬(wàn)元。同時(shí)，該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng)，拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。 2.1.2“通商”策略 該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對(duì)接，獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場(chǎng)商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷體系。 以信廣分局與大潤(rùn)發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)在即，急需擴(kuò)大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺(tái)，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，使大潤(rùn)發(fā)的促銷海報(bào)傳送到長(zhǎng)沙千家萬(wàn)戶，擴(kuò)大了大潤(rùn)發(fā)的品牌知名度，實(shí)現(xiàn)收入130萬(wàn)元，并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。

4.1.4策劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍 策劃設(shè)計(jì)是營(yíng)銷工作的基石，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計(jì)人員的專業(yè)水平，通過(guò)舉辦策劃、設(shè)計(jì)方案評(píng)選活動(dòng)，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時(shí)，進(jìn)一步豐富各種素材庫(kù)，如設(shè)計(jì)圖庫(kù)等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時(shí)，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強(qiáng)廣告的視覺(jué)效果。 4.2完善機(jī)制建設(shè) “狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng)，使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制，郵政員工的配套合作對(duì)實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。 4.2.1完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制 主要體現(xiàn)在約束機(jī)制上，團(tuán)隊(duì)的約束力讓團(tuán)隊(duì)捆綁成為整體。因此，長(zhǎng)沙郵政將大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、營(yíng)銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績(jī)效考核，促進(jìn)工作落實(shí)；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶維護(hù)等各項(xiàng)工作的監(jiān)督和核查工作。 郵政經(jīng)營(yíng)主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營(yíng)措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個(gè)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部——以專業(yè)營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷為主線，加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷；渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源，做實(shí)公眾客戶和商務(wù)客戶的營(yíng)銷；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。 在縣局，對(duì)機(jī)構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置：營(yíng)銷服務(wù)部下設(shè)機(jī)構(gòu)調(diào)整為大客戶營(yíng)銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、代理業(yè)務(wù)部五個(gè)部門，其中大客戶營(yíng)銷服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開(kāi)發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理；代理業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、通信以及其它代理業(yè)務(wù)的管理。機(jī)構(gòu)調(diào)整后，原用工計(jì)劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。 4.2.2理順管理體制 一個(gè)真正能抓住城市郵政市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標(biāo)。 針對(duì)這一點(diǎn)，長(zhǎng)沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級(jí)大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)：市局設(shè)立獨(dú)立的大客戶營(yíng)銷分局，區(qū)縣局設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，支局設(shè)立營(yíng)銷崗。市局各專業(yè)局負(fù)責(zé)專業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)，加強(qiáng)專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營(yíng)銷；區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)域的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)專業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)市局。同時(shí)，健全營(yíng)銷秩序規(guī)范機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，各專業(yè)局以專業(yè)營(yíng)銷為主，區(qū)縣局以綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合為主；明確項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)，實(shí)現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。 4.2.3完善激勵(lì)機(jī)制 在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對(duì)管理人員、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 營(yíng)銷員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過(guò)加大業(yè)績(jī)激勵(lì)力度，培養(yǎng)一批年薪過(guò)10萬(wàn)元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵(lì)更多的能人從事專職營(yíng)銷工作，拓展城市市場(chǎng)；營(yíng)銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。 營(yíng)業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機(jī)制，考核指標(biāo)量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實(shí)；營(yíng)業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)。 投遞員：實(shí)行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績(jī)優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績(jī)效得分+超計(jì)劃攬收?qǐng)?bào)刊流轉(zhuǎn)額×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)+代投函件量×計(jì)件單價(jià)。

策劃設(shè)計(jì)員：按照計(jì)件工作量和成功項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計(jì)員工資=基本工資+計(jì)件工作量+收入貢獻(xiàn)率。 亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是長(zhǎng)沙郵政的王牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之一。2008年，長(zhǎng)沙郵政以亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為領(lǐng)頭狼，團(tuán)隊(duì)中7名營(yíng)銷員在1～11月共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1 100萬(wàn)元，其中曹亞平個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)282萬(wàn)元。為了對(duì)員工的工作成績(jī)表示肯定，長(zhǎng)沙郵政為亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頒布了特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并按照業(yè)務(wù)收入，將亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每位成員按業(yè)績(jī)優(yōu)先晉升為首席客戶經(jīng)理。目前，該團(tuán)隊(duì)的7名成員年薪均已達(dá)10萬(wàn)元，工資收入超過(guò)了中層干部。以亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為代表，長(zhǎng)沙郵政對(duì)整個(gè)郵政隊(duì)伍進(jìn)行激勵(lì)的同時(shí)，也真正使?fàn)I銷員的待遇與地位實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。