可經銷商會乖乖聽話，壓貨、押款嗎？答案是否定的，尤其是大的經銷商，更不會輕易就范。所以這個時候，廠家?guī)缀醵紵o一例外地采用年終返點、獎勵、旅游等手段來刺激經銷商壓款。

由于原材料價格的不斷上漲，許多廠家近期都對價格進行了調整。剛剛開年，許多經銷商都明確表示要銷售人員給自己多增加返點，否則就不進貨。這樣的情況在很大程度上意味著，這個客戶有可能要選擇其它品牌了。最起碼，表示他對原有品牌正在觀望。

廠家往往會為此責怪銷售人員，指責他們幫助經銷商向公司施壓。而銷售人員則表示：不是我們要低價傾銷，而是經銷戶死皮賴臉地向我們要回扣。不給他們，可能就要承擔被其他品牌擠占市場的風險。廠家無可奈何，只好加大返點力度，或者與經銷商其它優(yōu)惠政策等，以維持與經銷商的合作。

一般情況下，磋商返點等優(yōu)惠政策成了銷售部和經銷戶之間拔河的一條繩子。更多的時候都是經銷戶得勝，這是由于他們控制著市場的上游和下游，因為全國暫時還沒有幾個品牌能夠像立邦、嘉寶莉那樣強勢，完全不用看經銷商的臉色行事。

關于與經銷商磋商年終返點的問題，筆者認為這是一種談判的技巧。我們的銷售人員一般都應該具有應對這種局面的能力，否則他還欠缺在市場打拼的能力！讓他老老實實待在洽談室打雜、觀摩，以免浪費老板的銀子！

實例：

對于愈大的經銷戶愈應當把他拴牢。一則他們的離開對公司銷量影響大，二則他們知道自已最有資格與公司講條件，他們的事兒最多，最難纏。下面是筆者親身與一個大客戶談判的一個案例：

“你看嘛，前天某公司的業(yè)務員又上我那里來了，人家的價格比你們低，他們的政策還實惠，不僅可以一步到位，而且人家還能給我鋪30萬的貨。” 接著，經銷商繼續(xù)說。“不過，我對你們公司還是比較忠心，畢竟做了這么多年，要我放棄還是有點舍不得。但是如果公司不同意我的條件的話，我只有忍痛割愛了。”

穩(wěn)住陣腳 反客為主

在這個大客戶的地盤，我們公司是當?shù)赝苛鲜袌龇蓊~的NO·1，終端零售銷量超越立邦、華潤、嘉寶莉等品牌，在當?shù)乜梢哉f是家喻戶曉。他是我們公司典型的樣板市場，僅記錄在案的油工人員信息超過1000人，各個細節(jié)方面做到了極致。許多其它品牌的業(yè)務人員成天往他的店里跑，都想把這個大客戶挖走。

由于原材料價格上漲，我們公司價格的上調造成了他在當?shù)厥袌銮婪咒N及終端零售上的困擾。為此，他專程坐飛機來公司商談今年的“辛丑條約”。眼下又是威脅——他明明白白地告訴我，我不答應他的條件，他就要去代理其他公司的品牌了。

我先笑著把一杯茶端到他面前：“李總，先喝杯茶。您呢，是我們的大客戶，又是我們最早的一批經銷商了。您對我們的貢獻我們是時刻銘記于心的，可眼下原材料價格上漲，我們也是被迫加價的。不瞞您說，光我們的成本就漲了4個點的毛利啊。我們給您的又是優(yōu)惠價格，實在是不能降價了。咱們做生意得廠商共贏嘛，否則以后我們怎么繼續(xù)給您服務呢？您說對吧？”

把話說得太明白未必是件好事，要有猶抱琵琶半遮面的感覺。使他隱隱約約感覺到公司是理解他的，支持他的，但眼下公司有困難，等渡過了眼下的原材料漲價危機，一定給予他適當?shù)难a償。

“你這家伙就會給我打馬虎眼，告訴你吧，由于你們漲價的原因使我的一些分銷商被競爭對手給挖走了，而且還讓我丟失了一個工程訂單。這次要是不補償我，我清完倉就上某公司的品牌。”李總有些生氣道。

他想用圍魏救趙的方法來逼我就范。如此，我來個將計就計。不過，他現(xiàn)在正在氣頭上，用將計就計之前，需要先實施個緩兵之計，以安撫他的情緒，我趁機會也好與銷售經理談談具體的對策。

“李總，這么的，我稍后找你們的區(qū)域經理了解下具體情況。現(xiàn)在快到午飯時間了，我先讓司機送您去用餐。”隨后，我立即給司機打了個電話，讓他接李總去用餐，順便叫上跟單部的幾個MM，美人計在商場談判上也是頗為管用的一招。

送走這家伙，我找來銷售部經理、該片區(qū)業(yè)務員商良對策。大家定了一個調子：肯定不能讓這個客戶跑了，但絕對不能接受他企圖強加給我公司的“辛丑條約”。

知己知彼 百戰(zhàn)百勝

我跟負責這個客戶的銷售經理具體地溝通了下情況，某公司的確在此次漲價風波中占盡優(yōu)勢。他們除了幾款特殊的產品以外，其他的價格基本不變，而我們公司則平均漲幅在8%左右。我們兩家銷售額差不多，可見原材料的進價也差不多，他們沒理由不漲價的。

“他們產品的質量有沒有下降？”我具體問道。“基本沒有，我現(xiàn)場到看過他們的漆，還拿回來一些做比較，質量沒什么太大的變動。”當?shù)氐匿N售經理回答到。

“這樣啊。”頓時我明白了。“難怪最近他們公司廣告做得這么兇，開發(fā)客戶的數(shù)量也一路飆升，可這樣的做法簡直是飲鴆止渴啊。”

“他們是利用低廉的價格犧牲自己廠家的利益來挖走別人的客戶，這可是殺敵一千自損七百的做法啊，而且這樣做他們的廠家一定是處于虧損狀態(tài)。”該片區(qū)的業(yè)務員小黃表示道。

“不一定，他們這樣做是走了一著險棋。他們以短期的利益來換取經銷商的銷量，經銷戶銷量越大，那么公司單位固定成本就減少，造成規(guī)模效益可就增加了。到時候，他們既壓制住了競爭對手，又使得自己的規(guī)模經濟產生利潤，使得效益同樣不會下滑。”我意識到事情的嚴重性了。

“是啊，他們是在跟時間賽跑。可一旦他們拖垮了現(xiàn)金流，他們可就要亂成一團了。”

“他們敢這樣做，一定是聯(lián)合了上下游的資源，他們自己應該沒有這么大的實力。快，馬上讓采購打電話問問一些大的原材料供應商，看看他們是否已經達成了戰(zhàn)略聯(lián)盟了。”

某公司果然和幾個最大的原材料公司達成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。由原材料商鋪貨給某公司，某公司犧牲自己的利潤以低廉的價格賣給經銷商，想用這樣的方式來快速打開市場，以期用規(guī)模效益來保住自己的利潤。這樣做既可以打壓對手，拖垮一些實力較差的對手和快速開發(fā)到一些優(yōu)質的“大客戶”，即便開發(fā)不到，也可以此為誘餌讓其他的經銷商向對手廠家要政策、要支持（李總就是一個例子）。使競爭對手賺不到錢，賺不到錢自然無法持續(xù)地投入與之競爭了，他們又能用所賺取的利潤去強化品牌，以穩(wěn)固他們的市場，這樣下去我們會處處處于被動。

這實在是一步妙棋！商場如戰(zhàn)場，兩軍相峙，攻心為上。我隱約感覺到這是一個前所未有的對決。夫兵者，道、天、地、將、法。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。我們已經輸了道、天、地，將和法。再輸下去，我們就徹底失敗了。

但我們怎么能讓他們如愿呢？

兵者，詭道也。

親而離之是《孫子兵法》詭道十二計中的一計。

“讓采購立刻打電話造謠，就說他們公司的現(xiàn)金流已經快拖垮了。他們公司現(xiàn)在幾乎是入不敷出，讓原材料商們將收款期提前，讓原材料商們不再給與他們原材料鋪貨，打亂他們的陣腳。”

我猜他們現(xiàn)在肯定是拿不出現(xiàn)金來與原材料商進行結算的，即便拿得出來，他們也將再無能力去給經銷商鋪貨，之前許諾給經銷商的種種利好支持也都沒有能力再去兌現(xiàn)了。只要我們拖垮他們的現(xiàn)金流，我們就贏了一半了。而且，我們可以趁此機會去奪取他們的客戶，再以此次事件為案例教育我們的經銷商不要貪圖眼前的蠅頭小利，要跟著有方向感的企業(yè)走，牢牢地拴牢他們。

“那李總的事情怎么辦？”小黃將話題轉了回來。

“好辦。我已經有了對策了。”

以理服人 雙贏原則

下午，繼續(xù)和李總進行談判。我對李總講道：“現(xiàn)在我們是做生意是要銷售品牌不是銷售產品，不能光為了眼前的蠅頭小利而做出錯誤的選擇。您也經營我們的品牌這么久了，真要放棄了，那之前所做的廣告啊、累積的口碑什么的不都付之東流了嗎？”

李總抽煙，沉默不語。我趁熱打鐵，繼續(xù)說：“某公司現(xiàn)在是這么做無疑是自掘墳墓，他讓出這么多的利潤是想以利潤來換取市場。等到市場到手了，他們一定會把價格調回來，到時候可沒有后悔藥給你吃啊。我估計他們這樣下去，不出2個月，價格肯定要回調。而且，之前答應的優(yōu)惠條件肯定不會兌現(xiàn)的。”

李總這時開始猶豫不決，我緊追不舍：“李總，咱們合作了這么多年，您還不相信我嗎？我向你保證，2個月之后，他們的價格肯定上調。這么的吧，您先回去。為表誠意，我先支持您5萬廣告費，用于在當?shù)厥袌鲎鼋K端攔截，等到兩個月過后，他們的價格回調上漲。我再對你那塊進行一次為期3個月的促銷。您看怎么樣？”

終于，李總答應了下來。

看似我方做出了讓步，其實不然，支持他做廣告，是為了穩(wěn)住這個大客戶并進行攔截，阻止某公司把終端市場給奪走。

等到他們被現(xiàn)金流拖得喘不過氣，將價格回調后。我再對他們進行促銷則是開展終端反擊戰(zhàn)，將之前失去的分銷商以及油木工資源都奪回來。

筆者的做法實質上是在幫助經銷商提升銷量，經銷商的銷售額上去了，自然成本降低，利潤自然隨之而來了。

過了兩天，我又派出市場部采編文員專訪這位客戶，寫了一篇表彰他對公司如何如何忠誠的文章，發(fā)表在集團刊物上，并在該客戶的分銷客戶等人群中廣為散發(fā)這張宣傳品。這客戶看了這刊物既高興，又不自在。公司說，免費給你做廣告，提高你的知名度，對你今后做生意有好處。這客戶似乎腦瓜開竅了，又樂：爺們又風光一回了！

后來，這客戶再沒提“辛丑條約”了。再說他好不容易把分銷的客戶引到這個品牌上來，要換也不容易。他不僅沒換，真還把另一品牌的銷量給壓了下來，本公司產品的銷量月月上漲。