一、 什么是反省心理

按《高級(jí)漢語大詞典》的解釋，反省，讀fǎn xǐng，意思是檢查自己的思想行為，檢查其中的錯(cuò)誤。例如，劉復(fù) 《＜半農(nóng)雜文＞自序》：“雖承愛我的朋友們這樣鼓勵(lì)我，其結(jié)果卻促動(dòng)了我嚴(yán)刻的反省。” 鄒韜奮 《光明的前途與艱苦的過程》：“前事不忘，后事之師，這是我們所當(dāng)深切反省的。” 馬烽 西戎 《呂梁英雄傳》第四五回：“有幾個(gè)老漢，被老武的反省感動(dòng)得哭起來了。” 所謂反省心理，就是指善于反省的思維習(xí)慣和思維心理狀態(tài)。

一個(gè)人之所以能夠不斷地進(jìn)步，在于他能夠不斷地自我反省，找到自己的缺點(diǎn)或者做得不好的地方，然后不斷改正，以追求完美的態(tài)度去做事，從而取得一個(gè)又一個(gè)的成功。一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)公司也是一樣，營(yíng)銷過程也是同樣的道理。

反省心理的特點(diǎn)，一是一種習(xí)慣，平時(shí)要堅(jiān)持反省的習(xí)慣；二是要具體，也就是反省什么；三是如何糾正和改進(jìn)。關(guān)于這個(gè)，孔子在《論語》中有說，曾子曰：“吾日三省吾身。為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？” 論語里仁第四：“君子喻于義，小人喻于利。” “見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也。” 這些都給出了具體的標(biāo)準(zhǔn)和糾正的具體措施方法。

孔子說，每天反省三個(gè)方面，一是為人謀而不忠乎？二是與朋友交而不信乎？三是傳不習(xí)乎？這就是三省的具體內(nèi)容。謀而不忠是不可取的，但不能愚忠。謀字本身有個(gè)基礎(chǔ)，就是雙方是互相認(rèn)可和信任的，如果一方面并不認(rèn)可或不信任，或或明或暗地表示出以不滿和不認(rèn)同為內(nèi)在意思的情況下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大學(xué)學(xué)習(xí)古代羅馬法的時(shí)候，古羅馬人就提出了“意合”為核心的說法。舉例說明。當(dāng)時(shí)認(rèn)為，男女結(jié)婚的核心標(biāo)準(zhǔn)，是兩個(gè)人內(nèi)心的意志表示。推廣地說，人和人的合作，核心是內(nèi)心合作意向的真實(shí)表示為準(zhǔn)則。從這個(gè)意思上說，為人謀而不忠，是雙方共同的要求，不是一方向另一方面的單方要求。同樣，與朋友交而不信，也是對(duì)雙方的要求，而不是對(duì)單方的要求。傳不習(xí)乎，對(duì)傳授的東西不斷實(shí)踐練習(xí)的意思，這也是要反省的，不過是單方面對(duì)學(xué)生的要求而已。

二、 西游記中反省心理的案例

西游記中，年輕的孫大圣起初是見誰打誰，比如說碰到黑熊怪，要打死，結(jié)果菩薩說別打，弄到菩薩那里當(dāng)物業(yè)管理經(jīng)理兼任后門門衛(wèi)了。比如說要打蜘蛛精，被那個(gè)老雞婆菩薩擋了，說老太太自己訓(xùn)練這些人去當(dāng)紡織工人，不讓孫大圣打死。類似問題，時(shí)間長(zhǎng)了，次數(shù)多了，必然孫大圣能反省出自己的道理來。以至于以后，他成了公共關(guān)系經(jīng)理，面對(duì)每一個(gè)妖魔鬼怪，都先進(jìn)行背景調(diào)查，看是誰家的家奴，誰的坐騎，然后去應(yīng)對(duì)，結(jié)果往往都能解決問題。這個(gè)讀者自己可多看西游記，多領(lǐng)悟，這里不多講。

三、 營(yíng)銷和銷售實(shí)踐中反省心理的應(yīng)用啟示

第一是首先要調(diào)整心態(tài)。需要知道營(yíng)銷和銷售都是一個(gè)概率和漏斗過程，成功率都是百分比的個(gè)位數(shù)字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒絕，這個(gè)必須每天反省，告訴自己要適應(yīng)這樣一個(gè)具體客觀規(guī)律。

第二是反省的標(biāo)準(zhǔn)要具體。在實(shí)踐中，市場(chǎng)方面反省的具體內(nèi)容是三個(gè)方面，一是是否圍繞潛在客戶在作功課，那些地方需要改正；二是以怎么樣的方式告知或說與潛在客戶溝通，成本是否經(jīng)濟(jì)；三是如何形成面談和成交及服務(wù)維護(hù)。圍繞這幾個(gè)核心點(diǎn)，去想辦法，配置資源（包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)）(參考：沈宗南、張京宏《項(xiàng)目營(yíng)銷》，2005，上海世新)。

第三是具體流程和制度要不斷簡(jiǎn)化，圍繞這方面提高效率，不斷反省改進(jìn)。特別是大客戶跟蹤和大客戶開發(fā)方面，尤其重要。

上述幾點(diǎn)，都是筆者總結(jié)的點(diǎn)，分享出來。然而，筆者寫出來只能做到讓讀者“知道”，讀者從“知道”到“做到”之間，是一個(gè)不斷反饋和調(diào)整的實(shí)踐過程，許多具體細(xì)節(jié)和流程需要在實(shí)踐中去體會(huì)和反饋調(diào)整。

上述是筆者觀點(diǎn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。