：從一個害怕渠道沖突的試水者，到未來傳統電商的終極目標“O2O聯動”，七匹狼的電子商務正在一步一步穩步推進

從軍團營銷作戰到建立針對線下經銷商的“商品交易平臺”，七匹狼向著“O2O”的終極目標沖刺。

將運營總部從以服飾產業聞名的福建泉州搬遷至互聯網發達的廈門，七匹狼完成的不僅僅是公司位置的地理變化，更是企業發展思維上的轉變——作為一家傳統的服裝企業，開始熱情擁抱電子商務。

擁有3000多家線下實體店鋪的七匹狼，從2011年開始，電子商務業務保持了300%以上的增長。據福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄預計，2011年在線零售收入占比將達到10%。按照該公司2010年21億元的收入規模推算，電商業務2011年將超過2億元。

高速發展的確讓這個國內傳統服裝行業的巨頭放開步伐，新任福建七匹狼實業股份有限公司電子商務總監鐘濤的到來，加速明確了七匹狼電子商務的戰略規劃。從一個害怕渠道沖突的試水者，到未來傳統電商的終極目標“O2O聯動”，七匹狼的電子商務正在一步一步穩步推進。

軍團化營銷

“我們一直在思考，到了哪個階段，分銷商能真正成為整個電子商務的主角，讓品牌商還原零售的本質？”鐘濤說。在他看來，那些懂傳統營銷的人，一旦深刻地理解了互聯網，掌握了網絡營銷的手段技術，要比那些在互聯網上有先發優勢但不太懂營銷的人更厲害。

這也是七匹狼目前發力的重點所在——建立“網絡分銷商的門戶”，即一個傳統品牌的網絡分銷商的管理平臺。

同為鞋服類商品，在對李寧的經銷方式進行了細致的研究和對比后，鐘濤認為，李寧的分銷策略更多像是“軍閥制”。即線上經銷商的處境就像軍閥時期，組織松散，管理混亂，對于會員、客戶和品牌傳播力上沒有統一標準，各經銷商經常會因為利益的糾紛產生各種沖突。

為避免這種問題，七匹狼認為應該實行“軍團制”。一字之差，卻有很多不同——“軍閥”變“軍團”，是有序可控的分銷體系。

七匹狼的做法，首先是把所有的分銷商進行統一分類——誰擅長做新店推廣、誰擅長做爆款、誰擅長做尾貨處理、誰擅長做數據營銷分析。把這些分銷商按電子商務的7大塊基礎點分拆出來之后，各自尋找合適優秀的店鋪，重點扶植，相互補充。同樣是銷售，只是他們的側重點不同。

營銷的方法多種多樣，但每家都形成了側重點，大大避免了同質性。與此同時，在產品上，七匹狼也會配套進行區隔——即相同的產品用營銷方式進行區隔，相同的營銷方式用產品進行區隔。“比如有50款銷量超過800件以上的T恤，就要把款式分配給各個分銷商。”鐘濤說，不同店鋪20%?30%的產品都是有區隔度的。

從2011年開始，整個電商的平臺更加多元化，營銷不僅僅在淘寶一家。淘寶的營銷形式更像“巷道戰”——它沒有太多的攻守空間。競爭對手、新老客戶都擠在一起“血拼”，沒有縱深，過于密集，在那里延伸品牌和繁衍生息非常困難。事實上，當今B2C平臺的多元化，造成了營銷方式的多元化。不同的客戶族群所處的平臺不同，就造成了營銷方式必須適應不同的平臺。“只要我們對B2C市場的形態進行細分，找到符合客戶生態的分銷商，就是一個完整的軍團。”鐘濤說。

O2O遠景

在傳統的線下零售領域，這幾年七匹狼的店鋪從一線城市向二三線城市下沉，大集團的戰略也在轉型中獲得了成功。截至2010年年底，七匹狼的終端銷售網點達到3525家。這一門店數字，在2011年增長將達到10%?15%。

面對龐大的線下體系，如何形成線上線下的打通和補充？眼下，七匹狼正在著手打造一個打通線上線下的，針對廣大線下經銷商的“商品交易平臺”。

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O2O即Online To Offline，意指將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。目前采用O2O模式經營的網站已經有很多，團購網就是其中一類。(來源：中國品牌 作者：孫彤)