入世對于中國醫藥零售行業，機遇與挑戰并存。轉眼之間，中國加入WTO已經一年多的時間，回首這一年多入世給中國醫藥零售行業帶來的影響，似乎是那么的平靜。但是，實際上一些變化卻是在平靜的表象下悄悄地發生著。國內企業加快了傳統連鎖藥店的擴張步伐，并借助醫藥物流中心的建立，加緊連鎖藥店圈地活動，新興的平價藥店也呈星星之火趨勢逐漸燎原。與此同時，來自國外的藥品零售巨頭的已經悄悄登陸中國。

根據我國對入世的承諾，從今年1月1日開始，我國將對外資放開醫藥分銷服務業，外商可以在我國從事采購、倉儲、配送、批發、零售及售后服務。這一承諾的兌現，對我國零售藥業來說，將面臨更加嚴峻的挑戰。

長期以來，由于藥品的特殊性，我國醫藥流通領域一直采用“統購包銷、逐級調撥”的三級批發流通管理模式，嚴格控制藥品的流通。另外醫療體制僵化，去醫院看病，到藥房拿藥，回單位報銷是醫療消費的基本模式，這種模式使醫院成為藥品銷售的終端。

進入九十年代末以后，隨著改革開放的進一步深化，醫藥零售行業的嚴格管制開始松動。1999年，隨著《深化醫藥流通體制改革的指導意見》的印發，醫藥流通體制改革開始加快步伐；2000年，我國醫療制度改革開始全面實施，《處方藥和非處方藥分類管理辦法》的出臺，百姓的用藥消費從醫院向藥店分流；同時，國家在政策上暖風頻吹，2000年5月，國家有關部門首次取消了對跨省市辦醫藥連鎖店的限制。這些為國內醫藥零售業帶來了難得的發展機遇。縱觀過去的2001年和2002年，國內的醫藥零售醫藥行業呈現出連鎖藥店圈地、平價藥店突起和外資藥店挑戰三大特征：

1、連鎖藥店圈地

1999年，國家經貿委制定的《深化醫藥流通體制改革的指導意見》，計劃利用5年左右時間，扶持建立5到10個多元化經營、年銷售達50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個年銷售額達20億元的區域性醫藥流通企業集團，扶持10個國內外知名醫藥連鎖企業。而相對我國藥店的規模小，世界第一大醫藥連鎖企業美國CBS去年銷售額為201億美元，遠遠超過中國16萬家藥店年銷售的總和。

在這樣的背景下，一些大型藥品零售連鎖企業紛紛對外界公布了規劃宏大的“擴軍”計劃，其對門店數量的追逐幾近“瘋狂”，以下是一系列相關的數據：三九集團矢志投資13億元，誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴張，5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營，目標近1000家；深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……

根據中國醫藥連鎖協會副會長、海王星辰董事長朱丹的話：“中國的醫藥連鎖進入了春秋戰國時代。”他說的就是醫藥連鎖行業各路諸候搶占地盤的現狀。連鎖藥店的網絡規模是醫藥零售企業益增值的重要因素，因此，醫藥零售行業一場轟轟烈烈的圈地運動也就在所難免。據了解，廣東省醫藥流通業龍頭企業的海王星辰，直營門店數已達到了320家，2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。今年，海王星辰將與同仁堂合作，計劃再新開300家店，使營業額達到8億元。

2、平價藥店突起

2002年8月31日，作為江西第一家倉儲式平價藥房的“開心人”大藥房在南昌開業，1500平方米大廳的超市化經營以及16大類、5000多種藥品，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗，開張當天，上千人如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆，整個店面里一眼望去，全是黑壓壓的人頭。在開張后的5天內，“開心人”每天的客流量均超過1萬人，最高日銷售額達10萬元。

事實上，“開心人”在今年全國平價藥店遍地開花的大潮中，既不是第一個吃螃蟹的，也不是賣場最大、價格降得最低的，早在2001年底，湖北隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生出武漢的“平價藥品超市”概念。

“開心人”藥房開張后，各地平價藥房開業的消息不絕于耳：湖南長沙的“老百姓”大藥房以平價的操作模式贏得了百姓和市場；一面“平均降價25%”的大旗終結了北京藥市“和平年代”北京德威治大藥房開張了第三家店；惠好倉儲式藥店在榕城（福州）正式開張之時以“再降30%”的口號推出了“平價藥店”，使得一向相安無事的福州藥品市場紛紛祭起了“降價”的大旗；平價藥房“百姓緣”鏖兵合肥……

“開心人”藥房雖然不是第一家實行平價政策的藥店，但是由于全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，使“開心人”藥房成為中國平價藥房的代表。江西南昌的“開心人”平價藥房開張也就戲劇性地與75年前八月爆發的“八一南昌起義”具有了類似的意義，打響了藥品零售行業價格戰的第一槍。

2002年底，由“開心人”發起成立的全國藥品零售行業平價聯盟的“陽光行動”計劃開始執行。就如南昌“開心人”大藥房常務副總張暉所說“12月8號，新疆烏魯木齊康泰東方大藥房開業了，這是一顆信號彈。之后，你會看到杭州、南京、西安、合肥、太原等10個不同省會城市的平價藥房在本月迅速啟動，它們的藥品售價比國家核定零售價平均低40%。我們稱這次平價藥房在全國的大規模擴張為‘陽光行動’。”“陽光行動”的口號：創造中國藥品低價時代，讓老百姓買藥從此不貴！

3、外資藥店挑戰

藥品零售市場至少有20%的豐厚毛利，對外資的吸引力不言而喻。雖然從2003年開始，我國才逐漸放開藥品分銷服務，但是在過去的兩年，外資進入國內醫藥零售行業的腳步聲清晰可聞。2002年6月27日，全球排名第一的特許經營醫藥連鎖企業Medicine Shoppe與深圳海王星辰醫藥有限公司、美國投資集團Pacific Gateway Capital LLC在深圳舉行了“特許經營簽約儀式”。2002年底，海王星辰屬下的5家零售藥店也正式披上了美式外衣，成為Medicine Shoppe的加盟店。

香港資本也在搶灘內地藥品零售市場。香港上市公司香港藥業副主席兼行政總裁黃淑云表示，香港藥業將在未來的2年～3年內將祖國內地的連鎖店擴展到1000家以上，其中計劃在貴州省內增加到300家、東北地區200家、湖北省開設300家、華東地區300家。據悉，其他公司同外資的談判也正在悄悄進行。歐洲制藥行業聯盟代表團主席、賽諾菲圣德拉堡公司副總裁雷彬先生也曾明確表示，歐洲的藥品零售企業一定會進軍中國市場，但大多會采取合作的方式，合作對象就是有規模、有實力的國內零售企業。

醫藥零售行業甜盡苦來，過去憑借行業的特殊性壟斷了市場，藥店無憂無慮地過著“好日子”；可是現在醫藥零售競爭越來越激烈，市場利潤逐步萎縮，一些藥店被迫倒閉。以廣東省為例，到目前為止該省已有200家藥店“關門大吉”。廣東省藥監局有關負責人認為，這是該省首次出現成批藥店關閉的現象，這種“有進有出”的態勢反映了市場經濟的正常規律，這同時也標志著藥品零售市場已進入了競爭激烈的時代。

但是這并不意味著醫藥零售業的寒冬即將到來，隨著市場競爭機制的形成，優勝劣汰在所難免，一批實力雄厚、經營規范、條件優越的藥店得到超常發展，而一些勢單力薄、經營管理不善的藥店則日漸式微，這是競爭的規律。對于眾多的投資者來說這也是一個機會，面對醫藥零售行業重新洗牌的機會，相對其它行業更為激烈的競爭和更薄的利潤，醫藥零售行業仍然是一個“香饃饃”，否則，也不會有那么多的資金紛紛拋向醫藥零售領域。

關鍵在于中國醫藥零售企業如何盡快謀求新的生存之道，迅速完成經營方式及經營理念的嬗變。及時根據市場的變化做出應對，提供真誠細致服務，否則必定成為“千帆”過下的“沉舟”。邁克爾?波特認為雖然進行競爭所使用的辦法表面上看來千差萬別，但是實際上只有兩種辦法：第一種是努力成為低成本廠商；第二種方法是實行產品或服務的差異化。

1、構建低成本優勢

營銷大師菲利普?科特勒曾經說過：“沒有一分錢打不倒的顧客”。價格永遠是營銷中最重要也是最致命的武器。我們從各地平價藥店開業的火爆場面就可見一斑。

藥品零售市場的逐步放開，競爭的日益加劇，在這種情勢下，藥品零售企業必將祭起價格競爭的大刀，就是要依靠價格手段，達到資源的優化配置，最終實現優勝劣汰。這在諸如移動通信、民航機票、彩電等行業的價格競爭上已得到體現，理性的價格競爭，無疑會促進行業的整體發展，而對消費大眾來說，降價則是增加社會整體福利的良方，它使公眾能充分享受行業進步所帶來的好處。

“平價藥店”的出現，在適應市場需要、爭奪市場資源的同時，必然沖擊了那些傳統經營者的利益，如果他們仍然抱殘守缺，就有被清盤出局的危險。藥價虛高，藥品經營環節利潤過高，一直為廣大消費者所不滿。“平價藥店”通過加強經營管理，尋求生存之道，同時“讓廣大群眾以比較低廉的費用享受優質的醫療服務”，這也政府逐步放開藥品零售市場、推動競爭的目的所在。

當然話說回來，能否降價除了降價的意愿外，主要還要取決于這些藥店是否具有成本優勢。那么如何才能實現成本優勢呢？主要在于提高經營管理水平，減少流通環節和擴大藥店規模三個方面：

第一，提高經營管理水平。中國醫藥商業協會秘書長王錦霞說：“管理滯后也是影響我國零售藥業發展的原因”。在新的競爭環境下，藥店必須采用科學的管理方式和現代化的管理運營工具，減少運營人員數量、全方位壓縮成本等措施，在整個公司的經營運作時刻貫徹節儉的成本意識。據統計資料，2001年，國內醫藥商業企業的銷售利潤率縮減到0.7%，費用率卻高達12.5%。在美國，藥品批發商的平均費用率僅為2.5%，一家專業藥品物流分銷企業只要達到3個點的利潤率就有利可圖，大大低于我國一般藥品流通企業12個點的盈虧點。可見國內的醫藥零售企業可以向管理要多少的效益。

第二，減少流通環節。“開心人”大藥房常務副總張暉介紹，一般醫藥產品銷售不招標進入醫院要經過8個環節：生產企業－買斷總經銷的大型批發企業－各大片區或者省級代理－地市級代理－醫藥批發公司銷售商－院主管領導－藥劑科主任－醫生－統計藥方的統方員－消費者等；而醫藥產品進入零售藥店的通路則是：生產企業－買斷總經銷的大型批發企業－各大片區或者省級代理－地市級代理－醫藥批發公司銷售商－進場費－配送中心－店長－店員－消費者，也有8個環節。環節過多，層層漁利，藥品到消費者手里時價格自然就高得嚇人。也許這種說法有點言過其實，但是多年來藥價虛高的癥結之一也不外乎是流通環節的繁雜和其中的“暗箱操作”。

所以要通過在流通環節降低成本，首先就需要減少流通環節，采取直接從工業企業進貨的做法，贏得了降價空間。例如“開心人”藥房直接從廠家或者大型批發企業進貨，直達消費者終端，省卻了中間環節，藥價因此可以大幅下降。另外還要根除藥品進貨渠道中的頑癥——回扣，采用采購小組討論的方法或競標的方法將采購的價格放在陽光下，徹底杜絕“暗箱操作”。

第三，擴大藥店規模。一般情況下，經營規模大的企業，可以通過批量作價的優勢，從醫藥生產企業獲得價格優惠，據了解，這個差價空間一般在8～10個百分點。另外，藥店規模的擴大還可以形成規模效應，這一點，國內的連鎖企業做得還很不夠。有點企業在擴張連鎖藥店時重數量而忽視質量，是一種粗放型的擴張。僅僅做到了統一形象，而沒有構筑起統一經營、統一管理、統一服務、統一核算的連鎖品牌體系，是一種虛假的連鎖，這樣的連鎖藥店再多也無法實現規模效應。所以在實現連鎖時不僅要做大，而且要做強，以真正降低連鎖藥店的成本，實現成本優勢。

2、建立差異化優勢

除了價格外，藥品陳列、品種齊全、藥品質量、清潔度、店員良好的服務態度和增值服務等因素也對吸引消費者極為重要。這充分說明，消費者選擇藥品并非最看重價格低廉。因此，只有在多方面滿足消費者需求和期望的藥店，才真正具備競爭優勢。

國內醫藥零售要實現差異化的競爭優勢，切實的做法就是必須建立起一套全過程的質量體系，并將此質量體系作為整個醫藥零售企業發展的框架，將產品質量、服務質量、管理及人力資源質量幾個方面相互協調時，做到真正為顧客服務這一核心價值。這也正是國內目前幾家領頭的連鎖藥店的實行的質量體系和最新搭建的藥店服務競爭平臺——《優良藥房工作規范GPP》的思想根本所在。

首先在保證藥品的質量上，各醫藥零售企業都制定嚴格的進貨制度，規范進貨程序，對產品過程嚴格監督，從源頭上保證了產品質量的落實。在管理及人力資源方面，要求醫藥零售企業都建立規范的管理制度、現代管理模式和成熟的作業流程，加大了人才的引進和培訓力度等；通過內功的修煉確保能夠提供最優質的服務。

對客戶的服務應該以顧客為中心，提升服務檔次。最基本的是藥店營業員的服務態度與行為規范，比如海王星辰連鎖藥店明確規定營業員不得與顧客有發生爭吵行為，并要求微笑站立服務。還有就是為顧客提供增值服務，例如深圳的Medicine Shoppe提供專業的藥房服務，就是說藥店能夠提供專業的藥師對醫師的處方進行判斷，提供給患者用藥指導。同時，還對社區服務人群進行疾病追蹤，成為社區健康與醫藥信息來源的窗口，對社區中特殊病患者提供專科的藥學幫助。同時醫藥零售藥店需要建立與顧客的穩定關系，例如：

◆ 建立顧客信息庫，藥店通過采集和積累有關消費者的信息，借此準確找到目標顧客群，提高營銷效率。更重要的是能經常與消費者保持溝通和聯系，強化消費者與藥店的密切關系。

◆ 完善產品服務系統，做好售前、售中、售后服務，使顧客感到安全、安心、便利。如顧客購買前詳細說明產品的情況；顧客對產品不滿意承諾給與合理的退貨保證，這樣可以降低購買風險。

◆ 重視顧客的意見，藥店要把處理好顧客的意見視為對創造顧客滿意的推動力。

◆ 千方百計留住老顧客，給老顧客以優惠是常見的做法，如VIP顧客和消費積分計劃；而給予老顧客關懷更能打動他們的心，如經常寄送意見卡、保健知識卡、優惠卡、新年賀卡，甚至是顧客的生日賀卡等。

◆ 顧客組織化，藥店可以成立顧客俱樂部，其成員主要是藥店的現有顧客或潛在顧客，俱樂部為其會員提供各種特別服務，如日常保健知識、新產品情報、和優惠價格等。顧客俱樂部加強了藥店與顧客之間的相互了解，培養了顧客對藥店的忠誠；通過顧客的情報反饋系統，了解顧客需求；通過其會員宣傳藥店的產品和服務達到意想不到的促銷效果。

另外在營銷策略上，要進行經營業務的擴展。例如海王星辰就相繼推出專業型藥房、社區便利型藥房和健康美麗型藥房后，還將與柯達公司合作，在藥店推出快速沖印服務。因此，藥店應依據自己的實力及當地消費者的購物習俗及喜好，去開發有效的多元化經營項目。

還有就是拓展新的市場和新的銷售模式。例如上海市第一醫藥商店，率先推出6臺被稱為 “24小時藥房”的OTC自動售藥機，給申城的老百姓帶來了很大的便利。隨著城鄉居民消費結構的進一步改善，生活質量的提高，國家對農村衛生、藥品供應政策的落實以及農民人均收入的增長，農村醫藥市場的潛力可進一步挖掘。重慶和平藥房就于2002年12月建立了國內首家汽車藥店，所謂“汽車藥店”，主要是服務鄉鎮農村消費者，就是以汽車為店面，某個鄉鎮逢集，汽車就開到那里，藥就賣到那里。

在經歷連鎖藥店圈地，價格競爭后的中國醫藥零售行業，如果能夠從降低成本和提高服務質量兩方面著手，創建“優質平價”藥房，從而提升自身的競爭實力，不但能倡導積極的藥品消費新理念，取得較好的經濟效益，而且還可以為中國藥品零售行業找到了一個與國際接軌的較高的切入點，從容面對國際企業的競爭，使得中國醫藥零售行業得以持續健康地發展。