回顧過去的一年的銷售狀況，絕大數行業食品企業產能過剩，市場競爭異常激烈，線上線下普遍進入紅海戰略，傳統的營銷制勝法寶，渠道精耕細化，終端攔截，人海戰術，促銷拉動，雖然依然有效，但同樣的費比，產出卻逐漸下降，有些甚至是入不敷出。

不斷推高的銷量背后，是更加激烈的競爭與更加辛苦的付出，人員越來越多，資金投入越來越多，風險越來越高，利潤卻在倒退。

1：商超渠道的現狀

現在休閑食品銷售總額在電商份額占比在20%左右，現在主要的營銷渠道還是商超。廠商、經銷商們不得不依賴商超，而反過來，如果不盤剝供應商，商超也活不下去，在商超里，原本一場促銷活動會有數倍的回報，然而近年來，特陳（特殊陳列），促銷越來越像是一個陰謀，一擋促銷活動海報費用陳列費用上萬元下去，毛利潤還不夠。投入產出比明顯不劃算。如果不做，固定成本擺在那里，市場占有率這一硬指標也擺在那里，銷量不好，產品就會日趨邊緣化，直至最后產品淘汰出局。市場活生生把商超從一個靠經營獲利的機構，變成了一個平臺機構。

杭州某大賣場甚至把浙江的的40多家系統門店，分成4大散裝區域塊。每個區域有好壞門店搭配，讓經銷商投標選擇門店做生意，有些生意評估下來一個產品從進價到零售價沒有倒扣60個點以上都不能賺錢。在同質化嚴重的時代要把產品做到倒扣這個毛利的產品除了創新產品是很難設置的。

特別是現在無輪是大賣場還是商超賬期越來越長，有些賣場為了多開門店挪用貨款，讓一個經銷商一年結賬2-3次，有些供貨商甚至都更本接不到賬款，經銷商不愿意給商超供貨，商超就不停的更換經銷商。

2：流通渠道的現狀

在流通渠道里，也存在著同樣的問題。廠家不可能自己把產品送入消費者手中，各級分銷商承擔了分銷職能，自然也就拿走了其中的一部分利益。而終端精細化同樣需要成本，各種各樣的活動，需要大量投入，終端只能一級一級向上找人負擔，最后，由這個長鏈條上所有人承擔代價，誰都不賺錢，成為供應鏈上的難兄難弟。有些廠家為了搶奪市場一味降低成本，盡一切可能讓銷售各個環節有利可圖，為了獲取市場份額，有些甚至降低產本質量，造成劣幣驅逐良幣，貨真價實的產品反而不能在市場上生存，讓消費者買不到好的產品。長久下去反而造成消費者的購買欲望不升反降。很多經銷商為了攤低固定成本不斷增加新品，由于競爭激烈，降價促銷成為常規，銷售額增加了。利潤反而沒有增加。經銷商普遍的比較焦慮。

3：互聯網渠道的現狀

在傳統渠道競爭已經白熱化的時候，互聯化時代讓很多消費者投向互聯網購買，現在好像不做手機終端不在網上銷售就落伍了，我們自然會把目光放在電商領域。良品鋪子、三只松鼠、百草味、一個個互聯網奇跡，似乎為我們指明了下一步的方向。然而，三只松鼠、良品鋪子等為代表的休閑食品電商有共同的特征：聚焦熱門品類進行低價廝殺，以高昂的代價購買流量推廣，換取高額破億元的銷售，背后卻是慘淡的利潤空間，甚至淪落到“為平臺打工”的境遇。90%電商處于虧損狀態，剩下的10%電商處于3-5%的微利狀態，北京某在電商行業做的小有名氣的電商現在做起了電商咨詢，上海某電商大佬現在去開辟新零食成為阿里巴巴新零售和京東的供貨商， 明顯電商的發展已經到了一個瓶頸期，現在吸引一個粉絲的代價要400-500元，一個沒有名氣的中小型企業產品要在網上發展粉絲談何容易。

由此我們可以發現，所以這一切選擇飲鴆止渴式的營銷方式，本質上說明快消品增長高峰期已經過了，傳統的營銷思路期待新的思路和創新。

2018年營銷該何去何從，要從何處去變革 ？

原有的銷售存量在下滑，產品同質化異常嚴重，產品異常豐富，消費者在改變，渠道在增加細化是是生意難做的根本原因。2017年難做，2018年將會更難做，因為原有渠道存量自身在繼續下降，但在難做的過程中如果能順勢而為也是有很多的機會。

一：做好產品的基本功。

現在的消費者要吃的好吃的少已經成為一種主要的生活方式，原有粗放式的吃的多，價格便宜已經很難打動消費者的蓓蕾，現在消費者生活方式已經深刻變革。價格便宜，產品不夠精致會隨時被消費這放棄。因為現在產品異常豐富，廣靠一個好的包裝，一旦消費者吃完以后不好吃，以后反而不會再有二次購買的機會。如果一個不圍繞消費者，以消費者為中心的產品很難有長久存活下去的機會。工匠精神一百年都不為過。中國食品企業急需好的產品，原有的產品還是需要庖丁解牛的精神打磨精品是每一個企業的使命，把企業的原有產品改造升級是每一個企業能做的，每年都進步每天都精益求精是每個企業現存能做而其必須做的事情。

二：建立公司的研發中心，積極研發新品。

新品研發對于一個企業來說是一個戰略重點，只有有研發的工廠才有一個好的未來每一個產品都有生命周期，從產品的生長期，成長期，成熟期，一直到衰退期是一個不變的規律。一個公司如果產品在成熟期的時候沒有一個好的新品來投入市場企業會迅速陷入銷售增長疲軟，甚至下滑狀態。

如娃哈哈，因為沒有好的新品導入幾年時間銷售幾乎下降300百個億，可口可樂如果沒有沒有果粒橙的開發銷售也將下滑嚴重，所以說新品研發是一個的企業重中之重，特別是一些短跑產品因為試錯成本太高，如果有一個好的研發實踐工廠，小樣試錯市場將會極少的減少摸索成本。

特別是眼下產品產能過剩，同質化產品大量在市場搏殺，有的時候一個經銷商每天要接待20多個廠家，可見同質化的產品嚴重狀態。一些優質客戶手上同質化的產品好幾個，終端更不例外，如果一個公司生產一個同質化的產品，經銷商，及終端零售網點憑啥要把其他廠家產品拋棄，銷售同質化的產品?如果不能回答這個問題，沒有一個好的營銷思路去做產品，肯定是不能做開市場，公司就不能獲得一個很好的發展。相反如果開發一個性價比高的差異化產品，就不需要花很大的力氣去做推廣。產品本質有差異化，消費者愿意嘗鮮，經銷商和零售商也愿意去接受這個。企業的發展機會就大，企業可以跳出紅海戰略，進入藍海戰略。

三：做好新產品的定價規劃。

一個產品能否在上市后銷售很好，有些最基本的功能一開始就必須在上市前做好，只有做好了這些基本功能才有能在市場上存活下來的機會。

首先僅僅有一個好吃的產品，還是遠遠不購在市場暢銷，還要有好的經銷商幫助你銷售才有可能讓產品在市場上銷售的機會。這樣產品的毛利設置顯得非常重要。一個經銷商的倉儲費用，物流費用，人員工資，現在能夠做到8個點已經非常不錯了。加上運營費用，特別是做大流通沒有15個點的新品，經銷商就不能賺到合理的毛利。做B.C類門店有些經銷商已經把毛利要求提高到倒扣30個點。做現金流和做賣場渠道的經銷商已經要求做到倒扣40個點了。

對于休閑零售店的倒扣毛利在華區域東有些網點設置要求倒扣25-30個點。零售便利店的倒扣毛利已經提高到35個點左右。因為銷售存量的下滑，預示未來的銷售量將要下滑將成為常態，只有提高客單價和利潤率才能提高經銷商和零售網點的利潤，企業才能生存和進步。

原有產品的毛利率已經越來越不適應現有渠道的利潤分配，所有一切顯示只有企業只有做出改變才有可能適應未來的發展機會。

一個新品必須在毛利的分配盡一切可能適應現在的需求才有可能打開市場機會，廣受經銷商和零售網點的接納。

其次：產品的包裝顏值非常重要。

一個好的包裝會增加消費者的購買欲望，特別是首次購買顯得特別重要。只有首次購買才有機會銷售。

據測算一個好的包裝會增加消費者5%的消費者購買機會。現在產品太多，如果進入消費者視眼覺得產品平平，就是再好的產品也不太會給消費者接受。好的顏值會讓消費這眼前一亮，就如一個漂亮的美女會增加回頭率一樣。

隨著生活節奏的加快，現在消費者越來越接受簡單透明的包裝，讓消費者不需要深入就能立馬看到產品內容，會增加購買的機會。在產品設計上一定要有食欲感才能增加銷售機會，很多的包裝簡單的抄襲模仿，同質化太嚴重讓消費這覺得雷同是不會有太多機會讓消費者買單。

現在的消費群體已經是90后00后占據主導了，他們對產品的品牌已經不是那么關注，個性化互聯網特性越來越明顯，他們標新立異，追求喜歡。所以產品的包裝設計圖案一定要符合消費者的審美觀。一款好的包裝一定程度上也會決定產品的存亡。在產品上市前一定要仔細研究，沒有好的包裝不要草率推向市場。

最后：包裝規格定價符合渠道模式：

針對不同的渠道產品的包裝規格必須符合渠道的特點。

比如社區便利點零售價格在10-20元是一個主流銷售價格帶。產品的包裝因為貨架空間的有限性，很多包裝呈現立袋小型化，增加陳列品項，產品的包裝小型化。特別是現在很多年輕人遠離大賣場后，把開發便利店的產品的包裝設計價位已經是當務之急。

中國的城市化越來越明顯，特別是附近社區門店的送貨上門服務工作越來越便捷，目前國內據推算有560多萬家小店，加上全家，711，今日tongday等便利店發展迅猛，未來便利店將成為最重要的線下實體店，現在各個大賣場都在開發便利店門店，無論是阿里巴巴零售通還是京東都在大規模的給便利店做供貨商角色，目前BTOB平臺國內就有上千家，可見便利店系統的重要型誰抓住了便利店渠道，誰將要抓住未來。

休閑零食店在也在慢慢定量裝化，一來可以增加客單價，提高購買效率。同時散裝也在增加袋子的容積，購買客單價，散裝的主流價格帶在19.8元量最大。20-30是主流的價格帶。超過此價格帶銷售數量會降低。

大賣場要符合家庭裝為主的大規格產品，產品包裝要大型化，休閑產品無論是散裝還是定量裝主流零售價格在20-30元達到銷售量最大化。禮盒在60-120多是主流價格帶。

四：做好新渠道的開發

傳統的渠道現在占據主導位置，但是現在呈現逐年衰退的過程中，在與長興某短跑為主經銷商溝通中，據客戶述說：“在休閑零售店一周能補上5-10件貨，而在B.C類商超一周只能補上2-3件貨。商超時代已經成為過去式了?！?/p>

可見在某些區域某些領域渠道變革是非常快，現在消費者已經越來越不愿意去超市購物已是現實。

消費者在那里出現，我們的產品就賣到那里：高速服務區，電商，高鐵，影院，辦公室無人貨架，阿里零售通，京東新通路，中商惠民，微商等等。所有一切新渠道的出現非?？?。這一切都表面渠道在細化。

公司要盡一切可能開發新的渠道新的網點。才能增加產品的鋪貨率和提高銷售業績。抱著原有的銷售網點和銷售模式不變企業只有不斷的衰退。

每個公司應該研究新渠道模式。擁有新的營銷思路且予以實施新通路才有機會獲得發展機會。2017年無人貨架獲得了30個億的融資，在此雖然不能說一定能成功，但是也是值得廠家和經銷商區嘗試新的模式。

五：擁抱互聯網，做好線下渠道

現在年輕人越來越靠手機端獲得信息，特別是產品的宣傳，實體店做場景展示互動，互聯網上購買，已經成為新零售的重要手段。

現在很多實體零售店都開發了APP宣傳自己的產品，無論是經銷商還是休閑零售店還是大賣場，消費者下載APP后都在平臺上看到產品且購買產品，很多社區門店，休閑零食店通過APP宣傳新品上市和新的服務獲得了新的銷售業績增長。

任何公司必須深度擁抱互聯網，通過互聯網知道你的產品，通過微博，微信，今日頭條，微信公眾號來宣傳公司的產品。特別是通過熱點事件宣傳效果會極好。

如果沒有線上的互聯網化宣傳，企業產品就不能達到有效的廣而告之。2015年以來淘品牌越來越邊緣化了， 加上互聯網巨頭電商通過資本低價搶占流量。中小企業吸收粉難度太高。對于廣大中小企業要在線上一下子做的很好越來越是一件很奢侈的事情，線上吸收粉絲的代價已將超越了線下。所以對與沒有知名度的廣大中小食品企業來說企業投入的資源必須要與企業實際情況相匹配。想要產品在線上賣的好首先必須要做好線下門店，線上做宣傳重點做線下已經是當務之急。

線上線下一體化非常重要。讓消費這在每個渠道都能看的到買的到你的產品。形成閉合的銷售圈。新品上市就要考慮怎么通過手機端做宣傳是企業必須要靠考慮的必備步驟。

做好線下渠道的銷售必須考慮渠道分布，選擇怎樣的渠道作為企業的首選渠道，對于選擇的渠道要用怎么樣的包裝規格和價格及營銷策略非常重要。選擇核心市場，核心城市打造樣板市場網點的帶動作用，以點帶面，聚焦公司資源集中精力做好一個市場雖然很普通很傳統，但是還是沒有過時顯得非常重要。

六：打造復合型業務精干強將，一流執行力的營銷團隊。

兵不在多，在于精，將不在于廣在于強。

現在用人成本越來越高，每個公司考慮到人員配置不得不考慮這個事實。這個就要求我們的人員必須精致化。

每一個員工必須用心做事，以一頂三或者更多顯得更重要。這個就要求我們的人員考核機制必須符合人性化。

員工到公司來首先是為了賺錢不是為了實現老板的夢想。

很多公司喜歡給員工畫餅，現在的員工外面接觸的信息量大，現在想愚弄員工已經很難行的通，要想員工拼命干，企業的用人機制必須是平臺型機制。企業要有舍才能得，搭建分享型的平臺激勵機制的薪酬體系非常重要。員工看重的不是目前是收入而是企業未來的發展機會，這個就要求企業用人機制要做到誠信為本。

現在的營銷員工不僅僅要開發客戶還要服務好客戶，像個保險公司人員一樣做個客戶部經理。很多營銷的前端工作已經讓經銷商去做了。這個就要求員工要指導客戶怎么做好市場，做好市場規劃鋪貨陳列促銷推廣活動。所有這一切必須提高營銷能力。以前的營銷多層級現在已經扁平化了，這個營銷人員集很多能力一身做個合格的復合型營銷部客戶部經理。

七：服務好經銷商的團隊

因為現在很多市場前端工作如鋪貨推廣的工作現在已經是經銷商在做了，這樣就必須要求廠家營銷人員必須與經銷商團隊密切配合才能打開市場。

在一個新品上市前必須做好產品的推廣策略和賣點說明，幫助經銷商營銷團隊做好培訓工作。因為經銷商團隊對公司情況不了解，你必須將產品特色，賣點充分告知。他們才能在推廣新品過程中減少阻力。一個好的營銷人員必須定期給經銷商團隊做培訓，及時傳導企業信息，規劃市場的陳列費用，及時的指導，監督，核保費用，所有這一切都需要與經銷商團隊做好溝通工作。

現在的互聯網通訊工具都很發達，現在營銷人員可以充分利用微信，微信公眾號與經銷商人員建立聯系，通過互聯網來傳達公司信息及互動功能，特別是新品上市或建立樣板市場時可以激勵經銷商團隊進行鋪貨或做樣板市場。方法和手段功能很多，可以用微信紅包，或獎勵政策達到團結一切可以團結的力量為營銷服務。