涂料企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商八大關(guān)注點(diǎn)
李旭東
具體來說一下各方面是需要涂料生產(chǎn)廠家關(guān)注并著重解決的。
第一, 在選擇經(jīng)銷商時(shí),要學(xué)會(huì)換位思考。經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?
問題的核心就是利益,當(dāng)很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時(shí),往往會(huì)問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區(qū)別,其主要目的無非就是兩個(gè),一是解除心中對廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮,我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆,我簡稱之“埋地雷”。廠家這個(gè)時(shí)候一定要把握好火候,既不能過分拔高自己,又不能妄自菲薄,自貶身價(jià)。
第二, 質(zhì)量、品牌、價(jià)格的合理取向。很多廠家在談判時(shí)往往忘記了,雖然是經(jīng)銷商在選擇你,但終級(jí)選擇還是市場。
企業(yè)有沒有品牌,有沒有足夠的服務(wù)能力,這點(diǎn)很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量,靠低價(jià)格就一定能夠戰(zhàn)勝立邦、多樂士嗎?我看未必。因?yàn)椋瑒e人有品牌、有知名度,甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度,再說價(jià)格也不是一味低就好,因?yàn)檫@不斷會(huì)損傷企業(yè)的盈利能力,也會(huì)讓企業(yè)的服務(wù)水平降低,任何服務(wù)都是靠金錢支撐的,任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的,沒有盈利能力的企業(yè),永遠(yuǎn)是短命的。
關(guān)鍵是廠商能不能在推廣上、價(jià)格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價(jià)格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價(jià)的產(chǎn)品,而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系,能不能通過合理的價(jià)格發(fā)布,讓消費(fèi)者接受廠家、商家的推廣。價(jià)格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。
我記得我在一家公司設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時(shí),將產(chǎn)品定位一個(gè)系列——全生態(tài)系列,該系列分為三個(gè)檔次,即便是最低一個(gè)檔次,零售價(jià)格都是目前市場低端產(chǎn)品的2倍以上。我們價(jià)格打在包裝上,并告訴經(jīng)銷商我們的供貨價(jià)格梯度。當(dāng)時(shí),商家都很抵觸。他們認(rèn)為再好的產(chǎn)品也不應(yīng)該這樣銷售,因?yàn)榍吆凸蜒健N艺f,你們只要做兩件事情就好了。大膽將產(chǎn)品擺出來,讓每個(gè)進(jìn)店的客人都能感受到我們的這種產(chǎn)品的存在;讓客戶做體驗(yàn),從樣品直接對比,施工隊(duì)比,效果對比,看一看,不同的產(chǎn)品價(jià)格沒有可比性。
然后,我們經(jīng)銷商按1:1配置最低價(jià)格和中間價(jià)格的兩款產(chǎn)品,然后統(tǒng)一進(jìn)10件以上的高端產(chǎn)品,先進(jìn)貨,擺在那里,如果銷不動(dòng),公司按零售價(jià)收回,運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。
結(jié)果呢?在轟轟烈烈進(jìn)行新品銷售活動(dòng)之后,經(jīng)銷商們都能夠迅速動(dòng)銷,而且中檔產(chǎn)品銷售最為火爆,偶爾也能帶動(dòng)銷售高端產(chǎn)品,10件產(chǎn)品基本上也在短短的一個(gè)月內(nèi)銷售完畢。要知道,人們選擇商品,并不都是理智的,關(guān)鍵是你要為商家——你的經(jīng)銷商創(chuàng)造機(jī)會(huì),能夠讓他們獲得更大的利益,有更多的動(dòng)力。
第三, 你的客服在哪里?
客服,不是簡單地接接電話,傳遞幾份文件,跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時(shí)傳達(dá)等全方面的即時(shí)溝通,良言一句三冬暖,說的就是這樣一個(gè)道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題,能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機(jī)會(huì),都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統(tǒng)兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。
第四, 精美有效地宣傳材料,以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。諸如:樣品、技術(shù)手冊、視頻光盤、競爭分析報(bào)告、銷售腳本、客戶評價(jià)、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報(bào)率分析和各類網(wǎng)上資源等。
能不能將企業(yè)營銷思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計(jì)劃做好,這點(diǎn)非常關(guān)鍵,我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。
做到產(chǎn)品有來自天空的宣傳(從視聽等角度)、本企業(yè)的推廣資料(案例加實(shí)證)、營銷辦法教授(每天都進(jìn)行交流和學(xué)習(xí))等多方位向我們經(jīng)銷商傳遞他應(yīng)該了解的產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)該掌握的營銷手段、應(yīng)該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數(shù)據(jù)資料)、應(yīng)該運(yùn)用說服客戶購買(客戶獲利得到價(jià)值的促銷手冊)……
廠家只要多想一想,假如我就是商家,我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足,去完善。
第五, 建立互信。廠家如何能讓經(jīng)銷商能夠相信你是值得信賴的。
第六, 超值服務(wù)。幫助經(jīng)銷商成長,我們常說,我們招商,不應(yīng)該是招來加盟費(fèi),分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn),而應(yīng)該獲得更多的朋友,幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊(duì),并讓他們的團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定,成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家,也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常,在美國,經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀,獲得最新的產(chǎn)品知識(shí)。
第七, 建立盡量讓經(jīng)銷商滿意的利潤分配體系。
我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利,其實(shí)經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢,道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系,讓經(jīng)銷商能夠主動(dòng)與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣,每一次有針對性的節(jié)日促銷。
同時(shí),我們還要堅(jiān)持階梯式的返利政策,銷售能力強(qiáng)的重獎(jiǎng)、銷售一般的加強(qiáng)扶持、銷售弱的尤其是沒有動(dòng)力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁,我們都是鋤弱扶強(qiáng)的,我們是“勢利小人”,因?yàn)橹挥凶駨氖袌鲆?guī)律的分配方案,才是最正確的市場方案。
第八, 定期組織廠商交流,形成良性互動(dòng)。
總而言之,涂料企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時(shí),通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會(huì)幫助經(jīng)銷商成長,不僅是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的途徑,也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。