：在任何的商業模式下，獲取資源，資金，與客戶是核心課題。今天，要講的是客戶，如何挖掘自己的商品價值，如何去思考當前的生態環境，如何去考慮客戶的消費心理。針對這3個如何，我們在這里來簡單的描述一個從問題的提出，到問題的分析，再到問題變為執行目標的分析模式。

我們在這里，拿紅酒電商作為分析的例子。

(一)問題提出

首先，我們提出問題，把問題歸為一下幾類。

1、我們“目前”要什么？

這是我們的第一步，把公司要什么提出來。為什么要在第一步提出“要什么”？對于一個人來說，我當前想要什么是比較明確的，但是，對于公司，一個幾人或幾十人，或幾百人的團隊，怎么樣保證，他們對于公司要什么是有明確的認識的呢？

還有一點，這里特別強調了“目前”這個詞，目前要什么，和以后要什么是必須不能有沖突的。所以，問一下團隊，問一下自己，我們要什么對于整個公司的未來也是很重要的。

問題的答復：OK，對于剛起步的公司。我們最需要的是流量，然后是保證不虧本的基礎上，去產生貨品的流動，流動越大，公司的狀況就越好(或許，各個公司有自己既定的目標，我們這里只是用來舉例請勿深究)。

2、我們有什么？

我們，有優質的貨品？還是我們有廣泛的渠道？還是我們有強力的銷售團隊？我們有什么？當然，我們不可能什么都有。所以要問問自己，我們“有什么”，這個是接下去分析的比較重要的一點。

問題的答復：我們有優質的貨品，強力的銷售團隊，和優質的服務。

3、我們要避免什么？

然后，我們再想想，我們需要避免什么。這個其實是要在，分析解決問題中給自己設置一個門檻，這個門檻很講究。我們打個比方：我們需要避免，任何虧本的銷售。這個門檻的好處是顯而易見的，但是，壞處就是加大了面對價格優勢比較大的同類產品的時候，競爭力會很差，在這個門檻上，我們又需要提出一個切實的解決方案，當然，問題分析的復雜度，就大大增加。

回答問題：我們要避免，公司的虧損，避免客戶有不好的購物體驗。

(二)遞歸處理

問題的提出之后，就是回答，剛才已經把大概的回答寫在上面了。但是，那個回答根本是無法去用作執行的。那么，我們還必須對于問題的回答，匯總在一起再次做分解，比如：

1、對于剛起步的公司。我們最需要的是流量，然后是保證不虧本的基礎上，去產生貨品的流動，流動越大，公司的狀況就越好。

2、我們有優質的貨品，強力的銷售團隊，和優質的服務。

3、我們要避免，公司的虧損，避免客戶有不好的購物體驗。

我們把在這個回答基礎上再提出問題:

1、我們如何去提高銷量，并保證不虧損。

2、我們如何去宣傳我們的貨品。

3、我們銷售的目標人群是如何的。

這樣，這個分析模式就進入到了，提問——回答——提問——回答的階段。問題與回答的關聯不是一對一的，一個問題，可以有多個回答。一個回答也可能是針對于多個問題的。如下圖：關聯到的回答最多的問題，重要性更高，相反，關聯到問題越多的回答的質量也越高。

(三)策劃方案的制作

這個不用多說了，策劃的每個細節都應該在上面的這個問答問答過程中都完善了。策劃就只是讓想法變為任務而已。(來源：互聯網分析沙龍)