我們是一家生產銷售汽車離合器面片、汽車離合器總成、壓蓋總成等汽車配件的外向型企業集團，自1997年開始運用網絡進行市場營銷以來，每年的出口總額一直保持在900萬美元以上，自營出口額達500萬美元，市場的外向度由原來的46%上升到今年的89%，國際市場由15個國家和地區發展到今年的50多個國家和地區，產品一直處于供不應求的態勢。我們主要的做法是：

一、 自力更生，自我發展， 走出一條符合集團未來發展和現實資源條件的網絡營銷之路。

多年的外貿營銷實踐使我們深刻認識到，要搞好外貿，贏得可貴商機，必須使我們的營銷手段盡快與國際市場接軌，走網絡營銷之路。

(一)做獨立網址的網站，網站維護以自己為主。從1997年開始，我們根據國際市場情況和客戶的要求在因特網上設置了自己的主頁。但由于資料更新麻煩和域名宣傳不方便，我們很快將其升級為具有獨立域名的網站（www.veectory.com）。到目前為止，先后大幅度改版6次，上載產品圖片300余張，頁面修改190次（頁），使網站真正成為集團經營活動的櫥窗。常看常新的網站，不僅給訪問者不斷帶來有商業價值的信息，提高訪問量和潛在的商業機會，還使老客戶時刻感受到集團經濟工作的勃勃生機。

二、 以網促銷，以外促內，為集團經濟的集約化和虛擬化發展提供了重要基礎。

網絡作為新經濟的重要載體，不僅會給我們的營銷工作帶來很可觀的收益，同時還將帶動企業其它方面的各種適應性變革。在這幾年的網絡營銷工作中，我們的主要收獲是：

(一)節省了時間，節約了投入 。我們曾經做了過個統計，在上網前，月均國際傳真和電話費為1.2萬元，上網后的幾個月，月均花費僅為4500元，僅僅是上網前的三分之一左右。主要原因就是將貿易往來的通訊方式由電話和傳真為主轉移到以電子郵件為主。這樣不僅節約8萬元左右的通訊費用，還最大程度地提高了工作效率，市場和營銷人員就能騰出更多的時間和精力，對客戶進行更加細化的服務。

(二)做活了貿易，拓展了市場。1998年我們通過因特網拓展的國際商務達80萬美元，其銷售費用還不到傳統做法的十分之一。由于信息暢通，我們的產品還進入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西歐市場。去年通過網絡而達成的貿易達400萬美元，幾年來，累計完成的網絡營銷業務達860萬美元。最為重要的是，由于網絡的鮮活特性，我們可以在第一時間內捕捉到相當多的來自海外的商業機會，有效拓展了市場。

(三)推出了項目，引來了客商。去年我們的制動蹄和剎車塊等項目成功地進行了兩次網上招商，合資方已完成第一期30萬美元的投資。使集團的汽配產品鏈得到了充分延伸。這種做法得到了有關方面的充分肯定，去年11月16日的《新華日報》曾經做了專門介紹。

(四)請到了“參謀”，獲得了新的經營理念。怎樣使無窮無盡、無邊無際的網絡信息，變成現實有用的參考資料？ 我們的做法是：在海量的網絡信息中，定期篩選出對企業運營直接有用的各種信息，如政策背景信息、產業環境信息、行業情報信息、產品技術信息以及管理理念信息等等，經過分析加工后，分類送給集團及緊密層企業的決策層、管理層和執行層。這樣，我們就擁有一個比較適當的動態的參照系，一方面能深入了解同行的現實情況，另一方面也能客觀評估自己的現實潛力。

(五)提升了對接能力，推動了信息化建設。我們在網絡營銷活動初期，有過接到訂貨信息無法兌現的尷尬事情，一開始總是簡單認為是市場適應性方面的問題，經過實踐才深刻地認識到是內部信息化方面和外部接軌程度差引起的問題。為此，我們計劃通過并購一家專業的信息技術公司來實施和推進這一工程，通過推進現有項目低成本地擴張，提升現有項目的核心競爭力，贏得更廣闊的競爭空間。

三、 多闖敢試，多學敢超， 在信息社會和知識經濟時代企業如何制勝有了新的認識。

網絡營銷工作和其他的經濟活動有著不同的運行規律，它發端于高科技而又不依賴高科技，在本質上它要求我們對企業運營的多種要素進行更廣泛的重組。現階段務實的網絡營銷和電子商務活動，將有助于我們加快這一進程。我們的主要體會是：

(一)網絡營銷是一種投入少、見效快的營銷手段，是中小企業比較劃算的投資之一。在我們剛啟動這項工作的時候，上網設備購置、網站建設等方面的花費需要4萬多元。現在同樣的投入，一萬元左右就夠了，大概相當于幾趟差旅費。從我們集團的情況看，其投入產出比還是相當不錯的。網絡營銷不僅能降低通訊費，節省差旅費，還能擴大市場，增加銷售，獲得各種有效信息。當前，市場工作仍然是我們企業最操心的工作，每年的精力投入和資金投入都是相當大的，相比之下，網絡營銷的投入小多了，而獲得的回報卻是相當大的。

(二)網絡營銷能使中小企業獲得和大企業相對平等的起跑機會。我們集團的產品，早些年在國內外市場上已經小有名氣，但并不具備市場震撼力。現在由于卓有成效的網絡營銷工作，加上我們對產品質量的保證和較強的市場運籌能力，情況就大為改觀。海外客商往往把我們當作是國內規模較大、供貨能力較強的大企業，他們對我們的信任程度也越來越高，而實際上，我們在國內的產能只能算中等水平。

(三)網絡營銷能否取得成功，取決于是否能擁有自己培養出的人才。我們的實踐證明，在這方面著力培養出一批“自己人”，是致勝的關鍵。網絡說到底還是一個工具 ，是一個更經濟、更有效的工具。但是在目前電子商務環境還不很成熟的情況下，它并不能替代現實的貿易流程。所以在對人的要求上，以技能切入可能比較好一些，為此，我們要求業務人員要會收發、保存和處理電子郵件，會搜集信息，會有目的進行宣傳，等等。在這方面我們最大的體會是，網絡營銷人才并不首先是計算機人才。

(四)網絡營銷能否持續有效運營， 關鍵是選擇一家合格的網絡信息服務商。我們選擇了海嘯信息服務公司作為我們的長期服務商。他們去年曾經獨立成功承辦了’2000中國鹽城科技成果暨經貿洽談會的網上直播工作，受到了市領導和有關經濟主管部門的充分肯定。

我們鹽城地區的網絡服務商有不少，但大部分是技術型的公司或廣告型的公司，我們認為一個真正能為企業服務的網絡服務商至少需要具備三個條件：一是對網絡技術要有充分的領悟和進行商業化的能力；二是要非常熟悉企業情況，能細心體察企業需求；三是在后續服務上，能提供符合企業需要的各類信息，與國內外許多信息服務商有較好的合作關系。

各位領導，各位同志，“十五”期間我們集團的規劃目標是構建一個面向全球汽配市場的、國內領先的專業化摩擦器材和制動器材生產基地和出口基地。經濟總量達到5億元，利稅達到8000萬元，出口總額達到6000萬美元。這些目標實現的基礎就是企業信息化。今后，我們在企業信息化上一方面要繼續提升網絡營銷水平，從采購到銷售等諸多環節逐步實現電子商務；另一方面要循序漸進地實施集團內部的業務流程重組，逐步構架一個輕便、快捷、高效率的管理信息系統。同時，以網絡為平臺、以信息化為依托，將虛擬企業的運營從試驗階段推進到大面積應用階段，把威特集團真正建設成為國際知名的汽車配件信息流中心和物流中心。

我們深知，隨著經濟全球化浪潮和知識經濟時代的到來，企業要生存、發展，不搞信息化是沒有出路的。