筆者近期為山西康寶生物制品有限公司新進人員做培訓時了解到，這家公司從2008年年底在營銷戰(zhàn)略上就開始在營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上作出了重大調(diào)整，由原來的“地方割據(jù)、人人為政”型的營銷模式，向“總部統(tǒng)一規(guī)劃、產(chǎn)品線優(yōu)化、VIP經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作、大客戶全年維護計劃”型的整體營銷模式轉(zhuǎn)化。這種營銷思路正符合“新醫(yī)改”形勢下藥企戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)新的競爭環(huán)境的要求。

從這個案例我們至少可以受到以下的幾點啟發(fā)。

第一、產(chǎn)品線重新分析和規(guī)劃；

該企業(yè)將公司的拳頭產(chǎn)品“人血白蛋白”的市場渠道和銷售政策進行了重新的評估和整合，對原有經(jīng)銷商的價值做了重新分析和判斷，優(yōu)化了經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量，由原來的給錢就發(fā)貨的營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹贿x擇當?shù)?或2家有特殊價值的經(jīng)銷商，形成新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，比如企業(yè)對經(jīng)銷商采取專供、讓利、增加新促銷隊伍等措施，來支持經(jīng)銷商對企業(yè)所有產(chǎn)品的分銷，而作為戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商則選擇全線營銷該企業(yè)的其他二線產(chǎn)品（比如非洛地平緩釋片），并負責這些產(chǎn)品在當?shù)氐尼t(yī)院開發(fā)和貨款回收工作，企業(yè)派出專業(yè)學術(shù)代表協(xié)作經(jīng)銷商上量和終端客戶的維護。

這個做法也就是用拳頭產(chǎn)品帶動二線產(chǎn)品的營銷，發(fā)揮企業(yè)和經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢，共同形成合力，與其他企業(yè)形成強勢競爭，同時克服了企業(yè)產(chǎn)品線營銷不平衡的缺點。從前的營銷模式對經(jīng)銷商來說是好產(chǎn)品供不應(yīng)求，而二線產(chǎn)品無人問津，對企業(yè)營銷人員來說，哪個好賣、哪個賺錢就優(yōu)先賣哪個，造成產(chǎn)品發(fā)展的嚴重偏腿。

第二、戰(zhàn)略調(diào)整需要“上下同欲者勝”的配合；

一個企業(yè)的良性發(fā)展，需要有全體員工的共同目標和長期愿景，更需要在公司作出戰(zhàn)略調(diào)整的時候，或傷害到自己、小群體或下游客戶利益的時候，要主動配合和作出個人或局部的犧牲。一些企業(yè)在作出營銷戰(zhàn)略的調(diào)整的時候，一些中層干部、地方辦事處、下游客戶“集體抗旨”的事情也時有發(fā)生。戰(zhàn)略或政策的調(diào)整可能損失的是個人、小群體或下游客戶的短期利益，但公司可能回報給個人、小群體或下游客戶更長期的大利益，所以，在這一點上，公司高層在有政策調(diào)整或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的時候，可以采取民主參與，共同研討，但在決策的時候，應(yīng)該以公司長遠利益為要，“群體是不做決策的”，也許這句話有點絕對，但也不無道理，因此，有些大的決策由少數(shù)管理者或某個高層拍板定案，這種“集中”也是必要的。

據(jù)了解，山西康寶生物制品有限公司在政策剛剛推行的時候，也受到一定的阻力，后來由董事長親自掛帥來協(xié)調(diào)各方利益，終于達成共識，因為不論是個人還是經(jīng)銷商都看到了公司發(fā)展對自己的長期利益，因此很好地解決了這一問題。

第三、未來的營銷是整體的營銷；

醫(yī)藥行業(yè)里這個思想尤其體現(xiàn)在OTC領(lǐng)域，原來的靠代表掌握一些微觀技巧；靠一個底價承包政策；靠人海戰(zhàn)術(shù)的OTC營銷時代已經(jīng)命終壽寑。所以，在新的醫(yī)藥形勢下，醫(yī)藥營銷更要有公司的整體參與意識；與下游客戶的戰(zhàn)略合作意識；大客戶全年整體維護方案意識；品牌戰(zhàn)略意識等等。山西康寶生物制品有限公司在這方面做的就很出色，現(xiàn)在是各地大的的經(jīng)銷商主動請纓，尋求合作，甚至有的經(jīng)銷商主動要求公司把辦事處直接搬到商業(yè)公司里來，并且免費使用，這些經(jīng)銷商對在本地醫(yī)院市場二線產(chǎn)品的開發(fā)也作出了鄭重承諾，該公司之所以取得這樣的成果，主要原因是能夠合理整合公司現(xiàn)有資源，整體規(guī)劃產(chǎn)品線，才可以形成與VIP經(jīng)銷商戰(zhàn)略雙贏的局面，這就是整體營銷的結(jié)果，該公司多年以來終端銷售人員幾乎一直徘徊在200人左右，但由于這次與經(jīng)銷商形成了戰(zhàn)略合作，為配合經(jīng)銷商醫(yī)院市場開發(fā)后的上量和終端維護工作，人員增加已成必然，據(jù)了解，該公司正緊羅密布地開展人才戰(zhàn)略工作，大批量地引進優(yōu)秀的營銷人才，計劃年底發(fā)展到1000人的醫(yī)院終端維護隊伍，這在原來的營銷模式上是很難做到的。