：導讀：電子商務這種新型的商業運營模式因其快速的流通、低廉的價格、廣闊的市場等特點而越來越受到投資者青睞。

今年8月底，在省里促成之下，淘寶網貴州館開館。當天共成交4萬瓶貴州各種名酒，茶葉賣出1.5萬份，1萬斤野生核桃不到下午2點就被搶完，賣出波波糖1萬袋，蕨根粉近2萬包，一款小零食土豆片則賣出24萬袋之多，總交易額近3000萬元。通過貴州館，全國消費者幾乎可以將貴州特色產品一“網”打盡。

電子商務對我省農業發展具有深刻意義。省委、省政府主要領導明確指出：“推進貴州農業發展，關鍵在產業，出路在市場，要以市場促生產、帶銷售，市場需要什么就生產什么、銷售什么，開拓農產品市場，離不開電子商務。”

近幾年，我省茶產業迅猛發展，茶園面積越來越大，今年總面積已達466.3萬畝，“十二五”期間將實現700萬畝規模。現有注冊茶葉加工企業829家，大多數是中小型的。農民茶葉專業合作社363個，組織化程度雖然提高但是實力相對弱小。

電子商務雖然看似進入門檻“低”資金投入不大，門道卻很多。不久前，省里組織對茶企進行網絡營銷培訓時，不少茶企提出的問題反映出他們對這個領域了解的空白。比如，一個農民專業合作社讓網絡平臺給他們專門辟出平臺，自己買服務器搞個“獨立王國”銷售；有些茶企要求網絡平臺給他們提供流量進行發展支持。實際上，知名的網絡銷售平臺，都會遵循相對公平的市場經濟原則，必須靠自己的本事去開創天下。只有這樣，當遇見政府“出手”助推，網絡銷售才會獲得歷史性突破，正所謂機遇是為有準備的人而準備的。

黔茶庫的創業加盟連鎖店目前正做得風生水起。這類30至40個平方的小店，成本低、生存能力強、上升空間大。再加上黔茶庫提供的企業支持，尤其是相對成熟的營銷經驗的推廣，以及政府方面的啟動資金支持，使得其創業門檻較低。

網店貴州茶業再次抱團

在淘寶網綠茶銷售排行中，多年來貴州綠茶從未挺進過20強，現在湄潭翠芽和高寨毛尖進入20強，還有兩款茶進入25強。這讓四款茶的銷售商肖程揚眉吐氣。

這樣的歷史性突破是不久前淘寶網貴州館開館時帶給他們的。

“淘寶首頁居然掛了貴州館開館的三個廣告。”盡管已經過了一段時間，貴州乾茶世家茶業有限公司的執行董事肖程還是頗為自豪。

省里精心策劃的貴州館網絡營銷貴州土特產，意味著在政府的強大助推下，網絡銷售商夢寐以求的巨大流量奔涌而來。

流量是人們的點擊率，記錄進網店的人數和停留時間。它無疑是網絡銷售業績的核心。

8月23日開館當天，6.6萬人次點擊了乾茶世家的高寨毛尖，湄潭翠芽迎來近4萬人次點擊率。

肖程后來測算了下，從流量的時間看，相當于每個人安靜地看了7分多鐘茶品。

“這在實體店簡直不可想象的。”肖程的主要供貨商高寨毛尖的提供商何銳感嘆。

30多歲的他在貴陽市花果園太升茶城一樓最堂皇的位置經營了一家近60平方米的實體店。

何銳的高寨毛尖一度沖到了淘寶茶葉銷售排行榜第四名。湄潭翠芽沖到第八名。

對網絡營銷來說，這樣的歷史突破，并不簡單。如果沒有政府這次猛力地推動，靠平常的積累，要做好幾年才可能達到這個流量。如果沒有平時豐富的網絡營銷經驗，流量翻滾而來也不敢起身接招供貨不正常等任何一個環節出問題都會招來惡評，毀掉信譽。

流量打破時空界限的新挑戰

“網上銷售要靠流量，而流量靠積累。”肖程說自己像農民一樣一點點積攢流量。

攢流量是網絡經營必經之路。

2002年，23歲的肖程開始接觸電子商務，主要是賣廣州深圳的熱水器。因為價格比實體店低1000元，促成廠家實現全國聯保，銷售一直做得很好。后來，他代理品牌的老板把網絡營銷交給了自己的親戚，肖程不得不尋找替代品。

這次在他看來慘痛的教訓是“沒有掌握資源。”

2010年，肖程在反復選擇項目中，盯住了茶：“省里花那樣大的力氣做茶，資源豐富，做茶日后會有前途。”

盡管春茶都上完了，當時貴州茶在淘寶網上的銷售成績并不理想都勻毛尖和湄潭翠芽在全國的銷售成績連200名都進不了。他還是決心網上銷售茶葉，并在半年后注冊了乾茶世家的商標。

剛開始，他銷售妙品栗香和湄潭翠芽等本土有名氣的茶以做“探路”。依靠積累的豐富的網絡營銷經驗，這幾款茶品銷售成績良好。接著，他把乾茶世家做成平臺，開始聯合廠家做自有品牌黔茶世家，銷售也一直在貴州茶中名列前茅。

“網絡銷售并不像人們想象中一臺電腦一個人就銷售了那樣簡單。”肖程說，“早期是人和人的競爭，后來是團隊和團隊的競爭，現在則是公司和公司競爭。”

他的網絡銷售公司有一個強大的團隊，從美工、策劃、推廣到打包，一應俱全。“與實體店相比，網店不能讓消費者品嘗到茶，就要發揮美工的優勢，讓消費者通過照片和文字介紹，能對茶有一個較多的了解。”

網絡銷售是全國競爭，肖程一上網就面臨十萬同行的競爭。淘寶每天的流量比較固定，大家只能憑本事去搶流量做大網店。

為了增加消費者滿意度，他做了個大膽的承諾：就算撕開包裝，喝過茶，照樣無理由退貨。

網絡銷售比傳統的銷售要緊張得多，肖程的決策常常就在幾分鐘內。“淘寶會搞很多活動促銷，在短時間必須決定參加與否。這涉及到你能否提供足夠的貨品參與，如果不能，反而會毀掉自己的信譽。”

為了增加流量，肖程的公司經常分析對手的營銷情況，針對性地做策劃做推廣。還有同行故意“黑評”的處理。如何在最短的時間合理解釋才能消除黑評帶來的惡劣影響。肖程的腦子得高速運轉。

乾茶世家的客戶90%以上來自省外。肖程發現，每當省里或者地方政府到省外某地推銷茶品，他的營銷額就會直線上升。

“網絡銷售有自己的規則，需要慢慢琢磨和領悟。”

網評衡量產品的新尺度

“茶二代”何銳本來是做設計的，最近兩年才接受父親的茶生意。他父親何道瑜是獨山有名的老茶人，經歷也是典型：因愛好而進入當地茶業，種茶制茶賣茶親力親為，憑過硬的制茶技術獲得社會認同。

如今何家在老家獨山縣擁有茶園500畝，與當地農戶簽約5000畝做原料基地，輻射4個鄉鎮。

何銳坐在裝修得古典雅致的店里，想的是如何提速發展的事。像多數貴州茶企業，由于起步不算早，茶企的經濟實力并不強大，市場運作能力也是逐漸摸索中。提速，需要新的思路和辦法。

何銳遇到了來茶城尋找合作伙伴的肖程。

網上平臺需要穩定的質量和數量提供，動輒數萬斤茶，還要保證質量，這需要既有技術實力又有原料實力的企業。

何銳以王牌產品之一的高寨毛尖破局。這款價廉物美、一兩起售的茶品很快就成為乾茶世家最熱的銷售單品之一。

不久后，省里決定在淘寶網上開貴州館，兩個年輕人都欣喜若狂：時機到了。因為銷售業績好，乾茶世家送審六款茶，五款入選，其中就有高寨毛尖。

貴州館活動零點引爆后，何銳和肖程帶領公司員工忙得一天只睡兩個小時。

“你能在實體店半夜三更賣幾百件茶品出去嗎？”何銳環視了下自己的店：“網上高寨毛尖每天6.6萬流量，這里只要擠進來三百人來購買，場面完全失控。”

貴州館的活動結束，留給他們幾千顧客。

消費者的評語也讓何銳更了解市場。“原來賣茶是自己說自己好，消費者為什么不買自己的茶，完全不清楚原因。”他點開網店，一款高寨雨前特級毛尖有八百多條評論。

“今年也喝過信陽毛尖，各有千秋，口感上有一定相似度。感覺毛尖無論干茶還是泡開后，外形更漂亮，本品有手工炒制的韻味，葉形卷曲，茶毫可見，姿容婀娜，湯味濃郁。商家是貴州原產地的，貨品絕對正宗。”“與其說這個是好茶，還不如說這個是我喝過的最有性價比的好茶。”天南地北的消費者對茶品頭論足。

有消費者反映有款茶有點碎，肖程及時給何銳反饋意見，后來何銳公司在工藝上改進了。

前陣子，何銳的店里迎來了天津旅游團。這些天津人是網購他們的茶，到貴州旅游順便跑到實體店來參觀的。

“現在這個店就是網店的形象展示了。”肖程說。“網店和實體店并不是毫無聯系，而是緊密配合的。”

實體店加盟運營模式的又一探索

“今年黔茶庫將在全省9個地州市建立88個連鎖店。目前在貴陽新開了8家，其中直投店兩家，作為樣板店和生活體驗館，其他是加盟店。”近日，貴州黔茶庫連鎖機構銷售總經理肖振華在接受采訪時說。

大刀闊斧在全省市場推廣連鎖店的做法，來自黔茶庫連鎖機構對市場的深思熟慮。

黔茶庫的母品牌是茶樓聚福軒。在做了7年的渠道銷售后，經營者認為貴州茶產業已經成熟，欠缺的是銷售渠道，而這恰好是他們的長處。幾年來，他們整合省內5大名茶，擁有60多個單品。在認為渠道和內容都打造完成后，今年7月中旬在貴陽舉辦的中國茶博會上，聚福軒以黔茶庫“百家連鎖”創業加盟連鎖的新概念高調推廣。

“我們目前主要打造的是30至40個平方米的小店。這種店成本低、生存能力強、上升空間大，能快速解決就業。”黔茶庫把這種小店稱為創業板店。

黔茶庫為加盟商免費提供冷藏設備、營業指導培訓、試用茶、形象設計，每平方米提供500元的裝修補助的“四免一補”扶持條件，免去了有意加盟企業的后顧之憂，提供顧問式的銷售模式給創業者“定心丸”，同時，爭取到政府扶持微小企業政策，即三個20萬工程，給創業者啟動資金的幫助。

由于創業板店有著低門檻，黔茶庫把目標之一鎖定在貴州高校。目前正在裝修的6個加盟店有兩個店是大學生的創業店，一個店是貴州師范大學明德學院的學生，明年才畢業，另外一個則是茶校剛畢業的兩個大學生合開的。

據肖振華介紹，在今年，黔茶庫朝著貴州“每縣一家，地級市每區一家黔茶庫”，剛好能夠實現省內百家連鎖的目標。完成貴州布局后，將此覆蓋做到全國，爭取在全國的任何地方都能看到黔茶庫，品到貴州茶，目前已經有20多個意向性省外客戶。(貴州日報）