摘要：隨著城市經濟的快速發展，天城市地鐵建設已掀起高潮。但在已建成運營的地鐵中，多數未實現扭虧為盈的經營目標。企業在初期建設成本的負擔下入不敷出，即便運作較成功的企業也僅能實現運營部分收支的平衡。若考慮到資金回報率，如何實現地鐵公司的盈利成為亟待解決的問題。由于降低運營成本并不能從根本上解決虧損的問題，因而增加公司收入顯得尤為重要，提高公司收益水平成為地鐵盈利主要途徑之一。

關鍵詞：軌道交通；收益管理；差別定價；收益水平

1城市軌道交通建設現狀

目前，中國已成為世界上最大的城市軌道交通市場，軌道交通行業正處于成長期。在“十一五”規劃里，中央則已經制訂了興建1500公里地鐵路網的目標，平均每年要修建300公里城市地鐵。但是，由于建設項目投資大、周期長、技術復雜、質量要求高、運營票務收益少等原因，地鐵運營如何實現盈利問題成為世界性難題。在世界范圍內，地鐵幾乎已成為一個高虧損、高補貼的行業，一般只能由政府用公共財政去投資建設和維持運營。除香港、大阪外，其它各國城市地鐵幾乎都有不同程度的營業性虧損，其原因是地鐵屬于一個新興服務行業，與其服務性和公益性的基本定位有關。因此，政府對地鐵票價的管制是大多數地鐵都不得不靠政府的補貼維持經營的重要原因。作為運營部門，應該著重從票價合理、客流增長方面考慮，在最大限度地發揮地鐵在城市交通系統中軸心作用的同時，如何提高地鐵公司的收益水平。

2收益管理的基本概念

(1)收益指標。

市場經濟中經濟效益是企業經營的主要目標，因此企業引入“收益”這指標用以反映自身盈利能力。所謂收益是指為每位乘客提供每公里位移所獲得的平均收入，收益=運輸收入／收入客公里數。它的研究對象既可以是企業的整個系統，也可以是某個時間段的服務產品。對于統一票價結構，收益水平取決于票價水平。在運量不變條件下，收益高就意味著收入高。

(2)收益與載運率之間的關系。

實行差別定價時，收益的高低不再與收入的高低直接相聯系。此時收益是不同服務水平所對應的票價和在每一票價水平下實際售出的服務產品的函數。即是總收入的多少是載運率與收益水平共同作用的結果。較高的載運率并不一定意味著較高的收入，當低價位旅客人數占多數時，即便載運率較高收入也不會很高。相反，提高票價水平或減少低票價旅客的數量可以實現較高的收益指標，這同樣不能實現高收入，因為高收益的獲得是以較低的載運率為代價的。所以尋求載運率與收益之間的平衡點是收益管理的真諦，該平衡點為使收入最大時的二者之間的最優組合。

(3)收益管理是增加收入的有效手段。

收益管理也可以說是一套在正確的時間、正確的地點把正確的產品(位移)銷售給正確乘客的方法，是為了實現收入最大化而進行的有選擇地區別和接受旅客的過程。收益管理涉及的兩個核心是差別定價和客流控制。差別定價是依據顧客需求的多樣性以及不同時刻相同服務對于乘客的價值的差別等因素，將運輸產品定為不同價格的活動。客流控制是對不同消費層次的乘客在時間和空間上分布的引導活動。在對票價和客流上一系列服務設計的宗旨是提高企業收入。

(4)收益管理的目的。

收益管理的目的是實現收入的最大化，但收入的最大化并不意味著利潤的最大化，因為利潤的取得是收入和成本共同作用的結果。收益管理之所以將收入最大化作為其目標，是運輸企業這一特殊行業決定的。如地鐵運營過程中，當列車時刻表被確定之后，一般可以認為其運營成本的絕大部分已經確定，乘客的增減對運營成本的影響是微乎其微的。地鐵公司運營成本的穩定性，決定了地鐵公司實現收入最大化的同時，便實現了利潤最大化，收入最大化同利潤最大化是統一的。

3價格需求彈性

通常說需求彈性時，一般均指需求的價格彈性。它是需求量對價格的微小百分比變化的反應，是衡量一種產品或勞務需求量對其價格變動反應程度的指標。價格變化對需求數量變化的影響越大，需求的價格彈性就越大I價格變化對需求數量變化的影響越小，則需求的價格彈性越小。用公式表示為：

Ed=(Q1-Q2)/Q1/(P1-P2)/P1=△Q/Q1/△P/P1=△Q/△P×P1/Q1

式中：Ed－需求的價格彈性；△Q－需求量的變動；△P－價格的變動；Q1－原來的需求量；Q2－變動后需求量；P1－原來的價格；P２－變動后價格。

Ed是需求價格彈性系數，它是一個純數。如圖1，如果假定隨著價格的提高需求量下降，則Ed＜0；如果需求和價格變化是正相關關系，即隨著價格的提高，需求量增加，則Ed＞0。但一般情況是前者，即鉻求曲線總是向下傾斜的。

圖1中需求曲線的上半部斜率大，說明價格有一點變化，會引起需求量較大的變化；即需求量的變化大于價格的變化：而下半部斜率越來越小，說明需求量變動小于價格的變動。當具體到運輸企業需求的價格彈性時，既可稱為票價彈性。此概念一直廣泛應用于運輸規劃，以及預測交通費用的增減對乘客量和收入的影響上。在香港，各種公共交通工具之間競爭激烈，所有交通營運商都希望盡量爭取乘客從而賺取最大的客票收益。因此，票價彈性值的研究得到世界各地的廣泛關注。

地鐵運輸產品是位移，提供相同服務的替代品較多，如城市地面公交系統、汽車出租業等。依據南京地鐵公司調查統計結果，地鐵乘客在一周的不同時間段具有不同的需求特性，即便在一日的不同時間里居民出行行為受城市公共交通系統價格的影響，也會表現出不同的客流特點。基于地鐵公司居民出行調查結果，軌道交通專家給出南京地鐵不同時段客流需求的價格彈性值。 4分時定價策略

4.1差別定價基本概念

差別定價是指企業以兩種或兩種以上不同反映成本費用的比例差異的價格來銷售一種產品或服務，即價格的不同并不是基于成本的不同，而是企業為滿足不同消費層次的要求而構建的價格結構。它實質上是一種價格歧視。經營者沒有正當理由，就同一種產品或者服務，對條件相同的若干買主實行不同的售價，則構成價格歧視行為。價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，是壟斷企業通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價。

價格歧視作為一種壟斷價格，它既是壟斷者獲取最大壟斷利潤的一種手段，又會導致不公平競爭，理應加以限制。但是，限制價格歧視并非要取消一切價格歧視。在具有自然壟斷性的公用事業中如電力、鐵路、地鐵等，對于一些不能貯存的產品，采用高峰時期和非高峰時期的差別價格，將某些高峰需求導向峰谷期，對于社會來說是具有積極意義的。

差別定價的使用需要以下四個條件：

(1)市場必須是可以細分的，而且各個細分市場表現出不同的需求程度；

(2)產品有兩個或兩個以上被分割的市場，各個市場之間必須是相互分離的。一般來說服務是不能被轉賣的，所以服務行業特別適宜于實行差別定價；

(3)企業對價格有一定的控制能力；

(4)不同細分市場的價格彈性不同。對價格彈性大的細分市場，價格定的低一些，彈性小的價格定的高一些。這樣對不同的市場實行不同的價格，可以使總收入最大。如果不同市場的彈性相同，分割市場就沒意義。

4.2差別定價的種類

(1)顧客細分定價。根據消費者對同一產品或服務的需求特性(時間限制、支付能力、舒適度要求等)的不同，企業針對不同的消費群體制定價格。即是同一種產品或服務，按照不同的價格賣給不同的顧客。

(2)產品形式差別定價。企業按產品的’不同型號、不同式樣，制定不同的價格。例如民航客運將艙位等級主要分為頭等艙、公務艙、經濟艙，依艙位等級定價。

(3)形象差別定價。有些企業根據形象差別對同一產品制訂不同的價格。如香水商可將香水加入一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價為20元；而同時用更華麗的瓶子裝入同樣的香水，賦予不同的名稱、品牌和形象，定價為200元。

(4)地點差別定價。企業對處于不同位置或不同地點的產品和服務制訂不同的價格，即使每個地點的產品或服務的成本是相同的。如火車臥鋪從上鋪到下鋪，價格逐漸提高。

(5)時間差別定價。價格隨著季節、日期甚至時刻的變化而變化。一些公用事業公司，對于用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標準來收費。長途電信公司制訂的晚上、清晨的電話費用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。

4.3影響票價制定的因素分析

地鐵票價制定受到眾多因素的影響，主要包括地方政府的政策、乘客的心理定價、地鐵運營成本等。分析這些影響因素，有利于找出科學合理的地鐵定價方法，從而有針對性的制定地鐵票價，取得居民支付能力與地鐵經營健康發展之間的平衡，為提高地鐵收益水平最終實現公司盈利打下基礎。影響地鐵票價的因素很多，大致如下：

(1)居民承受能力。居民承受能力是地鐵充分發揮社會效應的基礎，過高的價格將導致客流選擇其它的交通方式，從發揮社會效應的角度來說，不利于城市交通狀況的改善，因而地鐵票價制定應結合居民的承受能力。2003年香港居民的平均收入水平為6.4萬美元，地鐵目前的平均票價水平僅為12港元，而2007年南京城鎮居民人均可支配收入達到20300元，平均票價水平為2.03元，從相對的承受能力來看，香港居民相對承受力要輕于大陸居民。因而，從居民承受力角度來看，地鐵票價的提升有賴于居民收入水平的提高。

(2)地鐵運營成本。雖然很難做到按地鐵運營成本加成定價，但地鐵運營成本仍是地鐵票價制定的重要依據。2006年南京地鐵全年支付工資總額在6800萬元；加上燃油、水耗，能耗成本合計為9057萬元；包括修理、辦公和維護支出等維護成本為7108萬元，以上運營成本總計為22965萬元。地鐵票價與地鐵運營成本間的差距不能過大，否則將會導致地鐵經營虧損額的加大，從經濟可行性的角度上來說不利于地鐵公司的正常運營；過大的虧損差距也會加重地方政府的財政負擔，從城市可持續發展的角度來說，不利于城市的長遠發展。

(3)政府價格管制。政府管制的工具一般包括進入管制、價格管制、反壟斷等方面。其中，價格管制是政府實行收入調節的重要工具。地鐵作為大型交通基礎設施項目，其運營價格將會受到政府價格管制的影響，政府價格管制有利于防止壟斷定價的形成。政府進行價格管制應該是對市場調節手段的必要補充，謀求在乘客承受能力范圍內乘客數量最大化與地鐵公司收益最大化之間的平衡。

(4)客流量。根據經濟學供求關系原理，乘客數量是地鐵票價的反函數，乘客對地鐵票的敏感性取決于需求的價格彈性。需求彈性大，對價格的敏感性強，反之對價格不敏感。公司收益是客流量與票價共同作用的結果，因此地鐵票價制定不能脫離供求關系規律，適當的票價制定是實現公司收益最大化的保障。

(5)市場競爭。地鐵作為市內公共交通工具，面臨著其它交通工具的競爭，如市內公共汽車，出租汽車等。一方面地鐵應通過鮮明的定位，如方便快捷、舒適安全、可靠環保等區別于其它市內交通工具；另一方面在價格上要受制于市內其它公共交通工具定價的影響。一般來說，地鐵定價高于公共汽價格，約為公共汽車的2—3倍，但低于出租汽車的出車價格。影響地鐵票價制定的因素，還包括兄弟城市地鐵票價水平等。

4.4分時定價原則

基于上述分析，可以確定地鐵分時票價制定的原則；提高公司收益水平的同時兼顧地鐵社會效益；充分發揮時段價格對客流抑制或吸引的杠桿作用，盡量使供需在任何時段趨于平衡；票價也應反映出地鐵的社會福利性；兼顧城市其它交通工具價格，避免惡性競爭等。