：最新發(fā)布的“2017年B2B營銷趨勢和技術(shù)指南”分析了最新的B2B營銷趨勢，并為營銷人員適應(yīng)這些趨勢提供了一些工具。

趨勢一：管理千禧一代

2015年，千禧一代超過X世代，成為美國勞動力主體。人口統(tǒng)計屬性的改變決定了業(yè)務(wù)和團(tuán)隊合作方式的變化。

千禧一代是視覺驅(qū)動的，80%的千禧一代記得看過的東西，只有20%記得閱讀過的內(nèi)容。千禧一代平均注意力跨度是8秒。

千禧一代喜歡協(xié)作，88%的千禧一代喜歡合作的工作環(huán)境。

千禧一代希望獲得反饋，79%的千禧一代希望領(lǐng)導(dǎo)提供更多指導(dǎo)或輔導(dǎo)。

工具：Ambition、Slack、Google G Suite、Dropbox、Evernote、Basecamp、Box.com、Quip.com、HipChat、Huddle、Trello、Asana、Breeze.pm、Wrike。

趨勢二：以賬戶為基礎(chǔ)的營銷策略時代已經(jīng)到來

以可擴展的方式將個性化消息傳遞給多個決策者，參與大型技術(shù)購買的人數(shù)已經(jīng)增長至5-7人。

縮短銷售周期，大多數(shù)不進(jìn)行ABM的企業(yè)的銷售和營銷周期超過120天。大多數(shù)使用ABM的企業(yè)的銷售周期在90天以內(nèi)。

最大限度地發(fā)揮創(chuàng)收部門的工作，91%的企業(yè)有ABM計劃。

工具：LeadGenius、Datanyze、DiscoverOrg、DataFox、ZenProspec、LeanData、Terminus、InsideView、Demandbase、Engagio。

趨勢三：新型CMO

CMO的角色和職責(zé)不斷發(fā)展，已經(jīng)延伸至運營和營收方面。

優(yōu)化營銷和銷售統(tǒng)籌。優(yōu)化后企業(yè)通過營銷創(chuàng)收增長208%。

報告渠道性能，68%的B2B企業(yè)沒有確定的營銷漏斗。

通過教育性內(nèi)容促進(jìn)銷量，95%的消費者會選擇提供更多內(nèi)容指導(dǎo)幫助完成購買過程的解決方案。

管理全渠道營銷團(tuán)隊，64%的CMO沒有正式的或沒有管理營銷自動化流程。

工具：Prezi Business、HubSpot、Marketo、Oracle Eloqua、Pardot、Emma、Act-On、SumoMe、Mailchimp、Optimizely、Unbounce、Sprout Social、Hootsuite、Canva、Buffer、Infogram、Screenflow。

趨勢四：細(xì)分銷售工作

利用數(shù)據(jù)存儲簡化銷售流程。

協(xié)調(diào)、溝通和協(xié)作。因無法找到或沒有利用網(wǎng)絡(luò)資源，導(dǎo)致錯失88%的銷售機會。

通過自動化和集中最大化工作效率，只有33%的內(nèi)部銷售代表積極推銷產(chǎn)品。

將數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)化為可用的洞察，只有44%的企業(yè)正在使用銷售機會評分系統(tǒng)。

工具：Ambition、Close.io、Salesforce、Base、Pipedrive、Yesware、HelloSign、GetAccept、DocuSign。

趨勢五：消費體驗——統(tǒng)一營銷與銷售

提供連貫而有趣的購買流程指導(dǎo)，在與采購商談判銷售之前，57%的購買流程已經(jīng)完成。

創(chuàng)建與客戶溝通的反饋流程，對商品或服務(wù)不滿意的消費者中，91%沒有任何抱怨和反饋就離開了。

將買家變成回頭客、宣傳和渠道合作伙伴，客戶保留率增加5%，利潤增長25%到95%。

工具：LeadGenius、Front、Intercom、Talkdesk、Zendesk、Gainsight、Drift。

趨勢六：個性化——從消息到管理

展望的智慧，近57%的B2B客戶或潛在客戶認(rèn)為銷售團(tuán)隊沒有為第一次會議做過準(zhǔn)備。

與客戶或潛在客戶的外向溝通，個性化電子郵件點擊率提高14%，轉(zhuǎn)化率提高10%。

員工收入和管理，加入新公司后，B2B銷售代表通常需要9個月的時間來適應(yīng)新環(huán)境。

工具：Prezi Business、PersistIQ、Cirrus Insight、Groove、SendBloom、Zoom、GoToMeeting、BlueJeans、Vidyard、Join.me、Consensus、LearnCore、ExecVision、Gong.io。

趨勢七：堅固的技術(shù)堆棧

無縫集成和報告，5年內(nèi)，營銷行業(yè)技術(shù)和解決方案增長了3400%。

技術(shù)和人員投資成倍增長，31.3%的企業(yè)在過去兩年中實現(xiàn)了全部或大部分銷售成效規(guī)劃。

部門間的溝通與協(xié)作，59%的銷售支持計劃包含跨職能協(xié)作的正式流程。

工具：Ambition、LinkedIn Sales Navigator、Prezi Business、InfusionSoft、Zoho、Sendgrid、Segment、Autopilot、Calendly、Zapier、Docurated、Octiv、RingDNA、Troops。

趨勢八：信譽

快速訪問企業(yè)內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)，84%的營銷數(shù)據(jù)庫幾乎不起作用，64%的數(shù)據(jù)庫缺少行業(yè)、收入和雇員等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

利用客戶端數(shù)據(jù)整合跨渠道數(shù)據(jù)資源，84%的B2B決策者通過推薦開始購買過程。

主動、可行的洞察，74%的營銷人員認(rèn)為潛在客戶的質(zhì)量優(yōu)于數(shù)量，59%的受訪者認(rèn)為更好的數(shù)據(jù)庫深度和精度是首要任務(wù)。

工具：LeadGenius、RingLead、ZoomInfo、MatterMark、Hunter、Clearbit、Ghostery、Tableau、Qualtrics、Gooddata、Domo、Looker、Chartio、ClearSlide。

趨勢九：機器學(xué)習(xí)——預(yù)測銷售和營銷

潛在客戶評分和優(yōu)先排序，61%的B2B營銷人員將所有潛在客戶發(fā)送給銷售部門，其中只有27%合格。

數(shù)據(jù)量和質(zhì)量，40%的首席營銷官和51%首席信息官認(rèn)為，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為以客戶為中心的企業(yè)文化的重要因素。

數(shù)據(jù)有序和完整，24%的企業(yè)表示只有1/4的潛在客戶數(shù)據(jù)是完整的。

動態(tài)、個性化消費體驗必須是可擴展的，個性化的最大挑戰(zhàn)是快速獲得洞察(40%)、擁有足夠多的數(shù)據(jù)(39%)和數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)(38%)。那些正在實現(xiàn)個性化網(wǎng)絡(luò)體驗的內(nèi)部營銷人員已經(jīng)看到銷量提升19%。

工具：Prezi Business、Infer、InsideSales、InsightSquared、Bizible、SalesWings、Owler、Charlie、Crystal、Nudge。

（來源：199IT；編選：免費論文下載中心）