具體來說一下各方面是需要涂料生產廠家關注并著重解決的。

第一， 在選擇經銷商時，要學會換位思考。經銷商到底想從廠家獲得什么？難道僅僅是品牌和商品嗎？

問題的核心就是利益，當很多意向加盟商跟涂料企業洽談時，往往會問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質保證和品牌影響力以及服務能力的疑慮，我簡稱之“先放心”；還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。

第二， 質量、品牌、價格的合理取向。很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。

企業有沒有品牌，有沒有足夠的服務能力，這點很關鍵。但是光靠質量，靠低價格就一定能夠戰勝立邦、多樂士嗎？我看未必。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業的盈利能力，也會讓企業的服務水平降低，任何服務都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業，永遠是短命的。

關鍵是廠商能不能在推廣上、價格上、品質上與經銷商形成共同的利益共贏關系。合理的價格才是商業談判進行下去的關鍵所在。不在你有沒有最低價的產品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產品配置體系，能不能通過合理的價格發布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。

我記得我在一家公司設計一款產品時，將產品定位一個系列——全生態系列，該系列分為三個檔次，即便是最低一個檔次，零售價格都是目前市場低端產品的2倍以上。我們價格打在包裝上，并告訴經銷商我們的供貨價格梯度。當時，商家都很抵觸。他們認為再好的產品也不應該這樣銷售，因為曲高和寡呀。我說，你們只要做兩件事情就好了。大膽將產品擺出來，讓每個進店的客人都能感受到我們的這種產品的存在；讓客戶做體驗，從樣品直接對比，施工隊比，效果對比，看一看，不同的產品價格沒有可比性。

然后，我們經銷商按1：1配置最低價格和中間價格的兩款產品，然后統一進10件以上的高端產品，先進貨，擺在那里，如果銷不動，公司按零售價收回，運費由公司承擔。

結果呢？在轟轟烈烈進行新品銷售活動之后，經銷商們都能夠迅速動銷，而且中檔產品銷售最為火爆，偶爾也能帶動銷售高端產品，10件產品基本上也在短短的一個月內銷售完畢。要知道，人們選擇商品，并不都是理智的，關鍵是你要為商家——你的經銷商創造機會，能夠讓他們獲得更大的利益，有更多的動力。

第三， 你的客服在哪里？

客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進帳款關系這樣簡單的客戶服務。而是產品從選擇、溝通、應用服務、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業的機會，都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。

第四， 精美有效地宣傳材料，以幫助經銷商促進產品銷售。諸如：樣品、技術手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網上資源等。

能不能將企業營銷思路、企業的新產品推廣、企業的服務理念、企業文化、企業服務增值計劃做好，這點非常關鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰體系”。

做到產品有來自天空的宣傳（從視聽等角度）、本企業的推廣資料（案例加實證）、營銷辦法教授（每天都進行交流和學習）等多方位向我們經銷商傳遞他應該了解的產品知識、應該掌握的營銷手段、應該拿出讓客戶信服的資料（樣板、數據資料）、應該運用說服客戶購買（客戶獲利得到價值的促銷手冊）……

廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

第五， 建立互信。廠家如何能讓經銷商能夠相信你是值得信賴的。

第六， 超值服務。幫助經銷商成長，我們常說，我們招商，不應該是招來加盟費，分攤企業風險，而應該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團隊，并讓他們的團隊更穩定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經銷商的銷售人員提供豐富的產品知識培訓，以培養他們賣產品的信心。通常，在美國，經銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產品知識。

第七， 建立盡量讓經銷商滿意的利潤分配體系。

我們辦企業的目的就是為了贏利，其實經銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產品推廣，每一次有針對性的節日促銷。

同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規律的分配方案，才是最正確的市場方案。

第八， 定期組織廠商交流，形成良性互動。

總而言之，涂料企業在維護與現在經銷商良好關系的同時，通過提供培訓、服務等機會幫助經銷商成長，不僅是實現雙方共贏的途徑，也是企業通過自我提升來吸引經銷商的方式。