我無(wú)數(shù)次去福建，但還真沒(méi)把“福建”與“朱熹”自然地聯(lián)系起來(lái)，能夠自然聯(lián)系起來(lái)的是林徽因、林覺(jué)民、冰心，以及一些大案要案。而我在去山東之前，早已把孔孟、孫子和魯班與山東緊緊聯(lián)系在了一起，這里面有很多原因，有關(guān)鍵的歷史因素，也有品牌戰(zhàn)略因素，非常值得我們探討其背后的品牌認(rèn)知規(guī)律。

我在這里重點(diǎn)探討由此觸及的茶葉品牌戰(zhàn)略問(wèn)題。

以武夷巖茶為例，我們知道大紅袍，知道肉桂、金佛、水仙，但很少有人會(huì)把武夷巖茶與朱熹、柳永聯(lián)系起來(lái)，這是極大的資源浪費(fèi)！品牌快速崛起的關(guān)鍵是充分整合利用免費(fèi)資源，對(duì)于以中小企業(yè)為主的茶葉行業(yè)來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該如此！如此豐富且重要的歷史文化資源，武夷巖茶品牌可以結(jié)合四個(gè)“勢(shì)”，即：社會(huì)大勢(shì)、行業(yè)大勢(shì)、企業(yè)之勢(shì)及消費(fèi)者需求之勢(shì)，將之囊括進(jìn)來(lái)，為品牌所用，以彰顯茶葉品牌的差異化。

例如，朱熹、柳永和茶葉的關(guān)系，就值得玩味，相關(guān)資料亦隨手可得，參考《朱熹與茶》一文，列舉如下，《朱文公全集》記載朱熹：“年少時(shí)，曾戒酒，以茶修德。”《朱子語(yǔ)類》記載朱熹以茶悟道，以茶悟儒：“物之甘者，吃過(guò)必酸；苦者，吃過(guò)卻甘。茶本苦物，吃過(guò)卻甘。如始于憂勤，終于逸樂(lè)，理而后和。蓋理天下之至嚴(yán)，行之各得其分，則至和。”找到之后則是考慮如何運(yùn)用才能引爆這些資源，并讓這些免費(fèi)資源促進(jìn)品牌提升和茶葉銷售！

不僅如此！我在武夷山調(diào)研或授課，很多茶企老板都可以如數(shù)家珍說(shuō)一些自家茶葉的傳奇故事，有關(guān)于祖上歷史人物的，有關(guān)于首長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的，有關(guān)于文化大師的，有關(guān)于明星藝人的，總之有很多很多可以為臉上“貼金”的事實(shí)或故事。茶葉品質(zhì)也不錯(cuò)，但是，依舊會(huì)出現(xiàn)不少品牌影響力弱、茶葉難賣的情況。這幾年更是如此。

茶葉老板有很多種，我在這里將之分為兩大類，一類是廣納雅言型，能夠聽(tīng)得進(jìn)一些建議，另一類則是自命不凡型，很難聽(tīng)得進(jìn)建議。這兩種看起來(lái)很容易區(qū)分，實(shí)則不容易。為什么？

大家在一起，很多人總會(huì)表現(xiàn)出謙虛的樣子，客客氣氣地讓人多提一提建議。例如，很多武夷山的茶企老板會(huì)說(shuō)，謝老師您給我們提提建議，您看我們的茶葉品牌該怎么做。問(wèn)這類問(wèn)題的老板，的確很想知道答案，但他們更想獲得他人對(duì)品牌的肯定而不是他人對(duì)品牌的建議，這可以從其言談舉止中看出來(lái)。若是如實(shí)指出其品牌存在的問(wèn)題，則是“忠言逆耳利于行”，需要其有一定的胸懷才能接納。若是其能夠進(jìn)一步調(diào)整品牌策略，自然會(huì)有巨大的品牌收益，不愿意調(diào)整的話，其還會(huì)覺(jué)得某些話不合時(shí)宜。

這就是人性！總希望進(jìn)步，卻總希望聽(tīng)到好話！不僅是武夷巖茶的老板，茶葉行業(yè)更是如此，很多地方政府的一把手都是這樣，例如，很多政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常發(fā)邀請(qǐng)請(qǐng)我去指導(dǎo)，卻又沒(méi)有基于市場(chǎng)規(guī)則的“實(shí)際行動(dòng)”。

實(shí)際上，這是茶葉品牌的“戰(zhàn)略性自殺”，即，決策者只是把品牌當(dāng)做“品牌”，不去問(wèn)品牌內(nèi)涵，不去制定有效的品牌戰(zhàn)略，也沒(méi)有去為品牌尋找支撐點(diǎn)，只是心血來(lái)潮弄個(gè)活動(dòng)、搞個(gè)推廣、弄個(gè)演出或拿個(gè)獎(jiǎng)杯等等，只會(huì)把品牌搞得形象模糊、半死不活，或最終搞死!

例如，我發(fā)現(xiàn)很多武夷巖茶企業(yè)的品牌缺乏戰(zhàn)略，談?wù)撁恕⒄務(wù)撎厣鐢?shù)家珍，卻沒(méi)有一條可以將品牌優(yōu)勢(shì)貫穿起來(lái)的“線”。品牌展示也是非常混亂，非常隨機(jī)，有表現(xiàn)高大上的愿望，卻總給人小作坊的現(xiàn)實(shí)！就像我們常打的比方，這些品牌優(yōu)勢(shì)就像一顆顆珍珠，沒(méi)有將之串在一起變成項(xiàng)鏈掛在脖子上，只是一個(gè)個(gè)看起來(lái)很亮很好看，消費(fèi)者很難將其與其它茶葉品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。

當(dāng)然，這里的消費(fèi)者主要是新接觸武夷巖茶的消費(fèi)者，一些對(duì)武夷巖茶了如指掌的消費(fèi)者自然是必須除外。這類品牌沒(méi)有戰(zhàn)略差異，現(xiàn)在越來(lái)越難以生存，未來(lái)極有可能退出舞臺(tái)！

尤其是，從70后、80后到90后，消費(fèi)者的習(xí)慣在改變，品牌的形象會(huì)相對(duì)“變老”，品牌的優(yōu)勢(shì)也會(huì)相對(duì)“淡化”，企業(yè)要及時(shí)彌補(bǔ)“戰(zhàn)略漏洞”，或在既定品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，定期輸入新的血液，定期在傳播戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新才能維持品牌的活力。我們看到很多武夷巖茶企業(yè)雖然頂著光環(huán)，卻遭遇困境，本質(zhì)上與此密不可分！所以，面對(duì)社會(huì)環(huán)境的變化，你可以不重視互聯(lián)網(wǎng)＋、O2O之類的新概念，但你必須要認(rèn)識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的顛覆性變化！

怎么做？決策者必須在新的環(huán)境下審視從前的品牌積累，做好“出名”（品牌傳播）和“出謀”（銷售溝通），構(gòu)建3C自動(dòng)賣茶體系，讓品牌煥發(fā)新的活力，品牌才能保持生命力，茶葉銷售才會(huì)越來(lái)越順利！（更多快速實(shí)戰(zhàn)的茶葉銷售策略請(qǐng)訂閱“點(diǎn)茶成金”微信公眾號(hào)，可以搜索微信號(hào)“dianchachengjin”添加。）