：最新發布的“2017年B2B營銷趨勢和技術指南”分析了最新的B2B營銷趨勢，并為營銷人員適應這些趨勢提供了一些工具。

趨勢一：管理千禧一代

2015年，千禧一代超過X世代，成為美國勞動力主體。人口統計屬性的改變決定了業務和團隊合作方式的變化。

千禧一代是視覺驅動的，80%的千禧一代記得看過的東西，只有20%記得閱讀過的內容。千禧一代平均注意力跨度是8秒。

千禧一代喜歡協作，88%的千禧一代喜歡合作的工作環境。

千禧一代希望獲得反饋，79%的千禧一代希望領導提供更多指導或輔導。

工具：Ambition、Slack、Google G Suite、Dropbox、Evernote、Basecamp、Box.com、Quip.com、HipChat、Huddle、Trello、Asana、Breeze.pm、Wrike。

趨勢二：以賬戶為基礎的營銷策略時代已經到來

以可擴展的方式將個性化消息傳遞給多個決策者，參與大型技術購買的人數已經增長至5-7人。

縮短銷售周期，大多數不進行ABM的企業的銷售和營銷周期超過120天。大多數使用ABM的企業的銷售周期在90天以內。

最大限度地發揮創收部門的工作，91%的企業有ABM計劃。

工具：LeadGenius、Datanyze、DiscoverOrg、DataFox、ZenProspec、LeanData、Terminus、InsideView、Demandbase、Engagio。

趨勢三：新型CMO

CMO的角色和職責不斷發展，已經延伸至運營和營收方面。

優化營銷和銷售統籌。優化后企業通過營銷創收增長208%。

報告渠道性能，68%的B2B企業沒有確定的營銷漏斗。

通過教育性內容促進銷量，95%的消費者會選擇提供更多內容指導幫助完成購買過程的解決方案。

管理全渠道營銷團隊，64%的CMO沒有正式的或沒有管理營銷自動化流程。

工具：Prezi Business、HubSpot、Marketo、Oracle Eloqua、Pardot、Emma、Act-On、SumoMe、Mailchimp、Optimizely、Unbounce、Sprout Social、Hootsuite、Canva、Buffer、Infogram、Screenflow。

趨勢四：細分銷售工作

利用數據存儲簡化銷售流程。

協調、溝通和協作。因無法找到或沒有利用網絡資源，導致錯失88%的銷售機會。

通過自動化和集中最大化工作效率，只有33%的內部銷售代表積極推銷產品。

將數據分析轉化為可用的洞察，只有44%的企業正在使用銷售機會評分系統。

工具：Ambition、Close.io、Salesforce、Base、Pipedrive、Yesware、HelloSign、GetAccept、DocuSign。

趨勢五：消費體驗——統一營銷與銷售

提供連貫而有趣的購買流程指導，在與采購商談判銷售之前，57%的購買流程已經完成。

創建與客戶溝通的反饋流程，對商品或服務不滿意的消費者中，91%沒有任何抱怨和反饋就離開了。

將買家變成回頭客、宣傳和渠道合作伙伴，客戶保留率增加5%，利潤增長25%到95%。

工具：LeadGenius、Front、Intercom、Talkdesk、Zendesk、Gainsight、Drift。

趨勢六：個性化——從消息到管理

展望的智慧，近57%的B2B客戶或潛在客戶認為銷售團隊沒有為第一次會議做過準備。

與客戶或潛在客戶的外向溝通，個性化電子郵件點擊率提高14%，轉化率提高10%。

員工收入和管理，加入新公司后，B2B銷售代表通常需要9個月的時間來適應新環境。

工具：Prezi Business、PersistIQ、Cirrus Insight、Groove、SendBloom、Zoom、GoToMeeting、BlueJeans、Vidyard、Join.me、Consensus、LearnCore、ExecVision、Gong.io。

趨勢七：堅固的技術堆棧

無縫集成和報告，5年內，營銷行業技術和解決方案增長了3400%。

技術和人員投資成倍增長，31.3%的企業在過去兩年中實現了全部或大部分銷售成效規劃。

部門間的溝通與協作，59%的銷售支持計劃包含跨職能協作的正式流程。

工具：Ambition、LinkedIn Sales Navigator、Prezi Business、InfusionSoft、Zoho、Sendgrid、Segment、Autopilot、Calendly、Zapier、Docurated、Octiv、RingDNA、Troops。

趨勢八：信譽

快速訪問企業內部和外部數據，84%的營銷數據庫幾乎不起作用，64%的數據庫缺少行業、收入和雇員等基礎數據。

利用客戶端數據整合跨渠道數據資源，84%的B2B決策者通過推薦開始購買過程。

主動、可行的洞察，74%的營銷人員認為潛在客戶的質量優于數量，59%的受訪者認為更好的數據庫深度和精度是首要任務。

工具：LeadGenius、RingLead、ZoomInfo、MatterMark、Hunter、Clearbit、Ghostery、Tableau、Qualtrics、Gooddata、Domo、Looker、Chartio、ClearSlide。

趨勢九：機器學習——預測銷售和營銷

潛在客戶評分和優先排序，61%的B2B營銷人員將所有潛在客戶發送給銷售部門，其中只有27%合格。

數據量和質量，40%的首席營銷官和51%首席信息官認為，大數據已經成為以客戶為中心的企業文化的重要因素。

數據有序和完整，24%的企業表示只有1/4的潛在客戶數據是完整的。

動態、個性化消費體驗必須是可擴展的，個性化的最大挑戰是快速獲得洞察(40%)、擁有足夠多的數據(39%)和數據不精準(38%)。那些正在實現個性化網絡體驗的內部營銷人員已經看到銷量提升19%。

工具：Prezi Business、Infer、InsideSales、InsightSquared、Bizible、SalesWings、Owler、Charlie、Crystal、Nudge。

（來源：199IT；編選：免費論文下載中心）