一、 什么是反省心理

按《高級漢語大詞典》的解釋，反省，讀fǎn xǐng，意思是檢查自己的思想行為，檢查其中的錯誤。例如，劉復 《＜半農雜文＞自序》：“雖承愛我的朋友們這樣鼓勵我，其結果卻促動了我嚴刻的反省。” 鄒韜奮 《光明的前途與艱苦的過程》：“前事不忘，后事之師，這是我們所當深切反省的。” 馬烽 西戎 《呂梁英雄傳》第四五回：“有幾個老漢，被老武的反省感動得哭起來了。” 所謂反省心理，就是指善于反省的思維習慣和思維心理狀態。

一個人之所以能夠不斷地進步，在于他能夠不斷地自我反省，找到自己的缺點或者做得不好的地方，然后不斷改正，以追求完美的態度去做事，從而取得一個又一個的成功。一個團隊和一個公司也是一樣，營銷過程也是同樣的道理。

反省心理的特點，一是一種習慣，平時要堅持反省的習慣；二是要具體，也就是反省什么；三是如何糾正和改進。關于這個，孔子在《論語》中有說，曾子曰：“吾日三省吾身。為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？” 論語里仁第四：“君子喻于義，小人喻于利。” “見賢思齊焉，見不賢而內自省也。” 這些都給出了具體的標準和糾正的具體措施方法。

孔子說，每天反省三個方面，一是為人謀而不忠乎？二是與朋友交而不信乎？三是傳不習乎？這就是三省的具體內容。謀而不忠是不可取的，但不能愚忠。謀字本身有個基礎，就是雙方是互相認可和信任的，如果一方面并不認可或不信任，或或明或暗地表示出以不滿和不認同為內在意思的情況下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大學學習古代羅馬法的時候，古羅馬人就提出了“意合”為核心的說法。舉例說明。當時認為，男女結婚的核心標準，是兩個人內心的意志表示。推廣地說，人和人的合作，核心是內心合作意向的真實表示為準則。從這個意思上說，為人謀而不忠，是雙方共同的要求，不是一方向另一方面的單方要求。同樣，與朋友交而不信，也是對雙方的要求，而不是對單方的要求。傳不習乎，對傳授的東西不斷實踐練習的意思，這也是要反省的，不過是單方面對學生的要求而已。

二、 西游記中反省心理的案例

西游記中，年輕的孫大圣起初是見誰打誰，比如說碰到黑熊怪，要打死，結果菩薩說別打，弄到菩薩那里當物業管理經理兼任后門門衛了。比如說要打蜘蛛精，被那個老雞婆菩薩擋了，說老太太自己訓練這些人去當紡織工人，不讓孫大圣打死。類似問題，時間長了，次數多了，必然孫大圣能反省出自己的道理來。以至于以后，他成了公共關系經理，面對每一個妖魔鬼怪，都先進行背景調查，看是誰家的家奴，誰的坐騎，然后去應對，結果往往都能解決問題。這個讀者自己可多看西游記，多領悟，這里不多講。

三、 營銷和銷售實踐中反省心理的應用啟示

第一是首先要調整心態。需要知道營銷和銷售都是一個概率和漏斗過程，成功率都是百分比的個位數字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒絕，這個必須每天反省，告訴自己要適應這樣一個具體客觀規律。

第二是反省的標準要具體。在實踐中，市場方面反省的具體內容是三個方面，一是是否圍繞潛在客戶在作功課，那些地方需要改正；二是以怎么樣的方式告知或說與潛在客戶溝通，成本是否經濟；三是如何形成面談和成交及服務維護。圍繞這幾個核心點，去想辦法，配置資源（包括團隊建設）(參考：沈宗南、張京宏《項目營銷》，2005，上海世新)。

第三是具體流程和制度要不斷簡化，圍繞這方面提高效率，不斷反省改進。特別是大客戶跟蹤和大客戶開發方面，尤其重要。

上述幾點，都是筆者總結的點，分享出來。然而，筆者寫出來只能做到讓讀者“知道”，讀者從“知道”到“做到”之間，是一個不斷反饋和調整的實踐過程，許多具體細節和流程需要在實踐中去體會和反饋調整。

上述是筆者觀點，不當之處，敬請批評指正。