消費品業B2B電商們從創業啟動到現在，最早的已經有了四五年，最近此業內好像終于有了一些沉寂冷靜下來的意思。

有些B2B電商，賺得了一些app在終端店的安裝，并且進行了貫穿上下游運營，營銷、銷售、支付、物流等打通了的，或者本身自己就有一些終端店加盟店積累的，還會有一些發展空間。

其他的，估計不少都要重新思考了。

B2B電商困局：兩頭都難產生收益

首先，B2B電商做直營，跟原來的傳統渠道經銷商有什么區別？可能最多在信息流、物流等方面的效率有所改善。其它，基本沒啥區別。并且，性質上，還有些B2B商，是在“打劫”原來的渠道成員的含辛茹苦培育出來的成熟市場，有的還在隱患地竄貨與擾亂品牌商原有的市場格局。

別看有文章說品牌商有擁抱B2B商的意愿，其實，只是品牌商近年在業績上，存量難保持，增量無處尋，被逼急了的緣故。逼過頭之后，回過頭來看，還是覺得B2B只能局部、短期、項目式、單次性合作，是不能成為真正的渠道銷售依靠甚至是持久性協議合作伙伴的，于是又自己對自己的經營管理深挖去了。

在終端客戶這一頭，對終端店而言，不是有貨的上游廠家或商家，在他們面前都“有奶便是娘”，而是價格便宜且服務到位，能讓他們賺錢養家甚至發展等等才是“爹”。所以，由于B2B商沒有擁有自己的產品而是經銷代理，價格除補貼外不可能有優勢，則只能從他們身上再開發別的盈利點。

可是，開發新的盈利點又何其難？羊毛出在豬身上的理念害人不淺。誰都想在他們身上壓榨，你可得要有能力開發與經營好其它的盈利點才行。而且畢竟，這些羊毛，你想薅就能薅得著嗎？

所以，軟信團隊曾經深入研究過，B2B的盈利模式只有兩種途徑：一是品牌溢價，一是服務增值。而這何其又不是一個五年十年的發展過程。所以，B2B商們，經過這幾年的發展，該試的都試過了，再折騰，如果不能在如上兩個方面取得突破，就可能只是瞎折騰了！

靠移動互聯紅利，取得收益的時機已過

別看各種說的高大上與做得如何如何好，其實，到現在為止，回過頭來看，都是錢燒出來，在數據庫里增加了一些下載過app的終端，以及在日常運營中，間或出現了一些通過B2B進貨的終端店而已。

當然，同時可能還用錢燒通了一些必須要得到驗證的運營。雖然沒盈利，但是消費品商業，就中間那些流程與環節，走通了中間的運營環節，將來可能就有了效率，即使效果不變，效益總會有些的。

當然，也有一些原來就做消費品加盟店的，加盟這種模式，本身就是品牌具溢價能力的結果。這就本身是可盈利的。加上B2B的信息流、資金流、物流的更優化，那么，仍是可堅持走下去的。

紅利期既然已過，那就只能扎扎實實地干下去了。可是，消費品業的苦B業態，還有多少人能繼續玩下去？原來本身就在這苦B行業深扎的，可能還能挺得住，但對不少從外行進來的，可能就真的是雞肋了！

為什么？下面繼續道來。

消費品B2B有自己的特點

雖然我自己也很忌諱聽別人說，這是個獨特的行業，它就是不同，不能拿別的行業的方法或理解，來看這個行業。但是，快消品行業的B2B，與其它一些行業相比，是真有些不同。

為什么呢？

因為本身的產品屬性，和曾經的深度精細化營銷！

快消品原來是通過大批量全區域快速層級化銷售，實現真正的薄利多銷，從而實現經營結果。而移動時代的全區域、快速、層級化銷售，是否需要改變？如果必須改變與調整，廠家如何調整？是否就在產品上需要調整？如果產品層面來調整的話，產品本身及價格體系如何調整？如果在產品層面不調整的話，B2B商們，在渠道運作上如何適應？以及廠家如何在傳統渠道商與B2B間重建渠道和諧結構？B2B商們又如何在原來的如三角型穩固的渠道體系中搶一杯羹？而B2B又憑什么能夠搶到這一杯羹？而B2B商們，為了要搶這一杯羹，你真正的服務能力一時又上不來，那就得燒錢來取得競爭優勢，而短暫的競爭優勢，又能支撐起你長久想在這行盈利的未來嗎？！

另外，又加上原來的深度分銷的人力、物力、財力投入，工業時代的產品與消費特性，在快消品業發揮到了極致。深度分銷，使消費品行業主要大類，都基本進入了極度精細化管理與運營時代。要獲取油水（也即利潤），那得你有更高的精細化運營管理能力，才能在原來的極薄的利潤空間中再刮一層油。而說實話，這是何其何其的艱難！

而實質上，現在要轉到移動時代的B2B，本身除信息流只是從傳統線下到網上之外，其它也并無本質性變化。而信息流的打造，不少企業是付出了重金的，包括移動時代的運營，也是高耗。加上“打劫”式的搶市場，又得損耗掉相當大資金（曾經的消費品企業在這相當于六七成的渠道費用，這也是為什么要補貼的原因）。

所以，無論是在這個灰度時段（即傳統與移動夾雜階段），還是將來的成熟穩定期，如果產品價格不做調整升級。基本上，現在的B2B商們，是一直會難賺到錢的。

但是，話又說回來，如餐飲業、酒店業等即飲式消費，價格敏感度不高的終端類型，還是可有所期待的。以及，其它本身價格彈性大的一些消費品類產品，其B2B也是存在將來繼續探討的可能性的。為什么可以，就是在上面所說的兩種情況中，行業或產品或現在的運營管理，不是如此極端，而還是有空間可挖的。

當然，還有一種，即不是區域性的精細化運作類型，而是全國性的對線下消費的插空型B2B，即全國都能賣，但不像食品飲料啤酒乳業類產品一樣，需要如此精耕細作，來攤掉大量成本費用的，也是可繼續燒下去的。這種，就是真正的跳出上面分析的消費品業業運營，而是屬于真正的移動互聯運營范疇了！

只是，全國又能出幾家呢？何況，將來還是發展路上，問題與障礙重重。

消費品業轉型升級，沒有沒經實踐過的理論與思想

消費品業B2B已經發展四五年，最近兩年來，可以說，所謂的理論、觀點、思想，開始滿天飛。而更可怕的是，過幾個月，一些所謂的專家，其觀點可能就又不同，甚至與原來相背。有的是基于利益原因，可能更多的，是因為沒有實踐，以及沒在移動互聯中浸泡與感悟，所以，始終不得要領。

為什么？其實消費品的商業流域，本質還不是很難的。可是，如果這個仍沒被抓住，就代表就沒真正實踐過，只是在傳統的邏輯框架里，自以為是地繼續找自己的答案。也就是說，經驗在害人，基于經驗的臆想在害人。

所以，更不用說，移動互聯的消費品業B2B電商，到現在已經發展四五年，我們是否要告訴他們，或者跟他們一起來探討，甚至跟他們一起實踐，他們到底該怎么想明白自己的模式，到底將來要靠什么將來賺錢！

消費品業B2B電商，近幾年發展，真的是沒那么多花活，因為這是新環境新條件新背景創業。作為創業者，就是要想清楚自己的商業模式，以及將來能怎么長久可持續性賺錢。自己的資源與能力有哪些，過程如何匹配，實現最合適路徑，從而實現效率效果效益的可持續增長。

所以，B2B商們，想對B2B了解甚至涉及的經銷商們，給你們轉型升級的時間本身已經不多了：移動互聯獲客紅利期結束，品牌商、終端店、消費者、渠道分銷商們，其認知也已形成，你已經再難燒錢買時間、買到流量與客戶資源，想做的，就真得要擦亮眼睛了！

希望2018年，中國的消費品B2B，真正能跑出幾匹好馬，為中國的消費品業渠道發展，探索出真正的變革價值與意義。