我無數(shù)次去福建，但還真沒把“福建”與“朱熹”自然地聯(lián)系起來，能夠自然聯(lián)系起來的是林徽因、林覺民、冰心，以及一些大案要案。而我在去山東之前，早已把孔孟、孫子和魯班與山東緊緊聯(lián)系在了一起，這里面有很多原因，有關(guān)鍵的歷史因素，也有品牌戰(zhàn)略因素，非常值得我們探討其背后的品牌認(rèn)知規(guī)律。

我在這里重點探討由此觸及的茶葉品牌戰(zhàn)略問題。

以武夷巖茶為例，我們知道大紅袍，知道肉桂、金佛、水仙，但很少有人會把武夷巖茶與朱熹、柳永聯(lián)系起來，這是極大的資源浪費！品牌快速崛起的關(guān)鍵是充分整合利用免費資源，對于以中小企業(yè)為主的茶葉行業(yè)來說，更應(yīng)該如此！如此豐富且重要的歷史文化資源，武夷巖茶品牌可以結(jié)合四個“勢”，即：社會大勢、行業(yè)大勢、企業(yè)之勢及消費者需求之勢，將之囊括進來，為品牌所用，以彰顯茶葉品牌的差異化。

例如，朱熹、柳永和茶葉的關(guān)系，就值得玩味，相關(guān)資料亦隨手可得，參考《朱熹與茶》一文，列舉如下，《朱文公全集》記載朱熹：“年少時，曾戒酒，以茶修德。”《朱子語類》記載朱熹以茶悟道，以茶悟儒：“物之甘者，吃過必酸；苦者，吃過卻甘。茶本苦物，吃過卻甘。如始于憂勤，終于逸樂，理而后和。蓋理天下之至嚴(yán)，行之各得其分，則至和。”找到之后則是考慮如何運用才能引爆這些資源，并讓這些免費資源促進品牌提升和茶葉銷售！

不僅如此！我在武夷山調(diào)研或授課，很多茶企老板都可以如數(shù)家珍說一些自家茶葉的傳奇故事，有關(guān)于祖上歷史人物的，有關(guān)于首長領(lǐng)導(dǎo)的，有關(guān)于文化大師的，有關(guān)于明星藝人的，總之有很多很多可以為臉上“貼金”的事實或故事。茶葉品質(zhì)也不錯，但是，依舊會出現(xiàn)不少品牌影響力弱、茶葉難賣的情況。這幾年更是如此。

茶葉老板有很多種，我在這里將之分為兩大類，一類是廣納雅言型，能夠聽得進一些建議，另一類則是自命不凡型，很難聽得進建議。這兩種看起來很容易區(qū)分，實則不容易。為什么？

大家在一起，很多人總會表現(xiàn)出謙虛的樣子，客客氣氣地讓人多提一提建議。例如，很多武夷山的茶企老板會說，謝老師您給我們提提建議，您看我們的茶葉品牌該怎么做。問這類問題的老板，的確很想知道答案，但他們更想獲得他人對品牌的肯定而不是他人對品牌的建議，這可以從其言談舉止中看出來。若是如實指出其品牌存在的問題，則是“忠言逆耳利于行”，需要其有一定的胸懷才能接納。若是其能夠進一步調(diào)整品牌策略，自然會有巨大的品牌收益，不愿意調(diào)整的話，其還會覺得某些話不合時宜。

這就是人性！總希望進步，卻總希望聽到好話！不僅是武夷巖茶的老板，茶葉行業(yè)更是如此，很多地方政府的一把手都是這樣，例如，很多政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常發(fā)邀請請我去指導(dǎo)，卻又沒有基于市場規(guī)則的“實際行動”。

實際上，這是茶葉品牌的“戰(zhàn)略性自殺”，即，決策者只是把品牌當(dāng)做“品牌”，不去問品牌內(nèi)涵，不去制定有效的品牌戰(zhàn)略，也沒有去為品牌尋找支撐點，只是心血來潮弄個活動、搞個推廣、弄個演出或拿個獎杯等等，只會把品牌搞得形象模糊、半死不活，或最終搞死!

例如，我發(fā)現(xiàn)很多武夷巖茶企業(yè)的品牌缺乏戰(zhàn)略，談?wù)撁恕⒄務(wù)撎厣鐢?shù)家珍，卻沒有一條可以將品牌優(yōu)勢貫穿起來的“線”。品牌展示也是非常混亂，非常隨機，有表現(xiàn)高大上的愿望，卻總給人小作坊的現(xiàn)實！就像我們常打的比方，這些品牌優(yōu)勢就像一顆顆珍珠，沒有將之串在一起變成項鏈掛在脖子上，只是一個個看起來很亮很好看，消費者很難將其與其它茶葉品牌區(qū)別開來。

當(dāng)然，這里的消費者主要是新接觸武夷巖茶的消費者，一些對武夷巖茶了如指掌的消費者自然是必須除外。這類品牌沒有戰(zhàn)略差異，現(xiàn)在越來越難以生存，未來極有可能退出舞臺！

尤其是，從70后、80后到90后，消費者的習(xí)慣在改變，品牌的形象會相對“變老”，品牌的優(yōu)勢也會相對“淡化”，企業(yè)要及時彌補“戰(zhàn)略漏洞”，或在既定品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，定期輸入新的血液，定期在傳播戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新才能維持品牌的活力。我們看到很多武夷巖茶企業(yè)雖然頂著光環(huán)，卻遭遇困境，本質(zhì)上與此密不可分！所以，面對社會環(huán)境的變化，你可以不重視互聯(lián)網(wǎng)＋、O2O之類的新概念，但你必須要認(rèn)識到品牌競爭環(huán)境的顛覆性變化！

怎么做？決策者必須在新的環(huán)境下審視從前的品牌積累，做好“出名”（品牌傳播）和“出謀”（銷售溝通），構(gòu)建3C自動賣茶體系，讓品牌煥發(fā)新的活力，品牌才能保持生命力，茶葉銷售才會越來越順利！（更多快速實戰(zhàn)的茶葉銷售策略請訂閱“點茶成金”微信公眾號，可以搜索微信號“dianchachengjin”添加。）